( ĐVT: Triệu đồng) Thị trường 2009 2010 2011 2010/2009 2011/2010 SL % SL % T.P Huế 98.462,512 101.372,451 107.421,162 2.909,94 2,96 6.048,71 5,97 Vùng ven TP. Huế 75.374,274 78.274,483 80.466,232 2.900,21 3,85 2.191,75 2,80 Ngoại tỉnh 28.653,214 32.716,066 35.008,606 4.062,85 14,18 2.292,54 7,00
( Nguồn: Phòng kinh doanh)
Doanh thu tiêu thụ theo thị trường
0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 T.P Huế Vùng ven TP. Huế Ngoại tỉnh Thị trường tr iệ u đ ồ n g 2009 2010 2011
Nhìn vào bảng thống kê ta thấy doanh số bán của vùng trung tâm thành phố Huế vẫn lớn hơn vùng ven thành phố hẻo lánh và ngoại tỉnh. Điều này thể hiện ở số liệu qua từng năm trên đó là: Doanh thu năm 2010 so với năm 2009 tăng 2.909,94 (tr đ) tương đương với mức tăng về tỷ lệ là 2,96% và đến năm 2010 so với năm 2010 tăng 6.048,72 (tr đ) tương ứng với 5,97%. Điều này cho thấy rằng trong giai đoạn từ năm 2009- 2011 thì doanh thu của Cơng ty có sự tăng mạnh, từ tăng 2,96% lên 5.97%. Điều này được giải thích vì các chính sách của nhà nước kích thích cầu và phát triển vùng trung tâm thành phố. Và việc xây dựng các chung cư, khách sạn, nhà nghỉ, công ty … tăng nhanh.
Đối với vùng ven thành phố Huế thì nó ln tăng mạnh về các năm và các giai đoạn. Cụ thể là: Năm 2010 doanh thu tăng 2.900,21 ( tr đ) tương ứng với 3,85% so với năm 2009, năm 2011 doanh thu tăng 2.191,75 (tr đ) tương ứng với 2,80% so với năm 2010. Mặc dù đây là mức tăng khơng cao nhưng nó ln tăng dều qua các năm. Nguyên nhân của việc gia tăng doanh thu này là do đời sống của người dân ở các vùng ven TP. Huế được tăng dần và nhu cầu xây dựng nhà của họ cũng tăng. Mặc dù đây là con số không lớn nhưng nó đáng ghi nhận và khích lệ tinh thần của nhân viên và đội ngũ cán bộ của cơng ty vì đây là một thị trường khơng được là thị trường mục tiêu.
Còn đối với thị trường ngoại tỉnh: Mức doanh thu của nó cũng có sự tăng đều qua các năm. Cụ thể là năm 2010 tăng 14,18% so với năm 2009, năm 2011 tăng 7% so với năm 2010. Đây là thị trường có sự khó khăn trong vận chuyển hàng hóa và sự tin tưởng của khách hàng đối với công ty chưa được đảm bảo nên doanh thu của Công ty đạt được như vậy đã là khá tốt.
Như vậy nhìn chung thì doanh thu tiêu thụ theo thị trường tiêu thụ theo thị trường thì thị trường ở vùng T.P Huế mang lại cho Công ty nhiều lợi nhuận nhất, là thị trường mục tiêu chính của Cơng ty. Cơng ty nên có các chiến lược kinh doanh hợp lý cho vùng thị trường mục tiêu này, nhằm nâng cao uy tín của Cơng ty trong tâm trí khách hàng mục tiêu, và nhằm đạt được lợi nhuận tối đa trong thị trường mục tiêu này.
2.4.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo thời gian. Bảng 8: Doanh thu tiêu thụ của Công thu theo quý
(ĐVT: Triệu đồng) Stt Cácquý 2009 2010 2011 So sánh 2010/2009 2011/2010So sánh SL % SL % 1 Quý 1 44.398 47.467 49.529 3.069 6,91 2.062 4,34 2 Quý 2 49.893 53.467 55.396 3.574 7,16 1.929 3,61 3 Quý 3 60.938 63.345 67.782 2.047 3,95 4.437 7,00 4 Quý 4 47.216 48.084 50.189 868 1,83 2.105 4,38 5 Cả năm 202.490 212.363 222.896 9.873 4,88 10.533 4,96
Nhìn chung, doanh thu hoạt động kinh doanh của cơng ty có xu hướng tăng qua từng năm. Cụ thể năm 2010 sản lượng tiêu thụ tăng 9.873(tr.đ) so với năm 2009 tương đương với mức tăng 4,88%, sản lượng tiêu thụ trong 4 quý lần lượt tăng so với năm 2009, với mức tăng trong 3 quý đầu năm lần lượt là quý I tăng 3.069(tr.đ), quý II tăng 3.574(tr.đ), quý III tăng 2.047(tr.đ) và tăng nhẹ trong quý IV với mức tăng sản lượng là 868(tr.đ).
Trong năm 2011, tuy tình hình kinh tế gặp nhiều khó khăn, nhưng với sự cố gắng của cơng ty cùng với những chính sách trong hoạt động mở rộng thị trường, công ty khơng những đã duy trì được sản lượng tiêu thụ trong năm 2010 mà còn gia tăng sản lượng tiêu thụ qua đó gia tăng doanh thu tiêu thụ cho cơng ty, cụ thể doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong năm 2011 tăng 10.533 (tr.đ) so với năm 2010 tương đương với mức tăng 4.96%. Trong đó mức tăng doanh thu tiêu thụ của Công ty trong từng quý lần lượt là 2.062 (tr.đ) trong quý I, 1.929 (tr.đ) ở quý II, 4.437 (tr.đ) trong quý III và mức tăng trong quý IV là 2.105(tr.đ).
Doanh thu bán hàng theo quý của công ty 0 20,000 40,000 60,000 80,000
Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4
thời gian d o an h t h u 2009 2010 2011
2.5. Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty- Mơi trường vĩ mơ nói chung. - Mơi trường vĩ mơ nói chung.
Các yếu tố mơi trường vĩ mô tác động trực tiếp đến hoạt động và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Sức ép các yếu tố này lên doanh nghiệp càng mạnh thì khả năng sinh lợi càng hạn chế và ngược lại thì đó là điều kiện thuận lợi cho sự
phát triển. Do đó, mơi trường vĩ mơ có tính chất quyết định đến mức độ cạnh tranh của doanh nghiệp trong nghành kinh doanh.
- Môi trường vi mô.
Môi trường vi mô là những lực lượng, yếu tố có liên quan trực tiếp đến công ty và tác động đến khả năng phục vụ khách hàng.
2.5.1. Phân tích SWOT của cơng ty CP An Phú
- Cơ hội.
Kinh doanh mặt hàng vật liệu xây dựng là mặt hàng quan trọng nên số lượng mặt hàng bán ra tùy thuộc vào quy mô dân số và cơ cấu dân số. Công ty CP AN Phú nằm sát với trung tâm Thành phố Huế nên việc kinh doanh của công ty gặp nhiều thuận lợi đó là:
Nhu cầu về mặt hàng vật liệu xây dựng có nhu cầu ngày càng tăng. Chính phủ ban ngành rất quan tâm đến việc xúc tiến thương mại.
Các hình thức hợp đồng mua đầu vào của công ty ngày càng nhiều hơn.
Các khách hàng đang có xu hướng mua hàng của các doanh nghiệp tư nhân do vậy khách hàng của Cơng ty có xu hướng tăng lên.
Bên cạnh đó thì việc Việt Nam gia nhập WTO đã mở ra thị trường cho Công ty. Các sản phẩm về kinh doanh của Cơng ty khơng những có thể kinh doanh ở trong tỉnh mà còn mở rộng ra các thị trường xung quanh như khu vực Đà Nẵng, Quảng Trị và có thể đưa ra tiêu thụ ở mơi trường bên ngồi các nước như: Lào, Campuchia…Kèm theo đó là việc thơng hầm đèo Hải Vân nó đóng vai trị khác quan trọng trong việc đưa thị trường của Công ty dịch chuyển dần vào các tỉnh Miền Nam Trung Bộ.
- Thách thức.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tham gia vào thị trường kinh doanh một sản phẩm nào đó đều cần có sự hiểu biết nhất định về các đối thủ cạnh tranh hiện hữu trên thị trường hàng hóa của mình. Đó là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Nhu cầu về xây dựng nhà cửa, các cơng trình… ngày càng tăng, chính vì thế ngành kinh doanh vật liệu xây dựng luôn chứa đựng trong đó sự cạnh tranh gay gắt, nhất là vào thời điểm hiện nay, thị trường vật liệu ln có sự biến động.
Đối với Công ty Cp An Phú là doanh nghiệp khơng trực tiếp sản xuất mà chỉ đóng vai trị nhà bán bn, cũng cần nghiên cứu kỹ các đối thủ cạnh tranh, từ đó xác định điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ nếu muốn nâng cao hiệu quả phân phối. Trên cơ sở đó, cơng ty có thể đưa ra các chính sách hỗ trợ cho cơng tác phân phối tiêu thụ sản phẩm.
Ngoài các đối thủ kể trên, đối thủ cạnh tranh của cơng ty cịn có các nhà cung cấp sản phẩm cho Công ty TNHH Xi măng Luks, công ty cổ phần Long Thọ….Họ có lợi thế là sản phẩm của họ đã được người tiêu dùng biết đến, chất lượng cao, người tiêu dùng có thể mua ngay tại chính hang mà không cần phải mua các nhà bán buôn, bán lẻ khác. Điều này cho thấy, cơng ty sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ các mặt hàng này.
Mặt khác, sự biến động của thị trường Thế Giới ảnh hưởng không nhỏ đến các mặt hàng kinh doanh của Công ty.
Khách hàng đòi hỏi chất lượng ổn định và đòi hỏi khá cao về thương hiệu.
- Điểm mạnh:
Công ty được sự lãnh đạo của hội đồng quản trị và ban giám đốc luôn quan tâm đến việc kinh doanh của Công ty, hỗ trợ cho vay vốn. Ngồi ra Cơng ty cịn có một bộ phận nhân viên có kinh nghiệm và nhiệt tình với cơng việc của mình. Cơng ty có hệ thống các đại lý trải dài theo địa lý của vùng và có hệ thống kho bãi khá lớn có khả năng chứa được một lượng hàng hóa khá cao và các mặt hàng của cơng ty được bảo quản khá cẩn thận nên giảm bớt được những khoản về vận chuyển và hư hỏng của Cơng ty.
Cơng ty có một thị trường từ lâu và khách hàng đã biết đến nhiều hơn về các sản phẩm của công ty nên doanh thu bán hàng của Cơng ty tăng lên và ít phải qua các khâu trung gian nên giảm các chi phí cho Cơng ty đáng kể.
Và từ khi ra đời, công ty CP An Phú luôn cố gắng phục vụ khách hàng những mặt hàng tốt và gắn bó với khách hàng nên có thể giữ được khách hàng cho dù thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cũng đã áp dụng các biện pháp nhằm tạo ra lợi ích cho khách hàng của mình và đây được coi là vũ khí cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau để có thể thu hút được khách hàng
về phía mình. Đối với Cơng ty CP An Phú để có thể tạo ra lợi ích cho khách hàng và lấy được niềm tin khi mua hàng của Công ty, hiện nay Công ty đã nghiên cứu áp dụng các biện pháp trong hoạt động bán hàng của mình nhằm thu hút khách hàng và giữ mối quan hệ tốt với khách hàng của mình. Các chính sách của cơng ty dựa vào sự phân tích kỹ lưỡng của ban lãnh đạo như sau:
Đối với khách hàng việc lựa chọn sản phẩm hay doanh nghiệp nào sẽ là đối tác của mình thì khách hàng đó dựa trên tiêu chuẩn đánh giá như sau: Giá cả, chất lượng của sản phẩm tương ứng với giá cả đó. Các chính sách dịch vụ kèm theo trong chính sách bán hàng của cơng ty đó, uy tín của cơng ty đó, thời hạn thực hiện hợp đồng….
- Điểm yếu:
Bên cạnh đó thì cơng ty cịn tồn tại những điểm yếu sau:
Công ty chưa chú trọng đến việc chào hàng nhằm lôi kéo, thu hút sự chú ý và đặt hàng của khách hàng.
Cơng ty vẫn chưa có nhiều đơn đặt hàng với số lượng lớn nên những chính sách hỗ trợ vẫn chưa có cơ hội được thể hiện.
Công ty bán hàng vẫn chủ yếu tập trung vào các thế mạnh như sắt thép, xi măng…. Công ty chưa chú trọng đến các hoạt động xúc tiến như quảng cáo, Pr…
Chi phí đầu tư ngày càng có xu hướng tăng. Nguyên nhân của những tồn tại nói trên là:
Các mặt hàng của Công ty kinh doanh và phục vụ nhiều và cần thiết cho cuộc sống, khơng có sự đặc trưng khác biệt nên việc khách hàng có nhu cầu tự tìm đến các cửa hàng để mua sản phầm chứ không phân biệt là của công ty nào.
Công ty kinh doanh vẫn chưa lớn nên với những đơn đặt hàng với số lượng lớn Cơng ty khó có khả năng đáp ứng.
Những mặt hàng mang lại thế mạnh cho Công ty thường được chú trọng hơn trong việc kinh doanh, sẵn sang bỏ nhiều vốn để đầu tư.
Những mặt hàng kinh doanh của Cơng ty có xu hướng tăng giá nên chi phí đầu tư mua hàng ngày càng lớn. Thêm vào đó là chi phí vận chuyển và chi phí sửa chữa có sở vật chất kỹ thuật của Cơng ty.
Dựa trên những chính sách đó đã có những chính sách áp dụng cho khách hàng như sau:
2.5.2. Hệ thống các chính sách Marketing nhằm mở rộng thị trường tiêuthụ sản phẩm vật liệu xây dựng của Công ty. thụ sản phẩm vật liệu xây dựng của Cơng ty.
2.5.2.1. Chính sách sản phẩm
Các sản phẩm kinh doanh của Công ty chưa được đa dạng, các mặt hàng kinh doanh của công ty chủ yếu như sắt, thép, xăng dầu, xi măng…. Với các mặt hàng như vậy trong khi hiện nay số lượng khách hàng truyền thống cũng như khách hàng mới ln địi hỏi cơng ty phải có những mặt hàng mới lạ hơn và giá cả hợp lý. Chính vì điều này rất có thể cơng ty khơng thể đáp ứng được với những đòi hỏi này nên có thể Cơng ty sẽ mất một số lượng khách hàng lớn
2.5.2.2. Chính sách giá
Hiện nay chính sách giá của công ty được đánh giá là phù hợp với thị trường, các mức giá của Công ty đều chấp nhận được. Do chính sách giá của Cơng ty được người tiêu dùng ủng hộ. Tuy nhiên trong giai đoạn này thị trường của Thế Giới có nhiều biến động, nhất là các mặt hàng như xăng dầu, sắt thép, xi măng nên nó ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Nhưng việc tăng giá này là ảnh hưởng khách quan nên Công ty không tránh khỏi điều này được.
Bộ phận kinh doanh phòng kinh doanh thường xuyên đi sâu nghiên cứu thị trường về giá bán của các hãng cạnh tranh để từ đó đề xuất ban hành giá bán cho phù hợp với các loại sản phẩm nhằm tạo ra sức cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại. Bên cạnh đó chính sách giá bán của cơng ty cũng rất linh hoạt và mềm dẻo trong từ thời điểm nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trên toàn bộ thị trường. Việc linh hoạt này không những đảm bảo tốt cho cơng tác tiêu thụ của các đại lý mà cịn làm gia tăng không nhỏ cho doanh thu chung của cơng ty. Bởi vì tuy giá cả có giảm song khối lượng tiêu thụ tăng nhanh dẫn đến số vịng quay vốn lớn từ đó làm tăng doanh thu.
Ngồi ra để tạo mặt bằng về giá bán tại các khu vực trên thị trường đều như nhau, cơng ty đã ban hành chính sách trợ giá vận tải cho từng khu vực thị trường. Đồng thời ln có sự rà sốt kiểm tra việc vận chuyển hàng của đại lý, tránh tình
trạng đổ hàng ở giữa đường vận chuyển gây nên mất ổn định về giá, đại lý nào vi phạm đều bị nhắc nhở và nghiêm cấm ngay. Vì thế mức tiêu thụ tại mỗi khu vực đều có sự ổn định và gia tăng đáng kể so với trước.
Giá cả là biểu hiện của sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau, do vậy Cơng ty ln tìm cách giảm giá tối thiểu để tăng sức mạnh cạnh tranh với các Công ty cùng ngành. Và trong chính sách giá của mình Cơng ty áp dụng này giữa 2 loại khách hàng.
Bảng 9: Tỷ lệ chiết khấu theo hàng mua của Công ty An Phú
Điều kiện chiết khấu Mức chiết khấu
Doanh số dưới 20tr/ hợp đồng 0% Doanh số từ 20-50trđ/ hợp đồng 0,5% Doanh số từ 50-100trđ/ hợp đồng 1% Doanh số từ 100-200trđ/ hợp đồng 1,5%
Doanh số >200trđ/ hợp đồng Chính sách chiết khấu phù hợp
Như vậy theo chính sách chiết khấu theo số lượng của Cơng ty thì nó đã tiếp tục tạo ra sự cạnh tranh về giá cả về các mặt hàng của Công ty so với các mặt hàng của các Công ty cùng ngành. Đối với khách hàng chọn lựa mua hàng của Công ty CP An Phú giúp họ có thể tiết kiệm được một phần chi phí vì nhờ các khoản chiết khấu hỗ trợ.
Bên cạnh chiết khấu dựa theo số lượng hàng mua, Cơng ty cịn chiết khấu theo khả năng thanh tốn của khách hàng để khuyến khích khách hàng trả tiền nhanh. Giúp cho việc quay vịng vốn của Cơng ty nhanh và giảm tỷ lệ khoản phải thu. Và hiện nay, khi khách hàng thanh toán sớm sẽ được nhận các chính sách chiết khấu sau: