CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING PHÁT TRIỂN
2.2. Kết quả nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing phát triển thị trường của Công
2.2.3. Các chính sách marketing – mix nhằm phát triển thị trường khách của Công ty
ty Cổ phần Du lịch Vẻ Đẹp Việt
a. Chính sách sản phẩm
Hiện nay, nền kinh tế các nước càng phát triển cao thì nhu cầu đi du lịch càng nhiều, tuy nhiêu yêu cầu về chất lượng du lịch càng cao. Sử dụng tốt chiến lược này giúp Công ty đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng và thu hút được khách hàng tiềm năng.
Trên cơ sở sản phẩm hiện tại, Công ty cải tiến chất lượng các tour đồng thời khai thác các điểm mới; thay đổi lộ trình một số tour ngắn ngày quen thuộc… Ví dụ như hiện nay Ninh Bình đang là điểm đến hấp dẫn, Thơng qua bộ phim bom tấn Kong của Holywood đã thu hút được nhiều sự quan tâm của khách inbound. Nắm bắt được điều này, Cơng ty đã nhanh chóng xây dựng những chương trình du lịch mới dựa trên các chương trình cũ của Cơng ty.
Nét chủ đạo trong chương trình du lịch của Cơng ty là những nét văn hóa truyền thống của Việt Nam, những chương trình du lịch chủ yếu với mục đích nghỉ ngơi và tìm hiểu. Nhìn chung chất lượng sản phẩm của Công ty cho thị trường khách inbound Châu Âu trong thời gian qua mới chỉ ở mức bình thường. Thực tế địi hỏi Cơng ty phải có nét độc đáo riêng trong chương trình thì mới thu hút được khách du lịch.
Công ty kết hợp linh động với các điểm dừng chân ăn nghỉ, đổi mới dịch vụ trong một tour , thường xuyên thay đổi hướng dẫn viên, các điểm ăn nghỉ, vui chơi…
Nắm được đặc điểm về ăn uống của Khách inbound Châu Âu là thích món ăn Việt Nam, Công ty đã sắp xếp các điểm ăn nghỉ như khách sạn Mường Thanh, Khách
sạn Melia, nhà hàng Hương Sen… cho khách trong những tour du lịch Hà Nội. Điều này làm tour du lịch tăng thêm sự hấp dẫn đối với khách inbound Châu Âu.
Trong thời gian vừa qua Công ty Cổ phần Du lịch Vẻ Đẹp Việt đã đưa ra những tour dài ngày để phục vụ khách inbound Châu Âu đặc biệt là khách du lịch Pháp. Đặc điểm chung của những chương trình này là chung của các chương trình này là có độ dài 7 -12 ngày.Các điểm trong chương trình bao gồm: Hà Nội, Bắc Ninh, Hoa Lư ( Ninh Bình), Vịnh Hạ Long, Huế, Đà Nẵng, Hội An, Thành phố Hồ Chí Minh, địa đạo Củ Chi…
b. Chính sách giá
Qua kết quả thu thập được từ phiếu điều tra trong biểu đồ hình 2.2 về những cấn đề khách inbound quan tâm khi mua tour tại Cơng ty thì có 37,5% khách hàng lựa chọn giá cả, 25% lựa chọn sản phẩm, 18,75% lựa chọn thương hiệu của Cơng ty, ta có thể thấy được điều khách inbound quan tâm nhất khi mua tour tại Cơng ty đó chính là giá cả. Mặc dù mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách inbound là khá lớn tuy nhiên họ lại cân nhắc rất kỹ về giá cả trước khi sử dụng dịch vụ.
( Nguồn: Tổng hợp kết quả phiếu điều tra)
Biểu đồ 2.2: Những vấn đề khách inbound quan tâm khi mua tour tại Công ty
Cũng giống như nhiều Cơng ty khác, Cơng ty rất quan tâm tới chính sách giá đối với sản phẩm của mình. Để đảm bảo giá trị nhận được đối với khách hàng là công bằng, đồng thời là yếu tố thu hút khách hàng, là cơ sở để tạo nên lợi thế cạnh tranh trên thị trường, công ty luôn đặt vấn đề giá ở mức đáng quan tâm.
Về cơ bản thì hiện nay cơng ty đang áp dụng một chính sách giá linh hoạt. Dựa trên cơ sở là chi phí kinh doanh, cơng ty đưa ra một mức net, tùy từng thời điểm, từng đối tượng khách hàng mà có thể phát ra mức giá phù hợp. Mức giá đưa ra phù thuộc rất lớn vào đối tác tại điểm đến và các đối tác cung cấp dịch vụ khác.
Hiện tại Công ty đang áp dụng hai giá đối với thị trường khách inbound: Giá Chương trình du lịch theo giá thành và mức giá theo giá hiện hành.
Tuy nhiên việc áp dụng giá đó học có chấp nhận được khơng, và mức giá đó phải đảm bảo lợi nhuận nhất định sau khi bù đắp được chi phí và trách nghiệm thuế cho Cơng ty.
Trong một số trường hợp cụ thể Công ty áp dụng giảm giá ( trên cơ sở vẫn đảm bảo bù đắp chi phí):
- Đồn từ 15 người trở lên miễn phí 1 người - Đồn từ 45- 50 người sẽ được giảm giá 5% - Trẻ em từ 5 đến 11 tuổi 50% giá người lớn - Trẻ dưới 5 tuổi miễn phí
- Đối với khách hàng đã từng tham gia tour du lịch của Công ty sẽ được giảm giá từ 1 đến 2% giá khi tiếp tục sử dụng sản phẩm của Công ty.
Công ty áp dụng giảm giá đối với một số tour du lịch sau cho khách inbound nhằm khuyến khích khách inbound mua sản phẩm của Cơng ty.
c. Chính sách xúc tiến
Cơng ty đã dùng nhiều hình thức quảng cáo như thiết kế ra bộ tập gấp màu, prosure, trang trí hấp dẫn và được dịch ra Tiếng anh. Bên trong tập gấp, prosure có các chương trình du lịch và giá kèm theo để khách lựa chọn. Những tập gấp này được đưa đến gián tiếp cho đối tượng khách inbound của Công ty thông qua các cơng ty gửi khách. Tạo ra một website chính thức của Cơng ty giúp cho khách hàng có thể dễ dàng tìm hiểu thơng tin và chọn lựa cho mình về các chương trình tour, lịch trình cụ thể, giá cả có sẵn với hàng loạt những hình ảnh bắt mắt, tuyệt đẹp ( Xem phụ lục 8).
Công ty cũng tham gia vào các hiệp hội như Pata, Jata, Vista, Hanta, VCCI. Qua các hiệp hội du lịch Cơng ty có điều kiện tham gia vào các hội chợ du lịch quốc tế và góp phần quảng cáo cho doanh nghiệp mình. ( Xem phụ lục 9)
Công ty quảng cáo các dịch vụ trên tạp chí chuyên ngành du lịch, Quảng cáo qua các trang mạng xã hội, sử dụng facebook ads,….
Theo kết quả điều tra khách inbound về phương tiện mà họ biết đến thông tin sản phẩm của Công ty được thực hiện như sau:
( Nguồn: Tổng hợp kết quả phiếu điều tra)
Biểu đồ 2.3: Phương tiện khách inbound biết đến Cơng ty
Nhìn và biểu đồ trên ta thấy, phương tiện chủ yếu mà khách inbound biết đến thông tin sản phẩm của Cơng ty đó là internet khi có tới 35 khách được hỏi lựa chọn phương tiện này, chiếm tỉ trọng 43,75%. Điều này khơng q khó hiểu khi hiện nay internet đang ngày càng phổ biến vì sự tiện lợi của nó, ai cũng có thể truy cập và tìm kiếm được cho mình những thơng tin cần thiết. Người thân giới thiệu có tỷ trọng cao thứ 2 sau internet chiếm 31,25% bởi người thân, bạn bè luôn là nguồn đáng tin cậy nhất. Như vậy ta có thể thấy khi khách hàng tìm kiếm để mua sản phẩm của Cơng ty họ thường tìm kiếm qua phương tiện là internet và người thân, bạn bè giới thiệu.
Khuyến mại là hình thức có tác động rất lớn đến quyết định mua của khách du lịch. Qua nội dung điều tra về tác động của chương trình khuyến mại đối với kết quả mua của khách, kết quả là: Có 36 khách inbound được hỏi lựa chọn hình thức khuyến mại đó là giảm giá trực tiếp tương ứng với 45%, 25 khách lựa chọn hình thức khuyến mại là phiếu giảm giá các dịch vụ khác tương ứng 31,25%. Qua đó ta có thể thấy được đối với khách inbound họ thường thích được khuyến mại bằng cách giảm giá trực tiếp vào số tiền thanh toán tour và các dịch vụ khác hơn là quà tặng hay các hình thức khuyến mại khác. Từ đó Cơng ty xem xét và đưa ra chiến lược marketing đúng đắn nhằm đưa những sản phẩm hiện có thu hút được thị trường khách hàng tiềm năng mà Công ty đang hướng tới.
( Nguồn: Tổng hợp kết quả phiếu điều tra)
Biểu đồ 2.4: Hình thức khuyến mại hấp dẫn nhất đối với khách inbound
d. Chính sách phân phối
Kênh phân phối được sử dụng chủ yếu đối với thị trường khách inbound của Công ty là kênh phân phối gián tiếp thơng qua đại lý lữ hành của nước ngồi, ngồi ra như đã trình bày ở trên trong một số trường hợp để gom khách giữa các cơng ty liên kết thì Cơng ty cịn sử dụng kênh phân phối qua một số doanh ngiệp lữ hành quốc tế trong nước. Kênh bán các sản phẩm du lịch trực tiếp trên website, sau khi khách tìm hiểu và đồng ý về chương trình của Cơng ty trên website, khách có thể đặt tour trực tiếp sau đó nhân viên hỗ trợ sẽ gọi điện thơng báo và hướng dẫn khách các bước tiếp theo.
e. Chính sách con người
Đội ngũ nhân viên hoạt động marketing của công ty có kinh nghiệm làm việc, có nhiệt tình trong cơng tác, thân thiện với khách du lịch, đoàn kết hoạt động phối hợp với nhau giúp tăng năng suất lao động. Cơng ty đã tổ chức các khóa đào tạo, bồi dưỡng về chuyên môn, nghiệp vụ cho nhân viên. Ngồi ra, cơng ty cũng chú ý đến chính sách đãi ngộ nhân viên, góp phần thúc đẩy họ làm việc có hiệu quả hơn, đưa ra được những chiến lược marketing phù hợp nhằm phát triển thị trường..
f. Chính sách quan hệ đối tác
Công ty cũng rất chú trọng đến việc tạo lập và phát triển các mối quan hệ với
các cơng ty, đơn vị, chính quyền các tỉnh, kết hợp với địa phương thực hiện các chương trình cộng đồng. Cơng ty cũng tham gia các sự kiện trao đổi kinh doanh và tìm kiếm cơ hội hợp tác với các đối tác khác để nắm bắt nhu cầu khách du lịch, tìm kiếm cơ hội, học hỏi kinh nghiệm của các hãng lữ hành khác.