6 .Phương pháp nghiên cứu
7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
2.3. Kết quả phân tích thực trạng hoạt động XTTM phần mềm kế toán cho các
2.3.5. Thực trạng về xác lập phối thức xúc tiến
2.3.5.1. Các công cụ xúc tiến mà công ty sử dụng
Các công cụ xúc tiến được MISA đều được sử dụng linh hoạt, có sự phối hợp giữa các cơng cụ xúc tiến: bán hàng cá nhân, quảng cáo, marketing trực tiếp, PR, xúc tiến bán. Theo khảo sát, có tới 80% những người được hỏi đang sử dụng phần mềm kế toán MISA (Phụ lục III), số chưa sử dụng hầu hết đều do chưa có nhu cầu chứng tỏ việc triển khai qua các công cụ xúc tiến của cơng ty đang có hiệu quả khá tốt. Trong đó, khách hàng chủ yếu biết tới sản phẩm thông qua nhân viên bán hàng và chương trình xúc tiến bán của cơng ty. Quảng cáo và quan hệ công chúng vẫn chưa được công ty sử dụng hiệu quả và phù hợp.
Bán hàng cá nhân
MISA tập trung rất nhiều cho đội ngũ nhân viên đặc biệt là đội ngũ nhân viên kinh doanh của mình vì vậy đội ngũ bán hàng của MISA đều là các nhân viên có trình độ cao, chun nghiệp và được đào tạo thường xuyên về nghiệp vụ cũng như kỹ năng. Chỉ trong 3 năm, quy mô của đội ngũ nhân viên kinh doanh cũng được mở rộng hơn từ 162 lên tới
346 nhân viên (2014-2016 - văn phòng đại diện MISA tại Hà Nội). Các nhân viên của MISA hầu hết đều tốt nghiệp từ các trường cao đẳng, đại học với các chuyên ngành kinh tế, đặc biệt công ty ưu tiên tuyển nhân viên tốt nghiệp chuyên ngành kế tốn vì vậy có thể am hiểu cũng như thuyết phụ khách hàng một cách chuyên nghiệp hơn về phần mềm kế tốn. Trong số các cơng cụ xúc tiến mà cơng ty sử dụng thì đây là cơng cụ mà được cơng ty chú trọng nhất và cũng đem lại hiệu quả nhất. Theo ý kiến đánh giá của khách hàng được khảo sát thì có tới 40% khách hàng biết đến phần mềm kế toán MISA là thông qua đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp (Câu 3, phụ lục III). Khách hàng cũng đánh giá cao về sự tư vấn của nhân viên bán hàng của MISA, cụ thể khi được hỏi về các yếu tố nào của xúc tiến thương mại ảnh hưởng đến sự lựa chọn sử dụng phần mềm kế tốn MISA SME.NET thì có đến 30% khách hàng lựa chon yếu tố đó chính là sự tư vấn của nhân viên bán hàng (Câu 5, phụ lục III). Điều này chứng tỏ, nhân viên của MISA đều có nghiệp vụ và khả năng thuyết phục khách hàng tương đối tốt. Không chỉ đối với nhân viên bán hàng nhận được sự hài lòng của khách hàng mà điều tra cũng cho thấy, các khách hàng cũng rất hài lịng đối với các nhân viên chăm sóc, hỗ trợ khách hàng, số phiếu hài lòng và rất hài lòng chiếm tới 80% số phiếu (Câu 9 phụ lục III) Có thể nói, cơng ty MISA (Văn phịng đại diện tại Hà Nội) đang khai thác và triển khai rất tốt công cụ bán hàng cá nhân này và việc lựa chọn này khá phù hợp với đặc thù của sản phẩm.
Xúc tiến bán
Xúc tiến bán hiện tại cũng được công ty khá chú trọng và đầu tư. Công cụ này cũng đã đem lại hiệu quả khá tích cực cho MISA trong hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty. Bởi hầu hết các khách hàng mà MISA hướng tới đều là các doanh nghiệp có quy mơ vừa và nhỏ do vậy cũng có dự hạn chế về nguồn lực tài chính mặc dù có nhu cầu triển khai. Chính vì vậy, việc MISA sử dụng những hình thức xúc tiến bán để kích thích tiêu thụ đang là một hướng đi đúng đắn cho MISA.
Đối với cơng cụ này, MISA có khá nhiều hình thức triển khai như giảm giá, tặng phần mềm hay dùng thử miễn phí. Các hình thức này đều đem lại hiệu quả rất tốt về mặt tiêu thụ. Qua khảo sát, hầu hết các hình thức xúc tiến bán của MISA đều được đánh giá là rất hấp dẫn với họ. Cụ thể, các khách hàng được khảo sát biết đến hai hình thức khuyến mại đó chính là giảm giá và tặng quà trong đó 76% số người cảm thấy hấp dẫn và rất hấp dẫn với hình thức giảm giá trong dịp đặc biệt, 64% thấy hấp dẫn với việc tặng quà (Câu 6, phụ lục III). Đối với hình thức giảm giá, tặng phần mềm miễn phí đang được MISA triển khai cho các đối tượng là các doanh nghiệp mới thành lập tài chính vẫn cịn hạn chế. Điều này vừa nâng cao được doanh số bán của công ty bên cạnh đó cịn nâng cao được mức độ biết đến của các doanh nghiệp đối với sản phẩm. Ngoài đối tượng này ra, MISA vẫn có nhiều chương trình áp dụng cho tất cả các đối tượng doanh
nghiệp như trong các dịp đặc biệt: giảm phí duy trì nâng cấp hoặc bán những combo với mức giá ưu đãi hơn khi tách lẻ. Đặc biệt, hình thức dùng thử miễn phí sản phẩm của MISA cũng nhận được rất nhiều sự quan tâm. MISA đã có mặt trên thị trường hơn 20 năm và hầu hết qua mỗi năm đều có những phiên bản mới vì vậy khách hàng có thể dùng thử sản phẩm này trước trong vịng 30 ngày rồi mới quyết định có sử dụng sản phẩm hay khơng. Đây là một hình thức vơ cùng phù hợp và được các khách hàng đón nhận rất tốt bởi khách hàng vừa có thời gian để nghiên cứu sản phẩm vừa là miễn phí. Đối với doanh nghiệp cũng có nhiều lợi ích vì sẽ phát sinh ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn đặc biệt các thông tin của khách hàng cũng được cung cấp một cách chính xác hơn.
Nhìn chung, cơng ty cũng đã có sự đầu tư trong các chương trình xúc tiến bán tuy nhiên các chương trình này hầu hết các đối thủ cạnh tranh đều cũng đã sử dụng, vẫn chưa có những hướng đi mới, sang tạo hơn để khác biệt hơn so với các đối thủ
Marketing trực tiếp
Đây là cơng cụ mà có liên quan mật thiết với công cụ bán hàng cá nhân, được thực hiên trực tiếp bới các nhân viên kinh doanh của cơng ty. Vì vậy, giữa hai cơng cụ này có sự phối hợp ăn ý với nhau tốt hơn. Ngồi việc biết tới phần mềm của cơng ty qua bán hàng cá nhân thì một lượng lớn khách hàng (chiếm 30%) biết tới qua internet cụ thể là email marketing, telemarketing chứng tỏ công cụ này cũng được công ty triển khai khá hiệu quả. Ngồi ra, cả hai hình thức này đều được khách hàng đánh giá rất cao với 70% người được hỏi cảm thấy hấp dẫn với hình thức email marketing, 76% người được hỏi thấy hấp dãn với hình thức telemarketing (Câu 7, phụ lục III)
Đối với email marketing, công ty tiến hành việc lựa chọn và sắp xếp các khách hàng mục tiêu có nhu cầu sử dụng phần mềm trong tương lai để gửi mail. Các mẫu mail được thiết kế đối với từng loại đối tượng khác nhau và trong từng thời điểm khác nhau để phù hợp với đối tượng. Với mục đích chào hàng, thơng thường nội dung của mail sẽ giới thiệu về công ty cũng như phần mềm mà công ty đang cung cấp, các ưu đãi cho khách hàng, địa chỉ liên hệ. Đây là một kênh giúp nhân viên kinh doanh có thể tiếp cận được khách hàng rộng hơn. Từ những mail đã gửi sẽ có được những phản hồi quan tâm từ khách hàng và từ đó nhân viên bán hàng có thể liên lạc và tư vấn thêm cho khách. Có thể nói đây là một công cụ hỗ trợ rất lớn cho các nhân viên bán hàng trong việc tìm kiếm them các khách hàng quan tâm sản phẩm. Các mẫu mail này được thiết kế và được sử dụng đồng nhất áp dụng cho tất cả các nhân viên về nội dung cũng như hình thức thể hiện khi họ gửi tới các khách hàng.
Đối với telemarketing, MISA cũng đang đẩy mạnh hình thức này bởi đây là một công cụ tiết kiệm chi phí cũng như thời gian hơn nhiều so với hình thức gặp mặt trực
tiếp khách hàng. Vì vậy, cơng cụ này cũng được MISA đầu tư khá lớn, hiện tại có một đội ngũ nhân viên chuyên trách về việc này tiến hành gọi điện trực tiếp cho khách để giới thiệu ngắn gọn về sản phẩm cũng như để thăm dị nhu cầu của khách hàng để có nhữn kế hoạch chăm sóc tiếp theo. Cả hai cơng cụ này đều được MISA triển khai tuy nhiên vẫn chưa khai thác triệt để được hết hiệu quả của các hình thức khác của marketing trực tiếp, ngồi ra vẫn chưa có sự đầu tư phù hợp.
Quan hệ công chúng
Hoạt động này được công ty khá chú trọng trong thời gian gần đây và đạt được hiệu quả đáng kể, được triển khai rất đa dạng thơng qua nhiều chương trình khác nhau dưới cả hai dạng: tổ chức sự kiện và tài trợ. MISA (văn phòng đại diện tại Hà Nội) thường xuyên tổ chức các buổi tọa đàm giới thiệu sản phẩm, mời các kế toán của các doanh nghiệp đến với các buổi tư vấn thuế cho các kế toán do MISA tổ chức để tư vấn những điểm mới về thuế cần lưu ý để kế tốn nắm rõ. Bên cạnh đó văn phịng MISA tại Hà Nội còn liên kết với các trường đại học, cao đẳng tại khu vực miền bắc để triển khai đưa phần mềm MISA vào giảng dạy trong chương trình học, có thể kể tới như Đại học Thương Mại, Đại học Kinh Tế - Đại học Quốc Gia Hà Nội, Đại học Hải Phịng, Học viện ngân hàng… Khơng chỉ tài trợ miễn phí phần mềm mà MISA cịn tổ chức các buổi tập huấn cho các giảng viên để có thể triển khai tốt trong quá trình giảng dạy. Đây là một chương trình vơ cùng có hiệu quả và ý nghĩa khơng chỉ giúp các sinh viên có thể tiếp cận và làm quen nhiều hơn với thực tế mà cịn giúp phần mềm kế tốn của MISA có thể được biết đến rộng rãi hơn và tiếp cận được đến những đối tượng mà sau này sẽ có khả năng trở thành người quyết định sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
Không chỉ dừng lại ở đó, MISA (Văn phịng đại diện tại Hà Nội) cịn tài trợ nhiều chương trình, cuộc thi của các sinh viên các trường đại học như tài trợ cuộc thi Sinh viên kế toán 2017 của trường Đại học tài chính quản trị kinh doanh Hưng n, Hơi trại tuổi trẻ Bách Khoa tại Hà Nội… Các hoạt động này của công ty đã đem lại hiệu quả vô cùng rõ rệt khi nhận được rất nhiều sự quan tâm từ phía cơng chúng cũng như từ các khách hàng mục tiêu của mình. Tuy nhiên, các hoạt động này chiếm khá nhiều trong ngân sách xúc tiến của doanh nghiệp vì vậy cơng ty cần có sự cân đối phù hợp hơn.
Quảng cáo
Công cụ này là công cụ được công ty sử dụng ít nhất trong các cơng cụ cịn lại cũng bởi đặc thù sản phẩm của công ty. MISA thường quảng cáo sản phẩm của mình qua youtube ngồi ra cịn tự làm những video do chính các nhân viên của MISA lên ý tưởng và thực hiện để đưa lên các trang như youtube, trang web của công ty. Đây cũng là một cách để cơng ty có thể tiết kiệm chi phí quảng cáo. Tuy nhiên hiệu quả của các
quảng cáo này vẫn chưa được đánh giá cao bởi trong số các khách hàng được khảo sát, số người biết đến phần mềm qua quảng cáo chỉ chiếm tới 9%.
2.3.5.2. Thực trạng cơ sở phối hợp các công cụ xúc tiến
Tất cả các công cụ xúc tiến vẫn được công ty sử dụng tuy nhiên tùy vào mức độ quan trọng và hiệu quả mà cơng ty có sự chú trọng khác nhau cho từng công cụ. Do khách hàng của MISA đều là các doanh nghiệp chính vì vậy bán hàng cá nhân được cơng ty chú trọng hơn, marketing trực tiếp sẽ là công cụ quan trọng để hỗ trợ cho bán hàng cá nhân được thực hiên tốt hơn. Ngoài ra, xúc tiến bán và PR cũng được coi trọng vì nó làm tăng hiệu quả rõ rệt về doanh số sản phẩm.
Tuy nhiên việc kết hợp các công cụ này của MISA vẫn chưa có sự thống nhất và phù hợp, đặc biệt là mức độ sử dụng các công cụ