6. Kết cấu khóa luận
3.2 xuất một số giải pháp marketing phát triển thị trường khách du lịch nội địa của
địa của công ty Cổ phần Du lịch và Hội chợ Thương mại Hà Nội
3.2.1 Hồn thiện hoạt đơng nghiên cứu, phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu
3.2.1.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường
Thị trường khách du lịch nội địa không phải là một thị trường mới mẻ nhưng cũng khơng phải là dễ dàng có thể chiếm lĩnh và chinh phục, vì vậy cơng ty trước cần nghiên cứu và tìm hiểu kĩ thị trường. Nỗ lực làm mới mẻ, độc đáo các sản phẩm, chương trình du lịch của công ty để thu hút sự chú ý và quan tâm của khách du lịch hơn.
Để phát triển thị trường khách du lịch thành công và thuyết phục, địi hỏi cơng tác nghiên cứu thị trường phải nghiêm túc, kĩ lưỡng và thực sự hiệu quả:
Mục tiêu: nghiên cứu, dự báo tâm lí, nhu cầu khách hàng, ước tính lượng cầu, xác định năng lực của công ty và của đối thủ cạnh tranh và khả năng phát triển sản phẩm của công ty.
Cách thức: phỏng vấn trực tiếp, phát phiếu điều tra nhu cầu, xin ý kiến khách hàng trước, sau khi sử dụng chương trình du lịch của cơng ty, tư vấn cho khách hàng, thu thập các dữ liệu sơ cấp, thứ cấp sau đó tổng hợp và phân tích.
Xác định mức ngân sách cụ thể và phù hợp cho hoạt động nghiên cứu marketing phát triển thị trường khách du lịch nội địa.
Công tác nghiên cứu thị trường rất quan trọng và phức tạp, vì vậy địi hỏi bộ phân chuyên nghiên cứu, phân tích thị trường cần có kiến thức chun mơn, hiểu biết rộng và có kinh nghiệm làm nghiên cứu thị trường nhằm đạt kết quả cao trong quá trình nghiên cứu, tránh lãng phí thời gian và ngân sách của cơng ty.
3.2.1.2 Hoàn thiện hoạt động phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
Công tác phân đoạn thị trường theo nhiều giai đoạn như đã chọn, tuy nhiên vẫn cần nhấn mạnh vào các tiêu chí : vùng miền, thu nhập, độ tuổi, mục đích chuyến đi. Từ phân đoạn thị trường đã định, đội ngũ chịu trách nhiệm cho cơng tác nghiên cứu thị trường có thể dễ dàng đưa ra các chính sách, chiến lược marketing hợp lý để thu hút khách hàng mục tiêu, mà cụ thể là khách du lịch nội địa.
Trước khi lựa chọn thị trường mục tiêu, công ty cần dựa vào quy mô, sự tăng trưởng và mục tiêu, khả năng của mình. Để cơng cuộc phát triển thị trường được tiến hành thuận lợi và đạt được kết quả, cơng ty có thể duy trì phương án chọn thị trường theo chun mơn hóa sản phẩm và tập trung vào các thị trường tiềm năng. Sau khi đã xác định được thị trường mục tiêu, công ty cần lựa chọn chiến lược để tiến hành đáp ứng thị trường đó, sử dụng linh hoạt các chiến lược marketing để có thể đi sâu vào thị trường và mang lại hiệu quả cao trong việc thu hút khách hàng ở các thị trường mới. Cơng ty có thể lựa chọn thu vực thị trường, nơi có thể tiếp tục khai thác hiệu quả các
khác hàng truyền thống và tiềm năng đã và đang sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty. Hoặc là hướng tới các thị trường lớn mạnh và mới mẻ như các thị trường ngoài tỉnh thành, ở các thành phố lớn như Đà Nẵng, Sài Gịn…
3.2.1.3 Hồn thiện hoạt động định vị sản phẩm trên thị trường
Dựa vào đặc thù của thị trường khách nội địa, mức thu nhập bình qn khơng cao lắm và chủ yếu quan tâm tới giá cả chương trình, từ đặc điểm đó mà cơng ty nên định hướng tạo dựng các sản phẩm, chương trình phù hợp và đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Ngồi ra, cơng ty cần tích cực đa dạng hóa và làm mới các chương trình du lịch với các loại hình du lịch chính là: du lịch tham quan, du lịch nghỉ dưỡng, du lịch khám phá và trải nghiệm, du lịch tâm linh, công vụ… Việc định vị các tour nội địa cũng cần được đảm bảo an toàn và chất lượng, phối hợp với các đối tác, đơn vị cung ứng dịch vụ vé máy bay, phương tiên đưa đón, nhà khàng khách sạn… Sở thích, nhu cầu sử dụng dịch vụ của khách hàng vì khơng cố định, thay đổi liên tục, vì vậy cơng ty phải đảm bảo nắm bắt tâm lý khách hàng, sự biến đổi của xã hội để tạo ra các sản phẩm độc đáo, đáp ứng được xu thế mà khách hàng đang theo đuổi mà vẫn đảm bảo giá cả phù hợp với các đối tượng khách hàng. Sau khi định vị được sản phẩm trên thị trường, công ty cần làm tốt các hoạt động xúc tiến bán để củng cố hình ảnh địa vị trên thị trường và giới thiệu sản phẩm của công ty đến đông đảo các khách hàng hơn.
3.2.2 Hồn thiện các chính sách marketing-mix nhằm thu hút khách du lịch nội địa.
3.2.2.1 Hồn thiện chính sách sản phẩm
Trong bối cảnh mà các doanh nghiệp kinh doanh du lịch mọc lên càng nhiều, điều đó cũng đồng nghĩa với việc các sản phẩm du lịch trên thị trường cũng dễ bị bão hịa và khơng có sự mới mẻ. Để tạo ra được các sản phẩm thu hút khách du lịch và có tính cạnh tranh cao, địi hỏi phải có sự mới mẻ và độc đáo. Vì vậy cơng ty cần chú trong phát triển các sản phẩm đáp ứng các tiêu chí trên.
Một là, đó là sản phẩm phải tạo nên được sự khác biệt. Sản phẩm độc đáo và cá
biệt giúp cho cơng ty có thể định giá cao cho sản phẩm của mình và thu hút sự quan tâm của khách hàng nhiều hơn. Tuy nhiên mặt hạn chế là vì chương trình du lịch là các sản phẩm dịch vụ, dễ bị sao chép và khơng có bản quyền riêng, nếu sản phẩm cơng ty độc đáo và được đơng đảo du khách chú ý thì cũng là lúc các sản phẩm của cơng ty bị các cơng ty khác sao chép và áp dụng. Vì vậy địi hỏi sản phẩm phải đổi mới liên tục và cố gắng phân đoạn thị trường thành nhiều đoạn khác nhau để tham gia vào thị trường mà ở đó cơng ty có lợi thế khác biệt hóa đặc biệt.
Hai là, đó là nâng cao chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là nhân tố
mới níu giữ được khách hàng lâu dài, vì vậy việc nâng cao chất lượng sản phẩm là một q trình liên tục và khơng có điểm dừng. Để nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty cần có những nghiên cứu về nhu cầu khách hàng, xây dựng các kế hoạch phát triển sản phẩm một cách kĩ lưỡng và tỉ mỉ vì tính đặc thù của sản phẩm du lịch là khách sử dụng sản phẩm cùng lúc với quá trình tạo ra sản phẩm của nhà sản xuất, nếu sản phẩm mắc lỗi trong q trình đó thì sẽ khơng có cơ hội để sửa sai và đó sẽ là một điểm trừ lớn trong lòng khách du lịch. Ngồi ra cơng ty cũng cần thường xuyên đo lường chất lượng sản phẩm để có thể thay đổi, điều chỉnh kịp thời phù hợp với nhu cầu nguyện vọng của khách hàng.
Ba là, là đa dạng hóa sản phẩm. Muốn đạt hiệu quả cao trong việc đa dạng hóa
sản phẩm, cơng ty cần nắm bắt rõ tâm lý thị trường khách du lịch nội địa để từ đó thiết kế ra các chương trình, sản phẩm phong phú và đa dạng. Trước kia công ty không thường để ý tới việc tạo ra nhiều sản phẩm mới mẻ, phong phú, cũng không quá đầu tư quan tâm tới thị trường khách du lịch nội địa, có chăng thì những sản phẩm mới đó cũng chỉ mới đối với doanh nghiệp chứ khơng mới trên thị trường, vì vậy mà khả năng cạnh tranh của công ty với các công ty đối thủ khác khơng được cao. Bên cạnh đó, cơng ty cũng cần quan tâm tới chất lượng các sản phẩm trọn gói của mình. Để làm điều đó cơng ty cần dự báo chính xác về nhu cầu và xu hướng du lịch của khách du lịch nội địa, chất lượng các cơ sở cung ứng sản phẩm đầu vào để có thể thiết kế các sản phẩm trọn gói đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của khách du lịch.
3.2.3.2 Hồn thiện chính sách giá
Để kích thích tiêu dùng, cơng ty cần phải có chính sách giá vừa phải, phù hợp với khả năng tiêu dùng của thị trường khách du lịch nội địa. Chính sách giá phải linh hoạt theo tình tình thực tế, cần nắm bắt và dự báo chính xác các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định giá của cơng ty để có chiếm được thị phần của đối thủ trên thị trường, và kiểm sốt chi phí đầu vào bằng cách duy trì mối quan hệ tốt với các cơ sở cung ứng dịch vụ. Mức giá đưa ra phải đảm bảo tính cạnh tranh với các doanh nghiệp, tùy vào tình hình mà có thể định giá cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với đối thủ. Công ty cũng cần điều chỉnh giá một cách linh hoạt đặc biệt vào các thời kì trái vụ để đạt hiệu quả kinh doanh cao. Vào thời kì trái vụ, việc thu hút khách thường khơng đạt hiệu quả cao, vì vậy chính sách giảm giá cho khách trong thời kì đó trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Ngồi ra vào các dịp lễ tết, cơng ty cũng cần điều chỉnh giá cho phù hợp để thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm nhiều hơn.
3.2.3.3 Hồn thiện chính sách phân phối
Để thu hút đông đảo khách du lịch nội địa tiêu dùng sản phẩm của công ty nhiều hơn, cơng ty cần hồn thiện cơng tác lựa chọn và quản lý các kênh phân phối. Cần nâng cao hơn nữa kênh phân phối trực tiếp và mở rộng thêm kênh phân phối gián tiếp
để sản phẩm dễ dàng tiếp cận được với khách hàng. Dưới đây là một số biện pháp mà cơng ty có thể áo dụng để hồn thiện chính sách phân phối:
Đối với kênh phân phối trực tiếp, công ty cần phát triển kênh phân phối trực tiếp của mình thơng qua các hình thức xúc tiến bán, bán hàng trực tiếp bằng cách tham gia các hội chợ thương mại trong và cả ngồi nước, cải thiện và nâng cao website chính thức của cơng ty vì đây là cổng liên lạc trực tuyến của công ty đối với khách hàng, phát triển việc tiếp thị, quảng cáo sản phẩm qua các mạng xã hội đông đảo người dùng như facebook, zalo, blog…Bên cạnh đó cũng cần mở thêm văn phịng đại diện để có cơ hội tiếp cận với khách hàng ở nhiều tỉnh thành khác nhau.
Đối với kênh phân phối gián tiếp: Công ty cần đẩy mạnh mối quan hệ với cá đối tác, đại lý du lịch, các hãng vận chuyển khách nội địa, công ty lữ hành, các khách sạn nhà nghỉ resort.. Thường xuyên trao đổi tiếp xúc để cung cấp và nhận thông tin về sản phẩm dịch vụ, tạo ra sự liên kết chặt chẽ giữa các bên.
3.2.3.4 Hoàn thiện các chiến lược
Để có thể nâng cao hiệu quả của cơng tác marketing phát triển thị trường khách du lịch nội địa, cơng ty cần hồn thiện các chiến lược các chiến lược một cách kỹ lưỡng và chỉn chu. Cụ thể là:
Thứ nhất là thâm nhập thị trường, công ty cần lên các kế hoạch cụ thể trước khi
quyết định thâm nhập vào một thị trường mới, tìm hiểu đặc điểm của thị trường để từ đó có thể lên ý tưởng cho cơng tác tấn cơng vào thị trường đó. Cơng ty cũng cần hồn thiện các cơng cụ quảng cáo, marketing trực tiếp, gian tiếp để đảm bảo công cuộc thâm nhập thị trường được tiến hành thuận lợi và đạt hiệu quả cao.
Thứ hai, đó là phát triển sản phẩm. Các sản phẩm khi đưa ra thị trường đều phải
đảm bảo tính mới mẻ và tin cậy. Cơng ty cần tích cực nghiên cứu tâm lý khách hàng, tâm lý thị trường khách du lịch nội địa, bắt kịp các xu hướng khách hàng đang theo đuổi hiện nay để phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
Thứ ba, đó là mở rộng thị trường, cơng ty cần mở rộng thị trường một cách tối
đa, mở rộng theo cả chiều sâu lẫn chiều rộng. Cần phải tập trung mở rộng các thị trường có triển vọng trước và có những bước tiến chắc chắn để cơng cuộc mở rộng hiệu quả, khơng hao tốn nhiều chi phí, thời gian và nhân lực. Ngồi tìm kiếm các điểm đến tại các khu vực khách hàng mục tiêu, công ty mở rộng thêm sang các vùng khác, tìm kiếm các điểm đến mới lạ và phù hợp với nhu cầu của công ty. Theo như tìm hiểu về các chương trình của cơng ty, nhận thấy cịn một vài vùng cơng ty vẫn chưa khai thác triệt để, mặc dù nguồn tài chính của cơng ty vẫn đủ khả năng để làm công việc này.
Thứ tư, đó là đa dạng hóa, cơng ty cần tìm hiểu đặc tính của các loại thị trường
mình một con đường riêng, trong đó phải chủ động trong việc đa dạng hóa thị trường. Điều quan trọng là cơng ty cần lựa chọn thị trường phù hợp để đảm bảo đa dạng phù hợp và hiệu quả.