6 .Phương pháp nghiên cứu
7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
3.2. Các đề xuất giải pháp phát triển chính sách XTTM sản phẩm phần mềm kế
phòng đại diện tại Hà Nội)
3.2.1 Đề xuất giải pháp xác định đối tượng nhận tin
Việc xác định đúng đối tượng nhận tin là cơ sở để xây dụng một chương trình xúc tiến thương mại hiệu quả. Như đã tìm hiểu, MISA vẫn chưa có sự tách bạch rõ giữa các loại hình doanh nghiệp, các đối tượng khác nhau nhưng cùng nằm trong tập là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Chính vì vậy, MISA cần phải phân chia rõ từng nhóm đối tượng nhận tin để nâng cao được hiệu quả xúc tiến của mình. Với doanh nghiệp thương mại, xây lắp, dịch vụ, sản xuất nhu cầu đặc thù của họ là khác nhau chính vì vậy cùng là chào hàng tới họ nhưng cách tiếp cận tới từng đối tượng này lại có sự khác nhau. Doanh nghiệp kinh doanh về dược phẩm sẽ quan tâm nhiều tới đặc thù về quản lý số lô hạn sử dụng nhưng đối với doanh nghiệp về xây lắp thì đặc thù đó lại khơng quan trọng bằng việc quản lý các cơng trình thi cơng, do đó nội dung để chảo hàng phụ thuộc rất nhiều vào việc xác định đúng được đối tượng nhận tin. Ngồi ra, bởi đây là nhóm đối tượng khách hàng tổ chức chính vì vậy cần phải xác định rõ người đưa ra quyết định mua cho doanh nghiệp đó là ai, người ảnh hưởng là ai để có những bước tiếp cận phía sau cho hiệu quả. Có doanh nghiệp, giám đốc là người quyết định, kế toán là người ảnh hưởng, tuy nhiên cũng có những trường hợp giám đốc giao mọi quyền quyết định cho kế tốn, vì vậy tùy theo mỗi trường hợp cần phải tập trung nhiều đến các đối tượng khác nhau.
3.2.2. Đề xuất giải pháp xác định mục tiêu chính sách XTTM
Đối với mục tiêu xúc tiến, cơng ty cần dựa trên cả những điều kiện bên ngoài, mục tiêu chung cả công ty cũng như mục tiêu marketing đã đề ra để xác định cho phù hợp. Mục tiêu xúc tiến của MISA không chỉ là về doanh số thị phần mà còn đưa thêm về còn về mức độ biết đến tin dùng của khách hàng đối với sản phẩm, hình ảnh của cơng ty. Đưa ra những mục tiêu phù hợp có khả năng thực hiện được tuy nhiên phải khơng quá dễ dàng mất đi động lực phấn đấu.
Ngoài ra, mục tiêu xúc tiến cũng phải phù hợp với đối tượng nhận tin mà công ty hướng đến. Đối với các khách hàng hiện tại, mục tiêu xúc tiến có thể xác định là việc duy trì và tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, duy trì lịng trung thành của khách hàng với sản phẩm, công ty được thực hiện thơng qua việc chăm sóc, tư vấn, chính sách hỗ trợ, khuyến mại ưu đãi cho các khách hàng quen thuộc. Với các khách hàng tiềm năng thì mục tiêu sẽ là gia tăng mức độ nhận biết, hiểu và tin dùng sản phẩm thường thông qua viêc triển khai các cơng cụ xúc tiến.
Vì vậy, muốn xây dựng được mục tiêu xúc tiến hiệu quả cho sản phẩm phần mềm kế tốn MISA SME.NET, MISA cần có sự kết hợp giữa mục tiêu của công ty, mục tiêu marketing và dựa trên cả đối tượng nhận tin mà công ty muốn hướng đến để xác định một cách hiệu quả.
3.2.3. Đề xuất giải pháp xác định ngân sách xúc tiến thương mại
Ngân sách xúc tiến của MISA được xác định theo Phương pháp phần trăm doanh số, đây là một phương pháp đơn giản, dễ thực hiện tuy nhiên nó lại khơng phù hợp bởi khơng tính tới tính cạnh tranh trên thị trường cũng như tính linh hoạt theo từng mục tiêu xúc tiến. Chính vì vậy, muốn nâng cao hiệu quả trong việc xác định ngân sách, cơng ty có thể dựa trên một phương pháp khác: mục tiêu và nhiệm vụ.
Phương pháp này được xác định theo 5 bước:
Bước 1: Xác định rõ mục tiêu xúc tiến thương mại dựa trên tình hình của công ty, đối thủ cạnh tranh. Đây phải là mục tiêu quan trọng nhất mà cơng ty theo đuổi có tình khả thi và cụ thể.
Bước 2: Xác định các công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu đó
Bước 3: Lượng định chi phí cần thiết để thực hiện các công việc này. Tổng ngân sách cho xúc tiến sẽ bằng tổng chi phí để thực hiện các cơng việc đó
Bước 4: Kiểm tra và giám sát để đảm bảo kết quả có phù hợp với ngân quỹ đã đề ra
Bước 5: Đánh giá lại mục tiêu: hiệu quả của việc sử dụng ngân sách xúc tiến với mục tiêu đã đề ra
Phương pháp này có rất nhiều ưu điểm, khoa học tuy nhiên cơng ty cần phải có những nhà quản trị có kinh nghệm và đội ngũ nhân viên có trình độ, nhanh nhạy trong cơng việc mới đảm bảo được phương pháp này được vận dụng hiệu quả. Ngồi việc MISA có thể xác định ngân sách xúc tiến theo một phuong pháp mới thì việc phân bổ ngân sách xúc tiến cũng cần được công ty xem xét lại cho phù hợp, không nên chỉ quá tập trung đầu tư vào một cơng cụ mà cơng ty nên có sự kết hợp giữa các cơng cụ, vì vậy em đề xuất như sau:
Tổng ngân sách
Phân chia ngân sách
nhân công chúng trực tiếp
100% 40% 20% 10% 20% 10%
3.2.4. Giải pháp xác lập thông điệp và kênh truyền thơng
3.2.4.1 Lựa chọn thơng điệp truyền thơng
Vì khơng có gì khác biệt giữa thơng điệp truyền thơng của phần mềm kế tốn với các thông điệp của các phần mềm khác vì vậy, cơng ty có thể xây dựng thêm một thông điệp khác của riêng phần mềm kế tốn. Tuy nhiện, thơng điệp vẫn phải đảm bảo về mặt nội dung và hình thức phù hợp, có sự độc đáo và khác biệt. Vì là khách hàng tổ chức nên các yếu tố về lý tính nên được coi trọng do đó phải nêu bật được cơng dụng, lợi ích của sản phẩm với khách hàng.
3.2.4.2 Lựa chọn kênh truyền thông
Các kênh truyền thông được MISA sử dụng chủ yếu là thông qua các nhận viên kinh doanh của mình ngồi ra các kênh qua Internet vẫn cịn nhiều hạn chế trong khi đây là một kênh rất dễ tiếp cận khách hàng hiện nay. Vì vậy, MISA nên tăng cường thêm việc truyền tải thơng điệp thông qua Internet qua các kênh như facebook, youtube, google adword… Với mỗi một kênh lại có những yêu cầu khác nhau để việc tiếp cận trên đó được hiệu quả, do vậy cơng ty cũng cần xem xét cách thức tiếp cận của từng kênh để đảm bảo hiệu quả của việc tiếp cận tới đối tượng nhận tin.
3.2.5. Đề xuất giải pháp xác lập phối thức xúc tiến
3.2.5.1 Bán hàng cá nhân
Đây là một công cụ hiệu quả nhất đối với tập khách hàng là tổ chức cùng với sản phẩm dịch vụ chính vì vậy cơng ty phải ln chú trọng vào việc nâng cao trình độ của đội ngũ cán bộ, nhân viên. Các nhân viên kinh doanh cần được đào tạo, nâng cao hiểu biết của mình về các kiến thức sản phẩm ln có sự thay đổi, cập nhật thường xuyên. Mở các lớp huấn luyện về nghiệp vụ kế toán cho nhân viên bởi hầu hết họ đều tiếp xúc với kế toán của các doanh nghiệp do vậy cần phải hiểu biết về ngành này mới có thể tư vấn cho khách hàng.
Với mỗi một đối tượng khách hàng khác nhau thì nhân viên kinh doanh cần phải có những cách tiếp cận khách hàng khác nhau: Khách hàng mới khác với những khách hàng quen thuộc. Đối với những khách hàng mới, nhân viên kinh doanh cần phải có thái độ lịch sự, ân cần tạo ấn tượng tốt với họ. Với những khách hàng hiện tại thì cần có thái độ thạn thiết, ln có sự quan tâm tới học để tạo mối quan hệ lâu dài.
3.2.5.2 Xúc tiến bán
Nhìn chung xúc tiến bán của MISA dang áp dụng khá là hiệu quả. Tuy nhiên, bên cạnh những chính sách mà cơng ty đã đề ra thì MISA có thể lựa chọn thêm một số hính
thức khác để hồn thiện hơn nữa cơng cụ này. Ngồi việc giảm giá cho khách hàng, MISA có thể áp dụng thêm hình thức chiết giá khi các khách hàng thanh toán ngay qua online, kết hợp thêm tặng qua cho khách hàng. Quà ở đây có thể là các hóa đơn điện tử mà doanh nghiệp cũng đang triển khai. Vì vậy vừa có thể đẩy mạnh được việc bán sản phẩm phần mềm kế toán mà vẫn cho khách hàng tiếp xúc với một sản phẩm khác của doanh nghiệp.
Ngồi ra, cơng ty vẫn nên chú trọng vào hình thức dung thử miễn phí phần mềm kế tốn và tặng phần mềm miễn phí cho các doanh nghiệp mới thành lập vì đây là cách thức rất hiệu quả để tiếp cận các đối tượng mới
3.2.5.3 Marketing trực tiếp
Telemarketing và email marketing vãn đang được MISA triển khai khá tốt. Tuy nhiên, bởi đây là một công cụ hỗ trợ đắc lực cho bán hàng cá nhân do dó, cách thức và nội dung triển khai hai hình thức này phải có sự ăn khớp với bán hàng cá nhân và phù hợp với đối tượng nhận tin. Do, việc xác định đối tượng nhận tin của công ty vẫn chưa rõ ràng giữa các nhóm nên hầu hết các thư chào hàng đều là tổng thể tất cả về phần mềm kế toán chưa đánh trúng vào từng đối tượng. Do vậy khi thiết kế mail cần có những thiết kế riêng cho từng nhóm đối tượng tùy thuộc vào lĩnh vưc kinh doanh của các doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, MISA có thế triển khai thêm các hình thức khác thơng qua Internet, các ứng dụng hiện nay như facebook, zalo,… đây đều là những ứng dụng phổ biến hiện nay nên hầu hết các đối tượng nhận tin đều đang sử dụng. Nhân viên có thể thơng qua những ứng dụng này để nói chuyên, nhắn tin với khách hàng, trao đổi tư vấn với họ qua đó.
3.2.5.4 Quan hệ cơng chúng
Về công cụ này, hiện tại MISA đang làm khá tốt, cơng ty nên duy trì các chương trình hiện có đặc biệt là chương trình liên quan đến việc kết hợp với các trường đại học để triển khai dạy cho các đối tượng sinh viên trong trường. Bởi đây là một chương trình rất hiệu quả để mọi người biết đến phần mềm của MISA. Ngồi ra, cơng ty có thể triển khai các chương trình tư vấn thuế định kì hoặc các buổi tập huấn hướng dẫn về phần mềm kế toán, các lưu ý về thuế với các kế toán doanh nghiệp vừa mở rộng được số lượng khách hàng biết đến sản phẩm vừa nâng cao được danh tiếng của công ty.
3.2.5.5 Quảng cáo
Công cụ này không được MISA chú trọng trong các chương trình xúc tiến, tuy khơng thể có hiệu quả như bán hàng có nhân nhưng quảng cáo cũng đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp. Đối với sản phẩm và khách hàng của MISA thì có thể quảng cáo thơng qua báo, tạp chí kinh doanh, kế tốn. Hiện tại, quảng cáo thơng qua internet cũng
được rất nhiều doanh nghiệp sử dụng và cũng tiếp cận được số lượng khá lớn các khách hàng. MISA có thể áp dụng việc chạy quảng cáo google adwords hoặc quảng cáo trên youtube các trang web có lượt truy cập lớn liên quan tới kế tốn.
Việc phối hợp các công cụ xúc tiến cũng nên được xem xét lại, MISA không nên quá tập trung váo bán hàng cá nhân mà xem nhẹ các công cụ khác. Mà cần kết hợp các cơng cụ đó thống nhất nội dung thông điệp, đối tượng nhận tin để từ đó có thể tạo nên sự đồng nhất giữa các cơng cụ, tạo hiệu quả lớn hơn khi chỉ tập trung vào một công cụ.
3.2.5.6 Đề xuất giải pháp kiểm tra đánh giá hiệu quả chính sách XTTM tại cơng ty
Việc đánh giá, kiểm tra hiệu quả của các chương trình xúc tiến thương mại của cơng ty vẫn chưa có hệ thống rõ ràng chính vì vậy MISA cần phải xây dựng hệ thống kiểm tra và đánh giá các chính sách mà doanh nghiệp đã triển khai. Các hoạt động này cần phải có một bộ phận phụ trách với nhân viên đảm về trình độ chun mơn
Đối với việc kiểm tra, công ty cần thực hiện theo dõi ngay từ khi bắt đầu chương trình tới khi kết thúc, ngay trong quá trình triển khai chứ khơng chỉ là sau khi đã kết thúc. Về việc đánh giá, phải có tiêu chí đánh giá đối với từng cơng cụ được triển khai lượng hóa thành các mục tiêu có thể đo lường được: % doanh số, % khách hàng biết đến, số khách hàng tiếp cận được…để từ đó so sánh với kết quả thực tế.
3.3. Các kiến nghị chủ yếu với việc phát triển chính sách XTTM sản phẩmphần mềm kế tốn MISA SME.NET củaCơng ty cổ phần MISA tại thị trường