Chương 1 Lý luận chung về bảo hiểm con người phi nhân thọ
2.2. Thực trạng triển khai nghiệp vụ bảo hiểm con người phi nhân thọ
2.2.1. Tình hình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm con người phi nhân thọ ở công
ở cơng ty bảo hiểm Petrolimex
2.2.1. Tình hình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm con người phi nhân thọ ởcông ty bảo hiểm Petrolimex công ty bảo hiểm Petrolimex
2.2.1.1. Hệ thống sản phẩm bảo hiểm con người tại công ty bảo hiểm Petrolimex
Hiện nay công ty bảo hiểm Pjico đang triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm con người cụ thể được liệt kê cụ thể ở bảng thống kê ở bảng dưới. Các sản phẩm bảo hiểm con người mà công ty đang triển khai là một hệ thống sản phẩm đa dạng với nhiều sản phẩm bảo hiểm đáp ứng được các dạng nhu cầu của khách hàng kể cả những khách hàng khó tính, dễ tính, có thu nhập cao hay thu nhập thấp. Với 09 nhóm nghiệp vụ chính và hơn 20 sản phẩm bảo hiểm cụ thể công ty bảo hiểm Petrolimex xứng đáng là một trong những cơng ty có hệ thống sản phẩm bảo hiểm con người phi nhân thọ lớn nhất trên thị trường bảo hiểm con người phi nhân thọ Việt Nam.
Bảng 8. Danh mục các sản phẩm bảo hiểm con người đang thực hiện tại
công ty bảo hiểm Petrolimex
Số thứ tự
Mã sản phẩm
Tên sản phẩm
1 22 Nhóm sản phẩm bảo hiểm con người 2 221 Bảo hiểm con người kết hợp
3 222 Nhóm sản phẩm bảo hiểm tai nạn
4 2221 Bảo hiểm tai nạn thông thường
5 2222 Bảo hiểm tai nạn con người trên 10.000 USD 6 2223 Bảo hiểm tai nạn lao động thuyền viên
7 2224 Bảo hiểm tai nạn người sử dụng điện
8 2225 Bảo hiểm tai nạn người lao động ở nước ngoài
9 223 Bảo hiểm sinh mạng
10 224 Bảo hiểm trợ cấp nằm viện và phẫu thuật 11 225 Nhóm bảo hiểm học sinh giáo viên
12 2251 Bảo hiểm học sinh
14 2253 Bảo hiểm chăm sóc sức khỏe tồn diện học sinh
15 226 Nhóm bảo hiểm du lịch
16 2261 Bảo hiểm người Việt Nam du lịch trong nước 17 2262 Bảo hiểm người nước ngoài du lịch tại Việt Nam 18 2263 Bảo hiểm người Việt Nam du lịch tại nước ngoài 19 2264 Bảo hiểm du lịch nước ngoài ngắn hạn
20 2265 Bảo hiểm y tế cho chủ thẻ tín dụng 21 2266 Bảo hiểm bảo an cơng chức
22 227 Nhóm bảo hiểm tai nạn hành khách
23 2271 Bảo hiểm tai nạn hành khách đường sắt 24 2272 Bảo hiểm tai nạn hành khách đường sông 25 2273 Bảo hiểm tai nạn hành khách đường không 26 2274 Bảo hiểm tai nạn hành khách đường bộ
27 228 Bảo hiểm trách nhiệm bồi thường cho người lao động 28 229 Nhóm loại hình bảo hiểm khác
29 2291 Bảo hiểm sinh mạng người vay tín chấp 30 2292 Bảo hiểm tai nạn lao động ngành xây dựng
31 2293 Bảo hiểm con người kết hợp mức trách nhiệm cao
(Nguồn: Phòng bảo hiểm con người của công ty bảo hiểm Pjico)
2.2.1.2. Kênh phân phối và đội ngũ khai thác
Kênh phân phối sản phẩm: Cũng như hoạt động triển khai các nghiệp
vụ bảo hiểm khác tại công ty, nghiệp vụ bảo hiểm con người cũng được phân phối đến khách hàng theo hai kênh phân phối chính là phân phối tại các phịng bán bảo hiểm (trực tiếp) và phân phối thông qua các đại lý chuyên nghiệp.
Đối với kênh phân phối trực tiếp sử dụng cơ sở vật chất và nhân viên
chuyên viên khai thác bảo hiểm của công ty. Nhờ vậy chất lượng của phân phối được đảm bảo, kịp thời nắm bắt được tâm tư nguyện vọng và những phản hồi của khách hàng. Đây là những nhân viên chính thức được trả lương của cơng ty có chun mơn về bảo hiểm, có trách nhiệm cao về công việc tạo được niềm tin trong khách hàng vì vậy kênh phân phối này thường có số lượng hợp đồng bảo hiểm cao và tỷ lệ tái tục bảo hiểm cũng cao hơn kênh phân phối khác. Có thể khái quát lên kênh phân phối này như sau:
Sơ đồ 4: Sơ đồ miêu tả kênh phân phối sản phẩm trực tiếp ở cơng ty Pjico
(Nguồn: Phịng bảo hiểm con người của Pjico)
Đối với kênh phân phối gián tiếp: Ở hình thức phân phối này cơng ty
bảo hiểm Pjico sử dụng đội ngũ đại lý chuyên nghiệp được công ty đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm, hưởng hoa hồng và hưởng lương theo doanh thu. Mặc dù hình thức này khơng có sự gặp gỡ trực tiếp giữa khách hàng và công ty bảo hiểm nhưng với lực lượng đại lý lớn dàn trải sẽ giúp cho quá trình triển khai sản phẩm đến khách hàng được nhiều khách hàng hơn, đây là một kênh phân phối mang lại kết quả kinh doanh cao cho công ty ở nghiệp vụ bảo hiểm con người
Sơ đồ 5: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm gián tiếp của Pjico
(Nguồn : Phịng bảo hiểm con người của cơng ty bảo hiểm Pjico)
2.2.1.3. Đội ngũ khai thác
Sử dụng hai kênh phân phối trên nên đội ngũ khai thác khách hàng của cơng ty cũng gồm có hai nhóm chính đó là các cán bộ, nhân viên chính thức của công ty, và đội ngũ đại lý chuyên nghiệp.
Về đội ngũ cán bộ: Với hơn 1368 cán bộ tuổi đời trẻ năng động nhiệt
tình, có tinh thần ham học hỏi trách nhiệm nghề nghiệp cao có kiến thức chun mơn về bảo hiểm hoặc liên quan đến bảo hiểm. Đây là đội ngũ khai thác chủ lực của cơng ty. Ngồi ra trong đội ngũ khai thác này cịn có các nhân viên không phải là nhân viên khai thác của công ty như nhân viên kế tốn, nhân viên văn phịng… cũng tham gia khai thác như nhân viên khai thác của cơng ty, chính điều này làm nên một đội ngũ cán bộ khai đông đảo.
Về đại lý chuyên nghiệp: Với số lượng đại lý hơn 3161 được công ty
đào tạo và cấp chứng chỉ là một số lượng đại lý không nhỏ. Thơng thường thì Khách hàng
Cơng ty bảo hiểm Pjico
Sản phẩm bảo hiểm con người phi nhân thọ
Công ty bảo hiểm Pjico
Trung gian ( Đại lý chuyên nghiệp)
những đại lý có năng lực sau một thời gian sẽ thi vào làm nhân viên chính thức của cơng ty. Ngồi ra đội ngũ đại lý của cơng ty cịn bao gồm cả những cán bộ của các ngành khác như giáo viên, cán bộ hoạt động trong các cơ quan khác nhằm dựa vào uy tín và mối quan hệ của họ để triển khai sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng. Chính vì vậy đội ngũ khai thác là đại lý ở đây bao gồm rất nhiều đối tượng họ được đào tạo cơ bản về nghiệp vụ và kỹ năng nghề nghiệp, được hưởng phí hoa hồng và lương theo doanh thu.
Đội ngũ khai thác của công ty bảo hiểm Petrolimex trong những năm qua không ngừng tăng lên thể hiện qua bảng số liệu sau:
Bảng 9: Số lượng cán bộ công nhân viên và đại lý của công ty Petrolimex
Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2008 Năm2009 Năm2010
Cán bộ, nhân viên Người 1.100 1.200 1.368
Đại lý chuyên nghiệp Người 4.500 3.000 3.161
(Nguồn: Báo cáo thường niên công ty bảo hiểm Petrolimex giai đoạn 2008- 2010)
Qua bảng số liệu trên thấy rằng số lượng cán bộ nhân viên, đại lý của công ty có sự biến động qua các năm.
Về số lượng cán bộ, nhân viên năm 2008 là 1.100 đến năm 2010 số lượng cán bộ đã tăng lên 1.368 người tương đương với tăng 24.36% và tăng 268 người so với năm 2008. Việc số lượng cán bộ nhân viên của công ty tăng lên qua các năm như vậy hoàn toàn phù hợp với nhu cầu mở rộng và phát triển của công ty, số lượng cán bộ lớn mạnh cũng thể hiện sự phát triển của đội ngũ khai thác là cán bộ, nhân viên của công ty.
Số lượng đại lý chuyên nghiệp của công ty trong năm 2008 là 4.500 người đến năm 2009 đã giảm xuống còn 3.000 người, tương ứng với giảm 1.500 người, năm 2010 số lượng đại lý là 3.161 người tuy có tăng lên 161 người so với năm 2009 nhưng vẫn còn giảm 1.339 người so với năm 2008. Việc số lượng đại lý giảm đi một lượng đáng kể qua các năm thể hiện một khó khăn trong cơng tác triển khai nghiệp vụ bảo hiểm con người phi nhân thọ tại công ty. Nguyên nhân của việc số lượng đại lý giảm là do các đại lý chuyên nghiệp chuyển công tác, ngừng hoạt động hay chuyển sang làm việc cho công ty bảo hiểm khác.
Về chất lượng của đội ngũ khai thác, công ty luôn chú trọng tới việc
các đại lý chuyên nghiệp thể hiện qua việc tuyển dụng, đào tạo đại lý, và tổ chức các chương trình nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng của đội ngũ khai thác sản phẩm bảo hiểm con người phi nhân thọ của cơng ty.
2.2.1.4. Quy trình khai thác bảo hiểm con người của Pjico
Quy trình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm con người phi nhân thọ tại công ty bảo hiểm Pjico được thể hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 6: Quy trình khai thác bảo hiểm con người phi nhân thọ ở Pjico Trách nhiệm Tiến trình KTV KTV KTV/ Lãnh đạo đơn vị/ TGĐ KTV KTV/ Cán bộ quản lý cấp theo phân cấp KTV KTV KTV/ thống kê Nhận đề nghị bảo hiểm
Thu thập, phân tích thơng tin khách hàng, điểu tra rủi ro
Xem xét phân cấp
Chào phí bảo hiểm
Theo dõi đàm phán với khách
Tiếp nhận yêu cầu bảo hiểm chính thức
Cấp GCNBH và/ hoặc HĐBH, thu phí bảo hiểm
Theo dõi thực hiện hợp đồng Từ chối Khách hàng chưa đồng ý Khách hàng đồng ý
(Nguồn: Phịng bảo hiểm con người của cơng ty bảo hiểm Pjico)
2.2.1.5. Kết quả khai thác
Với hai kênh phân phối sản phẩm chủ lực, đội ngũ bán khai thác đảm bảo số lượng và chất lượng, một hệ thống sản phẩm đa dạng, quy trình khai thác khoa học… đã tạo nên một thế mạnh về khâu khai thác sản phẩm bảo hiểm con người phi nhân thọ của công ty với doanh thu bán hàng năm 2010 đạt 125,6 tỷ đồng đứng ở vị trí thứ 4 trên thị trường bảo hiểm con người phi nhân thọ.
Cơng ty đã hồn thành chỉ tiêu khai thác khách hàng bảo hiểm con người phi nhân thọ ở các tổ chức, cơ quan thuộc tổng cơng ty xăng dầu Việt Nam. Ngồi ra khách hàng bảo hiểm con người phi nhân thọ của cơng ty cịn là các cá nhân tổ chức hoạt động trong các lĩnh vực khác với số lượng khách hàng ngày càng tăng.
Mặt khác là một trong ba công ty triển khai thành công nhất bảo hiểm học sinh nên đây là lượng khách hàng lớn và chủ yếu của công ty. Hiện tại công ty đang thực hiện bảo hiểm cho cán bộ, học sinh, sinnh viên của rất nhiều trường học từ mầm non đến đại học trên địa bàn cả nước.
Kết quả khai thác bảo hiểm con người của công ty bảo hiểm Pjico được thể hiện qua bảng số liệu về số hợp đồng khai thác được như sau:
Bảng 10: Số hợp đồng khai thác bảo hiểm con người của công ty Petrolimex giai
đoạn 2008- 2010 Năm Số hợp đồng ( hợp đồng) Tăng trưởng liên hoàn (%) Doanh thu nghiệp vụ (tỉ đồng) Tăng trưởng liên hồn (%) Số phí bình qn/1 hợp đồng ( triệu đồng) 2008 10.012 - 101 - 10.087 2009 10.807 7.94 114.5 13.36 10.594 2010 11.710 8.35 125.6 9.7 10.725
( Nguồn : Phòng bảo hiểm con người của Pjico giai đoạn 2008-2010)
Nhìn vào bảng số liệu trên thấy được số hợp đồng khai thác được không ngừng tăng lên qua các năm. Năm 2008 số hợp đồng khai thác được của công ty là 10.012 hợp đồng tới năm 2009 đã khai thác được 10.807 hợp đồng tăng trưởng 7.94% tương ứng với 795 hợp đồng so với năm 2008. Năm 2010 số hợp đồng khai thác được là 11.710 hợp đồng tăng 8.35% tương ứng với tăng
903 hợp đồng so với năm 2009. Nguyên nhân của sự tăng trưởng này là do từ năm 2008 công ty đã bước đầu đưa ra thị trường sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe tồn diện mức cao, bảo hiểm trẻ em và đã giành được những kết quả khả quan vẫn tiếp tục được thực hiện triển khai trong năm 2009, 2010 và những năm tiếp theo mặc dù vẫn cịn có những khó khăn phía trước.
Trên thực tế thì cơng ty đang bảo hiểm cho số lượng khách hàng nhiều hơn so với số lượng hợp đồng vì có nhiều hợp đồng cơng ty ký với các tổ chức mua bảo hiểm cho thành viên như trường học, công ty xây dựng….
Doanh thu của nghiệp vụ cũng không ngừng được tăng lên, năm 2008 doanh thu đạt mức 101 tỷ đồng đến năm 2009 đã tăng lên 114.5 tỷ đồng tăng trưởng 13.36% tương ứng với tăng 13.5 tỷ đồng so với năm 2008. Đến năm 2010 doanh thu của nghiệp vụ bảo hiểm con người tăng lên 125.6 tỷ đồng, tương ứng với tăng 9.7% và tăng 11.1 tỷ đồng so với năm 2009. Mức tăng trưởng liên hoàn của năm 2010 so với năm 2009 thấp hơn của năm 2009 so với năm 2008 là 3.36% điều này cũng do tác động của mức tăng trưởng của số hợp đồng khai thác được vì có những hợp đồng có giá trị cao nhưng cũng có những hợp đồng có giá trị thấp.
Số phí bình qn / 1 hợp đồng bảo hiểm cũng liên tục tăng qua các năm. Năm 2008 số phí bình qn/ 1 hợp đồng bảo hiểm là 10.087 triệu đồng thì tới năm 2009 mức phí bình qn/ 1 hợp đồng bảo hiểm đã tăng lên 10.594 triệu đồng tăng 5.02% tương ứng với tăng 0.507 triệu đồng/ 1 hợp đồng bảo hiểm so với năm 2008. Năm 2010 só phí bình qn/ 1 hợp đồng bảo hiểm là 10.725 triệu đồng tăng 1.23% tương ứng với tăng 0.131 triệu đồng/ 1 hợp đồng bảo hiểm so với năm 2009. Mức tăng trưởng này là do công ty triển khai nghiệp vụ bảo hiểm chăm sốc sức khỏe mức trách nhiệm cao nên mặc dù sản phẩm vẫn chưa thực sự khai thác tốt nhưng cũng góp phần làm tăng số phí bảo hiểm bình qn/ 1 hợp đồng bảo hiểm.