6. Kết cấu khóa luận
2.2 Kết quả nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing phát triển thị trường
2.2.3 Các chính sách marketing-mix nhằm phát triển thị trường khách du lịch nội địa
địa của Công ty Cổ phần Du lịch và Hội chợ Thương mại Hà Nội
Chính sách sản phẩm: Trong thời đại mà ngành du lịch đang ngày càng phát
triển mạnh và trở thành ngành kinh tế mũi nhọn thì việc cạnh tranh khách hàng, sản phẩm giữa các doanh nghiệp du lịch cũng ngày một gay gắt. Để có thể cạnh tranh với các đối thủ mạnh hơn, thì cơng ty càng phải chăm chút vào các sản phẩm của mình để bán cho khách hàng.
Khi đã nghiên cứu và nắm bắt được nhu cầu tâm lí của khách hàng, cơng ty lên kế hoạch điều chỉnh và cải tiến chất lượng chương trình du lịch, đưa ra các thay đổi
mới mẻ sáng tạo vào mỗi sản phẩm như thêm nhiều mức ưu đãi thú vị cho mỗi gói tour, thay đổi lộ trình các tour ngắn ngày, mở rộng phạm vi, địa điểm lưu trú cho khách hàng để khách có hiều trải nghiệm thú vị trong chuyến đi, tích cực tìm kiếm các điểm đến mới, hấp dẫn để giới thiệu cho khách hàng. Khách du lịch nội địa của công ty thường xuyên quan tâm tới hỉnh ảnh điểm đến, và ẩm thực văn hóa tại điểm đến. Nắm được tâm lý đó của khách hàng, cơng ty khéo léo liên hệ, sắp xếp các khách sạn, nhà hàng mang đậm nét văn hóa cho khách hàng tìm hiểu và trải nghiệm, tăng thêm sự thú vị cho chuyến đi. Đối với những khách, đồn khách có nhu cầu đi chuyến dài ngày, cơng ty cũng xây dựng các kế hoạch một cách cụ thể cho khách để tránh các hoạt động trong chuyến đi dài ngày không bị lặp lại và gây nhàm chán cho khách. Các điểm đến cho các chuyến du lịch dài ngày của công ty chủ yếu là : Đà Nẵng, Huế, Hội An, Đà Lạt...
Chính sách giá: Giá cả thường là yếu tố quan tâm hàng đầu của khách hàng, và
đối với đối tượng khách du lịch nội địa của công ty cũng khơng ngoại lệ. Điều đó được thể hiện qua biểu đồ sau:
38,72% 24,5% 16,46% 13,07% 7,25% Giá cả Sản phẩm Thương hiệu Xúc tiến Khác
Hình 2.3 Những yếu tố khách hàng quan tâm khi sử dụng sản phẩm của công ty Cổ phần Du lịch và Hội chợ Thương mại Hà Nội
( Nguồn: Tổng hợp kết quả phiếu điều tra) Từ biểu đồ trên ta thấy khách hàng nội địa của công ty quan tâm chủ yếu tới yếu tố giá cả (38,72%), sau đó là sản phẩm (24,5%), thương hiệu (16,46%), Xúc tiến và các yếu tố khác chiếm một phần nhỏ. Chính từ kết quả điều tra đó, mà cơng ty càng phải quan tâm nhiều hơn tới chính sách giá của sản phẩm sao cho phù hợp mà vẫn đảm bảo chất lượng chuyến đi. Chính sách giá hiệu quả sẽ thu hút được đơng đảo khách đến với cơng ty và có thể cạnh tranh với các đối thủ các trên thị trường.
Hiện nay cơng ty đang cải thiện chính sách giá sản phẩm mỗi lúc một linh hoạt, phù hợp với các đối tượng khách hàng khác nhau. Mức giá cũng một phần phù hợp vào điểm đến và số lượng khách sử dụng sẽ được điều chỉnh mang lại lợi ích tốt nhất cho khách. Công ty đang áp dụng hai mức giá đối với khách hàng đó là giá theo
chương trình du lịch và mức giá theo giá hiện hành. Ngồi ra cơng ty cũng thường xun có các chương trình giảm giá cho khách hàng như: đối với khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm của công ty sẽ được giảm giá 5% khi sử dụng sản phẩm tiếp theo của công ty, hoặc được tặng các voucher khuyến mãi của các vincome, vinpern, miễn phí cho trẻ em dưới 5 tuổi, giảm giá khi số có số lượng khách theo đồn lớn đăng kí chương trình du lịch của cơng ty.
Chính sách xúc tiến: Công ty đang ngày một quan tâm và đầu hơn vào các hình
thức xúc tiến và quảng bá sản phẩm của công ty tới đông đảo khách du lịch đặc biệt là đối tượng khách du lịch nội địa. Một số phương thức nổi bật như tạo các trang web quảng cáo, tư vấn du lịch cho khách hàng đang có nhu cầu tìm kiếm một tour du lịch cho riêng mình, cho gia đình và bạn bè, đồng nghiệp. Ngồi ra cơng ty cũng in các chương trình, các điểm đến mới mẻ ra poster và giới thiệu cho bạn bè để thu hút thêm khách hàng, giúp khách hàng chú ý tới các sản phẩm của công ty hơn. Phương tiện điện tử mà công ty sử dụng thường xuyên để quảng cáo sản phẩm tới khách hàng là mạng xã hội facebook, zalo, blog... hay một số tạp chí du lịch, tiếp thị...
Theo kết quả điều tra khách du lịch nội địa về phương thức tiếp cận các sản phẩm của công ty được thể hiện ở biểu đồ dưới đây:
46,22% 32,18% 16,5% 5,1 % Internet Bạn bè, đồng nghiệp Đại lý du lịch Phương tiện khác
Hình 2.4 Phương tiện tiếp cận sản phẩm dịch vụ của khách hàng với công ty
(Nguồn: Tổng hợp phiếu điều tra)
Qua biểu đồ trên, ta thấy khách hàng tiếp xúc chủ yếu với sản phẩm của công ty qua mạng xã hội internet, tỉ trọng chiếm 46,22%. Điều này không mấy ngạc nhiên khi thời đại khoa học công nghệ ngày càng phát triển, mạng xã hội internet đã trở thành một phần trong đời sống của nhiều người vì tính tiện ích và nhanh chóng của nó. Tiếp theo đó là số khách hàng biết đến sản phẩm của công ty thông qua bạn bè đồng nghiệp cũng chiếm tỷ trọng cao, chiếm 32,18%. Tâm lý người dùng đó là thường tin tưởng và tìm kiếm những kinh nghiệm từ bạn bè, đồng nghiệp đã sử dụng qua dịch vụ của công
ty. Nếu phản hồi từ bạn bè, đồng nghiệp- những người đã sử dụng sản phẩm của công ty tốt thì cơng ty mặc nhiên đã có được lịng tin từ cả khách hàng cũ lẫn khách hàng mới, điều đó làm cho hình ảnh cơng ty được nâng cao hơn trên thị trường. Bên cạnh đó các đại lý du lịch cũng là trung gian cung cấp khá nhiều khách hàng cho cơng ty, vì vậy cơng ty cần xây dựng nhiều mối quan hệ với các đại lý du lịch và có các chế độ hoa hồng ưu đãi và hợp lý.
Đối với người tiêu dùng thì khuyến mãi chính là hình thức xúc tiến có tác động lớn và thu hút đông đảo sự quan tâm của khách hàng. Khách sẽ để ý tới hoạt động khuyến mãi giảm giá chương trình của cơng ty nhiều hơn bình thường. Cơng ty Cổ