II- Nội dung của công tác phát triển thị trờng xuất khẩu
2. Biện pháp đối với khách hàng
Đặc điểm nhu cầu và mong muốn của các khách hàng có thể rất khác nhau tại những thị trờng khác nhau.
* Đối với phát triển thị trờng theo chiều rộng.
Giai đoạn đầu của việc phát triển thị trờng theo chiều rộng khách hàng cịn ít và nhu cầu đặt hàng khá nhỏ,
mang tính thăm dị là chính. Việc khách hàng mới có quan hệ lâu dài với doanh nghiệp hay không phụ thuộc rất lớn vào mức độ thoả mãn với lô hàng đầu. Trong trờng hợp này doanh nghiệp cần tạo ra hình ảnh tốt về doanh nghiệp thông qua hoạt động quảng cáo, khuyếch trơng về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp cũng có thể sử dụng biện pháp đa dạng hoá kinh doanh và đa các sản phẩm mới để thâm nhập vào thị trờng mới này với các dịch vụ đi kèm.
* Đối với trờng hợp phát triển thị trờng theo chiều sâu. Khách hàng mà doanh nghiệp hớng tới để tác động bao gồm các khách hàng hiện tại, khách hàng của các đối thủ cạnh tranh và các khách hàng cha sử dụng sản phẩm đó. Để tăng thị trờng của mình doanh nghiệp cần có các biện pháp sau:
+ Doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp nh quảng cáo, khuyếch trơng sản phẩm, cung cấp các dịch vụ trớc và sau khi bán đối với các khách hàng hiện tại cha thấy đợc lợi ích của sản phẩm hoặc cha đợc thoả mãn nhu cầu hoặc có nhu cầu về sản phẩm đó.
+ Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp phát triển sản phẩm đối với thị trờng đang có xu hớng bão hồ về sản phẩm hiện tại để tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp trên thị trờng này, thông qua việc cải tiến mẫu mã, chất lợng, kiểu dáng sản phẩm và các dịch vụ đi kèm.
+ Đối với khách hàng của đối thủ cạnh tranh: Doanh nghiệp cần cho họ thấy đợc sự khác biệt, những u thế
giữa sản phẩm của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh. Trong khi đó để thuyết phục các khách hàng cha sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, chính sách xúc tiến cần tập trung vào gợi mở nhu cầu của họ.