CHƯƠNG 1 : LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG
3.2. Giải pháp phát triển tín dụng cá nhân tại Ngân hàng thương mại cổ phần Sà
3.2.1. Giải pháp mở rộng dịch vụ tín dụng cá nhân
Thành lập đội bán sản phẩm tín dụng riêng biệt *Đối với cho vay có tài sản bảo đảm
Cho vay có tài sản bảo đảm là những sản phẩm tín dụng bán lẻ truyền thống với việc khách hàng phải thế chấp cho khoản vay bằng một tài sản thường là sổ đỏ (hoặc sổ hồng), ô tô, bất động sản,… Với các khoản vay thế chấp, ngân hàng sẽ trực tiếp thẩm định giá trị tài sản này và so sánh với giá trị thị trường để từ đó xác định được số tiền tối đa khách hàng có thể vay (thường khoảng 70% – 80% giá trị tài sản bảo đảm). Bên cạnh đó, thời hạn vay sẽ tương đối dài (thường là trung và dài hạn) và lãi suất sẽ thấp hơn khá nhiều so với các khoản vay tín chấp vì đã có tài sản bảo đảm để phịng ngừa rủi ro tín dụng xảy ra.
Với những tính chất đặc thù riêng, các khoản vay có tài sản bảo đảm địi hỏi nhiều hơn ở một cán bộ bán hàng. Không chỉ am hiểu sản phẩm, thực hiện đúng và đủ các quy trình nghiệp vụ cần thiết, các cán bộ bán hàng cần có tinh thần vững vàng trước những cám dỗ có thể gây đến rủi ro và kinh nghiệm trong việc đánh giá khách hàng. Do đó, với mục tiêu tăng trưởng dư nợ cho vay có
tài sản bảo đảm, SHB Ba Đình nên thành lập riêng một nhóm các cán bộ bán hàng chuyên trách sản phẩm cho vay có tài sản đảm bảo.
Việc tập trung và chun mơn hố dành riêng cho sản phẩm cho vay có tài sản bảo đảm sẽ có những lợi ích sau:
Thứ nhất, thuận tiện cho việc quản lý và đào tạo đội ngũ bán hàng. Thay vì việc phải bán đồng thời nhiều sản phẩm, dịch vụ cá nhân khác nhau cho khách hàng, đội bán hàng sẽ chỉ cần tập trung vào việc tìm kiếm và tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm có tài sản bảo đảm. Đào tạo tập trung cho các cán bộ bán hàng này cũng có thể diễn ra thuận tiện hơn bởi đã tập trung tại một địa điểm, không gây ra gián đoạn trong cơng việc vì phải đi lại, di chuyển. Đồng thời, khi hoạt động tập trung, việc quản lý và đôn thúc công việc cũng trở nên dễ dàng hơn. Trưởng nhóm sẽ dễ dàng nắm bắt tiến độ công việc của từng thành viên và hiểu rõ được cán bộ bán hàng đang cần và thiếu điều gì để kịp thời hỗ trợ và đào tạo.
Thứ hai, chuẩn hố được quy trình và hồ sơ tín dụng, giảm thiểu thời gian xử lý và giải ngân cho khách hàng. So với mơ hình hoạt động như hiện tại, có những cán bộ bán hàng cả một năm chỉ làm từ một đến hai bộ hồ sơ vay có tài sản đảm bảo. Việc khơng thường xuyên xử lý hồ sơ và khai thác khách hàng có thể gây ra những thiếu sót nhất định trong quá trình triển khai. Khi tất cả đều tập trung vào một mảng công việc, thời gian để làm quen và trở nên thân thuộc với các loại giấy tờ, các bước tiến hành thu thập xử lý hồ sơ sẽ được rút ngắn. Các lỗi, sai sót trong q trình hồn thiện hồ sơ tín dụng cũng được giảm thiểu tối đa, từ đó giảm thiểu được thời gian xử lý hồ sơ, khách hàng vay vốn được giải ngân nhanh hơn.
Thứ ba, tạo môi trường thuận tiện cho việc chia sẻ, giúp đỡ và học hỏi lẫn nhau. Việc đào tạo là không thể thiếu được để truyền tải những thông tin đầy đủ nhất về quy trình và sản phẩm tới đội ngũ cán bộ bán hàng. Tuy nhiên, kỹ
năng tìm kiếm, tiếp cận khách hàng, xử lý tình huống và thuyết phục khách hàng sẽ được rèn luyện tốt nhất qua trải nghiệm và được chia sẻ bởi những tình huống thực tế. Do đó, khi tập trung các cán bộ bán hàng cho vay có tài sản bảo đảm hoạt động theo nhóm sẽ giúp cho việc chia sẻ, truyền đạt kinh nghiệm trở nên dễ dàng, cập nhật hơn. Những người làm sau sẽ hạn chế được những điểm hạn chế của những người đi trước và khi có vấn đề xảy ra sẽ cùng nhau thảo luận để tìm ra phương án giải quyết.
Thứ tư, quản lý khách hàng thuận tiện hơn. Với thời hạn vay dài, sự thay đổi nhân sự sẽ kéo theo việc thay đổi người phụ trách các khách hàng cũ. Người mới sẽ khó nắm bắt thơng tin cũng như theo dõi tình hình sử dụng vốn và trả nợ của khách hàng. Khi hoạt động theo nhóm tập trung, thơng tin về khách hàng và khoản vay của khách hàng sẽ được tập hợp vào kho dữ liệu chung, việc tìm kiếm lại hồ sơ để theo dõi cũng trở nên đơn giản hơn, các cán bộ bán hàng dày kinh nghiệm sẽ hỗ trợ được công việc của cán bộ thay đổi trong giai đoạn đầu để cán bộ mới kịp thời làm quen. Đồng thời, chun mơn hố cũng giúp rút ngắn thời gian làm quen với công việc như đã nêu trên, do đó việc tiếp nhận và nắm bắt cơng việc sẽ khơng cịn là áp lực quá lớn đối với nhân sự mới.
Tuy nhiên, hoạt động theo mơ hình nhóm riêng lẻ cũng có những hạn chế nhất định. Đó là việc hướng khách hàng tới việc sử dụng nhiều hơn chỉ duy nhất sản phẩm vay của ngân hàng như gói tài khoản thanh tốn, các tiện ích ngân hàng điện tử, mua bảo hiểm,… Để bán những sản phẩm này sẽ cần đến một cán bộ bán hàng khác nên đôi khi khách hàng sẽ cảm thấy phức tạp khi cùng lúc phải làm việc với ngân hàng qua nhiều đầu mối khác nhau. Ngồi ra, rủi ro khi trưởng nhóm quản lý cùng các cán bộ bán hàng trong nhóm có những vi phạm đạo đức, cố tình cấu kết, bao che nhau để làm sai quy trình, làm giả thơng tin khách hàng vì những mục đích cá nhân. Vì vậy, dù hoạt động là một
nhóm độc lập nhưng vẫn cần có bộ phận tách biệt thường xuyên kiểm tra chéo để phát hiện và ngăn chặn kịp thời những hành vi tiêu cực.
* Đối với cho vay tín chấp và thẻ tín dụng
Tương tự như cho vay có tài sản bảo đảm, nên thành lập riêng một nhóm các cán bộ bán hàng chuyên trách sản phẩm tín chấp và thẻ tín dụng. Nhóm bán này tham gia trực tiếp vào việc tiếp cận và tư vấn khách hàng, đồng thời tập trung khai thác các nguồn khách hàng tiềm năng từ đối tác và mua ngoài, nguồn digital marketing (website, mạng xã hội,…).