công ty Bảo Tiến – Cao Minh
4.1.1. Thành công
Hoạt động kênh phân phối của công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh trong thời gian qua đã mang lại những kết quả tốt cho hoạt động kinh doanh của công ty. Với những cố gắng và nỗ lực của công ty trong công tác phát triển hệ thống kênh phân phối trong công ty đã đạt được những thành công nhất định. Các thành công trong việc tổ chức và điều hành kênh phân phối của công ty cụ thể là:
- Công ty đã khai thác tối đa các loại hình kênh phân phối từ kênh trực tiếp, kênh truyền thống, nhằm kiểm soát thu thập thơng tin từ phía khách hàng một cách nhanh chóng và kịp thời để có thể đưa ra các kế hoạch bán hàng, các chương trình hỗ trợ thành viên kênh.
- Doanh thu của các kênh bao gồm kênh trực tiếp và kênh một cấp thông qua tổng hợp doanh thu của các năm là tăng trưởng đồng thời thị phần của công ty cũng tăng lên.
- Số lượng thành viên kênh tăng qua các năm. Điều này thể hiện có sự phát triển kênh trong những năm qua của công ty.
- Tiến độ thanh toán các thành viên kênh được cải thiện dần qua các năm. Đây là điều kiện cơ bản để công ty thực hiện chiến lược phát triển kênh.
- Việc kết hợp cả bán hàng hóa qua trung gian phân phối và bán hàng kênh trực tiếp thì cơng ty có thể trực tiếp thu thập được những phản hồi từ phía người tiêu dùng cuối cùng, từ đó cơng ty có thể nắm bắt được những thay đổi của nhu cầu thị trường để có chính sách phân phối hợp lý hơn.
- Việc tổ chức kênh cơ bản được đáp ứng được tính sẵn có của hàng hóa qua đó đáp ứng được nhu cầu khách hàng, tạo dựng lòng tin cho các thành viên kênh đối với
cơng ty. Duy trì mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp, tạo lập và duy trì mối quan hệ tốt đẹp và lâu dài với các khách hàng.
Những thành công này đã giúp cho hệ thống kênh phân phối của công ty ngày càng phát triển rộng khắp và đạt được sự tăng trưởng bền vững.
4.1.2. Những hạn chế cịn tồn tại
Qua q trình thu thập thơng tin và nghiên cứu, khảo sát, tìm hiểu hoạt động của kênh phân phối và hoạt động kinh doanh của công ty, bên cạnh những thành công đã đạt được vẫn còn tồn tại những hạn chế cần khắc phục như:
- Hệ thống kênh phân phối của công ty chưa bao phủ thị trường, hiện mới chỉ tập trung khai thác được một số khu vực lân cận các kho hàng của công ty.
- Về cơ bản việc tổ chức kênh của cơng ty cịn đơn giản, số lượng trung gian tham gia vào các cấp kênh cũng hạn chế vì vậy hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty chưa đáp ứng được đầy đủ các chức năng của kênh phân phối. Hoạt động tổ chức kênh vẫn chưa có tính khoa học và lâu dài, công ty hiện tại mới chỉ sử dụng kênh cấp 0 và kênh cấp 1 nên gây ra hạn chế cho việc phát triển hoạt động kinh doanh sau này của công ty.
- Hạn chế trong kho bãi và phương tiện vận chuyển của cơng ty cịn ít mà mức độ rộng của thị trường lớn nên khả năng vận chuyển hàng hóa đáp ứng nhu cầu khách hàng cịn nhiều bất cập.
- Đội ngũ nhân viên thị trường, nhân viên kinh doanh mặc dù rất nhiệt tình, có kinh nghiệm nhưng vẫn còn hạn chế về cả số lượng cũng như chất lượng chuyên môn. Số lượng các nhân viên bán hàng được đào tạo bài bản hoặc đúng chuyên nghành là rất ít, một số nhân viên khơng có được những hiểu biết cần thiết về sản phẩm nên không thuyết phục được khách hàng,…
- Hoạt động khuyến khích thành viên kênh kém đa dạng về hình thức và kém sức hấp dẫn về nội dung. Nó khơng khuyến khích sự hợp tác lâu dài và có lợi cho đơi bên mà chỉ có tính thúc đẩy tiêu thụ trong thời điểm đó.
- Mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng chưa thực sự ổn định như cơng ty mong muốn, nhiều khi cịn xảy ra hiện tượng thiếu hàng cung cấp cho khách hàng.
4.1.3. Nguyên nhân
Các hạn chế còn tồn tại của hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh là do chịu ảnh hưởng từ nhiều yếu tố từ cả bên trong và bên ngoài hệ thống.
4.1.3.1. Nguyên nhân khách quan
- Do mức độ cạnh tranh trong ngành gay gắt, các công ty đối thủ gia tăng các đại lý, gia tăng các điểm bán lẻ, các văn phịng,…Ngồi ra các cơng ty cịn bắt chước nhau trong việc đưa ra các chính sách khuyến khích các thành viên kênh giành giật nhau thành viên kênh, bên cạnh đó cịn tăng cường nâng cao về cả sản phẩm và dịch vụ khách hàng. Với lại sự phát triển của các đối thủ có uy tín trên thị trường, có tiềm lực mạnh về kinh tế và khoa học kỹ thuật làm cho hoạt động tổ chức và quản trị kênh phân phối gặp nhiều khó khăn.
- Mức độ thay đổi nhanh chóng thói quen tiêu dùng của khách hàng buộc công ty phải nghiên cứu thị trường để phân bố các điểm bán hợp lý và lựa chọn các thành viên kênh hiệu quả.
- Cơ sở hạ tầng của nền kinh tế còn nhiều bất cập đặc biệt là hệ thống giao thông vận tải chưa được thuận lợi nên ảnh hưởng tới chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng.
- Ảnh hưởng của lạm phát và sự tăng giá của xăng dầu đã đẩy chi phí kinh doanh của công ty tăng lên làm cho lợi nhuận giảm.
- Trong những năm gần đây nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, nhiều doanh nghiệp hoạt động kinh doanh thua lỗ, cung lớn hơn rất nhiều so với cầu của xã hội, người tiêu dung cắt giảm chi tiêu, đồng thời với sự ảm đạm trên thị trường BĐS nên các cơng ty gặp nhiều khó khăn.
4.1.3.2. Ngun nhân chủ quan
- Trình độ chun mơn của các nhân viên thị trường còn hạn chế. Điều này gây ảnh hưởng không tốt cho hoạt động kinh doanh của cơng ty vì những nhân viên này là cầu nối quan trọng giữa công ty và khách hàng.
- Cơng ty chưa có chương trình, kế hoạch tổ chức kênh một cách khoa học và hiệu quả, cần có thêm những chính sách ưu đãi, động viên, khích lệ các thành viên kênh và cần điều chỉnh những chính sách chưa hợp lý, chưa hiệu quả.
- Cơng ty áp dụng chính sách hỗ trợ vận chuyển cho khách hàng nhưng việc kiểm sốt các chi phí này chưa hiệu quả nên làm tăng chi phí phân phối của cơng ty.
- Cơng ty khơng có phịng Marketing riêng, mọi cơng việc đều do phịng kinh doanh thực hiện nên khơng có tính chun mơn hóa, chất lượng cơng việc chưa cao.
- Sự đầu tư cho việc nghiên cứu thị trường còn hạn chế, chủ yếu là do phòng kinh doanh thực hiện với các kỹ thuật thô sơ chứ không thuê các chuyên gia Marketing chuyên nghiệp nên các kết quả thu được thiếu tính chính xác, khả năng ứng dụng không cao.