4.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu
4.1.3. Nguyên nhân của tồn tại
4.1.3.1. Nguyên nhân khách quan.
Vài năm gần đây khủng hoảng kinh tế toàn cầu đã ảnh hưởng hết sức sâu sắc tới nền kinh tế Việt Nam. Các doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn do vậy cắt giảm chi tiêu, giảm
nhu cầu mua sắm các thiệt bị quạt công nghiệp ảnh hưởng đến doanh thu của cơng ty. Suy thối kinh tế cũng khiến cho ngân sách cho các hoạt động XTTM bị cắt giảm đáng kể.
Hiện nay Việt Nam hội nhập vào nền kinh tế thế giới đồng nghĩa với việc các đối thủ cạnh tranh của công ty cũng tăng lên cả về số lượng và chất lượng. để thu hút và giữ chân khách hàng cơng ty cần có những chương trình XTTM hợp lý. Do đó ngân sách cho hoạt động XTTM cuẩ công ty cũng phải linh hoạt thay đổi cho phù hợp theo điều kiện thị trường, chứ không thể xác định ngân sách theo tỷ lệ % doanh thu. Hơn nữa việc xác định ngân sách XTTM theo tỷ lệ doanh thu sẽ không nắm bắt được cơ hội kinh doanh.
4.1.3.2. Nguyên nhân chủ quan.
Công ty cần mạnh dạn hơn trong việc đầu tư cho các chương trình XTTM. Các hoạt động giao dịch thương mại hầu như vẫn dựa trên uy tín cơng ty từ lâu đời và các bạn hàng trung thành.
Việc sử dụng các công cụ của XTTM ở công ty chưa được hợp lý, không phát huy được hết thế mạnh và cũng không tận dụng được hiệu quả cộng hưởng của các công cụ xúc tiến.
Bộ phận marketing của cơng ty cịn hoạt động kém hiệu quả trong việc tìm kiếm và khai thác những thị trường mới, chưa chú trọng đến việc xây dựng và quảng bá thương hiệu.
4.2. Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết phát triển hoạt động XTTM sảnphẩm quạt công nghiệp của Cơng ty cổ phần cơ điện Tồn Cầu. phẩm quạt công nghiệp của Cơng ty cổ phần cơ điện Tồn Cầu.
4.2.1. Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết phát triển hoạt động XTTM sản phẩmquạt công nghiệp của Công ty cổ phần cơ điện Tồn Cầu. quạt cơng nghiệp của Cơng ty cổ phần cơ điện Toàn Cầu.
4.2.1.1. Dự báo triển vọng.
a. Dự báo triển vọng ngành
Ngành cơ điện là một nghành có thị trường đầu ra tương đối rộng và ổn định và ngày càng phát triển do đó có sức thu hút lớn đối với các nhà đầu tư. Các sản phẩm cần sử dụng đến các yếu tố khoa học công nghệ. Đây là cơ hội cho ngành khi Việt Nam đang dần
hội nhập với quốc tế và sự phát triển về khoa học công nghệ trên thế giới ngày càng nhanh chóng.
Hiện nay Việt Nam đang tiến hàng cơng cuộc cơng nghiệp hóa hiện đại hóa, nhà nước có nhiều chính sách ưu đãi, hỗ trợ cho các doanh nghiệp, thủ tục hành chính cũng ngày càng được cải thiện, ngày càng nhiều các nhà máy xí nghiệp được hình thành tạo nên một thị trường rộng lớn cho ngành cơ điện.
Xu hướng tồn cầu hóa trên thế giới ngày càng phát triển, Việt Nam cũng dần hội nhập với thế giới thông qua việc ra nhập WTO và ngày càng tiến hành hợp tác ngoại giao với nhiều quốc gia trên thế giới trên nhiều lĩnh vực khác nhau, các rào cản thương mại cũng dần được xóa bỏ, tạo điều kiện thuận lợi cho nghành cơ điện tham gia vào thị trường quốc tế.
b. Dự báo triển vọng của công ty
Cơng ty cổ phần cơn điện Tồn Cầu được thành lập năm 2001 tiền thân là xưởng Cơ Điện KDV thành lập năm 1991. Với gần 20 năm kinh nghiệm công ty đã khẳng định được chất lượng và uy tín của mình trên thị trường.
Với đội ngũ nhân viên liên tục tăng qua các năm cả về số lượng và chất lượng, công ty đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng về sản phẩm cũng như chất lượng phục vụ. Đây là đóng góp khơng nhỏ cho kết quả tăng trưởng doanh thu cũng như nâng cao được khả năng cạnh tranh của công ty. Công ty ln chú trọng tới việc nâng cao trình độ của đội ngũ nhân viên nhằm đáp ứng tốt nhất các nhu cầu của khách hàng.
4.2.2. Phương hướng và mục tiêu của cơng ty cổ phần cơ điện Tồn Cầu với sản phẩmquạt công nghiệp. quạt công nghiệp.
Với hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm quạt công nghiệp trong thời gian tới công ty vẫn xác định chú trọng vào công cụ bán hàng cá nhân. Vì đây là cơng cụ mang lại nguồn doanh thu chủ yếu cho công ty. Trong thời gian tới công ty sẽ tập trung khác thác tốt thị trường trong nước đặc biệt là các thành phố lớn đồng thời cũng dần thâm nhập thêm vào các thị nước ngoài, một số quốc gia lân cận. Và mục tiêu trước mắt cho
hoạt động xúc tiến thương mại của công ty là phải tăng khoảng 20% doanh số năm sau so với năm trước và tăng mức độ nhận diện thương hiệu lên 80%.
4.3. Các đề xuất và các kiến nghị chủ yếu với phát triển XTTM sản phẩm quạt côngnghiệp của Cơng ty cổ phần cơ điện Tồn Cầu. nghiệp của Cơng ty cổ phần cơ điện Tồn Cầu.
4.3.1. Các đề xuất, kiến nghị phát triển XTTM sản phẩm quạt cơng nghiệp của Cơng tycổ phần cơ điện Tồn Cầu. cổ phần cơ điện Toàn Cầu.
4.3.1.1. Đề xuất xác lập mục tiêu XTTM.
Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại chịu sự tác động của nhiều nhân tố như: chương trình xúc tiến thương mại của đối thủ cạnh tranh, mục tiêu tổng thể của chiến lược marketing của công ty, nguồn lực của công ty ( nhân lực và vật lực), tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty ... Tuy nhiên khi đưa ra mục tiêu cho hoạt động xúc tiến thương mại, cơng ty cổ phần cơ điện Tồn Cầu chỉ dựa trên nguồn lực của công ty và đề cao mục tiêu doanh số mà khơng xem xét tới tình hình kinh doanh của cơng ty, mục tiêu chung của cơng ty và mục tiêu marketing cũng như các hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên cùng thị trường. Vì thế mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại của cơng ty mang tính lối mịn và chưa có định hướng lâu dài. Chính vì vậy, để đưa ra được mục tiêu và chính sách phù hợp với tình hình kinh doanh của cơng ty cũng như mang tính dài hạn thì cơng ty cần nắm rõ tình hình kinh doanh hiện tại của chính mình, mục tiêu và hiệu quả của các hoạt động xúc tiến thương mại trước đó cũng như chương trình marketing của đối thủ cạnh tranh.
Với thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của công ty hiện nay, em xin đề xuất mục tiêu xúc tiến thương mại công ty nên theo đuổi trong thời gian tới như sau:
- Tăng doanh thu 30% so với năm 2013
- Thu hút 20% khách hàng mới và giữ chân được 90% khách hàng cũ.
- Nâng cao hình ảnh thương hiệu của cơng ty trong lịng khách hàng: từ sự tin tưởng tín nhiệm về chất lượng sản phẩm quạt cơng nghiệp, hài lòng về chất lượng phục vụ của nhân viên và đặc biệt là tin tưởng vào thương hiệu, uy tín của cơng ty. Từ đó gia tăng lịng trung thành của khách hàng đối với công ty
- Tạo dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng, nhà cung ứng và các cơ quan chức năng khác.
4.3.1.2. Đề xuất lựa chọn đối tượng nhận tin.
Một chương trình xúc tiến thương mại chỉ có giá trị nếu nó được gửi đến đúng đối tượng nhận tin, đó có thể là khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng của cơng ty. Do đó khi lên kế hoạch cho một chương trình xúc tiến thương mại cơng ty cần xác định rõ đối tượng nhận tin của mình và thơng điệp cần truyền tải tới họ là gì.
Để đạt được các mục tiêu xúc tiến như trên thì cơng ty nên chú ý hơn vào việc áp dụng mơ hình AIDA để lựa chọn đối tượng nhận tin phù hợp và sử dụng các công cụ xúc tiến tác động đến họ. Để đạt được mục tiêu thu hút được 20% khách hàng mới và tăng doanh thu lên 30%, thì cơng ty nên mở rộng thị trường, tìm kiếm thêm các khách hàng mới, không chỉ hướng đến các khách hàng tại các tỉnh thành phố lớn mà còn mở rộng khai thác các khách hàng tại các tỉnh thành phố nhỏ lân cận như: Hà Nam, Nam Định, Ninh Bình… Tăng cường sử dụng các cơng cụ quảng cáo và PR tại các khu vực này, sử dụng các thông điệp nhấn mạnh đến uy tín chất lượng sản phẩm của cơng ty nhằm gây sự chú ý và tạo sự yêu thích cho các khách hàng mới.
Còn đối với mục tiêu giữ chân được 90% các khách hàng cũ trên các thị trường hiện tại thì cơng ty nên sử dụng các cơng cụ như bán hàng cá nhân, xúc tiến bán để tác động đến các đối tượng nhận tin trong các doanh nghiệp khách hàng bao gồm:
Tập người quyết định: Nhà quản trị các doanh nghiệp trong các lĩnh vực như: các doanh nghiệp xây dựng, nhà máy xí nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng, cơng nghiệp hóa chất, luyện thép, chế biến thức ăn gia súc... .Đối tượng này là những người trực tiếp ra các quết định mua sắm các sản phẩm cho doanh nghiệp nên họ thường cân nhắc kỹ trước khi mua , do vậy nên giới thiệu trực tiếp, nêu cho họ biết được những đặc tính nổi trội của sản phẩm cũng như uy tín của cơng ty, tạo mối quan hệ ngay từ lúc nhu cầu còn chưa nhận diện được. Khi lựa chọn các sản phẩm đối tượng này luôn yêu cầu khắt khe và chất lượng của sản phẩm.
Tập người ảnh hưởng: Gồm các đối tượng có sức ảnh hưởng lớn đến quyết định mua sắm của người quyết định như các kỹ sư, nhà tư vấn kỹ thuật, lắp đặt, kiến trúc… các ý kiến của các đối tượng này có ảnh hưởng lớn đến quyết định mua của tập người quyết định do vậycách tiếp cận đối với các đối tượng này bán hàng cá nhân và các chương trìnhxúc tiến bán, yếu tố có tác động lớn nhất là giá cả, làm cho họ u thích sản phẩm của cơng ty tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài.
4.3.1.3. Đề xuất xây dựng ngân quỹ XTTM.
Hiện nay công ty đang áp dụng phương pháp xác định ngân sách theo tỷ lệ % doanh thu. Tùy theo doanh số bán của kỳ trước mà xác định mức ngân sách cho kỳ này theo tỷ lệ phần trăm khác nhau giữa các năm. Phương pháp này khá đơn giản và cũng đã đem lại hiệu quả cho công ty. Nhưng trong điều kiện cạnh tranh hiện nay các chương trình XTTM phải linh hoạt, nó địi hỏi mức ngân sách cũng phải linh hoạt, vì vậy phương pháp tỷ lệ % doanh số chưa thật sự hợp lý. Để đạt được hiệu quả tốt nhất thì nên tiến hành lập ngân sách XTTM theo phương pháp căn cứ vào mục tiêu, nhiệm vụ công việc.
Về phân bổ ngân sách, công ty nên phân bổ ngân sách cho từng công cụ xúc tiến một cách hợp lý hơn tránh nghiêng quá nhiều về một số cơng cụ và cần có kế hoạch cụ thể cho từng chương trình, từng bộ phận, tránh làm mất đi tính chủ động.
4.3.1.4. Đề xuất về thơng điệp và kênh truyền thông.
- Thông điệp: Công ty vẫn nên duy trì các thơng điệp hiện tại như thơng qua khẩu hiệu “Uy tín chất lượng trên từng chi tiết” cho sản phẩm quạt công nghiệp cùng những thông tin nhằm khẳng định uy tín lâu chời, chất lượng vượt bậc sản phẩm của công ty (Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000, các giải thưởng đạt được: Top ten ngành hàng Thương hiệu Việt, cúp Vàng chất lượng ISO, cúp bạc Chất lượng Quốc gia....). Những thông điệp mà công ty đưa ra về nội dung là khá đầy đủ và có sức thuyết phục. Tuy nhiên thông điệp sản phẩm quạt công nghiệp của công ty mới chỉ được phần lớn khách hàng đánh giá ở mức độ bình thường, chưa tạo được ấn tượng sâu sắc trong tâm trí khách hàng. Nguyên nhân chủ yếu được khách hàng đưa ra là do hình thức chưa bắt mắt. Do đó, cơng ty cần phải chú trọng hơn nữa đến hình thức của thơng điệp, khiến cho thơng điệp được
trình bày đẹp mắt hơn, thu hút hơn đồng thời chú ý tránh gây sự nhầm lẫn và hồi nghi cho khách hàng.
- Kênh truyền thơng: Cơng ty nên đầu tư nhiều hơn vào kênh truyền thông cá nhân như qua nhân viên giao dịch, trung tâm dịch vụ khách hàng hoặc qua người đã sử dụng giới thiệu. Qua các kênh truyền thông cá nhân này, khách hàng sẽ quan tâm nhiều hơn và có đánh giá tốt hơn về sản phẩm quạt công nghiệp của công ty.
4.3.1.5. Đề xuất về lựa chọn công cụ xúc tiến.4.3.1.5.1. Quảng cáo. 4.3.1.5.1. Quảng cáo.
Công cụ này hướng đến đối tượng nhận tin là cơng chúng, những người sử dụng và nhà cung ứng có tác dụng là làm họ thích sản phẩm của mình. Hiện tại đa số các đối tượng nhân tin đánh giá là các chương trình quảng cáo của cơng ty cịn nhàm chán, hiệu quả chưa cao. Em xin đề xuất một số ý kiến để phát triền công cụ quảng cáo của cơng ty trong thời gian tới:
- Cơng ty có chiến lược quảng cáo phù hợp để đạt được hiệu quả cao nhất cụ thể như:
Bước 1: Xác định mục tiêu quảng cáo
Cung cấp cho khách hàng những thông tin về sản phẩm, hình ảnh của cơng ty, nhất là đối với tập khách hàng mới, khách hàng tiềm năng của công ty, nhằm giúp công ty thâm nhập được vào các thị trường mới, thu hút được nhiều các khách hàng mới từ đó tăng doanh số bán sản phẩm.
Bước 2: Xác định nội dung và ngân sách quảng cáo
Nội dung cần làm là nêu bật đặc tính nổi trội,chất lượng cũng như uy tín lâu năm của cơng ty. Ngân sách dành cho quảng cáo cũng cần phải được xác định một cách hợp lý sao cho phù hợp với các tiêu chí cần đạt được và ngân sách cho hoạt động XTTM của công ty.
Bước 3: Xác định thông điệp quảng cáo
Trong các chương trình quảng cáo cơng ty cần tập trung nhấn mạnh vào slogan “Uy tín chất lượng trên từng chi tiết” cùng việc được nghiên cứu thiết kế thật sinh động các
chương trình quảng cáo thơng qua các hình ảnh, ngơn từ bắt mắt, sinh động, làm thuyết phục khách hàng hơn.
Bước 4: Phương tiện quảng cáo
Công ty nên đầu tư nhiều hơn vào hoạt động quảng cáo. Công cụ quảng cáo của công ty đối với sản phẩm quạt công nghiệp cần phải được phối hợp sử dụng thường xuyên hơn trên các phương tiện như catalog, tạp chí,… qua đó khiến cho khách hàng biết đến thương hiệu cũng như sản phẩm của công ty.
Trong thời đại bùng nổ intenet hiện nay, hoạt động quảng cáo qua internet của công ty cũng cần được đẩy mạnh hơn nữa. Thông tin về sản phẩm, dịch vụ của công ty cần liên tục được cập nhật trên website của công ty. Công ty cũng nên thường xuyên thiết kế thay đổi giao diện, thơng tin trên website của mình để tránh gây nhàm chán và thu hút khách hàng hơn. Tăng cường viết bài, quảng cáo trên các diễn đàn, website quảng cáo khác như: giacavattu.com, diendanpccc.com, vatgia.com, hvacr.vn… nhằm tiếp cận với khách hàng một cách tốt nhất.
4.3.1.5.2.Xúc tiến bán.
Cơng cụ này có ảnh hướng khá lớn đến quyết định mua của đối tượng nhận tin là người mua và người ảnh hưởng đến quyết định mua có tác dụng kích thích họ đi đến quyết định mua và mua lặp lại sản phẩm của công ty. Hiện tại đa số các đối tượng nhận tin này đánh giá hoạt động xúc tiến bán vẫn chưa phong phú, chưa thu hútdo đó cơng ty phải xây dựng được những chương trình xúc tiến bán phong phú hơn, hấp dẫn hơn để thu hút và thuyết phục khách hàng hơn. Em xin đề xuất một số ý kiến để phát triển công cụ xúc tiến bán của công ty trong thời gian tới :
- Hiện tại hoạt động xúc tiến bán của công ty vẫn chưa phong phú, chưa thu hút khách hàng và đem lại hiệu quả cao. Cơng ty nên áp dụng nhiều hơn các hình thức chiết