- Tàu chở hàng được bảo hiểm trách nhiệm P&I đầy đủ với một hội P&I có uy tín.
Chương 2: Thực trạng khai thác bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển tại Cơng ty Bảo hiểm
2.3.1. Quy trình khai thác bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển của PVI Hà Nội.
chuyển bằng đường biển của PVI Hà Nội.
2.3.1.1. Sơ đồ khai thác ,
Phân tích thơng tin và đánh giá rủi ro
Xem xét đề nghị bảo hiểm của khách hàng và chấp nhận chào
phí
Đàm phán và gửi bản chào phí tới khách hàng
Chấp nhận bảo hiểm Thu nhận thơng tin và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng
2.3.2.2. Thu thập thơng tin và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng
Để có được hợp đồng bảo hiểm thì cán bộ khai thác phải nằm được các thông tin về nhu cầu bảo hiểm của khách hàng: thời gian phát sinh nhu cầu bảo hiểm, tên hàng hố, tính chất của hàng hố, phương tiện vận chuyển gì, họ muốn tham gia theo điều kiện gì…Để thu nhận được các thơng tin này địi hỏi cán bộ khai thác phải có một q trình tiếp cận và tìm hiểu khách hàng.
Cán bộ khai thác có nhiệm vụ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, gửi hoặc trao đổi các thông tin về các sản phẩm của PVI Hà Nội, nhằm giới thiệu các nghiệp vụ bảo hiểm và đáp ứng các nhu cầu của khách hàng. Kịp thời nắm bắt những thay đổi và biến động trong hoạt động kinh doanh của khách hàng để tư vấn, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm hoặc có thay đổi phù hợp.
Ngồi ra, thơng qua các cơ quan quản lý và kinh doanh như: Bộ thương mại, Tổng công ty xuất nhập khẩu, công ty vận chuyển biển…và lực lượng đại lý, cộng tác viên, môi giới, qua các mối quan hệ giới thiệu khác mà cán bộ khai thác có được thơng tin liên quan đến đối tượng hàng hố cần được bảo hiểm. Đây là cách tiếp cận truyền thống mà PVI nói chung và PVI Hà Nội nói riêng đang áp dụng một cách có hiệu quả.
Xử lý ban đầu của cán bộ khai thác khi nhận được thơng tin từ khách hàng là phải tìm hiểu thêm các thơng tin về nguồn vốn, khả năng tài chính, khả năng tham gia bảo hiểm của khách hàng…và có trách nhiệm kê khai chi tiết các thơng tin cần thiết theo đúng mẫu của công ty.
Sau khi nắm được các thơng tin và tìm hiểu nhu cầu khách hàng thì cơng việc quan trọng hơn tiếp theo là cán bộ khai thác phải tiến hành tiếp cận khách hàng và thực hiện các biện pháp tuyên truyển, thuyết phục khách hàng đồng ý tham gia bao hiểm tại PVI Hà Nội. Đây là cơng việc khó khăn nhất đối với mỗi cán bộ khai thác, địi hỏi mỗi cán bộ khơng chỉ nắm rõ về nghiệp vụ bảo hiểm mà còn đòi hỏi nhiều kỹ năng, sự mềm mỏng khôn khéo, biết cách nắm bắt tâm lý khách hàng. Bởi tính chất của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vơ hình nên để thuyết phục cho khách hàng tham gia bảo hiểm thì cán bộ khai thác phải làm cho khách hàng hiểu về sản phẩm, tin tưởng vào bản thân mình và vào cơng ty. Đây là một điều khơng dễ gì, đặc biệt là đối với khách hàng là lần đầu tham gia bảo hiểm tại công ty. Hiểu được điều này mà cán bộ PVI Hà Nội ln phải kiên trì tạo dựng mối quan hệ với khách hàng một cách lâu dài và bằng cả sự nỗ lực, nhiệt tình, khơn khéo của bản thân.
Trong hoạt động khai thác, PVI Hà Nội đã biết phân loại khách hàng để có biện pháp cũng như chiến lược cụ thể và phù hợp cho từng đối tượng khách hàng giúp cho việc khai thác được hiệu quả nhất. Việc phân loại khách hàng và những chính sách của cơng ty cụ thể như sau:
- Đối với khách hàng truyển thống: Cơng ty ln duy trì mối quan hệ tốt
đẹp lâu dài. Mỗi cán bộ khai thác đều chuyên trách một số khách hàng để tiện việc liên hệ, trao đổi các thông tin cần thiết giữa hai bên, hướng dẫn, đôn đốc và khuyến khích khách hàng mua bảo hiểm kịp thời. Với khách hàng thường xun có hàng hố xuất nhập khẩu thì cơng ty tư vấn họ mua hợp đồng bao, vừa tiện lợi cho cơng ty trong việc quản lý mà lợi ích khách hàng cũng được đảm bảo. Đồng thời PVI Hà Nội dành nhiều chính sách ưu đãi: Điều chỉnh hạ thấp phí đối với khách hàng tham gia bao hiểm nhiều nhưng ít tổn thất xảy ra, q trình cấp đơn
và giả quyết bồi thường nhanh hơn, tặng quà và gửi thư chúc mừng nhân dịp lễ tết… Để hiểu và phục vụ khách hàng tốt hơn hàng năm công ty đều tổ chức hội nghị khách hàng với sự tham gia của các bên liên quan, để khách hàng có thể góp ý giúp cơng ty hồn thiện hơn nữa chất lượng phuc vụ khách hàng và giúp cho mối quan hệ ngày càng bền chặt hơn.
- Khách hàng là người đang tham gia bảo hiểm ở các công ty khác trong
nước nhưng chưa tham gia bảo hiểm tại PVI Hà Nội: Đối với khách hàng này thì cán bộ khai thác của PVI Hà Nội sẽ giới thiệu với khách hàng về số lượng cũng như chất lượng của các dịch vụ bảo hiểm mà PVI Hà Nội đang kinh doanh, khả năng phục vụ khách hàng, khả năng đảm bảo chi trả bồi thường khi có tổn thất xảy ra và có thể dựa vào uy tín trên thị trường của Tổng công ty để chứng minh cho khách hàng thấy ưu thế trội hơn hẳn của PVI Hà Nội so với các công ty khác. Như vậy, sẽ thuyết phục được khách hàng về phía mình và mua sản phẩm của công ty.
- Khách hàng chưa bao giờ tham gia bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu ở
trong nước (chỉ tham gia ở cơng ty nước ngồi): Hiểu rõ tâm lý của các khách hàng này là ngại nhiều giấy tờ, thủ tục rườm rà, phạm vi bảo hiểm không đầy đủ, không tin tưởng vào năng lực của các cơng ty bảo hiểm trong nước. Vì vậy, cán bộ khai thác của PVI Hà Nội chủ động giới thiệu với khách hàng về điều kiện bảo hiểm, các lợi thế khi tham gia bảo hiểm trong nước như: hạ phí hơn so với bảo hiểm ở nước ngoài, khi xảy ra tổn thất thì việc bồi thường giữa hai cơng ty trong nước sẽ tiện lợi hơn, nhanh hơn, đồng thời góp phần giảm chi ngoại tệ, tăng nguồn thu cho đất nước, tạo điều kiện cho thị trường bảo hiểm Việt Nam phát triển.