3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚ
3.2.6 Chủ động tìm kiếm khách hàng
Chủ động tìm kiếm khách hàng là hoạt động khơng thể thiếu nhằm mở rộng và nâng cao số lượng khách hàng đến với công ty và tăng được thị phần của công ty trên thị trường. Trong giai đoạn thị trường chứng khoán mới đi vào hoạt động, cơ sở khách hàng của các cơng ty chứng khốn cịn mỏng. Khi đó phần lớn khách hàng tự tìm đến cơng ty để xin mở tài khoản. Có người có thể có sự hiểu biết nhất định về thị trường chứng khốn song cũng có người chỉ là làm quen với một loại hình thị trường mới mẻ. Tuy nhiên, về lâu dài, khi số lượng các cơng ty chứng khốn ngày càng nhiều lên, nhân viên môi giới của công ty không thể ngồi chờ cơ may là khách hàng chủ động gọi điện tới hoặc đích thân đi tới cơng ty mà mở tài khoản. Lúc đó, khách hàng sẽ lựa chọn cơng ty và người mơi giới nào xứng đáng hơn để họ gửi gắm tài sản của mình. Khi đó đại diện bán hàng phải chủ động tiếp cận với khách hàng tiềm năng, thuyết phục khách hàng mở tài khoản và giao dịch bằng chính sự hiểu biết của mình và bằng sự trung thực tận tuỵ của một người mơi giới tài chính. Khơng phải dễ dàng để thuyết phục khách hàng song người môi giới phải tỏ rõ là người có kiến thúc, có nghiệp vụ và đạo đức nghề nghiệp. Họ phải tích cực thể hiện mình, tiếp thị và làm cho công chúng hiểu hơn về thị trường chứng khoán, tạo niềm tin cho khách hàng mạnh dạn đầu tư.
Để thực hiện chính sách này, cơng ty có thể tiếp cận khách hàng theo những cách sau đây:
- Nhân viên môi giới tận dụng những mối quan hệ của mình, những người quen của mình để giới thiệu và bán sản phẩm. Ưu điểm của phương pháp này là hai bên đã hiểu biết nhau ở một mức độ nhất định về khả năng tài chính cũng như tư cách đạo đức, năng lực chuyên môn của đối tác. Nếu người mơi giới tạo được sự tín nhiệm ban đầu cho khách hàng chắc chắn họ sẽ được những người quen này giới thiệu cho những khách hàng khác. Nếu cơng ty có một đội ngũ nhân viên mơi giới đơng đảo, thâm nhập sâu vào cộng đồng dân cư và theo đó có một chế độ thù lao khuyến khích hơn thì sẽ nhanh chóng nâng cao được cơ sở khách hàng.
- Bảo đảm phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu đáo chính là một nghệ thuật giữ khách hiệu quả nhất. Thái độ của nhân viên có thể tạo nên hình ảnh của cơng ty trong khách hàng. Vì vậy, phong cách giao tiếp và tác phong làm việc của nhân viên môi giới sẽ ảnh hưởng lớn tới hiệu quả của việc thu hút khách hàng. Ngồi ra, nhân viên cịn phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, cẩn thận khơng để mắc sai sót, nhầm lẫn tạo sự an tâm, tin tưởng tuyệt đối từ phía khách hàng.
- Tổ chức hội nghị khách hàng một cách định kỳ bởi vì hội nghị khách hàng sẽ là nơi gặp gỡ, trao đổi học tập kinh nghiệm giữa các nhà đầu tư với nhau, giữa các nhà đầu tư với công ty, và hơn thế nữa, hội nghị khách hàng sẽ có lợi cho cả hai bên khách hàng và cơng ty:
Về phía khách hàng: Trước hết họ sẽ cung cấp những văn bản pháp lý mới nhất liên quan đến chứng khoán và thị trường chứng khoán, được hướng dẫn thực hiện đúng theo pháp luật về chứng khoán và thị trường chứng khốn, tránh được những sai phạm khơng đáng có khi tham gia đầu tư trên thị trường chứng khoán. Tiếp đến, họ có thể được tham khảo những bài phát triển, đánh giá của các chuyên gia trong cơng ty về tình hình thị trường chứng khốn, tình hình hoạt động kinh doanh của các công ty niêm yết. Cái lợi mà khách
hàng có được chính là ở chỗ: dựa trên các thơng tin có được họ tự biết điều gì nên và khơng nên làm, đầu tư nhu thế nào trong thời gian tới để đạt hiệu quả cao nhất.
Về phía cơng ty: Hội nghị khách hàng là một dịp tốt để tăng cường mối quan hệ với nhà đầu tư, là một dịp để các nhà đầu tư tìm hiểu kỹ hơn về cơng ty thơng qua các loại hình dịch vụ mà cơng ty đang cung cấp cho họ. Hội nghị khách hàng giúp cho cơng ty tiếp cận, tìm hiểu cặn cẽ hơn nhu cầu và thu nhận thông tin ngược chiều từ phía các nhà đầu tư và cơng chúng. Hơn nữa, thông qua hội nghị khách hàng, cơng ty cịn cho khách hàng thấy họ là tâm điểm của mọi hoạt động kinh doanh của mình, là mối quan tâm hàng đầu của mình để từ đó khách hàng có niềm tin vững chắc vào cơng ty.