2 .1MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ ĐỊNH NGHĨA CƠ BẢN
3.3. KẾT QUẢ PHÂN TÍCH DỮ LIỆU THỨ CẤP VÀ SƠ CẤP VỀ CÔNG
De Heus chi nhánh Hải Phòng
3.3.1. Nghiên cứu thị trường bán buôn
Đối với tất cả cơng ty kinh doanh để kinh doanh có hiệu quả việc làm cần thiết là phải nghiên cứu thị trường để phân đoạn thị trường mục tiêu và xác định nhu cầu thị trường của mình. Đó là nơi mà hoạt động của công ty thu lại được hiệu quả cao nhất.
Hàng thức ăn chăn ni gia súc cơng chỉ có cơng ty TNHH De Heus sản xuất mà còn nhiều cơng ty, tập đồn kinh doanh như cơng ty cổ phẩn CP, tập đoàn Cargill, tập đồn New Hope,…Vì vậy, cơng ty phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng với những chiến lược, công nghệ marketing bán buôn, cách thức lôi kéo khách hàng khác nhau.
Hầu như các công ty sản xuất thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm đều có quy mơ lớn, được các tập đồn, cơng ty nước ngồi đầu tư với nguồn vốn và cơng nghệ nước ngồi. Thị trường sản xuất, kinh doanh thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản đang trong giai đoạn bão hịa. Khi các cơng ty, tập đoàn lớn gần như gây dựng được thương hiệu, sức ảnh hưởng rất lớn đến khách hàng. Điều này gây khó khăn cho các doanh nghiệp nhỏ, mới muốn tham gia thị trường. Ngồi ra, người chăn ni Việt Nam ngại thay đổi sản phẩm thức ăn mà mình đang dùng nếu thấy nó có hiệu quả kinh tế cho việc chăn ni của mình.
Thị trường thức ăn chăn ni gia súc, gia cầm, thủy sản khá lớn, lượng tmua sản phẩm thức ăn chăn nuôi chiếm đến 14% cơ cấu sản phẩm kinh doanh của thành phố Hải Phòng. Nghiên cứu cơ cấu thị trường có thể cho phép doanh nghiệp hiểu các bộ phận cấu thành nên thị trường, cơ cấu thị trường có thể đánh giá theo tiêu thức khác cơ cấu sử dụng: Tỉ lệ giữa việc mua và sử dụng lần đầu với việc mua và sử dụng bổ sung thay thế. Nghiên cứu sự vận động của thị trường: Nhu cầu mua thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản của thị trường Hải Phịng thời gian gần đây có sự tặng nhẹ khi người dân chuyển dần sang chăn nuôi theo kiểu trang trại,…Lượng cung hàng của của cơng ty vẫn có sự ổn định, đủ hàng cho các đại lý hay khách hàng. Giá cả các sản phẩm cũng có sự tăng nhẹ do nguyên vật liệu đầu vào tăng.
Thị trường thức ăn chăn nuôi hoạt động chịu sự chi phối của các nhân tố khách quan và chủ quan. Môi trường và thị trường có thể tạo lên lợi thế cho doanh nghiệp và cũng có thể tác động xấu tới tình hình sản xuất kinh doanh. Các yếu tố tự nhiên, văn hóa, pháp luật,…ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty.
Nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu đối tượng mua, bán hàng hóa mà doanh nghiệp đang kinh doanh.
Nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng mua buôn và mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Đối với việc mua sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản phụ thuộc và công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu trong sản xuất và kế hoạch sản xuất hàng của doanh nghiệp. Quyết định mua hàng không phải là người trực tiếp đi mua mà chính là u cầu kỹ thuật cơng nghệ sản xuất, mẫu mã sản phẩm ...
Khi nghiên cứu chỉ tiêu thị trường Hải Phịng cơng ty TNHH De Heus xác định được thị phần của mình là 14% xếp thứ 4 so với các đối thủ cạnh tranh mạnh của công ty trên thị trường. So với các đối thủ cạnh tranh, sản phẩm của cơng ty có chất lượng sản phẩm tương đương, giá cả sản phẩm thấp hơn hoặc tương đương, dịch vụ phục vụ khách hàng cả trước và sau mua hàng đều rất tốt... Tuy nhiên, do ra đời sau với các đối thủ khác lại đi theo cách cũ mà các cơng ty trước đã sử dụng, chính vì vậy mà thị phần của công ty vẫn chưa cao. 50% số người được hỏi đết đến công ty qua chào hàng thương mại, 16.67% là do qua đại diện thương mại. 43.3% khách hàng cho rằng sản phẩm của cơng ty có giá tương đương với giá của các công ty khác và 33.4% cho là thấp hơn.
3.3.2. Phân đoạn và lựa chọn thị trường bán buôn trọng điểm của Công ty TNHH De Heus chi nhánh Hải Phịng
- Thị trường bán bn trọng điểm mà Cơng TNHH De Heus chi nhánh Hải Phịng đang kinh doanh và hoạt động nằm chủ yếu trên địa bàn 3 tỉnh : Hải Phịng, Nam Định và Ninh Bình.
- Mục tiêu về phát triển thị trường: giữ vững thị phần hiện có, khơng ngừng nỗ lực để mở rộng thị trường. Ngồi 3 tỉnh Hải Phịng, Nam Định, Ninh Bình là 3 tỉnh trọng yếu mà cơng ty cung cấp, cơng ty cịn cố gắng vươn đến các tỉnh lân cận khác ở khu vực phía Bắc như Hưng n, Hà Tây, Quảng Ninh…Bên cạnh đó, cơng ty cũng theo đuổi mục tiêu về hình ảnh, uy tín. Đó là xây dựng cơng ty trở thành thương hiệu tin cậy cho bất kỳ khách hàng nào có nhu cầu về thức ăn chăn ni gia súc, gia cầm, thủy sản.
- Tập khách hàng bán buôn trọng điểm của Công ty là các doanh nghiệp tư nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn, các trang trại lớn ni gia súc, gia cầm, thủy sản, các đại lý có nhu cầu mua bán sản phẩm với số lượng lớn để hoạt động kinh doanh… ở khu vực phía Bắc, trong đó chủ yếu là 3 tỉnh Hải Phịng, Nam Định, Ninh Bình.
- Mục tiêu chung của cơng ty: sản xuất, phân phối sản phẩm một cách nhanh nhất với chất lượng tốt, đáp ứng nhu cầu của khách hàng với tất cả khả năng có thể.
- Mục tiêu: cung cấp cho các tập khách hàng mua buôn, các đại lý, các sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản, đúng chất lượng sản phẩm yêu cầu, đúng thời gian giao hàng, thanh toán thuận tiện nhất, tạo lập uy tín và khẳng định vị thế của De Heus trong lịng khách hàng, tạo lập và duy trì mối quan hệ bạn hàng tốt nhất trong hợp tác làm ăn lâu dài.
- Đối với khách hàng mua buôn sản phẩm của công ty: sẽ phải đáp ứng các yêu cầu của khách hàng, nhất là các yêu cầu về kho bãi và khả năng thanh toán của khách hàng.
3.3.3. Thực trạng các quyết định cơ bản trong Marketing-Mix bán buôn mặt hàng thức ăn chăn nuôi của Công ty TNHH De Heus chi nhánh Hải Phịng.
3.3.3.1. Quyết định mặt hàng thức ăn chăn ni gia súc, gia cầm, thủy sản bán buôn.
“Chất lượng sản phẩm” là sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp, là chiến lược mà công tay đặt ra bởi lẽ đây là tiêu chí mà thị trường và khách hàng quan tâm hàng đầu. 43.3% khách hàng cho rằng sản phẩm của công ty là rất tốt và 56.7% cho rằng chất lượng sản phẩm của công ty đạt yêu cầu.
Đối với nguyên liệu phục vụ cho sản xuất, công ty thường mua ở những đối tác truyền thống của Việt Nam và nước ngoài với độ tin cậy cao về chất lượng cũng như đáp ứng đúng tiêu chuẩn, quy định của Nhà nước. Đối với những thiết bị máy móc, cơng ty ưu tiên mua và nhập khẩu những hãng nổi tiếng ở trong nước cũng như ở nước ngồi. Cơng ty khơng ngừng nâng cao chất lượng, hàng năm có nhiều chương trình nâng cao chất lượng từng loại sản phẩm và hồn thiện q trình kiểm sốt chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001-2000.
- Ưu tiên phát triển sản phẩm giàu dinh dưỡng với mục tiêu giúp người chăn nuôi đạt giá thành thấp nhất và hiệu quả cao nhất.
- Đưa ra các sản phẩm mới được đầu tư nghiên cứu trong thời gian dài giúp người chăn ni và đại lý có thêm sự lựa chọn tốt, ở tầm tiên tiến, chất lượng cao để cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh mạnh.
Bảng 3.3.3.1: Danh mục chủng loại sản phẩm của công ty Thức ăn cho cho gia súc Thức ăn cho gia cầm Thức ăn cho thủy sản 1. Thức ăn cho lợn (heo)
2. Thức ăn cho bò
1. Thức ăn cho gà 2. Thức ăn cho vịt
1. Thức ăn cho tôm 2. Thức ăn cho cá 3. Thức ăn cho ếch
(Nguồn: Phịng sản xuất cơng ty TNHH De Heus)
Bảng 3.3.3.1.1: Cơ cấu sản phẩm dòng thức ăn cho gia súc:
Thức ăn cho lợn (heo) Thức ăn cho bò 1. Thức ăn hỗn hợp cho heo nái nuôi
con DURA SOW 9050
2. Thức ăn hổn hợp cho heo nái mang thai PROGESTA 9044
3. Thức ăn hổn hợp cho heo con HP 024
4. Thức ăn hổn hợp cho heo đực giống HP 020
5. Thức ăn hổn hợp cho heo con E.WEAN-1 9914
6. Thức ăn hỗn hợp cho heo nái mang thai PROGESTA 9040
7. Thức ăn hỗn hợp cho heo đực giống SUPER BOAR 9064 1. Hỗn hợp VT- B01 2. Hỗn hợp VT- B02 3. Hỗn hợp VT- B03 4. Đậm đặc VT- B100 5. Đậm đặc VT- B100s
Bảng 3.3.3.1.2: Cơ cấu sản phẩm dòng thức ăn cho gia cầm:
Thức ăn cho gà Thức ăn cho vịt 1. Thức ăn hổn hợp cho gà thịt thương
phẩm BROILER FINISHER 1134
2. Thức ăn hổn hợp cho gà thịt thương
phẩm BROILER STARTER 1112 3. Sản phẩm 62 4. Sản phẩm 62 1. Sản phẩm 76 2. Sản phẩm 77 3. Sản phẩm 62 4. Sản phẩm 62 5. Sản phẩm 62
Bảng 3.3.3.1.3: Cơ cấu dòng sản phẩm cho thủy sản:
Thức ăn cho tôm Thức ăn cho cá 1. Hỗn hợp VT-T1 2. Hỗn hợp VT- T2 3. Hỗn hợp VT- T3 4. Hỗn hợp VT- T4 5. Hỗn hợp VT- T4S 1. Thức ăn hỗn hợp VT1 2. Thức ăn hỗn hợp VT2 3. Thức ăn hỗn hợp VT3 4. Thức ăn hỗn hợp VT4 5. Thức ăn hỗn hợp VT5 6. Thức ăn hỗn hợp VT6
3.3.3.2. Chính sách giá
Theo như khảo sát các khách hàng của công ty, 23.3% số người trả lời cho rằng giá sản phẩm của công ty cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh, 43.3% cho rằng giá cả giữa các công ty là tương đương và 33.4% là thấp hơn.
Công ty sử dụng phương pháp định giá cơng chi phí, cách thức định giá này được xây dựng để đảm bảo rằng các chi phí cố định và các chi phí biến đổi được bù đắp và lợi nhuận được tính trong giá. Để sử dụng phương pháp cộng chi phí, phải cộng chi phí cố định trực tiếp và gián tiếp vào lợi nhuận để đạt tới mức giá của cơng ty. Việc tính tất cả các chi phí để sử dụng phương pháp này để định giá rất quan trọng vì việc bỏ sót có thể làm giảm lợi nhuận.
Cơng thức:
Trong đó: P: Giá 1 đơn vị sản phẩm (VND) Z: Giá thành 1 đơn vị sản phẩm (VND)
Pi: Lợi nhuận trên mỗi đơn vị sản phẳm (VND) Chi phí cho 1kg thức ăn:
Chi phí đơn vị = Chi phí biến đổi đơn vị +
Đây có thể là phương pháp đơn giản nhất để tính giá, nhưng cũng là bài tốn khó để có thể tính tốn giảm giá xuống cho từng sản phẩm một cách chính xác. Tính giá thành một đơn vị sản phẩm khơng khó, chủ yếu là cơng ty phải tính tốn được các chi phí để khơng xảy ra tình trạng cơng ty khơng có lãi, thậm chí mà mà khách hàng vẫn được hưởng sản phẩm với mức giá cạnh tranh nhất.
- Đối với hàng hố bán bán bn:
Tổng số tiền phải thu khách hàng = Doanh thu bán hàng + Thuế (10% doanh thu) +Phí thức ăn chăn ni.
Doanh thu bán hàng = số lượng * giá bán
Lợi nhuận trước thuế = Tổng số tiền phải thu khách hàng - Giá vốn hàng hóa
Giá vốn của hàng tiêu thụ = Số lượng * đơn giá mua
P = Z + Pi
Chi phí cố định Sản lượng tiêu thụ
Lợi nhuận sau thuế= Lợi nhuận trước thuế - Thuế thu nhập DN 25% - Bán cho các đại lý bán buôn:
Tổng số tiền phải thu khách hàng = Doanh thu bán hàng + Thuế (10% doanh thu) + Phí thức ăn chăn ni - Hoa hồng
Lợi nhuận trước thuế = Tổng số tiền phải thu khách hàng – Giá vốn hàng hóa Lợi nhuận sau thuế = lợi nhuận trước thuế - Thuế thu nhập DN 25%
Ngoài ra, hiện nay cơng ty cịn sử dụng phương pháp định giá cạnh tranh, có nghĩa là cơng ty tham khảo thêm giá bán các sản phẩm cùng loại của các đối thủ sau đó sẽ điều chỉnh giá của sản phẩm cơng ty mình sao cho phù hợp để có thể cạnh tranh.
- Định giá cạnh tranh:
Theo phương pháp này, phòng kinh doanh sẽ tham khảo thêm giá từ các đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở định giá bán cho hàng hố của mình. Giá đưa ra phải đảm bảo cạnh tranh nhưng không gây ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận công ty.
Bảng giá các sản phẩm của công ty:
Bảng 3.3.3.2: Bảng giá các chủng loại danh mục sản phẩm của công ty
Đơn vị: VNĐ Tên sản phẩm Giá/1bao
1. Thức ăn cho lợn (heo) 150.000.000 – 300.000.000VND 2. Thức ăn cho bò 257.000.000 – 467.000.000VND 3. Thức ăn cho gà 120.000.000 – 250.000.000VND 4. Thức ăn cho vịt 120.000.000 - 250.000.000VND 5. Thức ăn cho tôm 50.000.000 - 350.000.000VND 6. Thức ăn cho cá 100.000.000 – 250.000.000 VND 7. Thức ăn cho ếch 50.000.000 – 320.000.000VND
(Nguồn: Phịng kinh doanh Cơng ty TNHH De Heus) 3.3.3.3. Chính sách phân phối
Hình 3: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Nhà
Sản Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Người bán lẻ
Người Tiêu Dùng
(Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty TNHH De Heus chi nhánh Hải Phịng)
Cơng ty sử dụng song song nhiều loại kênh tạo sự đa dạng trong kênh và đem đến cho khách hàng khả năng tiếp cận sản phẩm cao nhất.
Dựa trên sơ đồ xác định được 7 kênh bao gồm kênh khơng cấp và kênh có nhiều trung gian.
Kênh cấp 0: Khách hàng của kênh phân phối này là khách hàng tổ chức, có mức tiêu thụ trên 50 tấn/ tháng. Cơng ty điều hàng trực tiếp từ kho An Hải ở Hải Phịng đến nơi có nhu cầu.
Ví dụ: Cơng ty TNHH Mai Quang Anh, công ty TNHH Tân Tân Mai địa chỉ quận Dương Kinh,…
Đối với khách hàng loại này, cơng ty có chính sách phân phối ưu tiên như mức chiết khấu cao hơn, thời gian trả nợ dài hơn.
- Điều kiện áp dụng: kênh cấp 0 áp dụng cho các sản phẩm dễ hư hỏng, dễ vỡ, dập nát,..như nông sản, thực phẩm tươi sống,.. Hoặc các sản phẩm đơn chiếc, có giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài hoặc sản phẩm có chất lượng đặc biệt, yêu cầu sử dụng phức tạp, địi hỏi phải có hướng dẫn cụ thể.
* Ưu điểm: của kênh phân phối cấp 0: điều hàng trực tiếp từ kho tổng đến nơi có nhu cầu làm giảm lượng hao hụt trong q trình vận chuyển, giảm chi phí vận chuyển do hàng được vận chuyển một cách liên tục tránh được sự ngừng nghỉ giữa chừng, giảm chi phí kho bãi trong địa bàn cho không cần sử dụng đến. Khách hàng loại này thường là các nhà máy, cơ sở sản xuất nên việc cung cấp trực tiếp sẽ làm cho việc thỏa mãn nhu cầu của họ nhanh hơn, từ đó tạo lịng tin cho khách hàng.
* Nhược điểm: do phải điều hàng trực tiếp từ kho nên cần có hệ thống phương tiện vận chuyển luôn sẵn sàng tham gia nhưng điều này khơng hề đơn giản vì nguồn lực của cơng ty có hạn, khơng thể sở hữu được tồn bộ một đội xe, việc th ngồi
phương tiện vận chuyển cũng gặp khó khăn do phụ thuộc rất lớn vào đơn vị cho thuê( như giá cả, số lượng xe cung cấp và thời gian cung cấp)
Bán buôn trong kênh 2 cấp: Với kênh này, Công ty cung cấp hàng cho các hộ đại lý bán bn sau đó các hộ đại lý bán bn này chuyển hàng đến các cửa hàng bán lẻ và cuối cùng là bán hàng cho người tiêu dùng. Các cửa hàng bán lẻ này thường là liên doanh giữa Công ty và các hộ đại lý bán buôn và phải đảm bảo các điều kiện do Công ty đặt ra như các điều kiện về cột bơm, biển hiệu…
- Điều kiện áp dụng: sản phẩm được bán ở một nơi nhưng tiêu thụ ở nơi khác.