II. Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hoạt động nhập khẩu máy vi tính
1. Giải pháp từ phía cơng ty:
1.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường:
Khi muốn mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hố nhập khẩu có hiệu quả thì cơng ty phải thực hiện nghiêm túc cơng tác nghiên cứu thị trường trong nước. Trong tình hình hiện nay, lượng bán nhiều hơn lượng mua thì thị trường tiêu thụ sản phẩm nhập khẩu có ý nghĩa sống cịn đối với cơng việc kinh doanh nhập khẩu của công ty. Mặc dù thị phần phần cứng của FPT chiếm đáng kể thị trường tại Việt Nam nhưng cũng cần phải có những biện pháp nhằm khai thác tốt hơn và mở rộng thị trường hơn. Điều đó có nghĩa là cơng tác tổ chức nghiên cứu thị trường ở công ty cần phải được tiếp tục hoàn thiện, quan tâm hơn nữa đến hoạt động này cho tương xứng với tầm quan trọng của nó và quy mơ hoạt động của mình. FPT nên thành lập một bộ phận chuyên trách về hoạt động này để công tác nghiên cứu đạt hiệu quả cao nhất trong đó tham mưu giúp ban lãnh đạo và các bộ phận kinh doanh có kế hoạch kinh doanh phù hợp, trên cơ sở các nhân viên chuyên trách về nghiên cứu thị trường quy về một đầu mối hoạt động để bổ sung cập nhật thông tin và phân loại thị trường chính xác hơn, phù hợp hơn với điều kiện của cơng ty trong từng thời kỳ.
FPT cần có chế độ đãi ngộ hợp lý đối với những cán bộ nghiên cứu thị trường, tiếp tục đẩy mạnh đào tạo nâng cao và chuẩn hố trình độ của họ về trình độ chuyên môn và ngoại ngữ, kỹ năng giao tiếp, đặc biệt trong việc xử lý, phân tích các thơng tin thu nhận được.
Cần thường xuyên có các buổi tổng kết đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trường và các phương án chiến lược đề ra để tìm được nguyên nhân thành cơng hoặc thất bại mà có biện pháp chấn chỉnh, khen thưởng kịp thời những cán bộ đưa ra sáng kiến có giá trị, có tính khả thi cao.
Khơng ngừng mở rộng hệ thống các đầu mối thu thập thông tin cả ở thành phố và các khu vực xa trung tâm, những khu vực có nhu cầu lớn về máy tính như các khu chế xuất, khu cơng nghiệp, khu cơng nghệ cao,... Cần có chế độ đãi ngộ thoả đáng cho cán bộ thu được thơng tin có giá trị cao.
Trong nghiên cứu thị trường, cần chú trọng đến nghiên cứu thị trường khu vực và thế giới, thị trường của các đối tác mà cơng ty nhận làm đại lý để có thể có được các kế hoạch khuyếch trương, quảng cáo cho phù hợp với từng sản phẩm, mặt hàng của từng hãng kinh doanh tránh tình trạng quảng cáo chung, đánh đồng các loại mặt hàng. Hiện tại mặt hàng máy vi tính và phụ kiện nhập chủ yếu từ các nước trong khu vực, có nghĩa rằng lượng cung phụ thuộc vào thị trường này, một biến động nhỏ cũng gây xáo trộn tới tình hình nhập khẩu của cơng ty. Thị trường nước nào ổn định hơn, khu vực địa lý thuận lợi hơn thì cơng ty sẽ có lợi hơn. Nhận xét được những thị trường nhập khẩu có triển vọng và cắt bớt thị phần kém hấp dẫn. Sắp xếp thứ tự thị trường đã lựa chọn để từ đó có chế độ ưu tiên thích hợp. Trong việc sắp xếp này phải quan tâm đến nhiều mặt hàng về điều kiện kinh tế, thái độ chính trị, luật pháp,...Có thể sắp xếp thứ tự thành những bảng điểm cho từng yếu tố, sau đó tập hợp lại theo điểm từ trên xuống dưới từng thị trường. Thông qua nghiên cứu thị trường nhập khẩu, công ty nắm bắt đầy đủ về giá cả hàng hoá, mức giá cho từng điều kiện mua bán và phẩm chất hàng hóa, khả năng sản xuất và nguồn cung cấp chủ yếu của các công ty cạnh tranh, các hoạt động dịch vụ cho hàng hoá như bảo hành, cung cấp phụ tùng, hướng dẫn sử dụng,...Đồng thời nắm bắt được tình hình kinh doanh mặt hàng đó trên thị trường, nắm bắt được các yếu tố khác như luật pháp, tập qn bn bán quốc tế để hồ nhập với thị trường nhanh chóng có hiệu quả, tránh được những sơ suất trong giao dịch buôn bán. Nghiên cứu thị
trường nhập khẩu cũng giúp cho FPT nắm vững được thị trường và các nhân tố ảnh hưởng trong từng thời kỳ để có những quyết định kịp thời, chính xác, nhanh chóng chớp được thời cơ giao dịch và đạt được kết quả cao nhất. Ngồi ra, cơng ty có điều kiện nắm bắt thơng tin thị trường trọng điểm để có chiến lược kinh doanh thích hợp.
Hiện đại hố trang thiết bị mà cán bộ nghiên cứu thị trường sử dụng trong quá trình làm việc như các phương tiện: lấy tin, thống kê và phân tích thơng tin,...
Trong thời gian tới, nhu cầu tin học ở Việt Nam sẽ tăng nhanh chóng, cơng ty nên đẩy mạnh thực hiện một số biện pháp mới như điều tra thực tế, phương pháp chun gia, phương pháp tốn kinh tế đồng thời hồn thiện hơn phương pháp tổng hợp đơn hàng.
1.2. Xây dựng và duy trì tín nhiệm đối với khách hàng:
Trong kinh doanh, uy tín là điều hết sức quan trọng đặc biệt đối với những doanh nghiệp lớn, nó có ý nghĩa quyết định đến sự tồn tại của họ. Xây dựng được chữ tín đã khó, giữ được nó lại càng khó hơn. Ngày nay, sự cạnh tranh đôi lúc là khơng lành mạnh tác động đến uy tín của các doanh nghiệp và có thể gây tổn hại cho những doanh nghiệp làm ăn chân chính. Uy tín ở thị trường trong nước mới là một phần, phải giữ uy tín đối với những đối tác nước ngồi tạo cho họ có được sự tin tưởng và sẵn sàng hợp tác ngay cả lúc khó khăn. Xét ở khía cạnh nào thì khách hàng cũng là thượng đế nên đòi hỏi của họ cần phải được thỏa mãn, gây được lòng tin cho họ là cả một vấn đề.
1.2.1. Tạo dựng và củng cố tín nhiệm về chất lượng sản phẩm:
Trên thị trường máy vi tính hiện nay có rất nhiều loại sản phẩm khác nhau được bán bởi các cơng ty máy vi tính khác nhau. Vì vậy người tiêu dùng ln ln đứng trước sự lựa chọn giữa các sản phẩm này nên FPT phải có chính sách hợp lý. Chính sách sản phẩm là cơng cụ cạnh tranh hết sức quan trọng. FPT là doanh nghiệp kinh doanh thương mại chuyên kinh doanh sản phẩm nhập khẩu chứ khơng phải sản xuất ra máy vi tính và phụ kiện máy vi tính. Do đó, cơng ty khơng thể tự
mình tác động trực tiếp vào sản phẩm nhằm cải tiến chất lượng của nó được. Vì vậy, để đáp ứng u cầu của khách hàng về chất lượng của sản phẩm thì địi hỏi phải có sự khéo léo, sáng suốt trong việc lựa chọn các sản phẩm nhập khẩu để thoả mãn những địi hỏi đó. Vì khi đó uy tín chất lượng sản phẩm của FPT dựa trên uy tín và chất lượng sản phẩm của các cơng ty nước ngoài cung cấp.
Ngoài ra với nền sản xuất hiện đại và quá trình cạnh tranh trên phạm vi tồn cầu với sự xuất hiện hàng ngày những sản phẩm mới, những nhu cầu mới nên các đối tác luôn đứng trước những thử thách to lớn trong việc nắm bắt và thích nghi với những trào lưu thời đại. Bất cứ hãng nào cũng có thể bị phá sản nếu khơng nắm bắt xu hướng thị trường. Sự thay đổi nhanh chóng của nhu cầu và sản xuất cũng nhanh chóng giết chết những sản phẩm cơng nghệ cũ mà máy vi tính lại là một trong những loại sản phẩm như vậy. Trong bối cảnh đó, thành cơng chỉ giành cho những ai nhanh nhạy và năng động. Không chỉ sản phẩm hồn hảo là thành cơng mà phải biết nhìn xa trơng rộng. Hai hãng máy tính lớn và chất lượng nổi tiếng của Mỹ mà FPT hiện nay làm đại lý là IBM, Compaq. Tuy nhiên cũng cần phải xem xét những đối tác mà cơng ty nhập khẩu phụ kiện máy vi tính từ các nước Đơng Nam Á do đây là những đối tác mới tham gia sản xuất loại mặt hàng mới này. Không phải xây dựng chiến lược quảng cáo, tiếp thị rầm rộ thì uy tín được nâng cao hơn. Nếu có sự cố nhỏ tác động xấu đến chất lượng mặt hàng đang kinh doanh thì phải có biện pháp kịp thời nhằm kìm chế sự lây lan tiếp theo của nó mà có thể chi phí gây thiệt hại là lớn. Khi người tiêu dùng trực tiếp khơng hài lịng với chất lượng sản phẩm thì một loạt hệ thống phân phối của FPT sẽ bị tác động do mới chỉ tập trung ở hai thành phố lớn, nơi mà sự cạnh khốc liệt và uy tín dễ dàng giảm sút nhanh chóng. Cần thơng báo cho đối tác và từ đó họ sẽ có trách nhiệm khi giao sản phẩm có chất lượng cho cơng ty.
Do xu thế phát triển chung của nền kinh tế, thu nhập của người tiêu dùng không ngừng được nâng cao. Điều này dẫn đến chất lượng tiêu dùng cũng được nâng cao hơn. Chính vì vậy đổi mới sản phẩm để tăng khả năng đáp ứng nhu cầu là
hết sức cần thiết và không thể thiếu được. Công ty cần xác định mặt hàng nào kinh doanh sẽ đem lại lợi nhuận nhất cho mình. Trong tình hình hiện nay do khách hàng chính là các dự án lớn của Nhà nước thì có nên chăng chỉ nhập những mặt hàng có chất lượng cao và những máy tính model nhất. Hiện tại, FPT có hệ thống dịch vụ bảo hành và sửa chữa khá mạnh, công ty nên thường xuyên đầu tư vào hoạt động này hơn nữa bởi đây sẽ là lợi thế cạnh tranh của công ty và cũng nên tiến hành dán tem sản phẩm kết hợp với quảng cáo để đẩy mạnh ưu thế về chất lượng dịch vụ và bảo hành FPT.
Mặc dù tin học của FPT chủ yếu là máy hiệu có chất lượng cao, tuy nhiên khơng thể khơng chú ý tới công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm, bởi một sai sót về sản phẩm có thể làm uy tín cơng ty bị sụp đổ nhanh chóng. Nên thành lập văn phịng đại diện ở những nơi có nhiều đại lý để thuận tiện cho việc quản lý về chất lượng cũng như làm cơ sở giao dịch và bn bán. Mặt hàng máy vi tính cần phải rất cẩn thận, do đó trong khâu vận chuyển và bốc dỡ phải lưu ý tránh hiện tượng chất lượng hàng hố bị hư hỏng vì ngun nhân có thể tránh được này.
Cơng ty cần tìm hiểu những kinh nghiệm giành giật được uy tín về chất lượng sản phẩm, muốn vậy phải có cái nhìn bao qt, nhìn về tương lai do thị hiếu và nhu cầu biến đổi thừơng xuyên . Nếu không, uy tín của FPT sẽ sụp đổ với sự sụp đổ của đối tác, và ngược lại.
Củng cố tác phong kinh doanh chính là củng cố tinh thần trách nhiệm đối với bạn hàng. Tinh thần trách nhiệm đối với bạn hàng là việc tuân thủ thời gian, tuân thủ hợp đồng. Đây là yếu tố quan trọng tạo sự tín nhiệm của khách hàng và đối tác. Đối với khách hàng, luôn phải tỏ thái độ tôn trọng những lời đề nghị hay phê bình. Đối với đối tác nước ngồi, nên tn thủ hợp đồng, nếu có bất cứ trục trặc gì thì phải thơng báo lại ngay với lý do và chứng cứ rõ ràng, khi có những lời phàn nàn mà vấn đề liên quan trực tiếp đến đối tác nước ngồi thì khơng nên tỏ thái độ thái quá mà bình tĩnh sắp xếp ổn thoả có lợi cho cả đơi bên tạo thuận lợi cho mối quan hệ hợp tác lâu dài. Cần phải tạo được tác phong kinh doanh làm cho khách hàng cũng như đối tác cảm nhận được sự tin tưởng và sẵn sàng hợp tác nhiều năm.
1.3. Xây dựng sách lược tiêu thụ sản phẩm:
Đối với tất cả các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ đều nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm chứ khơng phải mua về rồi tiêu dùng trực tiếp. Để tiêu thụ được sản phẩm địi hỏi FPT phải có sách lược tiêu thụ là những phương pháp, kỹ xảo mà công ty áp dụng để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Đối tượng tiêu dùng hàng hoá rất đa dạng và ln thay đổi. Do đó, đề ra chiến lược đúng đắn có tác dụng hết sức to lớn đối với việc tiêu thụ sản phẩm nhập về, cần phải tạo ra các sách lược phù hợp với từng thời điểm cụ thể và áp dụng linh hoạt:
1.3.1. Sách lược tiêu thụ tạo điều kiện cho khách hàng:
Khách hàng ln muốn có được sản phẩm khơng những tốt mà các dịch vụ kèm theo cũng phải tương xứng. Khâu đầu tiên là giới thiệu hàng, nên có những hình thức khuyến khích thơng qua khuyến mại, tiếp đến tạo điều kiện cho khách hàng ký hợp đồng. Khơng nên địi hỏi nhiều thủ tục rắc rối mà hiện tại không cần thiết đặc biệt đối với những đaị lý vừa và nhỏ bởi vì lượng vốn bỏ ra kinh doanh mặt hàng tin học là cao. Cần phải tìm được nhiều khách hàng và giữ được họ. Công tác vận chuyển hàng đến tận nơi người tiêu dùng, đảm bảo an toàn là một dịch vụ hậu mãi được người tiêu dùng hưởng ứng. Theo yêu cầu của khách có thể lắp đặt
các chương trình phần mềm. Khi các đại lý gặp khó khăn về vốn thì có các biện pháp hỗ trợ, đặc biệt giành cho những khách hàng có tín nhiệm lâu năm.
FPT nên có chế độ đãi ngộ tín dụng hợp lý hơn để các đại lý nhỏ có đủ khả năng nhập hàng và thấy được lợi ích khi quan hệ giao dịch, từ đó thúc đẩy họ bán hàng cho cơng ty sẽ giúp cơng ty nhanh chóng mở rộng được mạng lưới phân phối hàng của mình, tuy nhiên cũng phải cân nhắc các thủ tục pháp lý rõ ràng để tránh bị chiếm dụng vốn. Đối với người tiêu dùng có thể dùng hình thức thanh tốn trả góp hay trả chậm. Hiện nay, hình thức trả góp đã được áp dụng ở nhiều công ty và thu được kết quả nên công ty trong thời gian tới nên sớm áp dụng để khai thác triệt để thị trường vốn có đồng thời mở rộng hơn nữa thị trường mới.
1.3.2. Sách lược tiêu thụ nắm bắt nhu cầu người tiêu dùng:
Nhu cầu tiêu dùng quyết định đến lượng hàng nhập khẩu. Hiện nay, nhìn chung mức thu nhập của người Việt Nam cịn thấp nhưng vẫn muốn có những trang thiết bị phục vụ mới có chất lượng nhưng giá vừa túi tiền. Bên cạnh đó có những dự án địi hỏi chất lượng phải thật tốt, sẵn sàng trả với giá cao. Có nghĩa rằng nhu cầu đa dạng và phong phú. Đối với máy vi tính và phụ kiện của nó vẫn có những sản phẩm có cấu hình thấp hơn và sự tiện ích khơng bằng nhưng sử dụng tốt cho nhu cầu nhất định nào đó. FPT nhập chủ yếu những mặt hàng mới của IBM, COMPAQ giá thành khá cao trong khi nhu cầu cá nhân tăng, chỉ có một lượng tiền nhất định nên mặc dù rất muốn có nhưng người dân cũng chỉ mua những máy tính có cấu hình thấp hơn và giá rẻ hơn cái mà hiện FPT hầu như khơng có. Các dự án ln là mục tiêu chính nhưng khơng có nghĩa không quan tâm đến thị trường phục vụ cho cá nhân người tiêu dùng vì trong tương lai thị trường này phát triển mạnh. Do vậy, công ty nên nhập cả những máy có mức giá vừa phải nhưng chất lượng khá tốt phục vụ cho những khách hàng này vì thực tế thị trường cho các hộ gia đình của cơng ty khơng hề tăng trong mấy năm gần đây và những công ty đối thủ lại kinh doanh khá mạnh trên thị trường.
FPT cần thường xuyên lập kế hoạch phân phối một cách cụ thể cho từng chủng loại hàng, đối với từng đại lý, bạn hàng để phân phối hiệu quả với kênh phân phối đa dạng, phức tạp của công ty, tránh tình trạng phân phối hàng tràn lan, thiếu trọng điểm và mất cân đối.
Tăng cường khả năng kiểm soát, điều khiển kênh bằng việc mở thêm các chi