3.1 Đánh giá những ưu điểm và hạn chế trong quá trình hoạt động kinh
doanh của cơng ty Trần Duy 3.1.1 Những ưu điểm
Sau gần 5 năm hoạt động cơng ty CP TM Trần Duy đã cĩ được những thành cơng nhất định:
- Doanh thu, lợi nhuận tăng liên tục qua từng năm hoạt động. Đêm về cho cơng ty một lượng khách hàng khá lớn, với những khách hàng ban đầu chỉ ở miền Nam đến nay khách hàng của Trần Duy đã cĩ trên khắp đất nước. Lịng tin, uy tín của Trần Duy từ phía khách hàng ngày càng được tăng cao.
- Chỉ sau gần 5 năm hoạt động thị phần của cơng ty đã chiếm 28.5% trên tổng thị phần khu vực miềm Nam. Điều này cho thấy sự phát triển khơng ngừng của đội ngũ nhân viên, kỹ thuật viên của cơng ty.
3.1.2 Những hạn chế cịn tồn tại
Bên cạnh những thành cơng là những hạn chế cịn tồn tại, dù khơng nhiều nhưng nếu khơng khắc phục thì những hạn chế này sẽ ảnh hưởng xấu đến cơng ty ở thì tương lai gần, những hạn chế cịn tồn tại:
- Số lượng nhân viên kinh doanh cịn thiếu.
- Cơng tác nghiên cứu phát triển thị trường chưa tốt.
- Chính sách Marketing cịn nhiều điểm khuyết: giá cả chưa hợp lý…
- Khách hàng ở 2 miền Trung, Nam cịn chưa biết nhiều đến tên Trần Duy. - Khả năng cạnh tranh với các đối thủ hiên tại cịn chưa cao và triệt để
- Chú trọng quan hệ với các đối tác, nhà cung cấp ngồi nước mà bỏ quên việc cải thiện quan hệ trao đổi với các đối tác nội địa. Cơng tac nâng cao quan hệ thân thiết chưa rõ ràng.
- Chưa cĩ nhiều chính sách, khuyến mãi để khuyến khích sức mua của khách hàng. Cơng tác quản lý hồ sơ khách hàng khơng tốt.
3.2 Định hướng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Hình thành ma trận SWOT
- Điểm mạnh (S) + Nguồn vốn mạnh
+ Sản phẩm, thiết bị của cơng ty đa dạng, mẫu mã phong phú được nhập khẩu từ nhiều nước.
+ Phát triển mạnh các mặt hàng chất lượng cao, giá cả hợp lý + Cĩ mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp trong và ngồi nước
+ Được độc quyền phân phối một số thiết bị PCCC nhập khẩu ở khu vực phía Nam
+ Đội ngủ nhân viên giàu kinh nghiệm chuyên mơn
- Điểm yếu (W)
+ Số lượng nhân viên cịn hạn chế
+ Thơng tin thu thập chậm - Cơ hội (O)
+ Nền kinh tế đang phát triển, tốc độ tăng trưởng kinh tế ổn định + Nhiều dự án xây dựng lớn đang chuẩn bị tiến hành
+ An tồn của người dân ngày càng được nhà nước quan tâm - Thách thức (T)
+ Nhiều cơng ty mới ra đời như: cơng ty TNHH Hịa An, cơng ty TNHH TM thiết bị PCCC Cơng Linh…
+ Khách hàng của cơng ty khơng đa dạng + Một số tỉnh chưa biết sự tồn tại của cơng ty
+ Chịu nhiều quy định, ràng buộc từ các quy chế, quy định của nhà nước về hàng nhập khẩu
Ma trận SWOT
- Chiến lược SO
+ Thường xuyên cập nhật các thiết bị PCCC mới trên thị trường, giới thiệu đến khách hàng những sản phẩm phù hợp
+ Chú trọng phát triển các thiết bị chiến lược của cơng ty + Cung cấp các thiết bị phù hợp với yêu cầu của khách hàng + Phân phối độc quyền nhiều thiết bị PCCC nhập khẩu
+ Nghiên cứu, tự phát triển các thiết bị mới với giá thành thấp hơn - Chiến lược WO
+ Thu hút khách hàng bằng các thiết bị PCCC mới, giá cả cạnh tranh + Thu hút khách hàng bằng những thiết bị độc quyền của Trần Duy
+ Xây dựng đội ngũ nhân viên thân thiện, nhiệt tình, nhiều kinh nghiệm. Đêm lại sự hài lịng, tin tưởng tuyệt đối cho khách hàng
- Chiến lược ST
+ Thực hiện các hình thức quảng cáo cho cơng ty: đăng báo, web cơng ty.. + Duy trì mối quan hệ tốt với nhà cung cấp, để được ưu tiên khi đặt hàng, ưu đãi về giá cả cững như thời gian giao hàng.
+ Xin độc quyền phân phối các thiết bị nhập khẩu - Chiến lược WT
+ Tạo sự khác biệt về giá cả, sản phẩm cung như phong cách phục vụ khách hàng
Bảng 3.3 MA TRẬN SWOT
ĐIỂM MẠNH (S) ĐIỂM YẾU (W)
CƠ HỘI (O) Thường xuyên cập nhật các thiết bị PCCC mới trên thị trường, giới thiệu đến khách hàng những sản phẩm phù hợp Chú trọng phát triển các thiết bị chiến lược của cơng ty Cung cấp các thiết bị phù hợp với yêu cầu của khách hàng Phân phối độc quyền nhiều thiết bị PCCC nhập khẩu
Nghiên cứu, phát triển các thiết bị mới với giá thành thấp hơn
Thu hút khách hàng bằng các thiết bị PCCC mới, giá cả cạnh tranh
Thu hút khách hàng bằng những thiết bị độc quyền của Trần Duy
Xây dựng đội ngũ nhân viên thân thiện, nhiệt tình, nhiều kinh nghiệm. Đêm lại sự hài lịng, tin tưởng tuyệt đối cho khách hàng
THÁCH THỨC (T)
Thực hiện các hình thức quảng cáo cho cơng ty: đăng báo, web cơng ty..
Duy trì mối quan hệ tốt với nhà cung cấp, để được ưu tiên khi đặt hàng, ưu đãi về giá cả cũng như thời gian giao hàng. Xin độc quyền phân phối các thiết bị nhập khẩu.
Tạo sự khác biệt về giá cả, sản phẩm cững như phong cách phục vụ khách hàng Tuyển nhân viên thành lập bộ phận marketing, nghiên cứu thị trường
3.3 Một số chiến lược Marketing hỗn hợp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt
động kinh doanh
Trong cơ chế thị trường với sự canh tranh gay gắt như hiện nay, việc duy trì thị trường cũng là một vấn đề khĩ khăn chứ chưa nĩi đến việc mở rộng thị trường. Tuy nhiên cũng cĩ khi phải hi sinh thị trường hiện tại để tìm kiếm những thị trường mới cĩ tiềm năng hơn. Nếu chúng ta chỉ dựa trên lý thuyết về thị trường để vạch ra các kế hoạch, định hướng cho doanh nghiệp thì đĩ chỉ là thứ kế hoạch giấy tờ. Rút ra từ thực tế cơng việc kinh doanh của Cơng ty CP TM Trần Duy thơng qua việc phân tích tìm ra các tồn tại và nguyên nhân của các tồn tại từ đĩ làm cơ sở để tìm ra các biện pháp khắc phục giúp cho sản phẩm của Cơng ty ngày càng khẳng định vị thế và sự phát triển trên thị trường. Một số biện pháp chủ yếu là:
3.3.1 Xây dựng chiến lược thị trường
Một triết lý luơn là tâm huyết với các doanh nghiệp ngày nay, đĩ là “bán những thứ thị trường cần chứ khơng phải những thứ mình cĩ”. Đây là quan điểm cơ bản cần thiết nhất đối với bất kỳ một nhà kinh doanh nào muốn thành cơng trên thị trường. Một cách đơn giản thì cĩ thể hiểu quan điểm này luơn hướng nhà kinh doanh nhìn ra thị trường, bởi thị trường là nơi đo lường chính xác nhất ưu nhược điểm của doanh nghiệp là phong vũ biểu để doanh nghiệp soi mình. Điều này khơng chỉ thức tỉnh ý thức thị trường của chủ doanh nghiệp mà địi hỏi trong doanh nghiệp từ giám đốc, trưởng phịng, cơng nhân viên, người lao động đến cả những người bảo vệ phải luơn nhận thức rằng những việc mình làm là đang hướng vào việc phục vụ nhu cầu của thị trường. Muốn vậy, xây dựng cho Cơng ty một chiến lược thị trường là điều quan trọng hơn bao giờ hết. Đối với Cơng ty Trần Duy thì nĩ lại càng cĩ ý nghĩa hơn vì đây là một doanh nghiệp cịn khá trẻ, họ cần tìm cho mình nhiều thị
trường tiêu thụ thêm nữa để phát triển cơng ty ngày một vững mạnh hơn Xây dựng chiến lượng thị trường là một việc làm rất khĩ khăn địi hỏi tập hợp được lực lượng kiến thức cũng như kinh nghiệm trong tồn Cơng ty. Để làm được điều này Cơng ty phải tổ chức ban soạn thảo trong đĩ giám đốc hoặc phĩ giám đốc làm trưởng ban, các thành viên phải được lựa chọn từ các phịng ban và cĩ sự tham khảo ý kiến của người lao động.
Trong chiến lược thị trường này cĩ một số điểm cần lưu ý đĩ là:
Nêu lên được tầm quan trọng của chiến lược thị trường để mọi người trong tồn Cơng ty luơn ý thức và hành động . Trong mọi trường hợp, mọi hồn cảnh phải kiên quyết theo đuổi và coi chiến lược đặt ra là kim chỉ nam cho mọi hành động.
Thực hiện mọi hành động để chửng tỏ tơn chỉ: ”Cơng ty CP TM Trần Duy
liên kết tạo thành cơng”. Việc nêu lên được điều này là rất cần thiết khơng
chỉ cho bản thân các lực lượng lao động trong doanh nghiệp mà cịn là một tuyên bố hành động đối với khách hàng nĩi riêng và tồn xã hội nĩi chung. Tơn chỉ hành động này đã được các Cơng ty, tập đồn kinh doanh nổi tiếng trên thế giới đưa ra từ những năm đầu của thế kỷ 20.
Xác định đối tượng khách hàng của Cơng ty cĩ ở cả 3 miền Bắc, Trung, Nam trong đĩ khách hàng ở khu vực miền Nam là khách hàng truyền thống và miền Trung, miền Bắc vừa là khách hàng truyền thống vừa là khách hàng mục tiêu củ Cơng ty Trần Duy trong tương lai . Hiện nay tại thị trường Cơng ty mới chỉ nắm khoảng 28,5% thị phần, điều này chưa phải là sự thoả mãn song với tầm vĩc của một Cơng ty với tiềm năng cũng như uy tín của mình Cơng ty cĩ thể vươn tới chiếm lĩnh 40% thị phần nếu Cơng ty tăng cường cơng tác quảng cáo và thiết lập mạng lưới phân phối, hạ giá bán để cạnh tranh.
3.3.2 Thành lập bộ phận Marketing – Nghiên cứu thị trường
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn cĩ quyết định đúng đắn thì phải dựa trên những thơng tin thu thập chính xác. Trong cơng tác tiêu thụ muốn cĩ một chiến lược sản phẩm hợp lý một mạng lưới tiêu thụ sản phẩm cĩ hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu thị trường về nhu cầu sản phẩm. Cơng tác nghiên cứu sản phẩm cĩ vai trị đặc biệt quan trọng trong việc xác định phương hướng sản xuất kinh doanh, xây dựng các kế hoạch ngắn hạn, dài hạn đồng thời nĩ cũng làm cho qua trình sản xuất kinh doanh cĩ thể thực hiện nhanh chĩng, nhịp nhàng tăng nhanh vịng quay của vốn. Trên cơ sở những kết quả nghiên cứu được, doanh nghiệp cịn nâng cao khả năng thích ứng của sản phẩm mình sản xuất ra với yêu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng nắm bắt, đĩn đầu các nhu cầu tiềm ẩn và cải tiến sản phẩm cho phù hợp. Do đĩ cơng tác nghiên cứu nhu cầu thị trường khơng thể thiếu được trong việc nâng cao hiệu quả của quá trình tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường.
Một trong những tồn tại lớn nhất của Cơng ty Trần Duy hiện nay là do Cơng ty chưa cĩ bộ phận nghiên cứu thị trường vì vậy Cơng ty nên thành lập bộ phận Marketing. Bộ phận này trong thời kỳ đầu cĩ thể nằm trong phịng kinh doanh nhưng khi tình hình kinh doanh phát triển (mở rộng) thì nên tách riêng bộ phận này thành một bộ phận hoạt động độc lập dưới sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc, cĩ quy chế rõ ràng, cĩ thể tổ chức thành phịng thị trường.Về nhân sự Cơng ty cĩ thể chọn những cán bộ cĩ kinh nghiệm hoạt động thị trường hoặc tiến hành tổ chức thi tuyển, người phụ trách bộ phận nghiên cứu này phải là người cĩ chuyên mơn kiến thức về thị trường, về cơng tác tiếp thị. Chức năng của bộ phận này là nghiên cứu, điều tra một cách tổng hợp về nhu cầu sản phẩm của doanh nghiệp trên từng vùng thị trường. Trên cơ sở những thơng tin thu thập được, tiến hành đánh gía phân tích từ đĩ đưa những kết luận về khả năng của Cơng ty trong việc đáp ứng nhu cầu đĩ, mở
rộng phần thị trường hiện tại và trình lên giám đốc xét duyệt. Ngồi phần lương cứng mà Cơng ty trả, nên giao cho họ một số lượng đơn hàng bắt buộc mà họ phải khai thác được trong tháng, quý. Nếu như đội ngũ tiếp thị này khai thác vượt mức yêu cầu thì Cơng ty sẽ trích thưởng cho nhân viên theo % doanh thu khoảng 5% - 6% mà số lượng đơn hàng vượt mức đem lại, đồng thời biểu dương kịp thời trước Cơng ty.
Ngồi việc tổ chức về nhân sự Cơng ty cần phải quan tâm đến các trang thiết bị cho cơng tác Marketing. Cơng ty cần phải tiến hành lưu trữ thơng tin bằng cách trang bị hệ thống máy hiện đại. Như vậy sẽ cắt giảm thời gian trong việc tra cứu và xử lý thơng tin, kết quả của nghiên cứu thị trường sẽ được đưa ra nhanh chĩng kịp thời.
Trong thời gian tới phịng kinh doanh nên tăng cường nhân viên để nghiên cứu các khách hàng là các cơng ty thi cơng cơng trình lắp đặt thiết bị PCCC ở thị trường niềm Nam và các thị trường tiềm năng ở miền Trung và Bắc, đặc biệt là các tỉnh đang trong thời kỳ đơ thị hĩa.
Khi tập trung chính sách Marketing vào thị trường tìm năng mới cơng ty nên chú ý đến giá cả trong quá trình giao dịch, trao đổi với đối tác ở những thị trường này. Luơn tận dụng thế mạnh về giá sẽ giúp Trần Duy thu hút nhiều khách hàng. Thêm vào đĩ, thời gian cung cấp hàng cho đối tấc cần được cơng ty quan tâm, đúng hẹn. Là hàng nhập khẩu chất lượng cố định lại được mua với giá rẻ, thời gian nhanh chĩng cơng ty sẽ nhanh chĩng tạo được uy tín nơi khách hàng mới. Và được nhiều cơng ty khác biết đến thong qua đối tác mới.
3.3.3 Cải thiện phịng kinh doanh, phục vụ và chăm sĩc khách hàng
Nhân viên phịng kinh doanh cần được tồn quyền quyết định trong phân phối sản phẩm đến khách hàng. Sự chi phối từ cấp trên là một trở ngại trong việc nhân viên phịng kinh doanh tiếp cận, phục vụ khách hàng của cơng ty.
Tránh nhầm lẫn cơng việc của kế tốn với nhân viên kinh doanh. Cần đặt ra chỉ tiêu để nhân viên kinh doanh phấn đấu đạt doanh số. Chia sẽ quyền hạng về giá cả, điều hàng hĩa từ ban giám đốc xuống phịng kinh doanh để cơng việc được đi theo một trình tự thống nhất.
Nhân viên kinh doanh phải được trực tiếp gặp khách hàng để nghe yêu cầu từ khách. Tránh tình trạng nhận thơng tin sai lệch khi phải qua nhiều cổng thơng tin.
Phân rõ nhiệm vụ của từng nhân viên trong phịng kinh doanh: nhận yêu cầu hàng hĩa, báo giá, hợp đồng, điều hàng hĩa, liên hệ khách hàng. Mỗi khâu cần do một nhân viên đảm trách và phải đi theo đings trình tự để trách sai xĩt về sau.
Thường xuyên liên lạc với khách hàng của cơng ty để nắm bắt tình hình, quan tâm đúng mực để khách hàng khơng quên cơng ty khi cĩ nhu cầu sử dụng hàng hĩa mà cơng ty đang kinh doanh.
3.3.4 Thực hiện chính sách về giá, phân phối và xúc tiến bán hàng 3.3.4.1 Xây dựng cơ chế giá linh hoạt. 3.3.4.1 Xây dựng cơ chế giá linh hoạt.
Vì lĩnh vực kinh doanh của Trần Duy là cung cấp thiết bị PCCC cho dự án, bán sỉ và lẻ. Tác dụng của việc xây dựng cơ chế giá này là:
Tạo ra một tâm lý tiêu dùng tốt vì trên thị trường cĩ rất nhiều loại sản phẩm rẻ cĩ, đắt cĩ mà chất lượng thì chưa thể đo lường ngay được. Nếu cơng ty đưa ra được mức giá thống nhất trên địa bàn tồn quốc thì mọi người sẽ cĩ cảm giác an tồn khi tiêu dùng.
Tạo ra rào cản rất lớn chống lại sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh cũng như các cơ sở sản xuất hàng giả. Hơn nữa nếu như giá cả đĩ là tương đối
rẻ so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường thì đĩ sẽ là thách thức rất lớn đối với các đối thủ cạnh tranh. Giá cả thống nhất sẽ hạn chế các nhà bán lẻ đặt