N Minimum Maximum Mean Std.
Deviation Giá 60 2 5 3.53 .833 Chất lượng 60 2 5 3.83 .942 Mẫu mã 60 1 5 3.60 .942 Dịch vụ bảo hành 60 2 5 3.68 .892 Công dụng 60 2 5 3.50 .930 Lắp đặt 60 2 5 4.02 .854 Tư vấn 60 2 5 3.75 .876 Valid N (listwise) 60
Nguồn: Phân tích trên SPSS
Dựa vào kết quả phân tích, ta thấy dịch vụ lắp đặt được người tiêu dùng đánh giá tốt nhất, chất lượng, giá cả và các yếu tố cịn lại được đánh giá là bình thường. Việc khách hàng đánh giá dịch vụ lắp đặt cao hơn chất lượng và giá cả cũng là một vấn đề mà công ty cần xem xét lại vì theo phân tích ở trên thì giá cả và chất lượng là 2 yếu tố mà khách hàng quan tâm nhất trước khi mua hàng.
d. Đánh giá về lý do khách hàng có tiếp tục mua sản phẩm của công ty nữa hay không
Qua sự đánh giá của khách hàng về sản phẩm của cơng ty sau khi sử dụng thì tác giả đã tiến hành phân tích những lý do làm cho khách hàng vẫn tiếp tục mua sản phẩm của công ty như sau:
Biểu đồ 2.1: Đánh giá về lý do khách hàng tiếp tục mua sản phẩm của cơng ty
Nhìn vào biểu đồ trên ta thấy được dịch vụ lắp đặt và thời gian bảo hành là những yếu tố được khách hàng đánh giá cao và là những yếu làm cho khách hàng vẫn tiếp tục mua sản phẩm của công ty. Chất lượng và giá cả được đánh giá ở mức bình thường. Mẫu mã và dịch vụ tư vấn khách hàng chưa được đánh giá cao. Vì vậy, cơng ty cần nâng cao chất lượng, đa dạng hóa các sản phẩm hơn, đặc biệt là công tác nâng cao chất lượng dịch vụ tư vấn và chăm sóc khách hàng.
Biểu đồ 2.2: Đánh giá về lý do không tiếp tục mua sản phẩm của công ty
Qua sự đánh giá của khách hàng về những yếu tố tác động đến lý do không mua mà tác giả đã đưa ra thì giá cả là lý do lớn nhất, sau đó dịch vụ tư vấn bán hàng chưa cao, mẫu mã chưa đa dạng. Bên cạnh đó, chất lượng, thời gian bỏ hành hay dịch vụ lắp đặt lại khơng được đánh giá cao. Ngồi ra, còn một số những yếu tố khách như:
- Khách hàng tiêu dùng sản phẩm của cơng ty chủ yếu là nhân viên văn phịng, học sinh – sinh viên, công chức nhà nước. Đây là đối tượng khách hàng chủ yếu tiêu thụ với số lượng sản phẩm nhỏ lẻ, không thường xuyên. Với những đối tượng khách hàng như: chủ doanh nghiệp, kiến trúc sư…là những những khách hàng tiềm năng. Các cơng trình hay doanh nghiệp họ thiết kế, thành lập sẽ cần đến số lượng sản phẩm tiêu thụ lớn. Những công ty đưa ra mức giá hấp dẫn hơn, mẫu mã đa dạng và đặc biệt đội ngũ nhân viên tư vấn bán hàng nắm bắt được nhu cầu của họ sẽ là một lợi thế vơ cùng lớn. Trong khi đó, những yếu tố này cơng ty cổ phần đầu tư xây lắp hệ thống điện và tư vấn xây dựng Đông Anh lại hạn chế.
- Theo khảo sát của tác giả về khách hàng của công ty, thu nhập của khách hàng chủ yếu nằm trong khoảng 6 – 10 triệu, và 3 – 6 triệu. Đây là mức thu nhập trung bình đối với mỗi người dân đang sinh sống và làm việc tại Hà Nội, với chi phí sinh hoạt và các hoạt động khác khá cao. Vì vậy, việc khách hàng muốn tiêu dùng một sản phẩm gì họ đều cân nhắc rất kỹ. Đối với mặt hàng đồ điện dân dụng thì chủ yếu là mua để phục vụ cho cuộc sống hàng ngày, các loại sản phẩm đồ điện dân dụng dùng để trang trí nội thất hay một số sản phẩm làm đẹp thêm không gian nhà ở hay văn phòng khách hàng sẽ hạn chế dùng.
2.2.4 Ước lượng hàm cầu các sản phẩm điện dân dụng của cơng ty và phântích giá trị độ co dãn của cầu tích giá trị độ co dãn của cầu
Với sản phẩm đồ điện của công ty rất đa dạng về chủng loại, trong các sản phẩm đó thì bóng đèn Led 20W là sản phẩm bán chạy nhất với số lượng tiêu thụ và doanh thu mang lại lớn nhất. Vì vậy, tác giả đã sử dụng sản phẩm bóng đèn led 20W để tiến hành ước lượng và phân tích cầu.
Qua bảng số liệu được thu thập và xử lý bằng phương pháp thống kê riêng, tác giả đã sử dụng phần mềm Eviews ước lượng hàm cầu sản phẩm đèn Led của công ty cổ phần đầu tư xây lắp hệ thống điện và tư vấn xây dựng Đông Anh tại thị trường Hà Nội.
Hàm cầu tổng quát có dạng: Q = a + bP + cPr + dN
Hàm hồi quy mẫu có dạng: = + P + Pr + N
Trong đó:
Q là lượng cầu vể mặt hàng đèn Led P là giá mặt hàng đèn Led
Pr là giá mặt hàng đèn Led của tổng công TNHH thương mại dịch vụ điện tự động C&E Việt Nam
N là số lượng người dân của Hà Nội (nghìn người)
Bảng 2.9: Kết quả ước lượng hàm cầu
Nguồn: Phân tích trên phần mềm eviews
Với bảng kết quả trên thì dấu của các hệ số hồn tồn phù hợp với lý thuyết cầu. Phương trình ước lượng cầu về đèn Led của cơng ty Cổ phần đầu tư xây lắp hệ thống điện và tư vấn xây dựng Đông Anh trên địa bàn thành phố Hà Nội là:
= 1691.550 – 48.40148P + 25.80344PR + 0.577489N
Phân tích kết quả mơ hình ước lượng
Ý nghĩa kinh tế của các hệ số
= 1691.550 có nghĩa là loại trừ ảnh hưởng của các yếu tố: giá của đèn Led của công ty TNHH thương mại dịch vụ điện tự động C&E Việt Nam, số lượng người dân, giá của đèn Led,... thì số lượng đèn bán ra trên địa bàn Hà Nội của công ty trong một quý là khoảng 1691 bóng đèn Led.
= - 48.40148 có nghĩa là trong điều kiện các yếu tố khác là khơng đổi, nếu giá bán trung bình tăng thêm 1000 đồng thì số lượng đèn bán ra thị trường của công ty trên địa bàn Hà Nội trong một quý sẽ giảm 48 cái.
= 25.80344 có nghĩa là trong điều kiện các yếu tố khác khơng đổi, nếu giá của bóng đèn Led của cơng ty TNHH thương mại dịch vụ điện tự động C&E Việt Nam tăng thêm 1000 đồng thì số lượng đèn bán ra trên thị trường của công ty trên địa bàn Hà Nội trong một quý tăng 26 cái.
= 0.577489 có nghĩa là trong điều kiện các yếu tố khác không đổi, nếu số lượng người dân tăng thêm 1 người thì số lượng đèn bán ra trên thị trường của công ty trên địa bàn Hà Nội trong một quý sẽ tăng 0.577489 cái.
Ý nghĩa thống kê của các hệ số: Để đánh giá ý nghĩa thống kê của các hệ số ước lượng chúng ta sẽ xem xét đến các giá trị p_value tương ứng của nó.
p_value của = 0.0121. Với mọi mức ý nghĩa > 1,21% thì ước lượng hệ số a đều có ý nghĩa thống kê.
p_value của = 0,0007 nghĩa là mức ý nghĩa chính xác của ước lượng hệ số b là 0,07%. Với mọi mức ý nghĩa > 0,07% thì ước lượng hệ số b đều có ý nghĩa thống kê.
p_value của = 0,0159 có nghĩa là mức ý nghĩa chính xác của ước lượng hệ số c là 1,59%. Với mọi mức nghĩa > 1,59% thì ước lượng hệ số c đều có ý nghĩa thống kê.
p_value của = 0,0282 nghĩa là mức ý nghĩa chính xác của ước lượng hệ số d là 2,82%. Với mọi mức nghĩa > 2,82% thì ước lượng hệ số d đều có ý nghĩa thống kê.
Như vậy với mức ý nghĩa 10% thì mọi ước lượng hệ số trong bài đều có ý nghĩa thống kê.
R2 = 81,39% có nghĩa là các biến giải thích trong mơ hình đã giải thích được 81,39% sự biến động của lượng tiêu thụ sản phẩm đèn Led trong thành phố Hà Nội.
Phân tích độ co dãn
Dựa vào kết quả tính được ở phụ lục 3. Ta có: Độ co dãn của cầu theo giá
Độ co dãn của cầu theo giá = 25,3008 > 1 (quý I năm 2013), việc tăng giá sẽ ảnh hưởng mạnh đến nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng. Khi giá mặt hàng bóng đèn led tăng lên 1% thì lượng cầu đối với mặt hàng này giảm 25,3008%. Độ co dãn của cầu theo giá = 31,6423 >1 (quý IV năm 2016), việc tăng giá sẽ ảnh hưởng mạnh đến nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng. Khi giá mặt hàng bóng đèn led tăng lên 1% thì lượng cầu đối với mặt hàng này giảm 31,6423%. Nhìn chung từ quý 1 năm 2013 đến quý 4 năm 2016, độ có dãn của cầu theo giá có xu hướng tăng lên và khơng
đồng đều qua các quý của năm. Điều đó cho thấy sự ảnh hưởng của giá ngày càng lớn đối với lượng cầu về sản phẩm bóng đèn led 20W.
Độ co dãn của cầu theo giá chéo
Độ co dãn của cầu theo giá chéo = 13,4881 > 0 (quý I năm 2013) cho thấy mặt hàng bóng đèn led của cơng ty TNHH thương mại dịch vụ điện tự động C&E Việt Nam là hàng hóa thay thế cho mặt hàng bóng đèn led của công ty cổ phần đầu tư xây lắp hệ thống điện và tư vấn xây dựng Đơng Anh. Khi giá mặt hàng bóng đèn led của cơng ty TNHH thương mại dịch vụ điện tự động C&E Việt Nam tăng 1% thì lượng cầu mặt hàng bóng đèn led của cơng ty cổ phần đầu tư xây lắp hệ thống điện và tư vấn xây dựng Đông Anh tăng 13,6023%. Tương tự đối với các q cịn lại. Tuy nhiên, nhìn vào độ co dãn của cầu theo giá chéo từ quý I năm 2013 đến quý IV năm 2016 thì độ co dãn của cầu theo giá đều có xu hướng tăng nhưng khơng đồng đều. Điều này cho thấy giá hàng hóa thay thế của cơng ty cạnh tranh thay đổi có ảnh hưởng lớn đến lượng cầu về mặt hàng đó của cơng ty.
Độ co dãn của cầu theo dân số
Độ co dãn của cầu theo dân số = 8,9051 > 1 (quý I năm 2013) cầu co dãn, việc tăng dân số sẽ ảnh hưởng mạnh đến lượng cầu tiêu thụ sản phẩm của cơng ty. Khi dân số tăng lên 1% thì lượng cầu đối với mặt hàng bóng đèn led của cơng ty tăng 8,9051%. Dân số có xu hướng tăng lên và làm độ co dãn của cầu theo dân số cũng có xu hướng tăng theo. Vì vậy, khi dân số tăng lên sẽ có ảnh hưởng mạnh đến lượng cầu tiêu thụ sản phẩm của công ty.
2.3 Các giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm điện dân dụng trên thị trườngHà Nội của công ty đã thực hiện trong giai đoạn 2013-2016 Hà Nội của công ty đã thực hiện trong giai đoạn 2013-2016
2.3.1 Chính sách xác định đối tượng khách hàng và thị trường kinh doanh
Đối với sản phẩm đồ điện dân dụng là sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, đối tượng khách hàng mà công ty hướng tới là tất cả người tiêu dùng ở miền Bắc, đặc biệt là huyện Đông Anh, Hà Nội. Đối với thị trường rộng lớn như thị trường miền Bắc thì cơng ty chủ yếu tập trung vào thị trường tiềm năng là địa bàn mà công ty hoạt động để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Đối với thị trường rộng lớn hơn như ở những tỉnh hay quận khác thì cơng ty chưa có khả năng để đầu tư vì nguồn vốn cịn hạn hẹp và khả năng cạnh tranh với các đối thủ chưa cao. Người tiêu dùng mà công ty hướng tới không chỉ là tiêu dùng cá nhân, nhỏ lẻ mà công ty đã mở rộng kênh phân phối tới các đại lý, cửa hàng chuyên doanh nhỏ hay liên kết với một số nhà thầu xây dựng để lắp đặt các hệ thống điện để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Chính sách quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng mà công ty thực hiện trong thời gian vừa qua chủ yếu là giới thiệu sản phẩm trực tiếp tới người tiêu dùng thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng. Khi khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm của công ty, khi đến với cơng ty sẽ có đội ngũ nhân viên giới thiệu về sản phẩm mà họ muốn mua và và tư vấn về những sản phẩm liên quan. Bên cạnh đó, trên website của cơng ty có giới thiệu về từng loại sản phẩm cụ thể đến người tiêu dùng.
2.3.4 Chính sách giá cả
Giá cả có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm vừa qua. Trong giai đoạn 2013-2016, công ty đã đưa ra mức giá cao hơn so với đối thủ cạnh tranh để nhằm nâng cao doanh thu. Tuy nhiên, việc áp dụng chính sách này chưa thực sự mang lại hiệu quả vì doanh thu của công ty đã giảm mạnh qua các năm. Khi cơng ty thực hiện chính sách điều chỉnh giá cả thì nguồn vốn của cơng ty khơng đủ để bù đắp các khoản chi phí khác. Vì vậy, cơng ty đang cố gắng giảm thiếu chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí bán hàng và các chi phí khác để giảm giá thành sản phẩm, thu hút khách hàng và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
2.4 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu
2.4.1 Thành công mà công ty đạt được trong việc mở rộng thị trường các sảnphẩm điện dân dụng trên thị trường Hà Nội giai đoạn 2013-2016 phẩm điện dân dụng trên thị trường Hà Nội giai đoạn 2013-2016
Cơng tác nghiên cứu, phân tích về cầu của sản phẩm đồ điện dân dụng của công ty cổ phần đầu tư xây lắp hệ thống điện và tư vấn xây dựng Đông Anh 2013 – 2016 đã đạt được một số thành công như:
Một là, trong cơng tác phân tích cầu, cơng ty đã đánh giá được các yếu tố tác
động, ảnh hưởng trực tiếp đến cầu sản phẩm đồ điện dân dụng của công ty cổ phần đầu tư xây lắp hệ thống điện và tư vấn xây dựng Đông Anh như giá sản phẩm, thu nhập của người dân, dân số, chất lượng sản phẩm, mức độ đầu tư cho quảng bá sản phẩm.
Hai là, từ kết quả của ước lượng hàm cầu giúp công ty hiểu rõ cũng như ước
lượng được mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố tới cầu, khẳng định được vai trò quan trọng của cơng tác phân tích, ước lượng cầu, các giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm để đưa ra các định hướng kinh doanh trong thời gian tới.
Ba là, qua cơng tác phân tích cầu cơng ty đánh giá được các nhân tố như chính
sách kinh doanh, chính sách của Chính phủ, luật thuế được Nhà nước ban hành… cũng có ảnh hưởng khơng nhỏ đến cầu về sản phẩm gạch ốp của công ty.
Bốn là, thông qua phiếu điều tra thì các khách hàng cơng ty đã biết được những
yếu tố mà khách hàng quan tâm khi đi mua hàng, đánh giá của khách hàng về sản phẩm của cơng ty. Từ đó, cơng ty cần đưa ra những giải pháp và định hướng về sản phẩm, hình thức bán hàng trong thời gian tới.
Năm là, từ kết quả nghiên cứu điều tra cho thấy, đồ điện dân dụng là mặt hàng
thiết yếu, quan trọng đối với nhu cầu về trang trí nhà cửa, nội thất, do đó khách hàng quan tâm khá nhiều đến chất lượng sản phẩm, dịch vụ vận chuyển, dịch vụ bảo hành, mẫu mã. Từ đó, cơng ty có những chính sách phát triển và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
2.4.2 Hạn chế còn tồn tại
Bên cạnh những thành công đã đạt được, cơng ty cịn gặp phải nhiều hạn chế do công tác nghiên cứu thị trường cịn nhiều khiếm khuyết như cơng việc điều tra cịn sơ sài, mang tính hình thức. Phương pháp điều tra vẫn còn ở mức đơn giản, đã sử dụng các phần mềm tin học nhưng mới chỉ xác định được vài yếu tố tác động trực tiếp, chưa áp dụng được thêm các phương pháp tốn học.
Cơng ty chưa chú trọng cơng tác quảng bá sản phẩm trên phương tiện thông tin