6. Kết cấu luận văn
3.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý cho vay khách hàng cá nhân
3.2.1. Giải pháp hoạch định chính sách quản lý cho vay khách hàng cá
tại Agribank thị xã Quảng Yên, tỉnh Quảng Ninh
3.2.1. Giải pháp hoạch định chính sách quản lý cho vay khách hàng cá nhân nhân
Hoạch định chính sách quản lý cho vay khách hàng cá nhân là nền tảng cũng như là kim chỉ nam cho các hoạt động cho vay của Agribank thị xã Quảng Yên. Nội dung chính của Chính sách cho vay khách hàng cá nhân bao gồm: thực hiện phân đoạn thị trường khách hàng, Xác định nhóm khách hàng mục tiêu của ngân hàng, có các biện pháp tích cực tiếp cận khách hàng mục tiêu. Từ đó thực hiện mục tiêu phát triển hoạt động quản lý hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của Agribank thị xã Quảng Yên theo hướng bền vững, nhằm đạt các chỉ tiêu kế hoạch đã được giao, đồng thời có một cơ cấu dư nợ lành mạnh và hạn chế rủi ro.
* Thực hiện phân đoạn thị trường khách hàng:
Nghiên cứu và phân tích cụ thể hóa đến từng đối tượng khách hàng. Đối với từng loại khách hàng, ngân hàng phân nhóm những khách hàng theo tiêu chí: tiềm lực và tiềm năng tài chính; khả năng sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng, trình độ dân trí…Việc thực hiện phân loại khách hàng sẽ góp phần xây dựng được một nền khách hàng ổn định, bền vững trong bối cảnh hiện nay. Có thể phân loại khách hàng cá nhân thành ba nhóm sau: khách hàng hạng sang, khách hàng trung lưu, khách hàng bình thường. Do khác nhau về địa vị xã hội, hồn cảnh kinh tế, mức sống và trình độ văn hóa …nên tùy từng khách hàng cá nhân mà ngân hàng có chính sách và thiết kế sản phẩm phù hợp. Ngoài ra, ngân hàng cần nghiên cứu và thực hiện chính sách ưu đãi khách hàng, chính sách ưu đãi khách hàng phù hợp sẽ tập trung thu hút khách hàng mới và tiềm năng cho ngân hàng.
* Xác định nhóm khách hàng mục tiêu của ngân hàng:
Là nhóm khách hàng mà ngân hàng có thể tận dụng, phát huy các thế mạnh của mình đáp ứng tốt nhất các nhu cầu của nhóm khách hàng này, từ đó xây dựng thiết kế giới thiệu các sản phẩm phục vụ nhóm khách hàng này.
Hiện tại Agribank thị xã Quảng Yên nên tập trung vào nhóm khách hàng trung lưu đây là nhóm khách hàng chiếm đa số, đặc điểm của nhóm khách hàng này là có thu nhập khơng cao nhưng ổn định, nhu cầu vay vốn để tiêu dùng và sản xuất kinh doanh là rất lớn. Ngân hàng cần xác định tập trung vào nhóm khách hàng này để tập trung khai thác và phát triển.
* Có các biện pháp tích cực tiếp cận khách hàng mục tiêu:
Ngân hàng có thể tiếp cận các khách hàng này thơng qua bộ phận quản lý tiền lương ở các cá nhân, cơng ty có số lượng cơng nhân lớn …hoặc các tổ chức hành chính sự nghiệp như trường học, bệnh viện… Để thu hút đối tượng khách hàng này, ngân hàng nên chủ động tiếp cận với các nhà sử dụng lao động lớn để tiến hành cung cấp dịch vụ trả lương qua ngân hàng. Khi đã có cơ sở khách hàng, việc tăng cường bán các sản phẩm cũng trở nên dễ dàng hơn.
Chính sách cho vay nói chung của ngân hàng hay chính sách cho vay khách hàng cá nhân nên được xây dựng theo hướng mở, tạo điều kiện cho các kênh phân phối sản phẩm áp dụng một cách sáng tạo, linh hoạt để kịp thời thích nghi với mơi trường kinh doanh cạnh tranh mạnh mẽ và yếu tố môi trường luôn thay đổi nhưng ln phải đảm bảo tính tuân thủ pháp luật một cách cao nhất. Ngoài ra khi thực hiện chính sách cho vay, Agribank thị xã Quảng Yên không nên chỉ vì mục đích lợi nhuận mà cịn có trách nhiệm đóng góp vào sự phát triển và thịnh vượng chung của thị xã Quảng Yên song hành với môi trường xã hội lành mạnh và chống lại sự hủy hoại môi trường tự nhiên, đồng thời cam kết tuân thủ mọi quy định của pháp luật hiện hành trong
các hoạt động tín dụng. Khơng để các áp lực kinh doanh, thương mại làm ảnh hưởng đến các nguyên tắc, chuẩn mực, thói quen kinh doanh tốt đẹp, lành mạnh mà Ngân hàng đã lựa chọn làm nền tảng văn hóa cá nhân của mình. Chính sách phải dựa trên cơ sở phân tích thị trường, quy mô, năng lực của Ngân hàng. Chính sách tín dụng phải gắn liền với các chiến lược kinh doanh và chiến lược quản trị rủi ro tín dụng của Ngân hàng. Chính sách tín dụng cần được xem xét lại định kỳ và được điều chỉnh lại sau khi phân tích, đánh giá tình hình thực tế hoặc khi có sự biến động lớn của mơi trường kinh doanh có thể ảnh hưởng đến hoạt động tín dụng.