2.4..2 Những hạn chế và nguyên nhân
3.1. Một số giải pháp
3.1.1. Giải pháp cho công tác khai thác
Khai thác là một khâu rất quan trọng tác động chủ yếu tới doanh thu của nghiệp vụ trên thưc tế công tác khai thác bảo hiểm con người của công ty bảo hiểm Petrolimex vẫn còn nhiều hạn chế, để khắc phục những hạn chế đó góp phần hồn thiện hoạt động triển khai nghiệp vụ bảo hiểm con người tại Pjico cần thực hiện những biện pháp sau đây:
3.1.1.1. Cần hoàn thiện hệ thống sản phẩm bảo hiểm con người
Cơng ty bảo hiểm Pjico cần hồn thiện hơn nữa hệ thống sản phẩm bảo hiểm của mình nhằm đáp ứng được với nhu cầu của khách hàng với sự cạnh tranh của thị trường bảo hiểm con người phi nhân thọ hiện nay và cũng để thu hút nhiều khách hàng hơn thì cơng ty cần thực hiện những biện pháp cụ thể sau:
Cho ra thị trường những sản phẩm bảo hiểm mới phù hợp với nhu cầu
hiện tại và xu thế của thị trường, đó phải là những sản phẩm có tính khả thi cao nghĩa là có thị trường tiềm năng, nhiều khách hàng tiềm năng ở cả hiện tại và tương lai. Những điều khoản của sản phẩm phải linh hoạt để có thể điều chỉnh cho nhiều đối tượng khách hàng như những người có thu nhập thấp, thu nhập cao. Đặc biệt một sản phẩm mới ra đời phải xác định được đối tượng khách hàng hướng tới là những ai. Trong điều kiện thị trường bảo hiểm con người phi nhân thọ có sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay việc cho ra đời một sản phẩm mới phù hợp sẽ là bước đi đúng đắn của doanh nghiệp.
Đối với các sản phẩm bảo hiểm đang được thực hiện có chất lượng khai thác tốt thì vẫn tiếp tục thực hiện, bên cạnh đó cũng phải dự trù những trường
hợp cho tương lai gần của sản phẩm như các điều khoản khơng cịn thu hút sự quan tâm của khách hàng, phí cao hơn những doanh nghiệp khác… chính vì thế mà ngay cả khi sản phẩm có kết quả khai thác tốt cũng phải dự thảo những điều khoản bổ sung và những chiến lược nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng, cạnh tranh với những doanh nghiệp khác trong tương lai.
Đối với những sản phẩm có kết quả khai thác kém, mang lại doanh thu
thấp cho công ty phần lớn là do các điều khoản không phù hợp với nhu cầu của khách hàng hoặc đã từng phù hợp trong thời gian trước đây nhưng hiện tại thì khơng, khơng có sức hút với khách hàng, cán bộ khai thác ngại triển khai hoặc giới thiệu sản phẩm với khách hàng… chính vì vậy đối với những sản
phẩm này cần có cuộc khảo sát, ra sốt lại những điều khoản của hợp đồng, bỏ bớt những khoản khơng phù hợp, ít có lợi cho khách hàng, thêm vào đó những điều khoản mới thích hợp và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Hoặc có thể là do mức phí q cao chính vì thế phải xem xét lại mức phí cho phù hợp.
Nên thiết kế sản phẩm chuyên ngành tức là một sản phẩm bảo hiểm
đanh riêng cho cán bộ, nhân viên công tác trong lĩnh vực xăng dầu. Nhận thấy đây là một tị trường tiềm năng với hàng ngàn cấn bộ, nhân viên công tác trong ngành xăng dầu tuy nhiên họ lại khơng có một sản phẩm riêng phù hợp với đặc thù của ngành nghề mà chỉ có những sản phẩm chung cho tồn thị trường. Nếu có sản phẩm riêng cho đặc thù của ngành thì họ sẽ tham gia bảo hiểm và mức độ tái tục rất cao.
3.1.1.2. Nâng cao hiệu quả tuyên truyền, giới thiệu sản phẩm
Công tác tuyên truyền, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm con người của công ty, đa phần khách hàng biết đến sản phẩm qua cán bộ khai thác cung cấp, trên trang web của công ty muốn biết được nội dung sản phẩm cũng phải download về máy mà nội dung cũng không chi tiết, khơng đầy đủ khó có thể tìm kiếm được những thơng tin chính xác về sản phẩm bảo hiểm con người của cơng ty chính vì vậy nên đầu tư hơn nữa cho công tác tuyên truyền, quảng cáo về sản phẩm bảo hiểm con người của công ty qua các hội thảo, các chương trình mà có sự tham gia của công ty đồng thời cũng nên đưa những thông tin chi tiết hơn về các sản phẩm bảo hiểm con người lên trang web của công ty để khách hàng dễ nhận biết, tìm kiếm thơng tin.
Kết hợp với các phương tiện truyền thông đại chúng khác như để tuyên tuyền giới thiệu sản phẩm bảo hiểm con người đến cho người dân qua ti vi, báo, đài, các băng rôn, aphic…
Nên học tập các chiến lược quảng cáo sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm nhân thọ tức là họ sẽ có một chiến dịch quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, trên trang nhất của trang web của cơng ty, sau đó sẽ tổ chức những buổi hội thảo để giới thiệu những sản phẩm bảo hiểm. Riêng về hoạt động này công ty vẫn chưa làm tốt.
3.1.1.3. Nâng cao chất lượng kênh phân phối và đại lý bảo hiểm
Đối với kênh phân phối cần mở rộng mạng lưới và nâng cao chất lượng
của các đại lý, dần coi đây là kênh phân phối mang về doanh thu chính cho nghiệp vụ bảo hiểm con người nói riêng và cho cơng ty nói chung.
Mở rộng mạng lưới đại lý bảo hiểm: Đại lý bảo hiểm là người đại diện
cho công ty bảo hiểm để giới thiệu sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, và là một kênh phân phối rất hiệu quả không chỉ trong bảo hiểm con người phi nhân thọ mà lĩnh vực bảo hiểm nói chung, tuy nhiên chỉ với hơn 3161 đại lý như hiện nay của Pjico thì mạng lưới chân rết con chưa mỏng, cịn để lọt nhiều khách hàng tiềm năng. Chính vì vậy cơng ty nên mở rộng mạng lưới đại lý bằng cách đào tạo, tuyển dụng theo quy định của Bộ Tài Chính để mạng lưới đại lý rộng hơn, vươn được tới mọi đối tượng khách hàng.
Nâng cao chất lượng đào tạo đại lý bảo hiểm: Thực tế cho thấy các đại
lý đi học chỉ trong khoảng thời gian 05 ngày theo quy định của Bộ Tài Chính là một số lượng thời gian q ít cho người học có thể tiếp thu kiến thức và đó là chưa kể đến người học phải học tất cả các sản phẩm của các nghiệp vụ mà công ty khai thác dẫn đến chất lượng đào tạo không cao. Biện pháp nâng cao chất lượng có thể là:
Tổ chức lớp học cụ thể về nghiệp vụ bảo hiểm con người. Sau khi hồn
thành khóa học và thi theo thời gian mà Bộ Tài Chính đưa ra cần tổ chức lớp học cụ thể hơn đối với những đại lý khai thác sản phẩm về nghiệp vụ bảo hiểm con người để họ hiểu kỹ hơn về các sản phẩm bảo hiểm con người. Đào tạo cho họ những kỹ năng khai thác, và các kỹ năng khác liên quan đến bảo hiểm con người.
Trong lớp học nên duy trì trật tự và nâng cao chất lượng buổi học, thúc
đẩy sự hỏi đáp qua lại giữa học viên và cán bộ giảng dạy, đưa ra những tình huống hay gặp và khó giải quyết để các học viên cùng trao đổi… vì thực tế lớp học đại lý rất ồn và thường thì cán bộ giảng dạy chỉ giới thiệu những gì mà tài liệu phát đã có sẽ gây ra sự nhàm chán cho học viên, khó tiếp thu.
Tổ chức các lớp tập huấn nâng cao chất lượng đại lý bảo hiểm có thể
thực hiện theo từng quý, trong buổi tập huấn vừa đưa ra những kiến thức liên quan tới bảo hiểm vừa tổ chức giao lưu, chia sẻ kinh nghiệm của các đại lý tạo điều kiện để họ giúp đỡ nhau làm tốt công việc. Thực tế hàng năm công ty vẫn tổ chức các lớp tập huấn nhưng chỉ có cán bộ chính thức của cơng ty mới có danh sách học trong khi đó đại lý lại là một kênh phân phối lớn lai khơng có danh sách đi học và có chương trình riêng dành cho họ.
Đối với các cán bộ khai thác của công ty, họ là những người có trình độ
thức bảo hiểm về kỹ năng khai thác bảo hiểm để họ nâng cao hơn nữa trình độ và khả năng của bản thân.
Có thêm các chế độ khen thưởng các cá nhân, tổ chức đạt thành tích
cao hoặc có sắng kiến hay trong cơng tác khai thác nhằm khuyến khích đội ngũ khai thác và những người làm nhiệm vụ hoàn thành nhiệm vụ được giao.
3.1.1.4. Chăm sóc khách hàng sau khi ký hợp đồng bảo hiểm
Có thêm các chính sách chăm sóc khách hàng sau khi ký kết hợp đồng
bảo hiểm, làm rút ngắn khoảng cách giữa khách hàng và công ty để không chỉ là mối quan hệ mua bán thơng thường mà có mối liên hệ thân thiết hơn vì mỗi khách hàng có thể mang về cho cơng ty nhiều khách hàng hơn nữa, sẽ là kênh quảng cáo tốt nhất mà không tốn kém cho công ty. Biện pháp cụ thể như sau:
Tặng quà cho khách hàng khi ký kết hợp đồng bảo hiểm đó có thể chỉ là
những món quá nhỏ nhưng có giá trị lưu niệm như áo mưa, áo phơng, mũ… có in hình logo của cơng ty bảo hiểm Pjico. Như vậy vừa tạo được tình cảm của khách hàng lại vừa quảng bá được thương hiệu của công ty.
Tạo hộp tin nhắn tự động gửi đến khách hàng vào số điện thoại hoặc mail trong những ngày lễ tết như 8/3, tết âm lich, dương lịch… và ngày sinh
nhật của khách hàng, dù đây chỉ là những hành động nhỏ nhưng thể hiện sự quan tâm của công ty tới khách hàng.
3.1.1.5. Đánh giá kết quả khai thác hàng tháng
Đánh giá kết quả khai thác hàng tháng. Kết thúc hàng tháng cơng ty
nên đánh giá tình kinh doanh nghiệp vụ để xác định kế hoạch cho kỳ tới, tìm ra những mạnh đạt được, chưa đạt được trong khoảng thời gian đó để kịp thời tìm ra ngun nhân và tìm ra giải pháp khắc phục.
3.1.2. Giải pháp trong công tác đề phòng và hạn chế tổn thất
3.1.2.1. Đào tạo tuyển dụng đội ngũ cán bộ, đại lý làm cơng tác đề phịng, hạn chế tổn thất
Tuyển dụng cán bộ có kiến thức trình độ và kinh nghiệm trong lĩnh vực
đề phịng và hạn chế tổn thất.
Mỗi phịng kinh doanh nên có ít nhất một cán bộ chun trách về cơng
tác đề phịng và hạn chế tổn thất để chủ động và đạt hiệu quả cao hơn trong cơng tác đề phịng và hạn chế tổn thất từ chính những hợp đồng bảo hiểm của văn phịng mình khai thác được.
Trên thực tế cơng tác đề phịng hạn chế tổn thất trong bảo hiểm con người phi nhân thọ ở Pjico thường được thực hiện bởi đội ngũ khai thác là chính vì thế muốn hồn thiện hơn cơng tác này cần phải đào tạo được một đội ngũ cán bộ, đại lý có khả năng làm cơng tác đề phịng hạn chế tơt. Cụ thể bằng những biện pháp sau đây:
Lồng ghép kiến thức về đề phòng và hạn chế tổn thất vào chương trình đào tạo đại lý. Đó là những kiến thức cơ bản, dễ hiểu, dễ áp dụng nhất để các
đại lý có thể triển khai thực hiện được.
Có chương trình đào tạo chun sâu về kiến thức đề phòng và hạn chế
tổn thất cho cán bộ khai thác mà đặc biệt là các đại lý vì trên thực tế chỉ có các cán bộ bảo hiểm được đào tạo chuyên ngành bảo hiểm mới được học những kiến thức về đè phòng và hạn chế tổn thất, về vai trị to lớn của cơng tác này nhưng nếu không được đề cập thường xuyên và áp dụng thực tế thì cũng khơng phát huy tác dụng được. Điều này càng cần thiết hơn với đại lý khai thác vì những khách hàng mà đại lý khai thác đươc sẽ có mối quan hệ, sẽ đặt niềm tin và khi rủi ro xảy ra thường họ sẽ có mối liên lạc với đại lý – người mà họ ký hợp đông bảo hiểm. Chính vì vậy phải nâng cao kiến thức về lĩnh vực này cho các đại lý.
Đào tạo một đội ngũ cán bộ chuyên trách về lĩnh vực đề phòng và hạn
chế tổn thất, các cán bộ chuyên trách này có thể do từng phịng kinh doanh, từng văn phòng đại diện cử đi học, và có thể là các cán bộ ở trụ sở chính của cơng ty nhằm hỗ trợ cho cán bộ khai thác, đưa ra những công cụ quản trị tốt nhất để đề phòng và hạn chế tổn thất xảy ra.
Quy định khen thưởng đối với những cán bộ, đại lý thực hiện tốt xông tác quản lý rủi ro, đề phòng hạn chế tổn thất để họ nâng cao trách nhiệm với công việc. Đồng thời cũng xem xét lại trường hợp những cán bộ để cho tỷ lệ tổn thất quá lớn đối với những khách hàng của mình.
3.1.2.2. Dự thảo, ban hành hướng dẫn cụ thể về các loại rủi ro cách đề phòng và hạn chế tổn thất của từng loại rủi ro
Dự thảo và ban hành hướng dẫn về các rủi ro có thể xảy ra với con
người ở các ngành nghề, lĩnh vực cụ thể, các biện pháp nhằm hạn chế tổn thất đối với những dạng rủi ro xảy ra. Các tài liệu đó cần được chuyển về tất cả các văn phòng kinh doanh, văn phịng đại diện và tồn bộ đội ngũ khai thác để họ đọc, tham khảo từ đó có thể ứng dụng vào thực tế.
Tặng cho khách hàng cuốn sách hướng dẫn về cách quản lý các rủi ro
và hạn chế tổn thất. Những hướng dẫn này có thể được chia thành các loại hình nghề nghiệp khác nhau thành từng cuốn đối với khách hàng thuộc nhóm nào thì phát tặng khách hàng khi tham gia bảo hiểm. Vừa có thể giúp khách hàng cùng tham gia hỗ trợ cơng tác đề phịng và hạn chế tổn thất, vừa thể hiện sự quan tâm của công ty tới khách hàng vì mỗi cuốn sách gửi tặng khách hàng được coi như một món quà.
3.1.2.3. Thực hiện nghiêm túc, chặt chẽ với từng bước trong khâu khai thác Trong quá trình khai thác bảo hiểm con người cần chú trọng hơn nữa đến khâu thu thập, xử lý thông tin và xác định rủi ro vì từ đây có những thơng
tin thiết thực nhất có thể dự đốn trước được nhũng rủi ro có thể xảy ra từ đó có biện pháp quản trị rủi ro phù hợp để tư vấn cho khách hàng, tránh được những rủi ro đáng tiếc xảy ra.
Yêu cầu khách hàng mỗi khi có rủi ro xảy ra phải thực hiện các biện pháp có thể để hạn chế tổn thất có thể tăng và thơng báo ngay cho công ty để nhận được những lời khuyên hợp lý cho từng trường hợp.
3.1.2.4. Thiết lập mối quan hệ với các bên liên quan để thực hiện tốt công tác đề phòng và hạn chế tổn thất
Cơng ty bảo hiểm phải có mối liên hệ mật thiết với các bệnh viện, cơ sở y tế trên tồn bộ địa bàn để khi có rủi ro xảy ra nhanh chóng phối hợp, giúp đỡ
các nạn nhân tránh trường hợp đáng tiếc xảy ra.
Phối hợp với các cơ quan, tổ chức nơi mà khách hàng đang học tập, sinh sống, làm việc để tổ chức những buổi tọa đàm giao lưu với khách hàng và
những người chưa tham gia bảo hiểm, qua buổi tiếp xúc đó đưa ra thảo luận những biện pháp nhằm đề phòng, hạn chế tổn thất, lấy ý kiến của khách hàng vì những ý kiến đó gắn liền với thực tế cơng việc, hoạt động và khả năng của họ có thể làm được, những đóng góp cho hoạt động của cơng ty thực hiện chính sách cả hai bên cùng tham gia đề phòng và hạn chế tổn thất.
Phối hợp với các trường tổ chức cuộc thi nhằm đưa ra những biện pháp nhằm đề phịng rủi ro xảy ra. Vì cơng ty thực hiện thành công bảo hiểm học
sinh mà đây là đối tượng thường có nguy cơ gặp rủi ro rất cao chính vì vậy ngồi những buổi giao lưu, gặp gỡ nên có các cuộc thi để các em nâng cao