6 Phương pháp nghiên cứu
2.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng kênh phân phối cho
2.3.4 Thực trạng về đánh giá và lựa chọn các phương án kênh chủ yếu
Việc lựa chọn loại hình kênh phân phối hồn tồn phụ thuộc vào điều kiện tàichính của cơng ty và chiến lược của cấp quản lý. Việc đánh giá mức độ hoạt động hiệu quả tại các nhà trung gian. Các chỉ tiêu doanh thu bán của công ty cũng được đánh giá theo các tiêu chuẩn nhất định.
2.3.4.1 Tiêu chuẩn kinh tế.
Các tiêu chuẩn đánh giá bao gồm doanh thu bán hàng hàng năm và mức tồn kho. Trong đó doanh thu bán hàng là chỉ tiêu quan trọng nhất được cơng ty quan tâm vì nó thể hiện khả năng hoạt động có hiệu quả hay không? Từ việc đánh giá trên, công ty sẽ
đưa ra những quyết định phù hợp : duy trì hay loại bỏ. Cơng ty cũng lựa chọn phương thức phân phối chọn lọc để có thể kiểm sốt tốt hơn các tiêu chuẩn về kinh tế cho các trung gian của mình
Bảng 2.5 : Chỉ tiêu đánh giá doanh thu hàng năm của các nhà bán buôn
Đơn vị triệu đồng
Doanh thu bán hàng / năm Đánh giá
>1000 Tốt
500-1000 Trung bình
<500 Yếu.
Nguồn: Phòng kinh doanh
Bảng 2.6: Chỉ tiêu đánh giá doanh thu hàng năm của các nhà bán lẻ, đại lý
Đơn vị triệu đồng
Doanh thu bán hàng / năm Đánh giá
>500 Tốt
100-500 Trung bình
< 100 Yếu.
Nguồn: Phịng kinh doanh Cơng ty lựa chọn các nhà đại lý, nhà bán lẻ khá là khắt khe, những cửa hàng có để đạt được tiêu chuẩn là đại lý của cơng ty thì phải: có hoạt động kinh doanh ln có lời trong thời gian 6 tháng trước khi kí hợp đồng vốn kinh doanh từ 200 triêu trở lên( đối với đại lý ) 150 triệu đối với nhà bán buôn và 80 triệu với nhà bán lẻ .Các cửa hàng thường có S lớn, kho bãi đảm bảo mới được nhập hàng của cơng ty. Vì những tiêu chuẩn khá khắt khe này nên đã làm thu hẹp các nhà trung gian muốn hợp tác với công ty T&TBON gây khó khăn cho việc mở rộng thị trường. Nhưng cũng khơng thể phủ nhận về khả năng kiểm sốt các thành viên kênh của công ty khá tốt và đat hiệu quả tương đối .
2.3.4.2 Tiêu chuẩn kiểm soát:
Các khu vực hoạt động hiệu quả cịn có thể bổ xung thêm các đại lý hoặc nhà bán lẻ, các khu vực khi nhu cầu giảm bớt có thể cắt bớt các đại lý để giảm thiểu chi phí. Do cơng ty sử dụng nhiều hệ thống kênh vì thế việc kiểm sốt có nhiều khó khăn hơn. Vì thế các trưởng bộ phận bán hàng cần phải đi tiến hành kiểm tra đột xuất các trung gian bán hàng để có các đề xuất kiến nghị với cấp trên để có được những tiêu
chuẩn kiểm soát sao cho phù hợp nhất . T&TBON thường xuyên có các hoạt động đánh giá kênh 1 năm/ lần để theo dõi năng lực hoạt động của các cửa hàng khác để có các chiến lược phù hợp .
2.3.4.3 Tiêu chuẩn thích nghi
Hiện tại cơng ty chỉ ký kết hợp đồng với các trung gian phân phối từ 1- 2 năm.Các ĐL/NPP có các cam kết với nhau ở mức độ cao để cùng nhau hợp tác để có thể thực hiện các chiến lược những yếu bên ngoài tác động vào . Tuy nhiên với thời gian kí kết cịn thấp nên khả năng và mức độ thực hiện các cam kết chưa cao.