1.2.3 .Xác định ngân sách xúc tiến
2.3. Kết quả phân tích thực trạng phát triển chính sách xúc tiến sản phẩm băng
2.3.5.1. Thực trạng các công cụ xúc tiến
Quảng cáo:
Thông điệp quảng cáo “ Vững bước cùng thành cơng” đây cũng chính là thơng điệp truyền thông mà công ty muốn chuyển tới khách hàng mục tiêu. Ngân sách dành cho hoạt động quảng cáo của tổng công ty Tiến Việt năm 2014 là 1.100.000.000 đồng, trên thực tế công ty đã sử dụng các phương tiện quảng cáo như: sách, báo , internet… đặc biệt công ty chú trọng quảng cáo trên trang web của mình với số liệu, thơng số, hình ảnh, cơng dụng sản phẩm cụ thể giúp khách hàng dễ dàng nắm bắt thông tin. Một số hoạt động tiêu biểu:
Các hoạt động Chi phí
Quảng cáo trên sách, báo, website • Website: http://tienvietgroup.com • Báo nhân dân
• Sách “ những thương hiệu nổi tiếng Việt Nam” • Tạp chí thiết bị xây dựng
52. 000. 000 5. 000. 000 4. 000. 000 8. 000. 000
(Nguồn: Phòng kinh doanh). Theo kết quả điều tra thu được 37% số người được phỏng vấn bị thu hút bởi hình thức quảng cáo qua logo, qua báo chí là 22%, qua radio là 15% và qua mạng xã hội là 26%. Bên canh đó, có 15% số người được phỏng vấn hài lịng về nội dung thơng điệp của quảng cáo, 50% số người phỏng vấn thấy bình thường và 35% khơng thấy hài lịng.
Điều này chứng tỏ rằng thơng điệp của quảng cáo chưa hấp dẫn, sử dụng phương tiện truyền tin cũng chưa hợp lý vì vậy mà trên thực tế hiệu quả của công cụ này mang lại không cao.
Hoạt động xúc tiến bán
Tiến Việt ln coi bạn hàng của mình là những khách hàng tri kỉ , và dành cho họ những ưu đãi đặc biệt như : chiết khấu 10% tổng đơn hàng cho những khách hàng thanh toán trước và sớm, sản phẩm khuyết tật thì cơng ty sẽ có giảm giá. Các sản phẩm này đều được bảo hành 3 tháng kể từ ngày giao hàng.
Hàng năm công ty đều tham gia vào các cuộc triển lãm sản phẩm chất lượng cao, cuộc triển lãm Mining Vietnam 2014 với các hoạt động chính:
+ Tư vấn giới thiệu sản phẩm mới
+ Bán hàng trực tiếp ngay tại cuộc triển lãm
Chi phí dành cho hoạt động bán hàng qua hội chợ của công ty lên tới gần 300 triệu, và doanh thu thu được do bán hàng trực tiếp tại triển lãm mang lại gần 150 triệu đồng.
Theo kết quả điều tra thu được về mức độ ưa thích của khách hàng đối với các hoạt động xúc tiến bán của công ty cổ phần thương mại sản xuất – XNK Tiến Việt như sau:
Hoạt động xúc tiến bán Mức độ ưa thích • Giảm giá sản phẩm vào các dịp đặc biệt 12%
• Hội chợ, triển lãm 10%
• Tặng thẻ mua hàng ưa đãi 48%
• Các dịch vụ đi kèm sản phẩm 30%
BH 2.6. Mức dộ ưu thích của khách hàng đối với hoạt động xúc tiến bán.
(Nguồn: Phịng kinh doanh) Cơng ty đã thực hiện rất nhiều hoạt động xúc tiến bán như: Giảm giá sản phẩm vào
sử dụng thêm các dịch vụ đi kèm sản phẩm ... Hoạt động xúc tiến bán được cho là có hiệu quả nhất đó chính là tặng thẻ mua hàng ưu đãi (48%). Điều này cũng dễ hiểu vì khách hàng tổ chức, các doanh nghiệp vừa và nhỏ ưa thích sử dụng thẻ ưa đãi hấp dẫn, khơng những giúp bạn hàng giảm chi phí trong hoạt động sản xuất kinh doanh mà còn đẩy mạnh mối quan hệ làm ăn lâu dài và mua hàng với số lượng lớn.
Các hoạt động xúc tiến bán có sự phân bổ, đầu tư khá hợp lý và hiệu quả.
Bán hàng cá nhân
Lực lượng bán của công ty hiện có 12 người, tất cả đều được trải qua các khoá đào tạo bài bản về các kỹ năng nghiệp vụ, thái độ phục vụ.
Theo kết quả điều tra thu được 45% người phỏng vấn cho rằng trình độ chun mơn cao, 30% người phỏng vấn cho rằng thái độ niềm nở lịch thiệp, 25% người phỏng vấn cho rằng kỹ năng giao tiếp tốt. Tuy nhiên xét trên mặt bằng chung, lực lượng bán hàng của cơng ty chưa có sự đồng bộ, bên cạnh một số nhân viên tích cực cịn có những nhân viên có thái độ phục vụ khơng chun nghiệp, chủ quan khi khơng có sự giám sát của quản lý...
Mặc dù trình độ người bán hàng của cơng ty là tương đối cao đều tốt nghiệp đại học nhưng khả năng thuyết phục, làm hài lịng chưa cao.
Quan hệ cơng chúng
Công ty đã tham gia nhiều phong trào tài trợ cộng đồng như: ủng hộ đồng bào miền trung, tham gia tài trợ hoạt động xã hội như: hội chợ thông tin kỷ niệm ngày thành lập quận Long Biên, riêng năm 2014 công ty đã dành gần 200 triệu đồng với mong muốn đem lại một cái Tết trọn vẹn cho đồng bào dân tộc Tây Bắc, ngày 02-03/02/2015, cán bộ Công ty Tiến Việt đã bắt đầu cuộc hành trình “Áo ấm cho em" tới Huyện Bắc Mê, Tỉnh Hà Giang. …
Theo kết quả điều tra cho thấy chỉ có 23% người phỏng vấn thường xuyên thấy công ty tổ chức Event, 45% người phỏng vấn thỉnh thoảng thấy và 32% người phỏng vấn không thấy.
Điều này chứng tỏ hoạt động PR của công ty khá mờ nhạt, hiệu quả mang lại chưa đáng kể vì thế mà uy tín và hình ảnh của cơng ty chưa trở nên gần gũi và tin cậy trong mắt khách hàng.
Công ty Tiến Việt sử dụng công cụ này đối với khách hàng là tổ chức chính vì thế trong đợt điều tra này có 56% số người phỏng vấn cho biết đã từng nhận được thư quảng cáo của công ty. Trên thực tế hoạt động marketing trực tiếp của Tiến Việt bao gồm:
- Qua điện thoại: Phịng kinh doanh của cơng ty sử dụng điện thoại để giao dịch với bạn hàng, giám sát quá trình giao hàng kịp thời và mời chào khách hàng tiềm năng có nhu cầu sử dụng sản phẩm.
- Thơng qua thư từ trực tiếp: Phịng kinh doanh của công ty gửi qua fax, hay bưu điện những thư chào hàng, catalogue, tờ quảng cáo và những thức quảng cáo khác đến khách hàng tiềm năng của công ty. Ngân sách cho catalogue là đáng kể nhất, catalogue in màu rõ ràng, cập nhập thông tin mới về sản phẩm. Bố cục, cách trình bày của catalogue chi tiết, chứa đựng đầy đủ thông tin về công ty và tên sản phẩm. Gửi thư trực tiếp cho phép đảm bảo tính chọn lọc cao của thị trường mục tiêu, có thể tiếp cận từng cá nhân, linh hoạt và cho phép tiến hành trắc nghiệm và lượng định kết quả sớm. Cơng ty sử dụng cơng cụ này nhằm mục đích tìm kiếm khách hàng mới và giữ liên lạc, tạo quan hệ gần gũi thân thiết với khách hàng cũ.
- Thông qua internet: Để thuận tiện về cả không gian và thời gian cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ công ty đã marketing trực tiếp qua mạng internet: qua website của cơng ty, qua email…khách hàng có thể biết thơng tin về sản phẩm để lựa chọn và đặt hàng online trên website của công ty. Công ty gửi đơn chào hàng qua email thường xuyên cập nhật về mẫu mã, giá, thông tin về sản phẩm.
Hình thức này khá phù hợp với khách hàng tổ chức của công ty, nhưng do công ty chưa khai thác tốt do “ các nhân viên của phòng kinh doanh phải kiêm nhiệm rất nhiều cơng việc khác nhau và cịn thiếu kinh nghiệm marketing trực tiếp nên mang lại hiệu quả chưa cao” nhà quản trị chia sẻ.
Mặc dù công ty đã chú trọng sử dụng công cụ này nhưng cách thức và kỹ năng truyền tin chưa hợp lý, chun nghiệp chính vì vậy đó là một phần cịn tồn tại.