6. Kết cấu của khóa luận
3.2 Các giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing của công ty
3.2.2 Hồn thiện các chính sách marketing hỗn hợp
a. Đề xuất hồn thiện chính sách sản phẩm Đề xuất về xây dựng bộ sản phẩm
Hiện nay, rất nhiều các công ty du lịch không chỉ cung cấp riêng các tour du lịch và nghỉ dưỡng mà đi đơi với các tour đó họ thường có các dịch vụ đi kèm nhằm cung cấp nhiều hơn và thiết thực hơn cho khách hàng, đặc biệt là khách hàng tổ chức mong muốn thơng qua tour du lịch đó để mang lại hiệu quả hơn cho các mối quan hệ giữa con người với con người trong tổ chức cùng với đó là các tour du lịch thăm quan theo mùa để phục vụ cho sở thích riêng của khách hàng… Nhận thấy đó là những địi hỏi cần thiết cho khách hàng khi mua một tour du lịch thì VNA Travel cũng nên có thêm
các gói dịch vụ mới này bổ sung vào tour của mình để thu hút thêm các khách hàng tổ chức. Cụ thể đề xuất:
Sản phẩm du lịch kết hợp teambuilding: Ngày nay, rất nhiều tổ chức quan tâm đến việc phát triển và duy trì mối quan hệ tốt trong nội bộ. Đây là nguyên nhân dẫn đến sự hình thành và phát triển của loại hình du lịch kết hợp hoạt động nhóm (teambuilding). Chương trình tour sẽ được kết hợp với những hoạt động tập thể ngoài trời. Khác với loại hình MICE – du lịch kết hợp tổ chức hội nghị, hội thảo, loại hình du lịch kết hợp teambuilding mang lại cảm giác trải nghiệm nhiều hơn và có hiệu quả liên kết gắn kết tình cảm nội bộ, tăng sự nhiệt tình, nhiệt huyết với cơng ty, từ đó, gián tiếp nâng cao năng suất lao động, giúp nhân viên mới sớm hòa nhập vào tập thể. Để triển khai hình thức du lịch này, VNA Travel cần chú trọng việc lên nội dung và công tác hậu cần cho các hoạt động ngồi trời. Trước đó, nhân viên Cơng ty phải thực hiện công tác nghiên cứu địa bàn và khảo sát địa hình để có thể thiết kế những hoạt động tập thể phù hợp và đảm bảo an toàn cho các thành viên trong đoàn.
Sản phẩm du lịch theo mùa hoa: Xu hướng khách du lịch lựa chọn những điểm đến gắn với các mùa hoa đặc trưng, các lễ hội hoa, trang trại ươm trồng hoa đang ngày một gia tăng. Khung cảnh thiên nhiên tươi đẹp cùng những đóa hoa nhiều màu sắc sẽ khiến cho chuyến đi của du khách thêm phần thú vị. Các tour trong nước có thể chọn điểm đến vào mùa hoa tam giác mạch tại Hà Giang, mùa hoa cải trắng tại Mộc Châu, hoa mận, hoa đào trên các tuyến đường Tây Bắc, lễ hội hoa tại Đà Lạt... Các tour Quốc tế có lễ hội hoa anh đào ở Nhật Bản, Hàn Quốc, Hoa Kỳ, lễ hội hoa tulip ở Hà Lan, Canada ... Bên cạnh có thể kể đến lễ hội hoa chelsea tại Anh quốc, lễ hội hoa Floride ở Úc.. các trang trại, thiên đường hoa oải hương ở Pháp, Nhật, hoa hướng dương ở Ý, Tây Tạng... Để triển khai hình thức du lịch này, Cơng ty cần dành ít nhất 3 tháng chuẩn bị trước khi mùa hoa, lễ hội hoa diễn ra: đặt phòng, đặt vé máy bay, vé tham quan lễ hội, đàm phán bình ổn giá, theo dõi thời gian lễ hội chính thức diễn ra, chủ đề lễ hội hàng năm và tiến hành các hoạt động truyền thông cung cấp thông tin cho du khách. Thời gian và thời tiết là hai yếu tố mà VNA Travel cần lưu ý vì mùa hoa thường diễn ra trong thời gian ngắn. Trong đó, yếu tố thời gian, Cơng ty có thể kiểm sốt được thơng qua hệ thống đặt vé, đặt phòng và hỗ trợ làm thủ tục cho khách hàng.
Yếu tố thời tiết là yếu tố Công ty khơng thể kiểm sốt bởi vậy cần có kịch bản đối phó khi thời tiết khơng thuận lợi.
Sản phẩm du lịch biển đảo: Tình hình bất ổn tại biển Đông trong những tháng đầu năm 2015 vừa là thách thức nhưng cũng là cơ hội cho du lịch biển phát triển. Giờ đây, người dân quan tâm nhiều hơn đến biển đảo Việt Nam, thêm quý và trân trọng những giá trị mà biển mang lại. Nghỉ dưỡng, thư giãn bằng hình thức du lịch biển đảo được dự báo là xu hướng chính của du lịch nội địa trong mùa hè 2015 và 2016. Du khách lựa chọn hình thức du lịch này như là hành động thể hiện lịng u nước của mình. Việt Nam có lợi thế về đường biển dài và đẹp, bởi vậy VNA Travel hồn tồn có thể thiết kế và cung cấp những chương trình tour biển đảo hấp dẫn dành cho du khách với hai hình thức: du lịch nghỉ dưỡng và du lịch trải nghiệm.
Dịch vụ đăng ký trực tuyến: Bên cạnh việc phát triển những sản phẩm du lịch mới, đa dạng, đáp ứng nhu cầu của du khách trong và ngoài nước, VNA Travel nên đầu tư nhiều hơn vào dịch vụ đăng ký trực tuyến thông qua hệ thống trang web. Phát triển website thành kênh tra cứu thơng tin nhanh chóng, tiện lợi về tour du lịch, khách sạn và đặt xe. Dịch vụ này sẽ hỗ trợ đắc lực cho công tác bán sản phẩm của Cơng ty.
Đề xuất về chính sách giá
Chính sách giá của Cơng ty là định giá linh hoạt. Như đã phân tích ở chương 2, chính sách này giúp Cơng ty cân bằng giữa chi phí và lợi ích mang lại cho khách hàng. Tuy nhiên, khách hàng có thể đặt câu hỏi về việc giá của chương trình tour thiếu tính thống nhất, có sự khác biệt giữa giá trên website và giá báo trong hợp đồng. Một số đềxuất sau nhằm giúp cho chính sách giá của VNA Travel được hoàn thiện hơn:
Thứ nhất, giá thành cơ bản của mỗi chương trình tour nên được định ở các mức khác nhau tương ứng với khung thời gian khác nhau. Cụ thể, trong một tuần cần có giá cơ bản của ngày thường (từ thứ 2 đến thứ 6) và giá cơ bản ngày cuối tuần (thứ bảy và Chủ nhật). Trong một năm cần có giá cơ bản của ngày thường và ngày lễ (ngày 30/4, 1/5, 2/9...). Riêng mùa xuân và mùa hè, mùa cao điểm du lịch cũng có một khung giá riêng. Thông thường, khung giá cơ bản của ngày cuối tuần, ngày lễ và mùa cao điểm du lịch sẽ cao hơn giá ngày thường.
Thứ hai, từ việc tính giá cơ bản phân cấp theo khung thời gian, Công ty cần đưa ra một mức trội giá khoảng 10 – 15% để tính vào giá cơ bản của một chương trình tour nhằm đối phó với lạm phát và các tình huống tăng giá bất thường.
Thứ ba, hạn chế việc thay đổi giá chào bán cho khách một cách thường xuyên. Chỉ nên thay đổi giá mỗi quý hoặc mỗi 6 tháng một lần, mỗi lần thay đổi giá cần thay đồng bộ trên tất cả các đại lý, trang web cũng như các ấn phẩm in.
Thứ tư, cần thông báo giá đến khách hàng một cách cơng khai, minh bạch và có sự so sánh. Cụ thể, bảng giá cần nêu rõ sự khác biệt về giá giữa ngày trong tuần và ngày cuối tuần, ngày thường và ngày lễ - tết. Như vậy, khách hàng có thể lựa chọn lịch trình vào ngày thường để tiết kiệm chi phí. Tương tự, bảng giá cũng cần nêu rõ sự khác biệt giá giữa việc đi lẻ và đi đồn đơng người, đi ghép đồn. Du khách có thể thấy được lợi ích họ thu được khi đi đồn đơng người và lựa chọn hình thức này.
Thứ năm, Cơng ty cần đàm phán và ký hợp đồng cam kết hàng năm với các cơ sở cung cấp dịch vụ lưu trú, nhà hàng tại địa phương để giữ giá ổn định, đảm bảo họ không nâng giá một cách bất hợp lý vào những mùa cao điểm.
Đề xuất về các công cụ xúc tiến hỗn hợp
Như đã phân tích ở Chương 2, những chiến dịch quảng bá, xúc tiến của VNA Travel diễn ra trong ngắn hạn, chưa được đầu tư một cách bài bản, thống nhất bởi vậy hiệu quả chưa cao. Trong thời gian tới, Công ty cần đầu tư nhiều hơn cho nội dung và kế hoạch quảng bá, thống nhất từ bộ nhận diện thương hiệu, thông điệp cho đến những lợi ích mang lại cho khách hàng. Đối với nhóm khách hàng B2B: Cơng ty cần tập trung hoạt động PR, chăm sóc và duy trì các mối quan hệ sẵn có; tham gia các hội chợ, triển lãm về du lịch, tìm kiếm đối tác và khách hàng mới đồng thời nâng cao nghiệp vụ bán hàng cá nhân. Đối với nhóm khách hàng B2C: VNA Travel nên đẩy mạnh truyền thơng online; tích cực tìm kiếm khách lẻ và tiếp cận những người trẻ - khách hàng tiềm năng của Công ty.
Hoạt động quảng cáo:
Quảng cáo là hình thức truyền thơng quan trọng và khơng thể thiếu khi doanh nghiệp muốn quảng bá hình ảnh cũng như giới thiệu dịch vụ của mình. Để gia tăng sự biết đến cho thương hiệu du lịch VNA Travel, Công ty cần đầu tư nhiều hơn cho hoạt động quảng cáo của mình. Chiến lược quảng cáo chỉ nên thực hiện khi hoàn thành
xong việc xây dựng bộ nhận diện thương hiệu mới. Hiện nay, công chúng cũng phải tiếp xúc với rất nhiều các loại hình quảng cáo khác nhau. Bởi vậy, muốn quảng cáo gây được ấn tượng, Công ty nên tập trung nhấn mạnh vào giá trị mang lại cho khách hàng, giới các sản phẩm, dịch vụ nổi bật (thông tin ưu đãi, giảm giá; dịch vụ đăng ký trực tuyến thuận tiện, nhanh chóng...). Mục đích là làm cho đối tượng nhận tin cảm thấy tị mị, thích thú và muốn tìm hiểu thêm về các dịch vụ du lịch của VNA Travel. Khi lựa chọn kênh quảng cáo, chi phí và độ phủ sóng là hai yếu tố mà VNA Travel cần cân nhắc khi lựa chọn kênh quảng cáo cho mình.
Quảng cáo trên truyền hình
Hiện nay, VNA Travel chưa có bất cứ một hoạt động quảng cáo nào trên truyền hình. Đây là kênh truyền thơng có độ phủ sóng cao nên rất thích hợp để đưa VNA Travel đến với đông đảo công chúng. Tuy vậy, việc đầu tư cho TVC và phát sóng trên tuyền hình sẽ tốn nhiều chi phí. Hình ảnh và thơng điệp quảng cáo sẽ hiện lên bên dưới chân màn hình TV với thời lượng 10 giây, đủ để thu hút sự chú ý của người xem. Khung giờ “vàng” để quảng cáo trên truyền hình là buổi trưa từ 12h00 đến 13h00 và buổi tối từ 18h00 đến 22h00. Để nâng cao hiệu quả tiếp nhận quảng cáo, Công ty nên chọn thời điểm chạy quảng cáo là ở giữa các chương trình giải trí, phim truyện, ca nhạc, thời trang, làm đẹp...Để giảm thiểu chi phí, VNA Travel có thể liên kết với một số kênh truyền hình cáp để thực hiện quảng cáo thay vì tiếp cận với đài truyền hình Trung ương. Tác giả đề xuất việc hợp tác với truyền hình cáp Hà Nội (HCTV) và truyền hình cáp Saigontourist (SCTV). Với truyền hình cáp Hà Nội, chi phí cho quảng cáo pop – up, chạy chữ, logo thời lượng 10 giây dao động từ 100.000 đến 400.000 VND. Cịn đối với truyền hình cáp SCTV, mức phí này dao động từ 1.500.000 đến 4.500.000 VND. Tùy theo ngân sách quảng cáo hiện có, Cơng ty lựa chọn cho mình kênh truyền hình và khung giờ phát sóng phù hợp.Việc quảng cáo trên truyền hình chỉ nên được thực hiện ở giai đoạn đầu của mỗi chiến dịch truyền thơng tích hợp. Tần suất xuất hiện cao trong thời gian ngắn từ 3 – 6 tuần nhằm tăng độ nhận biết thương hiệu. Sau thời gian này, Cơng ty có thể chuyển sang sử dụng các kênh quảng cáo khác có chi phí thấp hơn.
Quảng cáo trên tạp chí in
Cơng ty đã và đang có những khoản đầu tư cho quảng cáo trên các ấn phẩm in. Hiện nay, VNA Travel chủ yếu đăng tin bài quảng cáo trên các báo và tạp chí du lịch. Tuy vậy, lượng độc giả theo dõi trên các báo này chưa thực sự đa dạng, chủ yếu là những người đam mê du lịch và quan tâm đến du lịch mà thôi. Công ty cần đa dạng kênh báo in, lựa chọn những tờ báo, tạp chí như báo tin tức, giải trí, thời trang, làm đẹp... Đặc điểm của những tờ báo này đó là có lượng độc giả lớn và mang nét đặc thù riêng. Như vậy, tùy từng chiến dịch quảng cáo, Cơng ty có thể lựa chọn cho mình kênh báo in phù hợp với đối tượng mục tiêu khác nhau.
Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông tương tác
Cùng với sự ra đời và phát triển của internet, các kênh truyền thơng tương tác chính là phương tiện hữu hiệu để doanh nghiệp tiếp cận đa dạng các đối tượng khách hàng khác nhau, vượt qua được khoảng cách về không gian, thời gian và rào cản địa lý. Đây cũng là phương thức giúp doanh nghiệp dễ dàng đo lường được mức độ quan tâm của nhóm khách hàng mục tiêu với thương hiệu, đánh giá được hiệu quả truyền thông qua lượng người truy cập và theo dõi. Bên cạnh những website sẵn có, VNA Travel hồn tồn có thể xây dựng cho mình kênh riêng hồn tồn miễn phí trên youtube và facebook. Tuy vậy, để sử dụng hiệu quả kênh này, Công ty cần khơng ngừng gia tăng và duy trì lượng tương tác giữa người dùng với website hoặc trang mạng xã hội. Vì nếu người dùng chỉ ghé thăm trang web hoặc mạng xã hội của VNA Travel 1 lần rồi không bao giờ trở lại nữa thì mọi nỗ lực quảng cáo đều khó có thể trở thành sức mua trong tương lai.
Đề xuất về kênh phân phối
Cơng ty có lợi thế khi vị trí đặt trụ sở chính nằm ở trung tâm thành phố Hà Nội, tuy vậy, các văn phòng, đại lý ở địa phương chủ yếu là của đối tác, số lượng cịn ít nên việc khai thác thị trường vẫn cịn hạn chế và bị phụ thuộc. Dưới đây là một số giải pháp nâng cao hiệu quả kênh phân phối của VNA Travel:
Thứ nhất, cắt giảm những đại lý hoạt động kém hiệu quả. Cơng ty nên rà sốt và đánh giá lại hiệu quả của những văn phịng đại diện hiện có và ngừng hợp đồng những nơi hoạt động kém hiệu quả.
Thứ hai, nâng cao đầu tư vào những văn phòng hoạt động hiệu quả. Sau quá trình rà sốt, đánh giá, Cơng ty nên có hỗ trợ cho những văn phịng hoạt động hiệu quả. Cụ thể, Cơng ty có thể đầu tư vào cơ sở vật chất, thiết kế lại mặt tiền văn phịng, mua thêm máy tính, điện thoại và hỗ trợ chi phí đi lại cho nhân viên bán hàng tại đây. Nâng mức chiết khấu, mức thưởng hàng quý, hàng năm cho các đại lý này.
Thứ ba, mở thêm văn phòng đại diện do chính VNA Travel quản lý, điều hành. Việc mở đại lý thông qua đối tác giúp Công ty cắt giảm được khoản chi phí đầu tư khá lớn. Tuy vậy, hình thức này làm giảm mức độ kiểm sốt của Công ty đối với kênh. Nhằm thu hút lượng khách lớn, các đại lý có thể “nói quá” hay hứa hẹn về dịch vụ của Công ty vượt quá mức phục vụ thực tế gây thất vọng cho khách hàng. Đối với nhân viên và khách hàng tại các đại lý, Công ty hầu như không được tiếp xúc và làm việc trực tiếp bởi vậy khi xảy ra những sự cố ngoài kiểm sốt, phản hồi của khách hàng khơng được xử lý kịp thời gây ảnh hưởng đến hình ảnh Cơng ty. Trong thời điểm hiện tại, VNA Travel có thể đánh giá lại thị trường của mình tại các tỉnh, thành phố và lựa chọn địa điểm nhiều tiềm năng để đặt văn phòng đại diện.
Đề xuất về yếu tố con người
Con người là yếu tố quan trọng đóng vai trị quyết định sự phát triển thương mại dịch vụ, đặc biệt là trong ngành du lịch, lữ hành. Như đã phân tích ở chương 1, yếu tố con người trong dịch vụ bao gồm cả nhân viên và khách hàng. Trong đó nhân viên là yếu tố mà doanh nghiệp có thể kiểm sốt được. Hiện nay, VNA Travel đã có những hoạt động đào tạo nâng cao kiến thức chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên của mình và đạt được những hiệu quả nhất định. Tuy vậy, để đối mặt với tình hình cạnh tranh hiện nay, Công ty cần đầu tư nhiều hơn nữa cho đội ngũ nhân viên của mình. Đặc biệt là những nhân viên tuyến trước, những người mà khách hàng sẽ tiếp xúc trực tiếp ngay