hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty XNK BAROTEX.
1. Tăng cờng nghiên cứu và tìm kiếm thị trờng.
Vấn đề tìm kiếm thị trờng tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng hàng đầu đối với doanh nghiệp kinh doanh XNK. Do vậy hoạt động nghiên cứu thị trờng của các doanh nghiệp cần phải đợc đầu t thích đáng. Nội dung của việc nghiên cứu thị trờng bao gồm nghiên cứu nhu cầu về chủng loại, số lợng chất lợng sản phẩm, đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Đối với mặt hàng thủ cơng mỹ nghệ thì nhu cầu phụ thuộc vào trào lu tiêu dùng quan niệm về cái đẹp ở từng thị trờng, thị hiếu của từng nhóm khách hàng. Việc nghiên cứu thị trờng hàng thủ công mỹ nghệ cần phải tìm ra thị hiếu của khách hàng ở từng khu vực về kiểu dáng,
đa ra những loại sản phẩm phù hợp với từng thị trờng.
Đối với thị trờng truyền thống của công ty nh Nhật Bản, Đài Loan, ý, Tây Ban Nha… yếu tố mới lạ, độc đáo của sản phẩm sẽ hấp dẫn khách hàng mua sản phẩm. Công ty cần nghiên cứu xu hớng thay đổi nhu cầu của khách hàng để kịp thời có những thay đổi về sản phẩm cho phù hợp. Ngoài việc nghiên cứu nhu cầu của ngời tiêu dùng công ty cần phải nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh: khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp khác, khả năng cung ứng sản phẩm của họ với chất lợng, giá cả ra sao, mức độ chiếm lĩnh thị trờng, các biện pháp cạnh tranh mà họ đang sử dụng.
Các đối thủ cạnh tranh của công ty chủ yếu thuộc khu vực Châu á có các nớc nh Malaysia, Philipin, Trung Quốc, Inđônêxia, Thái Lan đây là năm quốc gia xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ với số lợng lớn đặc biệt là Trung Quốc. Sản phẩm xuất khẩu của các nớc này đa dạng về chủng loại, mẫu mã phong phú và giá cả lại rẻ hơn so với hàng của Việt Nam. Hơn nữa họ lại đợc chính phủ hỗ trợ về tài chính nên các cơng ty của họ có nhiều lợi thế để phát triển. Trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu thị trờng, các đối thủ cạnh tranh cơng ty sẽ tìm ra những cơ hội kinh doanh điểm mạnh, điểm yếu của mình và của đối thủ từ đó xác định thị trờng xuất khẩu cho doanh nghiệp.
Việc tăng cờng nghiên cứu thị trờng công ty không nên chỉ dựa vào các nguồn thơng tin có sẵn hoặc từ trung tâm xúc tiến thơng mại mà nên thờng xuyên tham gia các
chính xác về nhu cầu của khách hàng và tìm kiếm thêm những bạn hàng mới.
Ngồi ra cơng ty có thể mở văn phịng đại diện tại nớc ngoài hay chào hàng trực tiếp. Nh vậy hiệu quả sẽ cao hơn do việc nắm bắt tốt hơn nhu cầu của thị trờng.
2. Xây dựng chiến lợc phát triển với thị trờng.
Nội dung chiến lợc thị trờng xuất khẩu:
*Lựa chọn thị trờng xuất khẩu: công ty nên lựa chọn thị trờng xuất khẩu chủ lực cho mình dựa trên các yếu tố nh:
+ Quy mô của thị trờng: Phụ thuộc vào số lợng và cơ cấu của tập hợp khách hàng tiềm năng.
+ Đặc điểm nhu cầu, trình độ thẩm mỹ của khách hàng.
+ Trình độ phát triển của thị trờng đó.
+ Mức độ ổn định chính trị và luật pháp của thị trờng đó.
Chẳng hạn tại thị trờng Mỹ có dân số đơng bao gồm nhiều bang với các tập tính khác nhau, phân tán rộng theo địa bàn c trú có nhu cầu đa dạng về mặt hàng thủ cơng mỹ nghệ, có thu nhập cao. Mặt khác sau khi hiệp định thơng mại Việt- Mỹ đợc ký kết đã mở ra cho các doanh nghiệp Việt Nam nhiều cơ hội đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trờng này. Vì vậy cơng ty có thể mở rộng xuất khẩu sang Mỹ trong thời gian tới. Thị trờng EU có mơi trờng chính trị tơng đối ổn định lại có nhiều u đãi cho các sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam, đây cũng là thị trờng có dung lợng lớn với dân số đông, nhu cầu về mặt hàng thủ
đẩy mạnh xuất khẩu.
* Tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm:
Sau khi đã xác định đợc thị trờng mục tiêu cho sản phẩm, công ty cần tạo ra những sản phẩm có khả năng cạnh tranh cao trên thị trờng đó. Sau đây là một số biện pháp tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm thủ công mỹ nghệ của công ty:
+ Trớc hết công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trờng nh nhu cầu thị hiếu của khách hàng trên từng thị trờng để đa ra những sản phẩm phù hợp thoả mãn các nhu cầu đó. Chẳng hạn nh khách hàng trên thị trờng Châu Âu a thích các sản phẩm đơn giản mà tinh tế, còn khách hàng Nhật Bản lại rất thích su tầm những đồ cổ, khách hàng Mỹ thì thích tìm sự độc đáo, phá cách trong mỗi sản phẩm. Vì vậy, muốn tiêu thụ tốt sản phẩm trên mỗi thị trờng công ty cần nắm bắt đợc thị hiếu của khách hàng trên mỗi thị trờng cụ thể từ đó có thể sáng tạo ra những sản phẩm đáp ứng tốt các nhu cầu đó.
+ Để tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm thủ cơng mỹ nghệ thì yếu tố chất lợng có vai trị quan trọng hàng đầu. Yếu tố chất lợng có thể kể đến bao gồm mẫu mã, kiểu dáng, chất liệu, các dịch vụ đi kèm sản phẩm. Hiện nay chất lợng mặt hàng thủ công mỹ nghệ của công ty so với các đối thủ cạnh tranh nh Trung Quốc, Philipin cha cao, cơ cấu sản phẩm còn đơn điệu và cha thay đổi nhiều. Vì vậy để nâng cao cạnh tranh cho sản phẩm công ty cần đa
kiểu dáng cho sản phẩm.
+ Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thơng mại và khuyếch chơng sản phẩm thủ công mỹ nghệ của công ty. Công ty cần mở rộng các mối quan hệ với các tham tán thơng mại, các đại sứ quán Việt Nam tại nớc ngoài. Cùng với việc tham gia hội chợ triển lãm trng bày giới thiệu sản phẩm công ty nên tiến hành các hoạt động quảng cáo qua các phơng tiện thơng tin nh báo chí, internet. Hoạt động này có tác dụng thu hút sự chú ý của khách hàng trong thị trờng mục tiêu, cho họ thấy tính độc đáo và giá trị sản phẩm của cơng ty và kích thích họ mua hàng.
* Xâm nhập thị trờng mục tiêu:
Sau khi đã xác định đợc thị trờng mục tiêu công ty cần phải xây dựng một chiến lợc xâm nhập vào thị trờng đó thơng qua các kênh phân phối sản phẩm. Để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm công ty phải chọn ra đợc một kênh phân phối phù hợp với từng thị trờng. Chẳng hạn thị trờng EU có số lợng khách hàng lớn, phân tán rộng và họ mua th- ờng xun với khối lợng nhỏ thì phải có sẵn một số lợng sản phẩm lớn, điều này cần đến sự trợ giúp của ngời bán buôn, bán lẻ trên thị trờng. Việc lựa chọn nhà phân phối cần dựa vào uy tín và kinh nghiệm của họ trên thơng trờng, khả năng tài chính, kênh phân phối, cơ cấu mặt hàng, khách hàng, các điều kiện giao hàng, khả năng lu kho, địa bàn hoạt động, thù lao theo hoa hồng hay chênh lệch giá, chiết khấu hay giảm giá, giá cả và các điều khoản thanh toán.
Đây là thị trờng truyền thống của cơng ty và có nhu cầu tơng đối lớn về nhiều loại hàng thủ công mỹ nghệ. Hơn nữa sản phẩm của cơng ty xuất khẩu sang thị trờng này có một lợi thế lớn về vị trí địa lý, phơng tiện giao thơng liên lạc thuận lợi. Tuy nhiên để cạnh tranh đợc trên thị trờng này cơng ty cần có chiến lợc phát triển sản phẩm nh cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lợng, tạo nên sự độc đáo, mới lạ cho sản phẩm đặc biệt đối với mặt hàng gốm sứ, sơn mài, đồ gỗ mỹ nghệ, thêu ren rất đợc a chuộng tại thị trờng này. Ngồi ra cơng ty nên giảm giá một số mặt hàng cạnh tranh gay gắt trên thị trờng để tăng khả năng cạnh tranh thông qua giá nh mặt hàng gốm sứ, sơn mài. Khu vực thị trờng Châu á Thái Bình Dơng khơng chỉ là thị tr- ờng xuất khẩu của công ty mà hàng năm công ty vẫn nhập khẩu một số nguyên liệu và hàng hoá từ thị trờng này nên đây cũng là một cơ hội để cơng ty mở rộng thị trờng qua hình thức bn bán mậu dịch đối lu hàng đổi hàng.
Riêng đối với thị trờng Nhật: đây là thị trờng trọng điểm của công ty, tại khu vực này với nhu cầu về mặt hàng thủ công mỹ nghệ, hàng năm Nhật nhập khẩu 50 triệu USD trong khi đó giá trị kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam chỉ chiếm 1,45% trong tổng kim ngạch nhập khẩu của Nhật. Theo các chuyên gia Nhật Bản về mặt hàng này thì hiện nay ngời Nhật rất a chuộng hàng thủ công mỹ nghệ và đồ lu niệm nhập khẩu từ Việt Nam thậm chí đã hình thành mốt mua hàng thủ cơng mỹ nghệ của Việt
trờng theo chiều sâu ở Nhật. Bên cạnh đó thuế nhập khẩu hàng mây tre đan, gốm sứ, và nội thất bằng gỗ chỉ là 3% để tận dụng đợc những thuận lợi trên trong hoạt động phát triển thị trờng thủ công mỹ nghệ công ty cần sử dụng các biện pháp sau:
Do sở thích của ngời Nhật thờng xuyên thay đổi và khá đa dạng nên công ty cần phải làm phong phú sản phẩm, thờng xuyên đa ra các sản phẩm mới là và độc đáo kết hợp tính hiện đại và truyền thống trong mỗi sản phẩm thủ công mỹ nghệ.
Đối với thị trờng Nhật thì sử dụng kênh phân phối trực tiếp đến ngời tiêu dùng sẽ đạt tiêu hiệu quả cao vừa giảm đợc chi phí lu chuyển hàng hố vừa có thể nắm bắt nhanh chóng thơng tin từ phía khách hàng.
2.2. Khu vực Tây
Âu, Bắc âu.
Tây -Bắc Âu là thị trờng truyền thống của công ty, khu vực thị trờng này khá phát triển, thu nhập bình quân đầu ngời cao, nhu cầu về mặt hàng thủ công mỹ nghệ nh gốm sứ, sơn mài, gỗ mỹ nghệ, thêu ren rất cao. Thị tr- ờng này chiếm 50% tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty về mặt hàng thủ công mỹ nghệ. Mặc dù vậy giá trị kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của công ty sang thị trờng Tây - Bắc Âu còn rất nhỏ bé so với nhu cầu của thị trờng. Nguyên nhân do cạnh tranh trên thị trờng này rất gay gắt bởi có rất nhiều đối thủ cạnh tranh mặt hàng thủ công mỹ nghệ chủ yếu là từ khu vực Châu á nh Trung
thông tin trên thị trờng này rất khó khăn đã gây cản trở lớn cho việc phát triển thị trờng của công ty. Để đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trờng này công ty cần có những biện pháp sau:
+ Khách hàng thuộc thị trờng Châu Âu rất coi trọng việc thực hiện đúng hợp đồng, giao hàng đúng số lợng, chất lợng, thời gian quy định. Do vậy công ty cần thu thập đủ hàng, kiểm tra kỹ lỡng chất lợng hàng hố trớc khi xuất đi. Cơng ty cũng cần phải xem xét đến sự thay đổi khí hậu ở các nớc này để đảm bảo chất lợng hàng hoá khi giao.
+ Đẩy mạnh nghiên cứu thị trờng, tìm kiếm thơng tin để nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng trên thị trờng này nhằm đa ra các sản phẩm phù hợp với thị hiếu của khách hàng.
+ Tăng cờng hoạt động quảng cáo, tích cực gửi chào hàng, giới thiệu và bán sản phẩm tại các hội chợ, triển lãm.
+ Giá cả không là điều cơ bản đối với khách hàng trên thị trờng này mà quan trọng là chất lợng sản phẩm cao, mẫu mã đẹp, độc đáo, đa dạng và thờng xuyên thay đổi.
Ngoài ra khi hoạt động kinh doanh trên thị trờng Tây Âu công ty cần phải nghiên cứu kỹ lỡng về đối thủ cạnh tranh xác định điểm mạnh, điểm yếu của họ, điểm độc đáo khác biệt về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, vị thế của đối thủ cạnh tranh, chiến lợc kinh doanh mà họ đang sử dụng. Từ đó doanh nghiệp xác định chiến lợc cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trờng.
Trớc đây thị trờng Đơng Âu là thị trờng lớn nhất của cơng ty nói riêng và Việt Nam nói chung. Sau những biến động kinh tế tại các nớc này đặc biệt là Nga suy giảm về kinh tế, khủng hoảng kéo dài làm cho kim ngạch xuất khẩu của công ty vào thị trờng này sụt giảm nghiêm trọng. Mấy năm vừa qua công ty đã nối lại quan hệ làm ăn với khu vực này song kim ngạch xuất khẩu cịn thấp. Khó khăn lớn nhất đối với khu vực thị trờng Đơng Âu là vốn vì vậy đã đến đến khó khăn trong việc thanh tốn đặc biệt thanh tốn theo phơng thức L/C.
Bên cạnh đó khí hậu các nớc này thờng rất lạnh gây ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty khi xuất khẩu sang thị trờng này. Để đẩy mạnh xuất khẩu công ty nên sử dụng một số biện pháp nh:
+ Linh hoạt trong việc thanh toán bằng cách cho phép trả chậm.
+ Cần hạn chế chi phí giao dịch nhằm giảm giá thành sản phẩm. Cơng ty cũng có thể tạm thời gác mục tiêu lợi nhuận để duy trì thị trờng truyền thống cho hoạt động xuất khẩu sau này nh giảm giá hàng, trực tiếp thuê tàu theo yêu cầu của khách hàng đảm bảo tâm lý an toàn, thoải mái cho bên đối tác.
Đây vốn là thị trờng truyền thống của công ty nhng do những biến động về chính trị nên thị phần của cơng ty đã giảm sút trong những năm qua. Mặc dù vậy thị trờng này trong tơng lai còn nhiều tiềm năng phát triển do nhu cầu mặt hàng thủ công mỹ nghệ đang tăng lên, thị hiếu
vậy cơng ty cần chú ý đến nâng cao chất lợng, đa dạng hoá chủng loại, mẫu mã sản phẩm thủ công mỹ nghệ theo h- ớng tinh xảo, độc đáo để phù hợp với nhu cầu của thị trờng tiềm năng này.
2.4. Thị trờng
Châu Mỹ.
ở Nam Mỹ nhu cầu về mặt hàng mây tre đan và gốm sứ rất cao song kim ngạch xuất khẩu của công ty sang thị trờng này cịn thấp. Hiện nay cơng ty đã xuất khẩu sang 3 nớc Nam Mỹ là Chilê, Braxin, Argentina, trong đó Chilê là thị trờng nhập khẩu lớn nhất. Tuy nhiên do tình hình kinh tế khó khăn nên mấy năm gần đây xuất khẩu sang Nam Mỹ giảm hẳn. Do vậy để khuyến khích khách hàng thị trờng này mua sản phẩm của công ty cần sử dụng biện pháp giảm giá đến mức thấp nhất, đồng thời thực hiện chiến lợc khuyếch trơng sản phẩm.
Tại thị trờng Bắc Mỹ: Đây là khu vực thị trờng có nền kinh tế phát triển có xu hớng tăng nhu cầu tiêu dùng hàng thủ công mỹ nghệ. Thị trờng này hầu nh cịn rất mới mẻ với cơng ty vì vậy cơng ty cần nhanh chóng tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng nắm bắt thị hiếu, nhu cầu của khách hàng, đối thủ cạnh tranh trên thị trờng. Vì đây là thị trờng mới nên công ty cần phải đẩy mạnh công tác xúc tiến thơng mại, quảng cáo, giới thiệu sản phẩm thủ công mỹ nghệ vào khu vực này. Đa dạng mẫu mã, nâng cao chất lợng sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trờng, thờng xuyên đa ra những
vào thị trờng Bắc Mỹ.
2.5. Khu vực thị
trờng khác.
Thị trờng úc có nhiều tiềm năng để công ty đẩy mạnh xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ trong những năm tới. Đối với thị trờng này công ty cần tăng cờng hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm và đẩy mạnh hoạt động chào hàng. Đối với thị trờng Châu Phi: Cần xúc tiến bán với các sản phẩm có giá rẻ và độ bền cao.
3. Biện pháp đối với mặt hàng thủ công mỹ nghệ:
Để phát triển thị trờng xuất khẩu cho mặt hàng thủ cơng mỹ nghệ thì yếu tố chất lợng, kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm có vai trị vơ cùng quan trọng vì đây là mặt hàng mang tính nghệ thuật cao thoả mãn nhu cầu thởng thức cái