Công ty T&TBON Nhà bán buôn Đại lý Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Người tiêu dùng
Theo kết quả phong vấn ( Câu 5 phụ lục 5) Hiện nay công ty vẫn tập trung chủ đạo và kênh cấp và 3 cấp, vì việc đưa sản phẩm tới được tay KH là rất quan trọng nó sẽ quyết định được cơng ty có bán được hàng hay không, các DN hoạt đông của Việt Nam thường mang tính chất manh mún nhỏ lẻ, vì vậy cơng ty nhận thấy được sự hợp lý trong việc sử dụng kênh 2 cấp, 3 cấp
Hệ thống kênh được KH đánh giá cịn qua rườm rà chưa có sự tập trung, nhiều khu vực còn chưa tiếp cận được với sản phẩm. DN áp dụng hơn 80% hệ thông kênh 2 cấp và 3 cấp một phần do cơng ty ngồi cung cấp thép cịn cung cấp các sản phẩm về máy móc đo lường tuy nhiên đây là điểm hạn chế không tạo ra sự chuyên biệt trong hệ thống kênh.
Tuy nhiên có thể thấy với mặt hàng là thép với tính chất cồng kềnh, khó vận chuyển thì việc lựa chọn này đã gây ra chi phí rất lớn cho DN, hệ thống làm cho doanh nghiệp hoạt động không được linh hoạt.
Cơng ty cũng có kênh bán hàng online và kênh bán hàng trực tiếp tuy nhiên mức độ sử dụng còn thấp, đây là một trong các kênh được đối thủ cạnh tranh sử dụng rất hiệu quả do đó cơng ty cần học hỏi và phát huy, năng lực của các kênh khơng cấp này, vì tập khách hàng của kênh này thường là KH quen thuộc và có sự gắn bó lâu năm với DN
Tuy nhiên số lượng các nhà phân phối cịn ít nhiều KH chưa biết đến sản phẩm của chúng ta do mạng lưới chúng ta còn yếu chưa bằng ĐTCT. Với dòng sản thẩm thép cồng kềnh vận chuyển khá khó khăn. Bởi vậy việc mở rộng phân phối tại thời điểm hiện tại của T&TBON là tìm kiếm địa điểm bán gia tăng các trung gian và lên phương án phân phối phù hợp với những yêu cầu mà công ty đặt ra chứ không đơn thuần là phân phối rộng khắp một cách ồ ạt và tốn kém.
Vì số lượng địa điểm phân phối khơng nhiều việc kiểm sốt khơng được thường xun vì thế các trưởng bộ phận mỗi tháng đều phải cập nhật nhanh chóng về các tiêu chí về số lượng bố trí bố cục để nếu của hàng nào có doanh số bán hàng vượt chỉ tiêu sẽ được nhận thưởng rõ ràng.
2.3.3.2 Các loại trung gian
Công ty tập trung sử dụng lực lượng bán hàng là các nhà phân phối tư liệu sản
xuất ở các vùng khác nhau để họ mua và kinh doanh sản phẩm,công ty cũng sử dụng đại lý NBB, NBL đây là các trung gian có thời gian hoạt động lâu trên thị trường, họ am hiểu và thực hiện tốt các hoạt động bán, vì thế khi tận dụng được tập trung gian này giúp cho T&TBON giảm bớt các chi phí đào tạo, mà năng suất hoạt động hiệu quả
2.3.3.4 Số lượng trung gian.
Với quy mơ tài chính, đặc điểm sản phẩm T&TBON đã lựa chọn phương thức phân phối là : Phân phối có chọn lọc để có thể thu hút thêm được các tập KH đồng thời kiểm soát được mức độ hoạt động đó.
2.3.3.5 Các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh
Công ty xây dựng mức giá niêm yết cho các thành viên, tránh việc các thành viên trong kênh lại bán với các mức giá khác nhau khiến cho KH đánh giá các kênh của công ty không đồng nhất.
Điều kiện bán hàng được quy định khác nhau với các thành viên kênh khác nhau vấn đề này đã được làm rõ tại phần ( 2.3.1 trang 39). Các hình thức thanh tốn khác nhau sẽ được hỗ trợ các chính sách riêng. Với các đơn hàng thành toán trước 7 ngày khi đặt hàng giảm 1,2 %/ đơn hàng. Từ 7-30 ngày giảm 0,8%/ đơn hàng. Trên 30 ngày khơng được hỗ trợ với các chính sách hỗ trợ với các sản phẩm lỗi hỏng đều được cơng ty thực hiện nghiêm túc qua đó gia tăng được những điều kiện trách nhiệm của các thành viên kênh.
Địa bàn giao quyền cho các thành viên kênh , hiện tại ở miền Bắc số lượng các trung gian vẫn còn ở mức yếu chưa thể bao phủ được hết thị trường miền Bắc đồng thời việc có nhiều nhà bán lẻ trên cùng 1 khu vực gây nên tình trạng cạnh tranh ngang hàng gây nên các xung đột không tốt trong kênh giảm đi sự tương tác hỗ trợ kênh.
Các đại lý phải có trách nhiệm kiểm sốt các hoạt động của các thành viên dưới cấp của mình từ đó hỗ trợ, giúp đỡ các thành viên kênh.
Các thành viên kênh có trách nhiệm đưa được sản phẩm từ kho đến được với KH một cách thuận tiện nhất , giúp KH thấy được những lợi ích mà cơng ty mang lại cho KH.
2.3.4 Thực trạng về đánh giá và lựa chọn các phương án kênh chủ yếu.
Việc lựa chọn loại hình kênh phân phối hồn tồn phụ thuộc vào điều kiện tàichính của cơng ty và chiến lược của cấp quản lý. Việc đánh giá mức độ hoạt động hiệu quả tại các nhà trung gian. Các chỉ tiêu doanh thu bán của công ty cũng được đánh giá theo các tiêu chuẩn nhất định.
2.3.4.1 Tiêu chuẩn kinh tế.
Các tiêu chuẩn đánh giá bao gồm doanh thu bán hàng hàng năm và mức tồn kho. Trong đó doanh thu bán hàng là chỉ tiêu quan trọng nhất được cơng ty quan tâm vì nó thể hiện khả năng hoạt động có hiệu quả hay khơng? Từ việc đánh giá trên, công ty sẽ
đưa ra những quyết định phù hợp : duy trì hay loại bỏ. Cơng ty cũng lựa chọn phương thức phân phối chọn lọc để có thể kiểm sốt tốt hơn các tiêu chuẩn về kinh tế cho các trung gian của mình
Bảng 2.5 : Chỉ tiêu đánh giá doanh thu hàng năm của các nhà bán buôn
Đơn vị triệu đồng
Doanh thu bán hàng / năm Đánh giá
>1000 Tốt
500-1000 Trung bình
<500 Yếu.
Nguồn: Phòng kinh doanh
Bảng 2.6: Chỉ tiêu đánh giá doanh thu hàng năm của các nhà bán lẻ, đại lý
Đơn vị triệu đồng
Doanh thu bán hàng / năm Đánh giá
>500 Tốt
100-500 Trung bình
< 100 Yếu.
Nguồn: Phịng kinh doanh Cơng ty lựa chọn các nhà đại lý, nhà bán lẻ khá là khắt khe, những cửa hàng có để đạt được tiêu chuẩn là đại lý của cơng ty thì phải: có hoạt động kinh doanh ln có lời trong thời gian 6 tháng trước khi kí hợp đồng vốn kinh doanh từ 200 triêu trở lên( đối với đại lý ) 150 triệu đối với nhà bán buôn và 80 triệu với nhà bán lẻ .Các cửa hàng thường có S lớn, kho bãi đảm bảo mới được nhập hàng của công ty. Vì những tiêu chuẩn khá khắt khe này nên đã làm thu hẹp các nhà trung gian muốn hợp tác với cơng ty T&TBON gây khó khăn cho việc mở rộng thị trường. Nhưng cũng không thể phủ nhận về khả năng kiểm sốt các thành viên kênh của cơng ty khá tốt và đat hiệu quả tương đối .
2.3.4.2 Tiêu chuẩn kiểm sốt:
Các khu vực hoạt động hiệu quả cịn có thể bổ xung thêm các đại lý hoặc nhà bán lẻ, các khu vực khi nhu cầu giảm bớt có thể cắt bớt các đại lý để giảm thiểu chi phí. Do cơng ty sử dụng nhiều hệ thống kênh vì thế việc kiểm sốt có nhiều khó khăn hơn. Vì thế các trưởng bộ phận bán hàng cần phải đi tiến hành kiểm tra đột xuất các trung gian bán hàng để có các đề xuất kiến nghị với cấp trên để có được những tiêu
chuẩn kiểm sốt sao cho phù hợp nhất . T&TBON thường xuyên có các hoạt động đánh giá kênh 1 năm/ lần để theo dõi năng lực hoạt động của các cửa hàng khác để có các chiến lược phù hợp .
2.3.4.3 Tiêu chuẩn thích nghi
Hiện tại cơng ty chỉ ký kết hợp đồng với các trung gian phân phối từ 1- 2 năm.Các ĐL/NPP có các cam kết với nhau ở mức độ cao để cùng nhau hợp tác để có thể thực hiện các chiến lược những yếu bên ngoài tác động vào . Tuy nhiên với thời gian kí kết cịn thấp nên khả năng và mức độ thực hiện các cam kết chưa cao.
2.4. Các kết luận và phát triển qua nghiên cứu
2.4.1 Những thành công
Cùng với sự nỗ lực cố gắng của các thành viên trong công ty trong thời gian qua công ty cổ phần T&BON đã đạt được những thành công đáng ghi nhận lợi nhuận sau thuế tăng đều qua các năm, số lượng các trung gian gia tăng hoạt động ngày càng hiệu quả. Không thể không kể đến việc các doanh nghiệp khác, trung gian, khách hàng ngày càng tin tưởng sử dụng sản phẩm. Những thành công mà công ty đã đạt được trong thời gian qua:
+ Quy mô lô hàng tốt
+ Đảm bảo cung cấp cho KH các sản phẩm đa dạng phong phú. + Lựa chọn được các thành viên kênh với địa điểm tốt
+ Các mục tiêu về kênh rõ ràng mang tính định lượng, phù hợp cao. + Lựa chọn loại trung gian và số lượng trung gian hợp lý.
+Có các tiêu chuẩn kinh tế rõ ràng .
Kết luận: Với hệ thống kênh phân phối đã và đang hoạt động trên thị trường đã giúp cho thị phần của công ty ngày càng vững mạnh, thu hút được sự quan tâm của nhiều đối tượng KH khác nhau trên thị trường miền Bắc.
2.4.2 Những tồn tại
+ Thời gian phân phối còn dài, chưa đáp ứng được nhanh chóng các yêu cầu của KH trên địa bàn Miền Bắc.
+Mức độ đảm bảo dịch vụ chưa cao, chưa thực hiện một cách bài bản chuyên nghiệp.
+ Một số mục tiêu cho các thành viên kênh chưa thực hiện được do các mục tiêu vẫn chưa chú trọng vào riêng vào sản phẩm thép và trên thị trường miền Bắc khiến các mục tiêu còn chung chung chưa rõ ràng.
+ Các ràng buộc kênh còn lỏng lẻo
+ Chưa thực sự có được và áp dụng thành cơng cấu trúc kênh VMS
+ Hệ thống kênh 0 cấp 1 cấp chưa được quan tâm khi đây là một trong những kênh mang lại lợi nhuận lớn
+ Hệ thống kênh còn nhiều xung đột + Số lượng trung gian cịn ít
+Các điều kiện và trách nhiệm chưa thực sự rõ ràng cho các trung gian khác nhau.
+ Các tiêu chuẩn về kiểm sốt thích nghi chưa thực sự được chú trọng.
2.4.3 Những nguyên nhân tồn tại
2.4.3.1 Nguyên nhân khách quan
Do tốc độ phát triển trên thị trường ngày càng nhanh chóng nhu cầu ngày càng được mở rộng tuy nhiên các DN chưa thể đáp ứng kịp thời.
Các trung gian thương mại một số đại lý cũng như NPP chưa có sự hợp tác khi cố tình tranh giành KH , thanh tốn chậm,gây mâu thuẫn trong kênh.
Các trung gian yêu cầu cao về chiết khấu và hỗ trợ bán hàng
Cơ sở hạ tầng cũng như các yếu tố vật chất cịn ở mức thấp, giao thơng khơng luân chuyển gây tắc đường gia tăng thời gian giao hàng.
2.4.3.2 nguyên nhân chủ quan.
Nguồn nhân lực của cơng ty cịn nhiều hạn chế số lượng nhân viên ít, không đáp ứng và thực hiện hết các nhiệm vụ được giao. Đội ngũ nhân viên còn trẻ các kinh nghiệm về hệ thống kênh cịn mỏng ít kinh nghiệm
Cơng ty cịn chưa có thực sự quan tâm đến các hoạt động trong kênh
Hoạt động kiểm tra giám sát các kênh còn nhiều hạn chế làm cho hoạt động trong kênh có nhiều bất cập như xung đột trong kênh.
Marketing: Cơng ty chưa có phịng markting riêng dẫn đến chưa thực sự đầu tư nhiều về phát triển hệ thống kênh
Chưa có các chính sách rõ ràng
Hệ thống kênh chưa được nghiên cứu riêng biệt cho sản phẩm thép trên thị trường miền Bắc cũng như áp dụng hệ thống chưa hiệu quả.
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VỚI VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THÉP TRÊN ĐỊA BÀN MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN T&TBON
3.1 Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thịtrường của công ty cổ phần T&TBON và phương hướng của của công ty trong trường của công ty cổ phần T&TBON và phương hướng của của công ty trong thời gian tới.
3.1.1. Dự báo triển vọng môi trường và thị trường đối với sản phẩm thép trongthời gian tới thời gian tới
3.1.1.1Dự báo về năng lực sản xuất trong nước
Thị trường Thép Việt Nam nói chung và miền Bắc nói riêng vẫn phụ thuộc lớn vào nhập khẩu. Theo đánh giá của Bộ Công thương, sản xuất thép năm 2016 tăng trưởng cao tuy nhiên mới chỉ đáp ứng được khoảng 40% nhu cầu thép nội địa và tiếp tục ngành nhập siêu lớn.
Năm 2016, lượng thép cán đạt 5.351,5 nghìn tấn tăng 26,8% so với cùng kỳ, thép thanh, góc đạt 4.702,9 nghìn tấn tăng 9,95% so với cùng kỳ. Thép phơi đạt 12 triệu tấn năm 2017, 25 triệu tấn năm 2020 40 triệu tấn ( 2025) . Thép thành phẩm đạt 13 triệu tấn năm 2017 23 triệu tấn (2020) 39 triệu tấn (2025).
Với năng lực sản xuất như hiện tại, Bộ Công thương đánh giá ngành thép Việt Nam có khả năng đáp ứng nhu cầu phôi thép, thép xây dựng và cán nguội trong nước vào năm 2017 ( khoảng 7-8 triệu tấn/ năm) . Tuy nhiên các chủng loại thép như ống thép, thép mạ tơn có nhu cầu lớn hơn ( khoảng 10 triệu tấn/ năm) và phải nhập khẩu nhiều. Cùng với sự nỗ lực cố gắng không ngừng các doanh nghiệp Việt Nam đang ngày càng nỗ lực cung ứng những sản phẩm Thép tốt và chất lượng ra thị trường giúp giảm thiểu mức nhập khẩu.
3.1.1.2 Dự báo về lượng tiêu thụ.
Tốc độ phát triển của nước ta ngày càng nhanh chóng cùng với sự đơ thị hóa nhanh chóng một đất nước như Việt Nam cần phải phát triển hơn nữa về cơ sở vật chất và mặt bằng. Thép đã trở thành một mặt hàng dân dụng thiết yếu gắn với sự phát triển của đất nước. Miền Bắc với thủ đô Hà Nội là trung tâm đầu não phát triển của cả nước với nhu cầu phát triển mạnh mẽ cơ sở hạ tầng cùng với hệ thống giao thông vận tải
nhu cầu về thép trên thị trường Miền Bắc đang được đẩy lên rất cao. Nhu cầu thép ở thị trường miền Bắc đang ra tăng rất mạnh đồng nghĩa với việc đây là cơ hội tốt cho các nhà máy sản xuất thép tại thị trường. Ơng Sưa – Phó chủ tịch Hiệp Hội Thép Việt Nam (VSA) cho biết: “Việc mức cung ứng của các doanh nghiệp Việt mới chỉ cung ứng được 40% nhu cầu của thị trường cũng là dấu hiệu đáng mừng giúp cho các doanh nghiệp Việt nỗ lực hơn nữa trong việc cung ứng hàng hóa.
Về tiêu thụ, ước lượng thép tiêu thụ tháng 2/2017 đạt 610.000 tấn, giảm 6% so tháng 1/2017 nhưng tăng 22% so với cùng kỳ năm 2016.
Trong khi sản xuất và tiêu thụ giảm, giá thép trong tháng 2 được giữ ổn định so với tháng trước. Thống kê cho thấy, giá bán thép chưa tính VAT đối với thép cây thông dụng từ 9,9-10,6 triệu đồng/tấn (miền Bắc); 10-10,7 triệu đồng/tấn (miền Nam). Thép cuộn từ 10-10,6 triệu đồng/tấn (miền Bắc); 10,2-10,9 triệu đồng/tấn (miền Nam). Giá bán lẻ tại các địa phương cũng ổn định so tháng trước. Tại miền Bắc từ 11,8- 15 triệu đồng/tấn, tại miền Nam từ 12-15 triệu đồng/tấn.
Thống kê cũng cho thấy, từ 1/1 đến 15/2, nhập khẩu sắt thép các loại đạt 841,4 nghìn tấn với kim ngạch 453 triệu USD, tăng 86% về lượng và tăng 190% về kim ngạch so với cùng kỳ năm 2016.
Nhập khẩu phơi thép đạt 34,2 nghìn tấn với kim ngạch trên 12,2 triệu USD, giảm 34% về lượng và giảm 7% về kim ngạch so với cùng kỳ năm 2016. Nhập khẩu các sản phẩm từ sắt thép đạt 121,5 triệu USD, tăng 103% so cùng kỳ năm 2016.
Giá nhập khẩu trung bình sắt thép các loại trong nửa đầu tháng 2/2017 đạt 538,4 USD/tấn tăng 56% so cùng kỳ năm 2016. Giá nhập khẩu bình qn phơi thép ở mức 378,7 USD/tấn tăng 40% so cùng kỳ năm 2016.”
Nguồn “Báo Công thương”
3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty về vấn đề phát triển kênh phânphối thép trên thị trườngmiền Bắc của công ty cổ phần T&TBON. phối thép trên thị trườngmiền Bắc của công ty cổ phần T&TBON.