CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING PHÁT TRIỂN
3.2. Giải pháp marketing phát triển thị trường khách du lịch của Công ty Cổ phần Du
phần Du lịch Vẻ Đẹp Việt
Qua việc phân tích thực trạng hoạt động Marketing phát triển thị trường khách inbound của Công ty Cổ phần Du lịch Vẻ Đẹp Việt cùng với những đánh giá về các chiến lược mà công ty đã áp dụng trong thời gian qua, nhận thấy với năng lực của công ty như hiện tại gắn cùng với thực tế kinh tế tồn cầu thì muốn phát triển thị trường inbound hiệu quả trong thời gian tới,công ty cần thực hiện cùng lúc các giải pháp đó là:
3.2.1. Giải pháp đối với hoạt động nghiên cứu, phân đoạn, lựa chọn thị trường mụctiêu và định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu. tiêu và định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu.
3.2.1.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường
Công ty cần nghiên cứu kỹ thị trường mới mà Công ty định đưa sản phẩm của mình vào đó cụ thể là thị trường khách du lịch Pháp.
Sau đó Cơng ty cần nỗ lực đạt được các điều kiện về sản phẩm dịch vụ, lựa chọn các sản phẩm dịch vụ phù hợp với các hoạt động hỗ trợ để đảm bảo việc xâm nhập thị trường này thành công.
Để phát triển thị trường inbound thành công và thuyết phục, địi hỏi cơng tác nghiên cứu thị trường phải thật nghiêm túc và thực sự hiệu quả:
- Mục tiêu: nghiên cứu, dự báo nhu cầu khách, ước tính cầu, nhận định năng lực của đối thủ cạnh tranh, các chiêu thức họ đang sử dụng, đánh giá khả năng của bản thân công ty trong cung ứng sản phẩm…
- Cách thức: Phỏng vấn trực tiếp, phát giấy xin ý kiến khách hàng sau tour, hướng dẫn viên hỏi khách hàng, phỏng vấn qua điện thoại khi tư cấn cho khách hàng, phỏng vấn bằng việc gửi thư tay cho khách hàng, thu thập các tài liệu,số liệu thứ cấp… từ đó tổng hợp, phân tích.
Để đảm bảo tính thơng suốt và trọn vẹn của hoạt động nghiên cứu, công ty nên đưa ra một mức ngân sách phù hợp khoảng cho công tác này. Tuy nhiên, việc xác định ngân sách cho nghiên cứu thị trường sẽ cần có tính linh hoạt dựa trên sự tương tác của nhiều yếu tố khác trong doanh nghiệp.
-Đối tượng nghiên cứu của công ty không chỉ dừng lại ở những khách sống tại các quốc gia có nền kinh tế vững chắc, tăng trưởng nhanh đến chóng mà nên điều tra ở các quốc gia khác tại Châu Âu.
Công tác nghiên cứu thị trường rất quan trọng và phức tạp nên cần giao cho một bộ phận cụ thể, có chun mơn vững chắc và có kinh nghiệm thị trường nhằm tăng khả năng chịu trách nhiệm với kết quả nghiên cứu. Cơng ty nên giao cho một nhóm gồm cả nhân viên ở bộ phận inbound, nội địa và nhân viên ở bộ phận khai thác dịch vụ, thêm vào đó là đội ngũ hướng dẫn viên nhằm hỗ trợ nhau tốt nhất trong quá trình tương tác, điều tra.
3.2.1.2. Phân đoạn thị trường và lựa chọn đoạn thị trường mục tiêu
Phân đoạn thị trường: Doanh nghiệp tiến hành phân đoạn nhiều giai đoạn như đã chọn, song tiêu chí phân đoạn cần nhấn mạnh vào 4 tiêu chí sau: địa lý, thu nhập, độ tuổi, mục đích chuyến đi.
Lựa chọn thị trường mục tiêu: Với những gì mà cơng ty đã đạt được cũng như các kết quả có được từ các hoạt động mang tính tác động đa chiều thì Cơng ty có thể lựa chọn các khu vực thị trường sau:
- Thứ nhất là tiếp tục khai thác hiệu quả các khách hàng truyền thống đã tin dùng các sản phẩm của Công ty trong thời gian qua.
- Thứ 2 là hướng tới các doanh nghiệp ở các quốc gia lớn mạnh như Anh, Pháp, Mỹ, Đức…các quốc gia khác.
- Thứ 3 là các cá nhân, gia đình có thu nhập cao từ 20-30 triệu VNĐ/ tháng trở lên trên các quốc gia lớn tại Châu Âu. Đặc biệt là nên khai thác ở thị trường khách Cơng vụ bởi đây là lượng khách có thu nhập cao, khả năng chi trả cao hơn nhiều so với khách là cá nhân và gia đình.
3.2.1.3. Định vị sản phẩm trên thị trường
Cơng ty cần tích cực đa dạng hóa các chương trình du lịch: bao gồm các loại hình inbound chính là: du lịch tham quan, nghỉ dưỡng; du lịch văn hóa,; du lịch khám phá và du lịch cơng vụ hoặc kết hợp của các loại hình trên.
Bên cạnh đó, cần định vị các tour inbound của Cơng ty hồn tồn an tồn, có chất lượng cao dựa trên sự liên kết bền chặt với các đối tác tại các điểm đến, sự hỗ trợ với các đơn vị cung ứng dịch vụ như sân bay, hãng xe, bệnh viện, spa…
Với đặc thù của thị trường inbound là phần lớn khách hàng có thu nhập cao và khả năng thanh tốn lớn, do đó, việc tạo dựng và định hướng cảm nhận khách hàng về chất lượng dịch vụ là vô cùng cần thiết.
Với hầu hết các khách hàng tham gia các tour inbound, Công ty đều cần thỏa mãn các yêu cầu chất lượng dịch vụ, dịch vụ ăn uống đảm bảo, nhà nghỉ hay khách sạn đạt tiêu chuẩn…đòi hỏi cơng ty cần cố gắng đa dạng hóa sản phẩm, thiết kế các
chương trình đa dạng theo các chủ đề khác nhau phù hợp với khả năng chi phí cho từng đối tượng khách hàng mà vẫn đảm bảo tính hấp dẫn và đặc trưng riêng biệt.
Sở thích và nhu cầu của khách không ngừng phát triển theo thời gian, làm cho các sản phẩm dịch vụ nhanh chóng bị lỗi mốt hoặc lỗi thời nhanh chóng. Vì vậy để đáp ứng được nhu cầu ln ln thay đổi của khách hàng thì Cơng ty luôn cần phải cải tiến sản phẩm dịch vụ để phù hợp với thị hiếu của khách hàng.
Công ty cần tiếp tục nghiên cứu thị trường hiện tại để nắm bắt sự thay đổi của nhu cầu, xu hướng, sở thích du lịch của thị trường trên cơ sở đó để xây dựng và đưa ra sản phẩm mới.
Sau khi cải tiến sản phẩm Công ty cần đẩy mạnh hoạt động quảng cáo cho các sản phẩm mới ở thị trường hiện tại lôi kéo thêm sự chú ý của khách hàng.
Thực hiện hoạt động quảng cáo mạnh mẽ hơn tại thị trường khách mà Công ty hướng tới, nội dung quảng cáo phải phù hợp với khách hàng và phải thu hút sự chú ý của khách hàng vì đây là thị trường mới nên hoạt động quảng cáo là vô cùng quan trọng, tác động tới nhu cầu khách hàng, tạo ra sự biết đến về sản phẩm Công ty.
3.2.2. Giải pháp cho các chính sách marketing mix
3.2.2.1. Chính sách sản phẩm
Cơng ty cần tạo ra các sản phẩm mang yếu tố đặc trưng cho doanh nghiệp - Cơng ty cần tiếp tục hồn thiện các chương trình du lịch đã có bằng việc hồn thiện quản lý và nâng cấp chất lượng chương trình để chương trình có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Trong chương trình du lịch chú ý đưa những yếu tố mang tính văn hóa truyền thống mang đậm bản sắc riêng của từng miền trong cả nước như những hội kéo dài hàng tháng như chùa Hương, đến Hịa Bình để thưởng thức rượu cần và cơm lam, vào Huế để chiêm ngưỡng nét thơ mộng của dịng sơng Hương với những làn điệu dân ca sâu đậm đi vào lòng người, tham dự bữa cơm cung đình độc đáo, đến đồng bằng Sơng Cửu Long để du khách được đắm chìm trong miệt vườn với những vườn cây ăn trái ngọt ngào. Đặc biệt nên tổ chức nhiều tour Điện Biên, Củ Chi… Những nơi gắn liền với là chiến trường xưa của đông đảo người dân Pháp thuộc nhiều thế hệ.
Mỗi vùng, mỗi địa phương đều có những nét đặc sắc riêng để du khách thưởng thức, vấn đề ở chỗ Cơng ty có khai thác được khơng và khai thác như thế nào. Ví dụ ở dưới đây là một chương trình du lịch Cơng ty áp dụng cho khách inbound (Xem phụ lục 5)
Trong tour du lịch này, Cơng ty đã bố trí thêm các yếu tố văn hóa riêng tại ngày đầu tiên tại Hà Nội, khách được đi tham quan các địa danh đặc trưng và được ăn những món ăn truyền thống tại Việt Nam. Điều này tạo nên điểm nhấn trong tour du lịch, để lại ấn tượng tốt trong lòng du khách.
- Phát triển sản phẩm phụ - sản phẩm mới đi kèm bổ sung cho sản phẩm hiện có của Cơng ty. Việc phát triển các sản phẩm phụ này dựa trên việc nghiên cứu tâm lý, nhu cầu, thói quen tiêu dùng của khách inbound. Sản phẩm phụ này có thể là các dịch vụ bổ sung, chăm sóc khách hàng khiến họ hài lịng hơn như:
+ Sự thuận tiện trong việc đặt mua chương trình, có địa chỉ khách hàng qua email và gửi thư cho họ 1 cách thường xuyên trong các dịp lễ tết, quốc khánh của nước họ.
+ Tổ chức sinh nhật cho thành viên trong đoàn nếu ngày sinh nhật nằm trong hành trình. + Tặng quà lưu niệm, ghi ý kiến đóng góp cho Cơng ty các dịch vụ miễn phí như chụp ảnh kỉ niệm, dịch vụ hành lý.
- Bên cạnh đó cần phát triển chương trình du lịch mới trên cơ sở nghiên cứu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, rút ra điểm mạnh, điểm yếu của họ và trên cơ sở đó xây dựng chương trình mới, khi xây dựng chương trình cần phải tiến hành khảo sát tuyến điểm mới.
Phịng kinh doanh sẽ bố trí nghiên cứu thị trường khách inbound phát phiếu điều tra thăm dò nhu cầu khách hàng, sau đó tổng hợp lại rồi đưa ra phương hướng, phát triển sản phẩm phù hợp.
3.2.2.2. Chính sách giá
Chính sách giá phải linh hoạt phù hợp với tình hình thực tế, cụ thể bao gồm: - Với đối thủ cạnh tranh: Mức giá mà Công ty đưa ra phải đảm bảo tính cạnh tranh với các doanh nghiệp khác, tùy vào tình hình mà có thể định giá thấp hơn, cao hơn hay ngang bằng đối thủ.
- Với đối tượng khách hàng khác nhau thì mức giá khác nhau, với đối tượng khách cơng vụ, khách đi theo đồn thì đưa ra mức giá cao hơn chút đi kèm với dịch vụ tốt.
- Doanh nghiệp cần phải tính tốn chính xác các khoản chi phí kể cả phát sinh trong lộ trình để lấy nó làm cơ sở cho việc định giá, các dịch vụ khách sử dụng thêm cần có thơng báo trước về giá, khả năng đáp ứng và phản hồi của khách.
- Vào các thời điểm trái vụ Công ty cần giảm giá để thu hút khách
Công ty cần xác định được mục tiêu cụ thể khi tiến hành định giá, có thể là định giá thấp để xâm nhập thị trường nhanh chóng hoặc định giá cao để xây dựng vị thế về chất lượng sản phẩm.
Để kích thích tiêu dùng Cơng ty thực hiện giảm giá cho các sản phẩm để thu hút khách hàng. Giảm giá sản phẩm dịch vụ dựa trên cơ sở đối với khách hàng sử dụng nhiều lần hay những đồn khách đi đơng người nên có chính sách giảm giá 5-10%.
3.2.2.3. Chính sách phân phối
Tìm kiếm và mở rộng trung gian phân phối, thiết lập các cơ sở phân phối hợp lý, lựa chọn các đối tác tại thị trường các nước quốc tế.
Cần nâng cao hơn nữa kênh phân phối trực tiếp và mở rộng kênh phân phối gián tiếp thơng qua các hình thức sau:
- Bán hàng qua điện thoại, fax, internet, thư gửi: Mỗi nhân viên bán hàng được phân vùng thị trường khách theo địa lý và ngành nghề, sau đó tìm hiểu các thơng tin về khách hàng. Tiếp đó mỗi nhân viên sẽ hình thành cho mình danh sách về tập khách hàng mà mình phụ trách để tiếp thị trực tiếp cho khách.
- Tiếp thị trực tiếp: Việc đưa nhân viên đi tiếp thị trực tiếp sản phẩm địi hỏi nhân viên phải có năng lực chuyên môn đến tư vấn tại các vùng mà Công ty hướng tới. Việc bán hàng trực tiếp có thể được thực hiện kết hợp khi Công ty tham gia các hội chợ, hội thảo du lịch tại các tỉnh, thành phố khác.
Đẩy mạnh tiếp thị qua các đại lý du lịch
Tăng cường thiết lập các mối quan hệ với các đại sứ quán các nước: Ý, Pháp, Mỹ, Úc, Nga… thường xuyên trao đổi tiếp xúc để đưa thông tin về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp để quảng bá và tạo lập kênh phân phối sản phẩm đến khách inbound.
3.2.2.4. Chính sách xúc tiến
Mặc dù công ty đã thực hiện hiệu quả phương thức xúc tiến trên các trang mạng, đặc biệt là một số tạp chí về du lịch song cơng ty hồn tồn có thể tăng hiệu quả của nó khi thực hiện cùng lúc nhiều công cụ.
Công ty cần nâng cao hơn nữa kênh phân phối trực tiếp và mở rộng kênh phân phối gián tiếp.
Quảng cáo: Việc quảng cáo đang được tiến hành thông qua việc gửi email marketing bằng phần mềm getresponse, chạy quảng cáo trên các trang mạng nước ngoài, sử dụng facebook ads để tiếp cận khách inbound dễ dàng hơn, sử dụng website của Công ty bằng tiếng anh để dễ tiếp cận khách inbound ở các quốc gia. Đặc biệt là khách inbound Châu Âu. Khi quảng cáo với khách inbound, Công ty nên tạo ra những video sống động và hấp dẫn kích thích nhu cầu của khách.
Bên cạnh đó cơng ty có thể quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Việc quảng cáo trên các phương tiện này cần lưu ý tới việc thiết kế thông điệp quảng cáo hấp dẫn, thời điểm quảng cáo, kênh quảng cáo phù hợp như các kênh mua sắm kỹ thuật số, kênh mua sắm cao cấp…Thời điểm để quảng cáo nên vào trước mùa du lịch khoảng 3 tháng và sau mùa du lịch thì tần suất tăng dần.
Cơng ty cần phải chuẩn bị tốt về nguồn lực, chi phí để thực hiện. Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường Công ty cần đẩy mạnh các nỗ lực quảng cáo, tận dụng các mối quan hệ và các đối tác của mình cùng tham gia quảng cáo cho Công ty ở các thị trường mới. Công ty cần chú trọng tới thông điệp, phải đánh đúng vào tâm lý khách hàng từ đó kích thích được nhu cầu của khách.
Điều này đòi hỏi đội ngũ nhân viên có kiến thức, kinh nghiệm và sự nhạy bén, đặt ra vấn để đào tạo nhân lực một cách đồng bộ, có khoa học.
Khuyến mại: đây là cơng cụ vơ cùng hữu hiệu mà Công ty sử dụng thành công trong thời gian qua. Song chủ yếu mới chỉ là các đợt giảm giá trên trang web, ngồi ra cơng ty có thể tổ chức các chương trình đặc biệt, tặng quà lưu niệm, tặng phiếu giảm giá…
- Quan hệ công chúng: Tham gia các hoạt động, các hiệp hội mà có các thành viên là người nước ngoài tham gia.