2 .1MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ ĐỊNH NGHĨA CƠ BẢN
3.2. PHÂN TÍCH SỰ ẢNH HƯỞNG CỦA NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN
3.2.2.1. MÔI TRƯỜNG NGÀNH
- Nhà cung ứng :
+ Công Ty TNHH Nông Sản Hồng Phương. Địa chỉ :Km2 đường Văn Cao, Hải Phịng.
+ Cơng Ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Tổng Hợp Dân Sang.
Địa chỉ : phường Đông Hải, quận Hải An,TP. Hải Phịng
+ Cơng Ty TNHH Thiên Đại Phúc
Địa chỉ :410 Nguyễn Văn Cừ,quận Dương Kinh, Hải Phòng.
- Khách hàng:
+ Với khách hàng tổ chức, đại lý có mức tiêu thụ trên 50 tấn/ tháng. Cơng ty điều hàng trực tiếp từ kho An Hải ở Hải Phịng đến nơi có nhu cầu.
Ví dụ: Cơng ty TNHH Mai Quang Anh, công ty TNHH Tân Tân Mai địa chỉ quận Dương Kinh,…
+ Tập khách hàng bán buôn: Công ty cung cấp hàng cho các hộ đại lý bán bn sau đó các hộ đại lý bán bn này chuyển hàng đến các cửa hàng bán lẻ và cuối cùng là bán hàng cho người tiêu dùng . hoặc bán trực tiếp cho các người tiêu dùng cuối cùng.
VD :Doanh nghiệp tư nhân thức ăn chăn ni Hồng Lai, Cơng ty TNHH Tấn Hịa, DNTN Linh Trí, DNTN Kiên Phan.
- Đối thủ cạnh tranh:
Công ty TNHH De Heus chi nhánh Hải Phịng tuy ra đời muộn hơn các cơng ty khác, nhưng nó lại có những lợi thế nhất định khi được thừa hưởng những công nghệ tốt nhất, kỹ thuật tốt nhất và những nguồn lực hiệu quả nhất. Vì vậy mà chỉ sau vài năm cơng ty đã xây dựng cho mình được thương hiệu và chỗ đứng trong khách hàng. Tuy nhiên, xây dựng được thương hiệu đã khó, giữ vững được thương hiệu lại càng khó, nhất là khi cơng ty ngày càng đối mặt với nhiều thử thách trong sự cạnh tranh gay gắt. Hầu như các cơng ty nước ngồi chiếm lĩnh thị trường như: Pháp, Trung Quốc, Mỹ, Thái Lan,…
Hiện nay, công ty đang đứng trong cuộc cạnh tranh khốc liệt để giành thị trường. Nhưng nhờ công nghệ, nguồn lực và những bước đi đúng đắn, công ty đã giành được chỗ đứng trong lòng người tiêu dùng.
Bảng 3.2.2.1. Thị phần của một số cơng ty đối thủ cạnh tranh tính đến tháng 12/2013 tại thị trường Hải Phịng.
STT Cơng ty Thị phần Xuất xứ
1 Tập đoàn SCPA 19% Pháp
2 Tập đoàn Cargill 17% Mỹ
3 Tập đoàn New Hope 15% Trung Quốc
4 Tập đồn CP 15% Thái Lan
5 Cơng ty TNHH De Heus 14% Việt Nam 6 Công ty TNHH Dabaco 10% Việt Nam 7 Sản phẩm khách 10%
(Nguồn: Phòng kinh doanh )
Qua bảng trên ta thấy vị trí thị phần của De Heus vẫn ở mức tương đối cao, nhưng nhìn chung sức cạnh tranh và tiềm lực của các công ty khác thành lập lâu đời hơn De Heus vẫn cao. Họ là tập đoàn lớn và đầu tư vào nhiều lĩnh vực khác nhau, vậy nên khơng có sự chun sâu vào thức ăn chăn ni như Cơng ty TNHH De Heus, chính vì vậy, đó cũng là một trong những thuận lợi của cơng ty.
Tập đồn Cargill vào Việt Nam từ khá sớm 1995. Chiến lược của Cargill là luôn cung cấp những sản phẩm có chất lượng cao và ổn định. Với sự giúp đỡ của Trung tâm nghiên cứu dinh dưỡng của Cargill ở công ty mẹ ở Hoa Kỳ, hàng năm công ty luôn ứng dụng những công dụng mới vào sản xuất nhằm tạo ra các sản phẩm giúp giảm chi phí thức ăn và mang lại chất lượng thịt tốt.
Tập đoàn SCAP vào Việt Nam từ năm 1991, là tiên phong khai phá thị trường, làm thay đổi thói quen chăn ni nhỏ lẻ, đưa dần mơ hình chăn ni trang trại, quy mô công nghiệp hiện đại hơn đến bà con chăn nuôi.
Qua tìm hiểu kỹ các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh lớn, là một phần quan trọng trong việc mở rộng thị phần tại thị trường Hải Phịng. Vì vậy, cơng ty cần phải tìm hiểu kỹ lưỡng để đoán được đường đi, chiến lược của các đối thủ
từ đó vạch ra hướng đi cho mình nhằm tạo được lợi thế tốt nhất, nhằm tăng khả năng cạnh tranh và tạo vị trí trong tâm trí khách hàng.
3.2.2.2. Mơi trường bên trong doanh nghiệp
- Nhân tố con người và tổ chức:
Tính đến thời điểm hiện tại, cơng ty có 80 người trong đó:
CBNV Văn Phịng: 30 người
CBNV làm việc tại kho, trạm, cửa hàng: 50 người Tuổi bình quân: - Nam: - Nữ: 26 tuổi 27 tuổi 25 tuổi Trình độ học vấn: - Đại học: - Cao đẳng:
- Còn lại là lao động trực tiếp
40 người 25 người
Bảng 3.2.2.2.Cơ cấu nhân sự cơng ty TNHH De Heus chi nhánh Hải Phịng
(Nguồn: Phịng nhân sự cơng ty TNHH De Heus)
Do đặc điểm của công ty là sản xuất hàng thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản với khối lượng mua bán nông sản, khối lượng hàng hóa mua vào và bán ra lớn. Chính vì vậy, cơng ty ln chú trọng đến đội ngũ nhân viên kho vận, chuyên chở và bốc xếp hàng hóa để thực hiện kinh doanh một cách hiệu quả nhất, để tạo thế chủ động trong mua bán và vận chuyển hàng hóa.
Bộ phận kinh doanh và bán hàng được công ty thực sự quan tâm, công ty luôn chú trọng việc đào tạo nghiệp vụ chun mơn. Chính vì thế số lượng nhân viên phịng kinh doanh ln nhiều hơn các phịng khác. Tuy nhiên, số lượng nhân viện thực sự đáp ứng yêu cầu của cơng ty vẫn chưa nhiều. Chính vì vậy mà cơng ty vẫn thường xun tuyển dụng nhân viên vào các bộ phận còn thiếu đặc biệt là phòng kinh doanh nhằm đáp ứng nhu cầu kinh doanh ngày càng mở rộng.
Để nâng cao hiệu quả trong kinh doanh, Công ty TNHH De Heus rất chú trọng tới đội ngũ cán bộ công nhân viên đa số họ là những người trực tiếp sản xuất kinh doanh và có mức độ ảnh hưởng rất lớn đối với các q trình hoạt động cơng nghệ tổng thể của Cơng ty nói chung và cơng nghệ Marketing bán bn nói riêng.
Họ là những người trực tiếp đề ra các chính sách chiến lược Marketing, thực hiện và kiểm tra q trình vận hành đó. Mặt khác, Cơng ty ln phân bổ và sử dụng lao đông hợp lý mọi người lao động đều được công ty sắp xếp làm đúng chuyên môn và được công ty đánh giá đúng khả năng năng lực của mỗi người. Vì vậy, tất cả mọi người đều rất nhiệt hăng say trong công việc.
Công ty khơng ngừng nâng cao bồi dưỡng trình độ chun mơn cho đội ngũ cán bộ công nhân viên. Hàng năm, cơng ty thường tổ chức các khố học ngắn hạn cho cán bộ công nhân viên nhằm giúp họ tiếp cận nhanh với những kiến thức hiện đại phù hợp với xu thế phát triển của thị trường trong nước và ngoài nước. Nắm bắt được tầm quan trọng và mức độ ảnh hưởng của nhân tố con người và tổ chức trong kinh doanh. Cơng ty ln khuyến khích người lao động không chỉ bằng vật chất mà cả về tinh thần, tư tưởng để kích thích mọi người làm việc tích cực, chủ động và sáng tạo.
Đội ngũ lãnh đạo của cơng ty là những người có chun mơn giỏi, có tinh thần trách nhiệm cao trong cơng việc, có bề dày kinh nghiệm, và đã được trưởng thành trong q trình sản xuất, thực sự vững vàng trong cơng việc.
- Nhân tố vật chất – kỹ thuật:
Vật chất- kỹ thuật ảnh hưởng cũng rất lớn tới cơng nghệ kinh doanh nói chung và cơng nghệ Marketing bán bn nói riêng. Một cơng ty có cơ sơ vật chất kỹ thuật hiện đại đáp ứng được u cầu quy trình cơng nghệ cộng với những con người có trình độ và kinh nghiệm thì ắt hẳn cơng ty đó kinh doanh đạt hiệu quả cao. Đối với Công ty TNHH De Heus cũng vậy, công ty trang bị các thiết bị hiện đại cho các phịng ban, mỗi phịng đều có 05 máy tính nối mạng internet, 5 điện thoại bàn, 1 fax để truy cập thông tin và cung cấp thông tin kinh tế kịp thời, để đáp ứng trình độ dịch vụ khách hàng và giảm chi phí trong kinh doanh. Cơng ty đã đầu tư trang thiết bị kho và cơng trình kiến trúc kho hiện đại nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường ,đây là lợi thế của công ty so với đối thủ cạnh tranh cùng ngành.
3.3. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về công nghệ marketing bánbuôn sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản của công ty TNHH buôn sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản của cơng ty TNHH De Heus chi nhánh Hải Phịng
3.3.1. Nghiên cứu thị trường bán buôn
Đối với tất cả cơng ty kinh doanh để kinh doanh có hiệu quả việc làm cần thiết là phải nghiên cứu thị trường để phân đoạn thị trường mục tiêu và xác định nhu cầu thị trường của mình. Đó là nơi mà hoạt động của cơng ty thu lại được hiệu quả cao nhất.
Hàng thức ăn chăn ni gia súc cơng chỉ có cơng ty TNHH De Heus sản xuất mà còn nhiều cơng ty, tập đồn kinh doanh như cơng ty cổ phẩn CP, tập đoàn Cargill, tập đồn New Hope,…Vì vậy, cơng ty phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng với những chiến lược, công nghệ marketing bán buôn, cách thức lôi kéo khách hàng khác nhau.
Hầu như các công ty sản xuất thức ăn chăn ni gia súc, gia cầm đều có quy mơ lớn, được các tập đồn, cơng ty nước ngồi đầu tư với nguồn vốn và cơng nghệ nước ngồi. Thị trường sản xuất, kinh doanh thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản đang trong giai đoạn bão hịa. Khi các cơng ty, tập đoàn lớn gần như gây dựng được thương hiệu, sức ảnh hưởng rất lớn đến khách hàng. Điều này gây khó khăn cho các doanh nghiệp nhỏ, mới muốn tham gia thị trường. Ngồi ra, người chăn ni Việt Nam ngại thay đổi sản phẩm thức ăn mà mình đang dùng nếu thấy nó có hiệu quả kinh tế cho việc chăn ni của mình.
Thị trường thức ăn chăn ni gia súc, gia cầm, thủy sản khá lớn, lượng tmua sản phẩm thức ăn chăn nuôi chiếm đến 14% cơ cấu sản phẩm kinh doanh của thành phố Hải Phòng. Nghiên cứu cơ cấu thị trường có thể cho phép doanh nghiệp hiểu các bộ phận cấu thành nên thị trường, cơ cấu thị trường có thể đánh giá theo tiêu thức khác cơ cấu sử dụng: Tỉ lệ giữa việc mua và sử dụng lần đầu với việc mua và sử dụng bổ sung thay thế. Nghiên cứu sự vận động của thị trường: Nhu cầu mua thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản của thị trường Hải Phòng thời gian gần đây có sự tặng nhẹ khi người dân chuyển dần sang chăn nuôi theo kiểu trang trại,…Lượng cung hàng của của cơng ty vẫn có sự ổn định, đủ hàng cho các đại lý hay khách hàng. Giá cả các sản phẩm cũng có sự tăng nhẹ do nguyên vật liệu đầu vào tăng.
Thị trường thức ăn chăn nuôi hoạt động chịu sự chi phối của các nhân tố khách quan và chủ quan. Môi trường và thị trường có thể tạo lên lợi thế cho doanh nghiệp và cũng có thể tác động xấu tới tình hình sản xuất kinh doanh. Các yếu tố tự nhiên, văn hóa, pháp luật,…ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty.
Nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu đối tượng mua, bán hàng hóa mà doanh nghiệp đang kinh doanh.
Nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu nhu cầu của khách hàng mua buôn và mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Đối với việc mua sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản phụ thuộc và công nghệ, định mức sử dụng nguyên vật liệu trong sản xuất và kế hoạch sản xuất hàng của doanh nghiệp. Quyết định mua hàng không phải là người trực tiếp đi mua mà chính là u cầu kỹ thuật cơng nghệ sản xuất, mẫu mã sản phẩm ...
Khi nghiên cứu chỉ tiêu thị trường Hải Phịng cơng ty TNHH De Heus xác định được thị phần của mình là 14% xếp thứ 4 so với các đối thủ cạnh tranh mạnh của công ty trên thị trường. So với các đối thủ cạnh tranh, sản phẩm của cơng ty có chất lượng sản phẩm tương đương, giá cả sản phẩm thấp hơn hoặc tương đương, dịch vụ phục vụ khách hàng cả trước và sau mua hàng đều rất tốt... Tuy nhiên, do ra đời sau với các đối thủ khác lại đi theo cách cũ mà các công ty trước đã sử dụng, chính vì vậy mà thị phần của cơng ty vẫn chưa cao. 50% số người được hỏi đết đến công ty qua chào hàng thương mại, 16.67% là do qua đại diện thương mại. 43.3% khách hàng cho rằng sản phẩm của cơng ty có giá tương đương với giá của các công ty khác và 33.4% cho là thấp hơn.
3.3.2. Phân đoạn và lựa chọn thị trường bán buôn trọng điểm của Cơng ty TNHH De Heus chi nhánh Hải Phịng
- Thị trường bán buôn trọng điểm mà Công TNHH De Heus chi nhánh Hải Phòng đang kinh doanh và hoạt động nằm chủ yếu trên địa bàn 3 tỉnh : Hải Phòng, Nam Định và Ninh Bình.
- Mục tiêu về phát triển thị trường: giữ vững thị phần hiện có, khơng ngừng nỗ lực để mở rộng thị trường. Ngồi 3 tỉnh Hải Phịng, Nam Định, Ninh Bình là 3 tỉnh trọng yếu mà cơng ty cung cấp, cơng ty cịn cố gắng vươn đến các tỉnh lân cận khác ở khu vực phía Bắc như Hưng n, Hà Tây, Quảng Ninh…Bên cạnh đó, cơng ty cũng theo đuổi mục tiêu về hình ảnh, uy tín. Đó là xây dựng cơng ty trở thành thương hiệu tin cậy cho bất kỳ khách hàng nào có nhu cầu về thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản.
- Tập khách hàng bán buôn trọng điểm của Công ty là các doanh nghiệp tư nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn, các trang trại lớn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản, các đại lý có nhu cầu mua bán sản phẩm với số lượng lớn để hoạt động kinh doanh… ở khu vực phía Bắc, trong đó chủ yếu là 3 tỉnh Hải Phịng, Nam Định, Ninh Bình.
- Mục tiêu chung của cơng ty: sản xuất, phân phối sản phẩm một cách nhanh nhất với chất lượng tốt, đáp ứng nhu cầu của khách hàng với tất cả khả năng có thể.
- Mục tiêu: cung cấp cho các tập khách hàng mua buôn, các đại lý, các sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản, đúng chất lượng sản phẩm yêu cầu, đúng thời gian giao hàng, thanh toán thuận tiện nhất, tạo lập uy tín và khẳng định vị thế của De Heus trong lịng khách hàng, tạo lập và duy trì mối quan hệ bạn hàng tốt nhất trong hợp tác làm ăn lâu dài.
- Đối với khách hàng mua buôn sản phẩm của công ty: sẽ phải đáp ứng các yêu cầu của khách hàng, nhất là các yêu cầu về kho bãi và khả năng thanh toán của khách hàng.
3.3.3. Thực trạng các quyết định cơ bản trong Marketing-Mix bán buôn mặt hàng thức ăn chăn nuôi của Công ty TNHH De Heus chi nhánh Hải Phòng.
3.3.3.1. Quyết định mặt hàng thức ăn chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản bán buôn.
“Chất lượng sản phẩm” là sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp, là chiến lược mà công tay đặt ra bởi lẽ đây là tiêu chí mà thị trường và khách hàng quan tâm hàng đầu. 43.3% khách hàng cho rằng sản phẩm của công ty là rất tốt và 56.7% cho rằng chất lượng sản phẩm của công ty đạt yêu cầu.
Đối với nguyên liệu phục vụ cho sản xuất, công ty thường mua ở những đối tác truyền thống của Việt Nam và nước ngoài với độ tin cậy cao về chất lượng cũng như đáp ứng đúng tiêu chuẩn, quy định của Nhà nước. Đối với những thiết bị máy móc, cơng ty ưu tiên mua và nhập khẩu những hãng nổi tiếng ở trong nước cũng như ở nước ngồi. Cơng ty khơng ngừng nâng cao chất lượng, hàng năm có nhiều chương trình nâng cao chất lượng từng loại sản phẩm và hồn thiện q trình kiểm sốt chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001-2000.
- Ưu tiên phát triển sản phẩm giàu dinh dưỡng với mục tiêu giúp người chăn nuôi đạt giá thành thấp nhất và hiệu quả cao nhất.