Vì Cơng ty Cổ phần chế biến gỗ Thuận An là công ty đã trải qua hơn 15 năm hoạt động kinh doanh trong nghành gỗ, đã dần thích ứng với cơ chế mới, xuất thân từ công ty Nhà nước nên từ cơ chế bao cấp sang cơ chế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt, gây khó khăn cho cơng tác quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh, song cơng ty đã khắc phục và hồn thiện dần, cho đến nay công ty đã đi vào ổn định. Để nâng cao tính cạnh tranh cơng ty cần thực hiện các chiến lược như sau:
Khơng ngừng hồn thiện bộ máy quản lý, đào tạo đội ngũ nhân viên, nâng cao trình độ nghiệp vụ để tổ chức hoạt động kinh doanh ngày càng tốt hơn. Cải tổ và hoàn thiện lại cơ cấu nhân sự, mơ hình tổ chức phù hợp với quy chế hoạt động, chiến lược và kế hoạch kinh doanh của công ty. Tiếp tục chú trọng công tác đào tạo và bồi dưỡng nghiệp vụ, chia sẽ kinh nghiệm cho nhân viên về mọi mặt: kiến thức, tay nghề chuyên môn, công nghệ kỹ thuật, nâng cao trình độ quản lý, kỹ năng lãnh đạo.
Nâng cao các biện pháp tăng năng suất lao động, tiết giảm chi phí, ổn định chất lượng sản phẩm, loại bỏ lãng phí trong sản xuất..từ đó có những biện pháp nâng cao hiệu quả sản xuất. Tăng cường quản lý định mức kinh tế-kỹ thuật, tăng cường đầu tư đổi mới công nghệ và những tiến bộ mới nhất về kỹ thuật , về kiến thức quản lý và nghiên cứu đưa vào ứng dụng trong thực tiễn… để ngày càng đáp ứng nhu cầu khách hàng cũng như tăng cường cạnh tranh với các đối thủ trong và ngoài nước, đặc biệt là đối thủ ngoại nhập.
Tăng cường hoạt động cơng tác tài chính, xây dựng tiềm lực tài chính vững mạnh bằng nhiều hình thức như: kiểm sốt chi phí doanh nghiệp nâng cao tỷ suất lợi
nhuận; kiểm sốt cơng nợ phải thu, tăng quy mô vốn, giảm thiểu rủi ro thanh tốn, giữ vững uy tín đối với ngân hành/ cơ quan tài chính nhằm đảm bảo nguồn tài trợ khi cần thiết.
Hồn thiện mơi trường văn hóa làm việc, nâng cao cơng tác an tồn, vệ sinh, mơi trường để các nhân viên xem Thuận An là ngôi nhà thứ hai của mình. Một tập thể cùng nhau vượt qua các thử thách, ngày càng đưa Thuận An tiến xa hơn.
Thực hiện công tác quản lý chất lượng theo các tiêu chuẩn ISO 9001:2000, 5S.. Xem nghành gỗ là một ngành công nghiệp đầu tư dài hạn một cách bền vững, phân phối giá trị cho nền kinh tế Việt Nam, phân tích chuỗi giá trị hiện tại từng bước một và tìm kiếm để nắm lấy lợi ích tối đa cho cơng ty trong khi đặt nền móng cho một nền cơng nghiệp bền vững lâu dài.
Tăng cường hợp tác quốc tế, tạo uy tín bạn bè trên thế giới nhằm đẩy mạnh xuất khẩu. Tuân thủ các quy tắc ứng xử nghành của hiệp hội trong và ngoài nước khi Việt Nam đã gia nhập AFTA, WTO…Tạo dựng một thương hiệu Thuận An lớn mạnh. 3.1.2. Mục tiêu của Công ty Cổ phần chế biến gỗ Thuận An
Marketing đóng mơt vai trị quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, qua phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty cho thấy đã có nhiều ưu điểm và khơng ít hạn chế. Vì vậy mục tiêu của việc hồn thiện Marketing là để Công ty tiếp tục phát huy các ưu điểm và khắc phục các hạn chế để đạt các mục tiêu cụ thể sau:
- Trở thành một trong 3 công ty hàng đầu về sản xuất và chế biến gỗ hàng đầu Việt Nam, được nhiều bạn bè các nước trên thế giới biết đến.
- Tiếp tục phát triển chuyên về mặt hàng nội thất, trọng điểm là sản phẩm phòng ngủ và kệ bếp.
42
- Tăng doanh số bán hàng hằng năm, đảm bảo lợi nhuận được duy trì, ổn định cơng việc, nâng cao mức sống cho người lao động. Đổi mới về tổ chức và phương thức kinh doanh cho phù hợp với thị trường.
Với mục tiêu trên công ty đã lập kế hoạch cho các chỉ tiêu về sản lượng sản xuất và tiêu thụ, nhiệm vụ hàng đầu của công ty trong những năm tới là phải phấn đấu giảm tiêu hao nguyên vật liệu, giảm chi phí, chống lãng phí để giảm giá thành đến mức có thể, từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm. Đây chính là điều mà tồn thể cán bộ công nhân viên công ty nỗ lực thực hiện.
3.1.3. Định hướng phát triển Công ty Cổ phần chế biến gỗ Thuận An cũng như phát triển Marketing.
3.1.3.1. Về yếu tố sản phẩm
Củng cố vững chắc trên thị trường truyền thống, đa dạng hoá sản phẩm, xem chất lượng sản phẩm là nền tảng của sự phát triển bền vững, giữ vững uy tín với khách hàng bằng chất lượng sản phẩm, kéo và giữ khách hàng bằng chất lượng.
Tận dụng tối đa các phương tiện hiệu quả để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng trong khi cần phải chú trọng đến tất cả các bước như sử dụng nguồn nguyên liệu bền vững, môi trường sản xuất sạch và giảm tối thiểu các dấu vết cac-bon trong quá trình giao hàng đến người tiêu dùng
3.1.3.2. Về yếu tố giá
Nỗ lực tiết giảm chi phí kinh doanh để đảm bảo và cải thiện tính cạnh tranh cho cơng ty. Đưa phương châm giá cả hợp lý là yếu tố chủ chốt bên cạnh chất lượng tốt để phục vụ khách hàng.
Hồn thiện chính sách giá với các mức giá thật đa dạng để áp dụng cho phù hợp với sự đa dạng của khách hàng. Chính sách giá đi kèm với các chính sách thanh tốn, chiết khấu, bên cạnh đó thường xun cập nhật và bổ sung các chính sách giá theo sự biến động linh hoạt của thị trường.
3.1.3.3. Về yếu tố kênh phân phối
Mở rộng hệ thống phân phối, ngăn chặn đến mức thấp nhất khả năng thâm nhập của đối thủ cạnh tranh. Đầu tư nâng cấp mở rộng mạng lưới bán ra (các đại lý, cửa hàng, điểm bán...) Giữ vững thị trường và dần dần mở rộng thị trường. Khai thác cơ hội kinh doanh trên thị trường các tỉnh phía Nam, nghiên cứu khả năng thâm nhập thị trường miền Trung và miền Bắc.
3.1.3.4. Về yếu tố hỗ trợ xúc tiến
Chú trọng đầu tư cho hoạt động quảng cáo, công tác hổ trợ bán hàng để nâng cao doanh số cũng như sự hiểu biết của người tiêu dùng với thương hiệu Thuận An. Nâng cao giá trị hình ảnh và thương hiệu Thuận An trong mắt người tiêu dùng trong nước và tiếp đến là người tiêu dùng quốc tế.
Đẩy mạnh hiệu quả của các hoạt động bán hàng, chăm sóc khách hàng từ đó tạo uy tín và giữ được một lượng lớn khách hàng trung thành.
3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing của Thuận An
Với việc phân tích thực trạng hoạt động Marketing và những hạn chế trong công tác Marketing tại Thuận An cũng như những điểm mạnh, điểm yếu và vị thế của Công ty hiện nay, tác giả đưa ra những giải pháp thông qua các bước như sau :
3.2.1 Giải pháp về dịch vụ sản phẩm
Sản phẩm là nền tảng để Công ty xác định các chiến lược Marketing cho thị trường nào đó. Đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng trên thị trường. Ngoài các sản phẩm đồ gỗ nội thất đã có mặt trên thị trường, Thuận An đang thưc hiện chiến lược kéo dài dòng sản phẩm trong một tập hợp.
3.2.1.1 Phát huy ưu điểm
Cần giữ vững quy trình sản xuất trong đó chú trọng độ ẩm và lớp sơn PU. Gỗ được sấy kỹ từ 30-45 ngày, phun thuốc chống mối mọt và dùng loại sơn cao cấp, phun 3 lớp tạo độ bền, thẩm mỹ và sang trọng cho sản phẩm.
Với chế độ bảo hành khá tốt như hiện nay, Thuận An cũng nên thêm vào các điều khoản, điều kiện như là cam kết sửa chữa lại miễn phí các hư hỏng do sản xuất, thơng qua các cửa hàng, thường xuyên gọi điện thăm hỏi khách hàng sau khi mua sản phẩm. Đi kèm là một dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng như hỗ trợ kỹ thuật tốt hơn để cho thấy tiềm năng về phong cách phục vụ chuyên nghiệp ngang bằng hoạc hơn các đối thủ cạnh tranh.
Thông tin về sản phẩm như chất liệu gỗ, màu sắc, kích thước, nguồn gốc xuất xứ…được truyền tải đến khách hàng khá tốt cần. Bên cạnh đó nên thơng tin thêm cho khách hàng những lưu ý trong quá trình sử dụng sản phẩm.
Bên cạnh hai mặt hàng thế mạnh cũng là truyền thống của công ty là bàn ghế và giường, Thuận An nên tiếp tục đẩy mạnh sản xuất dịng sản phẩm kệ bếp vì đang được thị trường đón nhận. Tiếp tục phát triển trọng tâm hàng nội thất, trọng điểm là sản phẩm phòng ngủ và nhà bếp, chú trọng lựa chọn khách hàng và dòng hàng cho hiệu quả cao. Chuẩn bị khâu vận chuyển đưa sản phẩm về dự trữ ở kho bãi trọng điểm để kịp thời phục vụ cho những lúc cao điểm vụ mùa này. Bên cạnh đó, để đảm bảo chất lượng sản phẩm và uy tín thương hiệu ngày càng được nâng cao Thuận An thường xuyên kiểm tra chất lượng sản phẩm trong q trình sản xuất, khơng ngừng nâng cao kỹ năng trong hoạt động quản lý sản xuất để hạ giá thành sản phẩm nâng cao tính cạnh tranh.
3.2.1.2 Khắc phục hạn chế
Hiện tại Thuận An có sản xuất một số sản phẩm cần lắp ráp trước khi sử dụng như giường, bàn ăn, ghế bàn ăn. Đối với những sản phẩm này, tuy là cách lắp ráp đơn giản, nhưng cơng ty nên in đính kèm một bảng catalogue tài liệu hướng dẫn để khách hàng dễ sử dụng thay vì hướng dẫn miệng tại cửa hàng bán sản phẩm, vì đơi khi người mua chưa hẳn là người sử dụng. Hay là sau khi sử dụng một thời gian mà người mua không di chuyển nên chưa cần tháo lắp, đến lúc cần di chuyển tháo lắp sẽ quên…Bên
45
cạnh đó, tổ chức tập huấn về kỹ thuật hàng năm cho các các nhân viên bán hàng nhằm nâng cao kiến thức về sản phẩm của Công ty hơn nữa.
Hoàn thiện mục hỏi đáp: là một tiện ích trên được cung cấp trên website của Công ty về các câu hỏi và các câu trả lời kèm theo về những thắc mắc khách hàng liên quan đến sản phẩm cũng như các liên quan khác. Tiện ích này sẽ giúp khách hàng rõ hơn về sản phẩm cũng như nhiều dịch vụ hỗ trợ đi kèm.
Xây dựng đường dây nóng hỗ trợ sản phẩm / kỹ thuật, cung cấp số điện thoại nóng của bộ phận hỗ trợ khách hàng lên website của Công ty và phân công nhân viên trực điện thoại nhằm giải đáp những trường hợp khẩn cấp của khách hàng. Ngoài ra, dịch vụ kỹ thuật sản phẩm sẽ được cung cấp qua thư điện tử hay hệ thống thông tin hỗ trợ trực tuyến tại địa chỉ www.tac.com.vn
Với các sản phẩm chưa có trên thị trường thì thử nghiệm từng loại sản phẩm một, nếu thành công sẽ làm lần lượt từng loại, nhằm phục vụ cho nhu cầu đa dạng của khách hàng nhằm tăng khả năng thâm nhập và phát triển thị trường. Đầu tiên, lập đội nghiên cứu thị trường cho loại sản phẩm muốn thử nghiệm sản xuất, sau đó làm báo cáo kết quả khảo sát trình ban giám đốc phê duyệt, tiếp theo sản xuất và bán thử ở thị trường TP.HCM, làm báo cáo đánh giá kết quả sau 6 tháng. Nếu đạt kết quả tốt sẽ triển khai cho thị trường các tỉnh lân cận.
Đối với những mặt hàng kém chất lượng do bị ẩm hay trầy xướt bề mặt trong quá trình vận chuyển cần được loại bỏ không bán ra thị trường và tiến hành tái sản xuất lại, giữ thái độ vui vẻ với hàng hoá bị trả lại.
Tuy nhiên, bên cạnh việc đa dạng hoá chủng loại sản phẩm như trên thì Cơng ty cần tập trung vào các sản phẩm gỗ là mặt hàng truyền thống của mình và phát triển thành một phân khúc thị trường chuyên biệt là vấn đề mà công ty cần phải xem xét.
46
Còn về các mẫu mã còn chưa đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng, công ty có thể thuê các chuyên gia thiết kế và chế tác mẫu mã làm việc bán thời gian, cho các mẫu mã theo mùa hay theo thời vụ.
3.2.2 Giải pháp về giá cả
Giá bán là một yếu tố cực kỳ quan trọng trong nền kinh tế thị trường dưới sự quản lý của nhà nước, là một trong những yếu tố có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Giá sản phẩm của Thuận An thấp hơn 5-10 % giá bán các sản phẩm cùng loại của các công ty khác, luôn là một lợi thế cho Cơng ty.
3.2.2.1 Phát huy ưu điểm
Như trong phần phân tích và đánh giá thực trạng, chính sách giá của Thuận An hầu như khơng có điểm hạn chế đáng kể nào. Do đó, Cơng ty nên tập trung khai thác và phát huy thế mạnh về giá cả của mình, bên cạnh đó cũng xem xét một số giải pháp khác để tận dụng mọi lợi thế và phát huy tối đa ưu thế giá trông thị trường cạnh tranh gay gắt của sản phẩm đồ gỗ nội thất.
3.2.2.2 Khắc phục hạn chế
Tuy nhiên, trên thực tế cuộc cạnh tranh giá cả là một cuộc cạnh tranh khốc liệt. Với tiềm lực tài chính mạnh của mình các cơng ty, tập đồn có thể chạy đua theo đuổi chính sách giá cạnh tranh. Rõ ràng là Thuận An khơng phải là cơng ty có vốn mạnh nên không thể chủ quan với ưu thế ngắn hạn này của mình, mà cần nhanh chóng tìm ra biện pháp lâu dài để có thể giữ vững ưu thế về giá, như là ký kết trở thành đối tác chiến lược với các nhà cung cấp nguyên vật liệu để có nguồn nguyên liệu ổn định và bền vững ở 2 tỉnh Bình Dương và Bình Phước mà lâu nay vẫn thường xuyên hợp tác, hay quy hoạch quỹ đất dư chưa có mục đích sử dụng làm vùng nguyên liệu cho các kế hoạch sản xuất .
Ngoài ra, Thuận An nên đưa giá tham khảo trên trang web của mình, và áp dụng mơ hình giá động, như áp dụng các mức giá riêng biệt cho các khách hàng khác nhau
47
hoặc tình huống khác nhau. Ví dụ như người mua lần đầu tiên hoặc một ai đó khơng mua bán trong nhiều tháng thì sẽ nhận được giảm giá để khuyến khích việc mua bán, hoặc giá cả có thể giảm trong suốt thời gian lượng nhu cầu thấp.
Ngoài nguyên vật liệu chính cịn phải kể đến ngun vật liệu phụ: phần cứng, phần lắp ghép và các phụ kiện được sản xuất tại địa phương hoặc mua lại từ các nhà cung cấp và các nguồn từ nước ngoài. Các phần cứng như bu-lơng, ốc vít, đinh vít, đinh, v.v.. được sản xuất trong nước nhưng rất hạn chế về chất lượng và chủng loại. Việc cung cấp các mặt hàng này là cơ hội lớn cho sự phát triển ngành công nghiệp phụ liệu. Với những phụ kiện lắp ráp đặc biệt vẫn nhập khẩu từ Đức, Ý, Nhật, Trung Quốc và Đài Loan. Trong nhiều trường hợp, nhà nhập khẩu sẽ cung cấp những phần cứng thích hợp và/hoặc các phụ kiện mà nhà sản xuất cần để đảm bảo chất lượng sản phẩm. Các phụ liệu này cần được cung cấp trong nước (Việt Nam) càng nhiều càng tốt cũng là yếu then chốt để giảm giá thành sản phẩm.
Cải thiện chính sách thanh tốn hiện tại kèm chiết khấu tiền mặt: Cơng ty có thể áp dụng phần giảm giá cho khách mua hàng thanh tốn nhanh. Chương trình này có thể được gọi là “1/10, net 30”, áp dụng với đối tượng khách hàng mua nhiều , nghĩa là người mua được thanh toán trả chậm trong tối đa 30 ngày, nhưng nếu thanh tốn sớm trong vịng 10 ngày thì sẽ được giảm giá 10%. Với việc gia hạn thời gian thanh toán ra 30 ngày, khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn và tin rằng mình được cơng ty ưu tiên chăm sóc từ đó cam kết sử dụng và gắn bó lâu dài.
Với khách hàng nhỏ lẻ thì cũng có thể áp dụng chính sách giá linh hoạt và mềm