2 .1MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ ĐỊNH NGHĨA CƠ BẢN
4.3. CÁC ĐỀ XUẤT VỚI VẤN ĐỀ CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN BUÔN
4.3.1.3. XUẤT HỒN THIỆN CƠNG NGHỆ CHÀO HÀNG THƯƠNG MẠ
Công nghệ cháo hàng thương mại là công nghệ quan trọng trong các công nghệ marketing bán buôn. Công nghệ chào hàng thương mại bán buôn áp dụng với những mặt hàng phổ thơng nhật dụng, giá trị trung bình và thấp, kiểu mốt hàng hóa ít thay đổi và được thể hiện theo quy trình cụ thể. Khách hàng triển vọng thành khách hàng hiện thực phụ thuộc vào thông tin mà nhân viên bán lựa chọn đối tượng chào mời, cách giới thiệu hàng hóa, có thể thức bán hàng của cơng ty. Công nghệ này giúp truyền đạt thông tin về sản phẩm và công ty một cách nhanh nhất đến khách hàng cũng như thực hiện hoạt động mua bán nhanh so với các công nghệ marketing bán buôn khác.
Đề xuất các bước chào hàng thương mại bán buôn:
Bước 1: Nhận dạng và địa chỉ các khách hàng triển vọng
Bước 2: Chuẩn bị các cuộc tiếp xúc – chào hàng với khách hàng triển vọng Bước 3: Tiếp cận khách hàng – trình diễn và chào hàng
Bước 4: Giao dịch và thuyết phục khách hàng
Bước 6: Triển khai cung ứng hàng hóa
Bước 7: Triển khai các dịch vụ, gây ấn tượng và tạo lập quan hệ với khách hàng. 4.3.1.4. Đề xuất hoàn thiện công nghệ Marketing bán buôn qua thư điện tử.
Hiện nay khoa học công nghệ phát triển rất mạnh và mạng lưới thơng tin qua máy tính trở lên phổ biến và rộng khắp. Việc công ty sử dung sự phát triển của công nghệ để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ hàng hóa của mình ngày càng trở nên cần thiết, vì hiệu quả mà nó mang lại là rất lớn hơn nữa nó cịn giúp cơng ty tiết kiệm về thời gian, chi phí, cơng sức các hoạt động giao dịch. Đề xuất các bước trong công nghệ bán buôn qua thư điện tử :
Bước 1: Tiếp nhận email, đơn đặt hàng từ khách hàng. Bước 2: Tìm hiểu thông tin khách hàng
Bước 3: Xử lý đơn đặt hàng.
Bước 4: Gửi phản hồi lại cho khách hàng.
Bước 5: Chuẩn bị hàng hóa theo đúng yêu cầu khách hàng. Bước 6: Giao hàng và thanh tốn
Trong q trình triển khai cơng nghệ này thì cơng việc quan trọng mà cơng ty cần phải quan tâm lưu ý nhiều nhất đó là xử lý các thơng tin cần thiết trong đó phải xác định tính xác thực của các thơng tin mà các bạn hàng đưa ra, đặc biệt phải xác đinh khả năng thanh toán của bạn hàng nhằm tránh rủi ro về sau.
4.3.1.5. Đề xuất phối thức bán buôn hỗn hợp
Phối thức bán buôn hỗn hợp mà công ty sử dụng thông thường là phối thức marketing gồm 4P( product, price, place, promotion). Tuy nhiên với công ty bán buôn người ta thường thêm 2C là Cost- chi phí và Customer- dịch vụ khách hàng để thấy rõ được tầm quan trọng của 2 yếu tố này trong bán buôn. Như vậy trong bán buôn người ta thường sử dụng phối thức 4P+2C. Lãnh đạo và nhân viên trong công ty cần nắm bắt nhanh chóng những phối thức marketing hỗn hợp mới, thường xuyên cập nhập và áp dụng vào thực tiễn công việc.
Với biến số sản phẩm: công ty nên tiếp tục nghiên cứu cho ra đời những sản phẩm mới phù hợp hơn với nhu cầu ngày càng cao của người chăn nuôi, chế biến và sản xuất các mặt hàng cho đa dạng, tăng khả năng cạnh tranh và đáp ứng được nhiều thị trường mục tiêu và thị trường ngách khác nhau.
Với biến số giá: cơng ty nên cập nhập liên tục tình hình giá của đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh giá của cơng ty cho phù hợp. Với tình hình cạnh tranh hiện tại, đặc biệt là với công ty khi đang trong cuộc chiến giành thị phần căng thẳng như hiện nay.
Phân phối: cơng ty nên tìm kiếm các kênh phân phối với cũng như cũng cố các kênh phân phối hiện tại để có thể đem sản phẩm của cơng ty ra thị trường và đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất có thể.
Xúc tiến: các hoạt động xúc tiến của công ty nên được quan tâm hơn nữa. Vì hoạt động xúc tiến giúp gắn kết cơng ty với các đại lý, nhà phân phối và với các khách hàng bán bn của mình. Nếu đầu tư thỏa đáng vào hoạt động xúc tiến sẽ mang lại cho công ty hiệu quả cao.
Chi phí: cơng ty kinh doanh bán bn sẽ phải bỏ ra chi phí cao để có thể thu lại được lợi nhuận. Chi phí ở đây bao gồm chi phí biến đổi và chi phí khơng biến đổi. Cơng ty nên cân nhắc kỹ tình hình kinh doanh cũng như nguồn vốn của cơng ty mình để đầu tư cho hợp lý.
Dịch vụ khách hàng: dịch vụ khách hàng của công ty là yếu tố quan trọng để có thêm được khách hàng mới và tạo dựng được khách hàng trung thành của công ty. Hiện nay, các dịch vụ khách hàng đều được các công ty quan tâm. Với những công ty bán buôn, các dịch vụ khách hàng là vô cùng quan trọng, nếu khơng làm hài lịng được chỉ 1 khách hàng mua bn thơi. Cơng ty cũng có thể mất đi một lượng lớn khách hàng mua lẻ, và cũng có thể để rơi thị phần của mình vào đối thủ cạnh tranh nếu họ làm tốt hơn.
4.3.1.6. Đề xuất yếu tố nguồn nguyên liệu
Đối với sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản, yếu tố đầu vào để sản xuất là vơ cùng quan trọng. Có các nguồn nguyên liệu tốt cùng với yếu tố công nghệ sẽ cho ra đời sản phẩm có chất lượng cao.
Cơng ty nên theo dõi sát sao hơn, kiểm soát chặt chẽ hơn nguồn nguyên kiệu đầu vào của công ty. Công ty thường mua các nguyên liệu như: ngô, khoai, sắn,…trực tiếp từ bà con nơng dân. Chính vì vậy, cơng ty nên có kế hoạch theo dõi, hướng dẫn bà con nông dân trồng những nguyên liệu sạch để đảm bảo chất lượng.
Đối với nông nghiệp, nếu tố thời tiết là vô cùng quuan trọng. Vậy nên, công ty nên giúp bà con trong việc gánh chịu các thiên tai do thời tiết gây ra như hạn hán, sâu bệnh, mất mùa,…
Việc thu gom nguyên liệu cũng là điều quan trọng, vì cơng ty sản xuất với khối lượng lớn nên không thể mua gom lẻ tẻ. Vì vậy, cơng ty nên có chính sách, mỗi khi đến mùa vụ, sẽ có hạn trong khoảng 1-2 tuần để thu gom,người dân mang nguyên liệu đến cơng ty để bán, tránh tình trạng người dân bán qua thương lái sẽ bị chèn ép giá.
4.3.2 Các kiến nghị giải pháp phát triển công nghệ Marketing bán buôn mặthàng thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản của Công ty TNHH De Heus chi hàng thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản của Công ty TNHH De Heus chi nhánh Hải Phòng.
4.3.2.1 Kiến nghị vĩ mô :
- Nhà nước tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho doanh nghiệp phát huy quyền chủ động kinh doanh, đặc biệt chủ động trong điều hành và quyết định giá bán thức ăn chăn ni, trong tính tốn xác định chi phí giá thành đầu vào và quyết định giá bán sản phẩm đầu ra.
- Cần làm rõ ràng về thẩm quyền và trách nhiệm của các cơ quan chức năng của các cơ quan Nhà nước với các cơng ty có vốn nước ngồi, vì thiếu sự kiểm sốt của Nhà nước trong công tác quy hoạch phát triển hệ thống cơ sở hạ tầng kho, cửa hàng kinh doanh thức ăn chăn nuôi.
- Phải quản lý hạn ngạch nhập khẩu thông qua giao chỉ tiêu nhập khẩu tối thiểu hàng năm cho các doanh nghiệp.
- Nhà nước thực hiện các chính sách điều tiết của mình thơng qua thuế, phí xuất nhập khẩu đối với mặt hàng này sử dụng các công cụ hành pháp để tạo ra môi trường cạnh tranh thuận lợi trong nước, từ đó tạo ra khả năng cạnh tranh trên thị trường quốc tế.
- Nhà nước phải có đủ khả năng can thiệp ngay từ đầu mỗi khi thấy thị trường có biểu hiện của sự lũng đoạn, độc quyền. Nhằm duy trì hoạt động của thị trường ở trạng thái cân bằng, đảm bảo sự tăng trưởng ổn định và bền vững kinh tế, đối với mọi thành phần kinh tế, thì vai trị Nhà nước lúc này là không thể thiếu.
- Cần chuyển đổi cơ chế quản lý kinh doanh thức ăn chăn nuôi nước ta cho phù hợp với thị trường thức ăn chăn nuôi quốc tế; từ bỏ hẳn cơ chế bao cấp, định giá, quản
lý theo kiểu hành chính dối với kinh doanh thức ăn chăn ni. Cần chuyển kinh doanh thức ăn chăn ni theo cơ chế thị trường có điều tiết. Điều này giúp doanh nghiệp nâng cao sức cạnh tranh của mình, từ đó tạo điều kiện để thực hiện mục tiêu ổn định giá thức ăn chăn nuôi, tạo tiền đề giúp các ngành kinh tế ổn định và phát triển.
4.3.2.2 Kiến nghị vi mô
- Công ty cần đầu tư hơn nữa và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 với phương pháp quản lý tiên tiến, tiếp cận theo quá trình (MBP) để kiểm sốt chất lượng cơng việc trong tất cả các khâu, kết hợp với ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý và điều hành để khơng ngừng hồn thiện hệ thống quản lý, góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ, thỏa mãn mọi nhu cầu mong đợi và tiềm ẩn của khách hàng bán bn nói riêng và của tồn bộ khách hàng của Cơng ty.
- Công ty phải quan tâm đến việc nâng cao trình độ, bồi dưỡng nghiệp vụ chun mơn cho tất cả cán bộ nhân viên trong công ty, nhất là đối với các nhân viên kinh doanh trực tiếp làm việc với các khách hàng bán buôn trọng điểm của Công ty.
- Năng lực tổ chức, năng lực thực hiện và quản trị rủi ro. Trong tương lai gần công ty sẽ thực hiện việc:
+ Đổi mới và phát triển các phịng ban đơn vị hoạt động có hiệu quả hơn, hướng đến phát triển thành một mơ hình tổ chức mới và hiện đại, đáp ứng yêu cầu phát triển dựa trên các nguồn lực sẵn có.
+ Tiếp tục nâng cao năng lực quản trị công ty, cũng như khả năng quản trị rủi ro trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Trong lĩnh vực kinh doanh thức ăn chăn nuôi, lấy lĩnh vực bán buôn làm nền tảng để phát triển, tăng nhanh thị phần; đồng thời qua các đại diện thương mại và công ty liên kết và thông qua đại lý. Đặc biệt, trong giai đoạn tới, tập trung vào khách hàng cơng nghiệp bằng chiến lược chi phí thấp, hỗ trợ tài chính bằng tín dụng thương mại và bằng những dịch vụ hậu mãi khác.
- Kiểm soát chặt chẽ chi phí, tăng chất lượng dịch vụ, tạo uy tín, nâng cao năng lực cạnh tranh; phát triển mạnh mẽ cơ sở hạ tầng kỹ thuật như kho đầu mối, kho trung chuyển, mạng lưới phân phối thức ăn chăn nuôi
- Đối với các kho thức ăn chăn nuôi, công ty TNHH De Heus sẽ đầu tư hiện đại hóa và áp dụng khoa học kỹ thuật, cơ khí hóa, tự động hóa ở những khâu lao động
nặng nhọc, độc hại để cải thiện điều kiện lao động. Ngồi ra, cơng ty sẽ đầu tư xây dựng mới, cải tạo văn phịng làm việc của tồn cơng ty để tạo mơi trường làm việc tốt hơn để góp phần tăng năng suất lao động.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Marketing căn bản ( tài liệu dịch) Philip Kotler. Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội. 2. Giáo trình Marketing thương mại (tái bản lần thứ 5) GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Cao Tuấn Khanh , Trường Đại học Thương mại.
3. Giáo trình Marketing, PGS.PTS Trần Minh Đạo,Trường Đại học kinh tế quốc dân. 4. Luận văn “Phát triển công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng vật liệu xây dựng nhập khẩu tại công ty xây lắp-xuất nhập khẩu vật liệu và kỹ thuật xây dựng CONSTREXIM” Sinh viên thực hiện Nguyễn Anh Tuấn, GVHD TS Lê Công Hoa, năm 2010.
5. Quản trị Marketing, Philip Kotler, Nhà xuất bản Thống kê. 6. Trang web : - http://thanhpho.haiphong.gov.vn - http://wikipedia.org 7. Trang web: - http:// tailieu.vn - http://123docs.org
PHỤ LỤC I :
KẾT QUẢ PHIẾU ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN NHÀ QUẢN TRỊ
Đơn vị phỏng vấn : CƠNG TY TNHH DE HEUS CHI NHÁNH HẢI PHỊNG. Đối tượng phỏng vấn :
Ông : Nguyễn Văn Kiên GĐ Công ty TNHH De Heus. Ơng : Ngơ Quang Thủy PGD Công ty TNHH De Heus.
Bà : Đào Thị Nga Trưởng phòng KD Cơng ty TNHH De Heus. Ơng: Phạm Đình Hiếu Phó phịng KD Cơng ty TNHH De Heus. Mục đích phỏng vấn :
- Tìm hiểu thực trạng tình hình kinh doanh sản phẩm thức ăn chăn nuôi bán buôn của Công ty TNHH De Heus.
- Nghiên cứu tập khách hàng mục tiêu mà Công ty TNHH De Heus hướng tới. - Đánh giá tổng hợp các đối thủ cạnh tranh trên cùng thị trường kinh doanh sản phẩm thức ăn chăn nuôi bán buôn của Công ty TNHH De Heus.
- Nghiên cứu mạng lưới phân phối bán buôn của Công ty TNHH De Heus. - Đánh giá về công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng thức ăn chăn nuôi của Công ty TNHH De Heus.
1. Xin ơng (bà) vui lịng cho biết tập khách hàng mục tiêu bán buôn mà Công ty đang hướng tới là ?
Trả lời: Các câu trả lời đều cho rằng tập khách hàng trọng điểm bán buôn mặt hàng thức ăn chăn nuôi của Công ty là các doanh nghiệp tư nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn kinh doanh mặt hàng thức ăn chăn ni, các tổ chức, trang trại có nhu cầu sử dụng thức ăn chăn nuôi vào các hoạt động chăn ni, kinh doanh … ở khu vực phía Bắc, trong đó chủ yếu là 3 tỉnh Hải Phịng, Ninh Bình, Hải Dương.
2. Ơng (bà) vui lịng cho biết, hiện nay Công ty đang sử dụng công nghệ Marketing bán buôn nào áp dụng cho mặt hàng thức ăn chăn nuôi?
Trả lời: Đối với các tập khách hàng khác nhau, Công ty TNHH De Heus sẽ áp dụng các công nghệ Marketing bán buôn mặt hàng thức ăn chăn nuôi là khác nhau, trong đó cơng nghệ được áp dụng phổ biến đó là : Cơng nghệ Marketing bán bn mặt hàng thức ăn chăn nuôi qua đơn đặt hàng; Công nghệ bán hàng qua catalogue; Chào hàng thương mại và ký kết hợp đồng mua bán.
3. Ơng (bà) có thể cho biết các đối thủ cạnh tranh trên cùng thị trường kinh doanh thức ăn chăn nuôibán buôn với Công ty là ?
Trả lời: Các đối thủ cạnh tranh chính của Cơng ty TNHH De Heus trên cùng thị trường kinh doanh thức ăn chăn nuôi bán buôn bao gồm : Công ty cổ phần CP, Công ty TNHH SCPA, Công ty cổ phần Cargill,…
4. Ơng (bà) có thể đánh giá về đặc điểm của đối thủ cạnh tranh cùng ngành hàng thức ăn chăn nuôi bán buôn trên địa bàn ?
Trả lời: Đánh giá đối thủ này, công ty nhận thấy họ được lập từ rất lâu, có bề dày kinh nghiệm về tổ chức và quản lý kênh phân phối nên số lượng khách hàng của họ vượt trội hơn hẳn. Ngồi ra, các cơng ty cũng khiến De Heus phải quan tâm bởi họ có nguồn lực mạnh, những chính sách phân phối nhiều ưu điểm hấp dẫn khách hàng, chính sách xúc tiến tốt.
5. Ơng (bà) vui lịng cho biết lợi thế của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh bán buôn mặt hàng thức ăn chăn ni là gì?
Trả lời: Các câu trả lời đều chỉ ra được các lợi thế đó là : Cơng ty có điều kiện chuẩn bị tốt về mặt hàng và những điều kiện tạo lập nguồn hàng; Công ty thường tổ chức vận chuyển và cung ứng thẳng thức ăn chăn nuôi đến cơ sở hậu cần của khách hàng mua buôn; Công ty luôn đảm bảo đúng thời gian cung ứng hàng hóa cho khách hàng và khơng ảnh hưởng tới dự trữ hàng hố của khách hàng.
6. Ông (bà) vui lịng đánh giá tình hình bao phủ thị trường bán buôn của Công ty?
Trả lời: Công ty De Heus giữ vị trí thứ 4 trên thị trường này nên đối thủ cạnh tranh mà công ty quan tâm nhất là công ty cổ phần CP và công ty cổ phần Cargill .
7. Phương thức định giá bán buôn mặt hàng thức ăn chăn nuôi mà Công ty đang