6. KẾT CẤU ĐỀ TÀI
2.4. PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH TRIỂN KHA
2.4.3. Thực trạng chính sách Marketing nhằm triển khai chiến lược thâm nhập thị
trường của Viện Hóa học Cơng nghiệp Việt Nam
2.4.3.1. Định vị sản phẩm.
Theo thu thập dữ liệu sơ cấp trong triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Viện sử dụng chính sách sản phẩm với các sản phẩm curcumin với 2 dịng sản phẩm chính là :curcumin và nano curcumin với dạng bột và dạng viên nén. Các nguyên liệu hiện được viện nhập ở các sơ sở uy tín trong nước. Với chủng loại sản phẩm đa dạng, chất lượng sản phẩm được đảm bảo bằng việc thực hiện các quy trình cơng nghệ hiện đại, độ tinh khiết lên đến 98%, vì vậy các sản phẩm curcumin đã và đang tạo được nhiều uy tín cho các khách hàng.
Đặc điểm sản phẩm
Sản phẩm được chia làm 2 dạng là dạng tinh bột nghệ curcumin, và dạng viên nén.
Trên bao bì ghi rõ ngày sản xuất, hạn sử dụng, phẩm chất sản phẩm, độ tinh khiết và các thơng tin kỹ thuật,lợi ích, chất lượng,và hướng dẫn sử dụng và các đối tượng sử dụng sản phẩm curcumin.
Đóng gói : đối với dạng bột Viện cung cấp cho các cơng ty dược phẩm thì đóng theo u cầu của bên đặt hàng. Với sản phẩm Viện cung cấp thì đóng gói túi nilon cao cấp với 2 lớp , một lớp bảo vệ bên trong khơng cho khơng khí có thể xâm nhập được với trọng lượng 200gam/túi. Với dạng viên nén thì 30viên/hộp trọng lượng 150gam.
Qua tiến hành điều tra khảo sát công ty định vị sản phẩm ở mức độ sau
Hình 2.2 : Biểu đồ định vị sản phẩm của VHHCNVN với các đối thủ cạnh tranh.
(Nguồn: phịng kinh doanh)
Theo đó các sản phẩm curcumin của Viện được đánh giá với mức chất lượng tốt, giá cả cạnh tranh. Tuy nhiên tâm lý của người Việt là vẫn thích “sính” hàng ngoại, vì vậy sản phẩm của cơng ty TNHH tồn cầu vẫn bán được với mức giá cao hơn.
Tóm lại, VHHCNVN tập trung đẩy mạnh chất lượng các sản phẩm chủ đạo, các sản phẩm mang tính chất chiến lược đem lại sự khác biệt cho Viện đối với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường nhờ có cơng nghệ hiện đại và khả năng sản xuất lớn.Viện thường xuyên tham khảo ý kiến các chuyên gia trong và ngồi nước về vấn đề chất lượng sản phẩm cơng ty, công nghệ sản xuất cho sản phẩm công ty, để từ đó đưa ra các sản phẩm với chất lượng tốt hơn, công nghệ sản xuất tiên tiến hơn, thời gian sản xuất và chi phí sản xuất được giảm bớt
Cơng ty TNHH sản xuất tinh bột nghệ curcumin Công ty TNHH thực phẩm tồn cầu. Cơng ty CP SXTM Con Đường Việt
Viện hóa học Cơng nghiệp Việt Nam
Giá cao Chất lượng cao Chất lượng thấp Giá rẻ
2.4.3.2. Chính sách giá
Chính sách định giá
VHHCNVN hiện đang sử dụng chính sách định giá ngang bằng và cao hơn giá thị trường (tùy từng sản phẩm cụ thể) là hợp lý khi thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường do sản phẩm của VHHCNVN khi sản xuất đã có những quy trình cơng nghệ khăt khe, độ tinh khiết lên đến 98%, từ khâu nguyên liệu đầu vào đến khâu sản xuất đóng gói Viện thực hiện theo một quy trình khép kín, đảm bảo chất lượng. Đồng thời Viện cũng đã có uy tín trên thị trường nên các dịng sản phẩm được khách hàng rất tin tưởng. Cụ thể giá của một số mặt hàng curcumin của VHHCNVN trên thị trường là:
STT Tên sản phẩm VHHCNVN Cơng ty TNHH TP tồn cầu 1 Curcumin (200gam) 200.000 270.000 2 Nano curcumin(200gam) 220.000 300.000 3 Viên nén curcumin (hộp 30v) 200.000 270.000 4 Viên nén curcumin (hộp30v) 230.000 310.000
( Nguồn phòng kinh doanh)
Bảng 2.2: Bảng giá các sản phẩm của VHHCNVN với đối thủ cạnh tranh
Theo thu thập dữ liệu thứ cấp cho thấy trong triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Công ty tiến hành định giá sản phẩm theo Công thức:
Giá bán = Giá nhập + Chi phí + Lợi nhuận mong muốn
Ngồi ra khi định giá Viện cịn dựa trên các động thái và giá cả của đối thủ canh tranh.
Tỷ lệ chiết khấu
Tỷ lệ VHHCNVN chiết khấu cho các khách hàng là các công ty dược phẩm, thực phẩm chức năng…bằng 10-12% giá niêm yết của sản phẩm tùy thuộc từng loại hàng và mức sẵn có của hàng hóa. Với các khách hàng tổ chức mức chiết khấu được áp dụng là 3- 5% tùy thuộc số lượng đơn hàng. Công ty FECON không chiết khấu cho khách hàng là người tiêu dùng trực tiếp.
2.4.3.3 Chính sách phân phối
Theo các dữ liệu sơ cấp, hiện nay VHHCNVN phân phối qua 2 kênh là bán buôn và bán lẻ. Tuy nhiên kênh phân phối chủ yếu là qua kênh bán buôn, chủ yếu cho các nhà công ty, doanh nghiệp, đại lý dược phẩm. Kênh bán lẻ đến tay người tiêu dùng còn chưa được chú trọng. Theo quản lý kinh doanh của Viện –bà Đỗ Thu Hương, kênh bán buôn hiện tại chiếm tỷ trọng cao hơn, tuy nhiên trong thời gian tới công ty thực thi chiến lược thâm nhập thị trường thị Hà Nội sẽ chú trọng vào kênh bán lẻ hơn nữa, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của kênh này. Bởi lẽ hiện nay khi đời sống nhân dân ngày càng được cải thiện, nhu cầu về sức khỏe ngày càng cao, đặc biệt ở Việt Nam có đến 80% dân số bị các bệnh liên quan đến dạ dày, đường ruột, vì vậy tinh nghệ curcumin sẽ là giải pháp tối ưu nhất trong việc chữa trị các loại bệnh và chống ung thư. Sản phẩm nay được đánh giá là một tiềm năng phát triển của Viện trong thời gian tới.
Mơ hình các kênh phân phối hiện tại của VHHCNVN
Kênh trực tiếp
Kênh trực tiếp của công ty bán hàng trực tiếp cho người tiêu dung có nhu cầu, cơng ty doanh nghiệp xây dựng. Kênh này được bố trí với 10 nhân viên kinh doanh. Các sản phẩm được tiêu thụ qua kênh này là các sản phẩm curcumin do Viện sản xuất. Ưu điểm của kênh là cơng ty có thể tiếp cận trực tiếp và nhanh chóng lắm bắt sự thay đổi tâm lý khách hàng, đưa ra những điều chỉnh kịp thời, xong kênh này tồn tại khơng ít nhược điểm là chi phí bán hàng cho một sản phẩm cao hơn và thời gian quay vòng vốn chậm hơn.
Kênh cấp 1
Kênh phân phối cấp 1 của VHHCNVN đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua các trung gian phân phối. Các trung gian phân phối chủ yếu là các công ty , các đơn vị sản xuất kinh doanh dược phẩm, sau đó bán cho người tiêu dùng trực tiếp và khách
VHHCNVN Trung gian phân phối Người tiêu dùng
hàng có nhu cầu. Kênh phân phối này có ưu điểm là chi phí bán hàng cho một sản phẩm thấp hơn và thời gian quay vịng vốn nhanh hơn, song lại có nhược điểm là cơng ty nắm bắt xu thế tiêu dùng chậm hơn dẫn đến chậm phản ứng với nhu cầu thị trường.
2.4.3.4 Chính sách xúc tiến
Mức độ sử dụng các công cụ xúc tiến được sử dụng tại VHHCNVN
Tổng hợp các ý kiến đánh giá từ phiều điều tra tác giả có được biểu đồ đánh giá mức độ sử dụng các công cụ xúc tiến sau:
Quảng cáo Xúc tiến bán Bán hàng cá nhân Quan hệ cơng chúng 0% 20% 40% 60% 80% 100% Khơng sử dụng Sử dụng
Hình 2.3 Biểu đồ đánh giá mức độ sử dụng các công cụ xúc tiến triển khai chiến lược phát triển thị trường tại VHHCNVN
(Nguồn: tổng hợp từ phiếu điều tra)
Từ biểu đồ ta thấy VHHCNVN sử dụng công cụ xúc tiến bán là nhiều nhất (100%) trong chính sách xúc tiến của cơng ty. Bên cạnh đó cơng ty cũng có sử dụng một phần nhỏ công cụ quảng cáo (30%), Bán hàng cá nhân (10%), Quan hệ cơng chúng (10%) trong chính sách xúc tiến. Theo bà Đỗ Thu Hương– quản lý kinh doanh, đặc thù sản phẩm curcumin khách hàng rất quan tâm tới giá trị, chất lượng và cơng dụng của nó. Tất cả đối tượng khách hàng của VHHCNVN đều quan tâm nhiều đến biến số chất lượng và giá cả của sản phẩm do đó chính sách xúc tiến tỏ ra hiệu quả nhất là xúc tiến bán, cụ thể là tăng chiết khấu, giảm giá khi mua số lượng lớn hoặc chia hoa hồng cho các dự án.