Đánh giá T&TBON Bắc Việt Steel
Điểm mạnh
Hệ thống kênh đa dạng.
Các kênh đều được hỗ trợ tốt từ cấp trên.
Nguồn nhân lực trẻ trong các kênh
Nguồn vốn lớn, hệ thống kênh rộng,
Mức độ,kiểm tra giám sát các hoạt động kênh chuyên nghiệp, hoạt động năng suất.
Điểm yếu
Hệ thống kênh còn nhiều xung đột. Các thành viên kênh chưa phát huy được các năng lực của mình
Nhân viên có độ tuổi cao nên không năng động và sáng tạo. Nhiều thành viên kênh vì lợi nhuận bỏ quyên lợi ịch của cả hệ thống.
Nhận xét nhận thấy những điểm mạnh điểm yếu trên công ty đã không lựa chọn việc đối đầu trực tiếp với kênh phân phối của Bắc Việt steel, mà lựa chọn tổ chức với số lượng ít các trung gian nhưng tập trung xây dựng hình ảnh chất lượng cao, dịch vụ tốt.
2.2.2.3 Trung gian marketing
Các tổ chức cung cấp dịch vụ tài chính: Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Vietcombank đây là ngân hàng gắn bó cùng với sự phát triển của công ty từ những ngày đầu thành lập giúp cho cơng ty có nguồn vốn linh động. Vì đây là mức giao dịch lâu năm cho vay dao động từ 6-7% cịn với các giao dịch thơng thường là 6,5- 7,5%/năm.
Trung gian gian cung cấp dịch vụ vận chuyển: AA logistics Hà Nội, các đại lý ủy quyền, họ làm nhiệm vụ phân phối, đưa sản phẩm đến đến các KH . Các hoạt động về logisitic đều rất phát triển tại thị trường miền Bắc, vì thế năng lực để đáp ứng được thị trường này là rất cao.
Trung gian truyền thông marketing: Những trang báo mạng như Báo mới, tạp chí doanh nhân Việt Nam góp phần đóng góp trong việc truyền thơng tin về thương hiệu T&TBON.
Nhờ có sự hợp tác thuận lợi cùng với các chung gian marketing khiến cho các hoạt động của công ty được thực hiện một các bài bản, công tập chung năng lực vào khâu sản xuất, đồng thời đây là điều kiện thuận lợi cho việc cơng ty có khả năng kiểm sốt hệ thống kênh và giúp cho hoạt động của các kênh trở thành chuyên nghiệp.
2.2.2.4 Khách hàng
Thứ nhất là nhóm KH cá nhân đây chủ yếu là các hộ gia đình có nhu cầu về thép với số lượng ít, và sinh sống ở gần điểm sản xuất của công ty.
Thứ hai là nhóm KH tổ chức: Khách hàng của cơng ty là khách hàng tổ chức: các doanh nghiệp nhà nước, cổ phần, TNHH, tư nhân, nước ngồi có trụ sở tại Việt Nam và chủ yếu là hoạt động trong lĩnh vực sản xuất công nghiệp: ngành ô tô, ngành điện gia dụng, ngành xây dựng: các cơng trình xây dựng, thủy lợi, bệnh viện ,trường học….
Bảng 2.3 Tỷ trọng KH của công ty cổ phần T&TBON. ( Phụ lục )
Khách hàng Tỷ trọng
Cá nhân 13%
Tổ chức 87%
Đối với dịng sản phẩm thép cơng ty có tập KH tổ chức là chính yếu mang lại nguồn doanh thu chủ yếu của công ty mang lại nguồn doanh thu chiếm đến 42 tỷ chiếm 90% doanh thu của sản phẩm thép. Tại miền Bắc các KH này phân bố rộng khắp các tỉnh, vì thế để đáp ứng được tập KH này với các nhu cầu về hàng hóa và sự
thuận tiện ngày càng cao, tạo điều kiện thuận lợi cho việc công ty phát triển thêm các kênh phân phối, đáp ứng được nhu cầu của KH.
2.2.2.5 Công chúng mục tiêu
Công chúng mục tiêu là lực lượng chi phối tới hình ảnh của cơng ty. Hoạt động của công ty hướng tới đối tượng này để xây dựng hình ảnh tốt đẹp và sự ủng hộ của họ dành cho cơng ty. Để xây dựng được hình ảnh cho các sản phẩm thép, T&TBON hướng tới công chúng mục tiêu hướng tới các DN xây dựng có các cơng trình về đường xá, trường học, và cả giới tài chính là ngân hàng TMCP Ngoại Thương Vietcombank, các tờ báo uy tín như báo doanh nhân việt nam, báo mới, các đài phát thanh truyền hình đều là các phương tiện thơng tin đại chúng giúp cơng ty truyền thơng về các chương trình tài trợ hướng nghiệp của công ty trong ngày hội tuyển dụng nhân sự 2016. Nhờ mối quan hệ tốt với các công chúng mục tiêu trong các năm vừa qua công ty đã nhận được nhiều sự ủng hộ từ phía cơng chúng như, bài báo viết về sự phát triển của công ty tại thị trường miền Bắc với dòng sản phẩm thép trên báo dân trí, ngân hàng vietcombank ln tạo điều kiện cho doanh nghiệp vay vốn một cách nhanh chóng thuận tiện.
2.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng kênh phânphối cho sản phẩm thép trên địa bàn miền Bắc của công ty cổ phần T&TBON. phối cho sản phẩm thép trên địa bàn miền Bắc của cơng ty cổ phần T&TBON.
2.3.1 Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn
Thép là một mặt hàng có độ chính xác cao mức độ phổ biến khơng cao vì để có thể mua thì chi phí khá lớn. Với hơn 6 năm hoạt động trong nghề T&TBON đã ngày càng xây dựng được một hình ảnh uy tín cao trên thị trường.
2.3.1.1 Quy mơ lơ hàng.
Cơng ty có cơ sở sản xuất tại hai nơi là ở Hà Nội và Hải Phòng lượng hàng sản xuất lớn đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của các đơn hàng. Quy mơ lơ hàng trung bình trong 3 năm từ 2014- 2016 của các KH tổ chức là 0,7 tấn/ đơn hàng cùng với tốc độ sản xuất trung bình 156 tấn thép/ năm.Các đơn hàng khi đặt hàng đều được các thành viên kênh nhanh chóng chuẩn bị và huy động nguồn hàng nhanh chóng đáp ứng tốt nhu cầu về quy mơ lơ. Có tới 80% người trả lời phỏng vấn cho rằng họ cảm thấy hài lòng và rất hài lịng ( câu 9 phụ lục 4 )Vì vậy khi mà công ty cung cấp được sản phẩm ở mức độ tốt cho KH thì cơng ty đã đạt được niềm tin và sự tín nghiệm cao của KH.
Theo bà Nguyễn Thị Huyền Trang – Giám đốc công ty cổ phần T&TBON, công ty không hạn chế khối lượng thép trong một lần mua, công ty và các thành viên trong hệ thống ln có những chính sách hấp dẫn để thu hút được các khách hàng của mình. Việc đáp ứng rất tốt quy mô lô hàng đã được nhiều KH quan tâm và quay trở lại hợp tác với các hệ thống trong kênh phân phối của công ty.
2.3.1.2. Địa điểm thuận tiện:
Với hai nhà máy tại Hà Nội và Hải Phòng cùng với 2 kho lớn KH đánh giá đây là sự lựa chọn chính xác của cơng ty do đây là đầu não trung tâm phát triển nhất tại thị trường Miền Bắc.
Khu cơng nghiệp tải Hải Phịng với diện tích lớn trên 3000m2 cùng với nơi tọa lạc tại Km 2, Vật Cách, Phường Quán Toan, Quận Hồng Bàng, Hải Phịng. Nơi đây có đường xá gia thơng thuận tiện dễ dàng cho việc phân phối cũng như chuyên chở sản phẩm tới các khu vực khác. Trụ sở chính được xây dựng và đặt tại Số 31 ngõ 47A, Phường Khương Trung, quận Thanh Xn, Hà Nội. Có diện tích là 1000 m2 đây là khu cơng nghiệp chính của ta khi có địa thế thuận lợi nằm trên khu vực đông dân cư nhu cầu cao, là trung tâm của các hoạt động giao thương đây là khu vực chính cho các hoạt động phân phối hàng hóa. Hiện tại cơng ty có 7 đại lý cung cấp các sản phẩm thép trên thị trường tại các địa điểm 2 đại lý tại thị trường Hà Nội, 2 đại lý Hải Phòng các đại lý khác tọa lạc tại các vùng: Nam Định, Hưng Yên, Bắc Ninh. Các đại lý này đều đạt tiêu chuẩn về mức độ dân cư khu vực, nằm ở khu vực có giao thơng thuận tiện. Nên yếu tố này được KH đánh tốt có tới 60% KH ( Câu 10 Phụ lục 4 ) đánh giá mức độ đáp ứng của địa điểm mua tới KH là từ mức bình thường, hài lịng và rất hài lịng
Tuy nhiên do hạn chế về mức độ bao phủ thị trường nên việc đáp ứng nhu cầu KH là chưa tốt do có tới 40% KH hỏi vẫn chưa hài lòng( Câu 10 Phụ lục 4 ). Bên cạnh đó thì các hoạt động trong quả lý kênh còn kém gây ra hiện tượng tranh giành KH trên cùng một khu vực địa lý. Điều này buộc công ty phải thực hiện kiểm soát chặt chẽ các hoạt động của công ty, mạnh tay loại bỏ các trung gian hoạt động khơng hiệu quả, bên cạnh đó với nhu cầu đang lớn mạnh trên cả thị trường Miền Bắc và với mức độ quan trọng của địa điểm thuận tiện thì hệ thống kênh cần phải mở rộng hơn nữa để đáp ứng rộng hơn nữa nhu cầu KH ở trên thị trường Miền Bắc
2.3.1.3 Thời gian chờ đợi .
Thời gian chờ đợi là một trong các biến số rất quan trọng để khẳng định rằng dịch vụ của cơng ty có đáp ứng được nhu cầu KH hay không. Các hoạt động của cơng
ty diễn ra nhanh chóng rút ngắn thời gian chờ đợi của KH sẽ nâng cao chất lượng dịch vụ của công ty và được KH tin tưởng. Hiện nay các hoạt động hỗ trợ chuyển hàng chưa được chú trọng do việc nhận đơn hàng, xuất hàng trong kho chậm, nguồn nhân lực chưa đáp ứng kịp cũng làm tăng thời gian giao hàng tới tay KH. Trung bình trong 3 năm trở lại đây thì thời gian trung bình gia hàng tới KH là 2,5 ngày cao hơn so với Bắc Việt Steel là 1,75 ngày cho thấy một lỗ hổng trong cạnh tranh của T&TBON. Qua điều tra ( Câu 7 Phụ lục 4) ta thấy 20% Kh nhận được sản phẩm ngay sau khi đặt hàng 40% nhận được sau một đến 2 ngày việc này làm cho khả năng cạnh tranh của công ty kém hơn so với ĐTCT làm giảm mức độ đáp ứng khả năng thỏa mãn của KH. Mặc dù cơng ty đã có sự đầu tư về cơ sở vật chất khi chủ động được xe cho công ty tuy nhiên với mạng lưới phân phối cịn gặp nhiều khó khăn do đặc điểm của giao thông ở miền Bắc ( Tắc đường, nhiều biển cấm…) đường xá ở nhiều khu vực bị xuống cấp rất lớn khiến thời gian vận chuyển dài thêm.
Ta thấy các kênh chưa đáp ứng được nhu cầu của KH do hệ thống kênh còn hẹp dẫn đến khoảng cách từ kho tới KH lớn, các thủ tục trong kênh còn rườm rà gây mất thời gian trong vận chuyển.
2.3.1.4 Sản phẩm đa dạng
Đây là yếu tố mà KH đánh giá là không quan trọng khi lựa chọn do sản phẩm có tính chất chính xác cao các mơ hình sản phẩm khơng có sự thay đổi nhanh chóng như các sản phẩm có giá trị thấp hoặc đơn giản, vì vậy việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới cần được kiểm soát ở mức độ vừa phải để tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp. Với lợi thế quy mơ nhỏ đi đôi với chất lượng dịch vụ tốt công ty mong muốn đáp ứng tốt hơn hẳn so với ĐTCT nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Về chiều rộng: Công ty không đi quá xa mà chỉ tập trung vào 2 dịng sản phẩm chính là thép xây dựng và ống thép với tỷ trọng 70:30 và phần lớn là thép xây dựng ta có thể thấy hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm chưa được công ty chú trọng, độ phủ thấp và mức độ cạnh tranh không cao.
Chiều dài: các sản phẩm đều được công ty nghiên cứu kỹ lưỡng để tạo ra nhiều chủng loại hàng trong các tuyến sản phẩm hiện tại dịng sản phẩm thép đã có những mặt hàng chủ đạo mà KH cần, và tạo ra điều kiện thuận lợi cho KH khi lựa chọn sản phẩm của công ty.
Về chiều sâu: Công ty đi tập trung khá sâu vào mảng nghiên cứu này để có được rất nhiều các sản phẩm khác nhau đáp ứng các nhu cầu khác nhau của KH.