Xuất phát triển phối thức xúc tiến thương mại

4.3. Các đề xuất và kiến nghị với việc phát triển hoạt động XTTM của công ty

4.3.1.4. xuất phát triển phối thức xúc tiến thương mại

Để quyết định pha trộn và triển khai các phối thức xúc tiến thương mại công ty cần phải xem xét các yếu tố sau:

 Đặc trưng cặp mặt hàng thị trường: Với sản phẩm vở học sinh mang tính chất đặc thù vì vậy các cơng cụ XTTM cũng có tầm quan trọng khác biệt so với các thị trường tiêu dùng khác. Từ đặc trưng của sản phẩm thị trường hiện nay công ty nên để mức độ quan trọng tăng dần của các công cụ XTTM như sau: marketing trực tiếp- quảng cáo- xúc tiến bán- PR- bán hàng cá nhân

 Cơ chế giao tiếp kéo đẩy: Vì tập khách hàng hiện tại chủ yếu là khách hàng tổ chức, các đại lý, nhà bán buôn bán lẻ nên phần lớn các hoạt động đều hướng tới đối tượng này, cơ chế truyề thông chủ yếu là cơ chế đẩy.Nhưng cơng ty cần phải kích thích nhu cầu người tiêu dùng để hổ trợ cho các đại lý kết hợp một cách hợp lý hai công cụ này để đem lại lợi nhuận cao nhất.

 Các giai đoạn chu kỳ sống mặt hàng: Trên thực tế hoạt động PR của công ty đã được thực hiện khá tốt và ổn định tạo được sự nhận biết về sản phẩm. Tuy nhiên tới giai đoạn tăng trưởng việc khuếch trương sản phẩm không nên chỉ dựa vào PR. Cơng ty cần triển khai và xây dựng thêm chương trình quảng cáo trên truyền hình, tạp chí. Xúc tiến bán và bán hàng cá nhân cần áp dụng mạnh mẽ trong giai đoạn chin muồi vì giai đoạn này rất cần những kích thích nhất thời.

 Các giai đoạn chấp nhận của người mua: Trong giai đoạn tạo sự “biết” cho khách hàng về sản phẩm vở học sinh bên cạnh các hoạt động PR công ty cần tăng cường giới thiệu trên tivi. Đây là kênh thông tin phổ biến nhất hiện nay và dễ dàng giúp khách hàng tiếp cận được với sản phẩm

Dựa trên những yếu tố tác động trên, công ty nên phát triển công cụ xúc tiến thương mại cụ thể như sau:

 Với PR

Đây là hoạt động rất phát triển và đang dần hồn thiện tại cơng ty với rất nhiều chương trình khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Một số đề xuất nhỏ cho hoạt động này là cơng ty nên có gói học bổng cho các học sinh nghèo vượt khó, phát vở cho những em nhỏ có hồn cảnh khó khăn, hay tài trợ cho một số cuộc thi của các trường học để nâng cao sự nhận biết về thương hiệu

 Bán hàng cá nhân

Đây là công cụ hiện nay đang mang lại hiệu quả rất tốt cho công ty. Trong thời gian tới công ty cần phát huy hơn nữa thế mạnh của công cụ này. Cơng ty cần tuyển chọn và đào tạo cho mình một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, có khả năng giao tiếp tốt và trang bị cho họ nền tảng kiến thức vững chắc về sản phẩm mà công ty đang cung cấp, nó có gì khác hơn so với các đối thủ cạnh tranh và những người này cũng phải hiểu rõ về đặc điểm của khách hàng và đối thủ cạnh tranh, những kỹ năng mềm, kỹ năng giao tiếp. Động viên nhân viên bằng việc thưởng thêm lương cho những nhân viên kiếm được nhiều hợp đồng, hợp đồng có giá trị cao, mức thưởng tùy thuộc vào giá trị hợp đồng ký kết được, giao động từ 5% đến 30% lương.

 Marketing trực tiếp

Hiện tại công ty thực hiện chưa tốt khâu marketing trực tiếp thông qua sử dụng thư điện tử, điện thoại và fax, trong năm tới, An Toàn nên bổ sung thêm một số công cụ như là in ấn Catelog, bảng báo giá rồi từ nhân viên bán hàng gửi trực tiếp cho đối tác.

Trong thời gian tới công ty cần củng cố và khai thác tối đa các tiện ích website của mình để qua đó khách hàng có thể liên hệ trực tiếp và có thể đặt hàng với công ty. Đây là công cụ XTTM hiện nay các cơng ty thường sử dụng và nó cũng đem đến hiệu quả to lớn. Qua website này công ty có thể giới thiệu các sản phẩm, báo giá và các chương trình chiết khấu, q tặng để khách hàng có thể dễ dàng theo dõi và có những phản ứng đáp lại.

 Xúc tiến bán

Hình thức mà cơng ty áp dụng chủ yếu là hình thức chiết khấu giá, khuyến mại, đây là hình thức khuyến mại khá phù hợp với tập khách hàng mà cơng ty hướng tới. Vì vậy, cơng ty cần áp dụng và đẩy mạnh các chương trình này để nó phát huy được hiệu quả hơn nữa. Cơng ty có thể sử dụng cơng cụ này để đẩy mạnh doanh số trong một khoảng thời gian ngắn đó là vào khoảng thời gian đầu và giữa năm, khi khai giảng năm học và chuẩn bị sang học kì mới.

Hoạt động xúc tiến bán cần phải được phòng kinh doanh chỉ đạo một cách chặt chẽ. Đưa ra chương trình khuyến mại tổng quát, rồi cử nhân viên thị trường tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, tiếp xúc và giới thiệu với họ về chương trình khuyến mại của cơng ty, nghe ý kiến và xử lý ý kiến phản hồi để có thể có những sửa đổi cho phù hợp, đưa ra chương trình khuyến mại cụ thể ra thị trường, và cuối cùng phải kiểm tra và đánh giá kết quả đạt được.

Thêm vào đó, cơng ty cần đề ra các mức chiết khấu rõ ràng, tăng mức chiết khấu thêm 1-5% (từ 3% đến 9% lên 4% đến 14% giá trị đơn hàng) để thu hút khách hàng mới cũng như giữ chân khách hàng cũ.

Đối với tập khách hàng chủ đạo là các nhà bán buôn lớn, với những đơn đặt hàng cao ngồi việc chiết khấu, tặng q ra thì cơng ty cũng nên miễn phí khâu vận chuyển cho khách. Tuy nhiên, nếu như quá xa, đặt mức miễn phí là 10km, vượt q mức đó thì cơng ty sẽ tính thêm tiền vận chuyển nhưng vẫn với mức giá ưu đãi.