4.3.1.5.4 .Bán hàng cá nhân
4.3.2. Một số đề xuất và kiến nghị khác
Kiến nghị với công ty:
Để phát triển xúc tiến thương mại công ty cần phối hợp các biến số marketing-mix một cách hợp lý vì chúng có mối quan hệ mật thiết với nhau. Việc phối hợp các biến số marketing-mix hợp lý sẽ đem lại hiệu quả cao nhất cho sự phát triển chung của cơng ty. Cụ thể:
- Về chính sách sản phẩm: cơng ty nên áp dụng các tiến bộ khóa học kỹ thuật cùng với những dây truyền sản xuất hiện đại để tạo ra những sản phẩm chất lượng tốt có nhiều tính năng mới nhằm đáp ứng các nhu cầu phong phú của khách hàng hơn nữa và nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường.
- Về chính sách giá: đưa ra mức giá phù hợp trên cơ sở chi phí vừa đảm bảo mức lợi nhuận của công ty vừa đảm bảo mức giá cạnh tranh.
- Về chính sách phân phối: phát triển hệ thống phân phối hơn nữa. Cơng ty nên có sự xem xét đánh giá hiệu quả của từng đại lý để có sự điều chỉnh và đầu tư một cách hợp lý hơn.
Công ty cũng cần đầu tư hơn nữa cho công tác đào tạo, huấn luyện nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ vũng như chuyên môn cho đội ngũ cán bộ nhân viên trong cơng ty, đặc biệt là nhóm nhân viên kinh doanh. Đảm bảo cho bất kỳ nhân viên nào cũng am hiểu rõ về đặc tính sản phẩm nổi trội, kỹ thuật sử dụng và bảo quản sản phẩm để bảo đảm tư vấn tốt nhất cho khách hàng.
Thực hiện nhiều hoạt động nhằm củng cố thêm văn hóa doanh nghiêp cho cơng ty làm cho các nhân viên cảm thấy gắn bó hơn nữa với cơng ty và có thể cơng hiến hết mình cho các cơng việc được giao.
Kiến nghị với nhà nước:
Chính phủ cùng các cơ quan liên ngành khác như Cục XTTM, sở thương mại… cần hỗ trợ và tăng cường hơn nữa vai trị hướng dẫn cơng ty trong việc thực thi các chính sách xúc tiến. Cung cấp các thơng tin về thị trường trong và ngồi nước, thông báo đến cơng ty các chủ chương chính sách mới của nhà nước liên quan đến XTTM để cơng ty có thể nắm bắt kịp thời.
Nhà nước cần hỗ trợ cho công ty tham gia các hoạt động XTTM như là trong việc tham gia các hội trợ triển lãm, các hoạt động quảng cáo hay chính sách xúc tiến bán để có thể phát huy được hết hiệu quả mà các công cụ này đem lại.
Để đảm bảo công bằng và cạnh tranh lành mạnh giữa các cơng ty thì chính phủ cần phải quản lý thị trường chặt chẽ, bảo đảm quyền lợi cho các công ty trong nước và các công ty mới thành lập, quy mơ và năng lực cạnh tranh cịn yếu.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. GS.TS Nguyễn Bách Khoa, TS Cao Tuấn Khanh, 2011, Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội.
2. GS.TS Trần Minh Đạo, 2009, Giáo trình Marketing căn bản, Nhà xuất bản Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội.
3. PGS.TS Nguyễn Viết Lâm, 2007, Giáo trình ngiên cứu Marketing, Nhà xuất bản Đại học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội.
4. Philip Kotler, 2008, Quản trị Marketing, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội.
5. Philip Kotler, 2007, Marketing căn bản, Nhà xuất bản Lao động Xã hội, Hà Nội. 6. Cơng ty cổ phần cơ điện Tồn Cầu – 2011, 2012, 2013,Báo cáo kết quả kinh doanh. 7. Website tham khảo :http://www.tomeco.vn/
PHỤ LỤC
PHỤ LỤC 1: BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU
Để có thơng tin thực tế nhằm phục vụ cho quá trình nghiên cứu thực trạng và đưa ra các giải pháp nhằm phát triển hoạt động XTTM tại cơng ty.Xin Ơng (bà) vui lịng cho biết những thông tin sau:
1. Hiện nay thị trường và tập khách hàng mà công ty đang hướng tới là ai? 2. Công ty hướng tới những mục tiêu gì về XTTM trong thời gian tới?
3. Ngân sách dành cho cho hoạt động XTTM của công ty được cấp theo phương pháp nào?
4. Những khó khăn mà cơng ty gặp phải trong q trình thực hiện phát triển hoạt động XTTM?
5. Công ty đã sử dụng những công cụ xúc tiến thương mại nào? Hiệu quả của các công cụ nào cao nhất?
6. Công cụ xúc tiến thương mại nào sẽ được công ty tập trung sử dụng trong thời gian tới?
7. Cơng ty có những định hướng cụ thể như thế nào cho phát triển hoạt động XTTM cho sản phẩm quạt công nghiệp trong thời gian tới?
PHỤ LỤC 2: TỔNG HỢP KẾT QUẢ ĐIỀU TRA PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU
Câu 1: 5/5 Câu trả lời là tập khách hàng mà công ty đang hướng đến là là khách hàng tổ chức trong nước và quốc tế bao gồm: các cơng ty, nhà máy, xí nghiệp trong nước và các cơng ty liên doanh, một số doanh nghiệp nước ngồi. Trong đó đối với thị trường trong nước thì cơng ty tập trung vào các thành phố lớn trên toàn quốc như: Hà Nội, Thanh Hóa, Thái Ngun, Đà Nẵng, Tp Hồ Chí Minh, Quảng Ninh. .
Câu 2: 2/5 câu trả lời là mục tiêu XTTM mà công ty hướng tới là là thúc đẩy và tìm kiếm cơ hội mua bán sản phẩm quạt công nghiệp nâng cao doanh thu và lợi nhuận cho công ty. 3/5 câu trả lời là tạo dựng sự tin tưởng và lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm quạt công nghiệp của công ty đồng thời tạo dựng sự tin tưởng và mối quan hệ tốt đẹp với nhà cung ứng
Câu 3: 5/5 câu trả lời rằng hiện tại ngân sách cho xúc tiến thương mại xác định theo phương pháp % doanh thu với tỷ lệ 1% - 1.5% trên tổng doanh thu hằng năm vì nó đơn giản khơng phải lên kế hoạch chi tiết cụ thể và thường bù đắp được cả những khoản chi phí phát sinh trong quá trình thực hiện.
Câu 4: 3/5 người cho biết cơng ty gặp rất nhiều khó khăn trong q trinh thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại do đối thủ cạnh tranh thực hiện các chương trình khá thành cơng hay sức ép từ chính các đại lý địi tăng hoa hồng… 2/5 người cho rằng cơng ty cịn gặp khó khăn về nhân sự doanh nghiệp vẫn thiếu nhân sự có chun mơn về marketing hay khó khăn về điều tra nghiên cứu thị trường…
Câu 5: 5/5 câu trả lời là các công cụ xúc tiến mà công ty đang sử dụng gồm: bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, quảng cáo và PR . Trong đó cơng cụ đem lại hiệu quả cao nhất là bán hàng cá nhân
Câu 6: 5/5 câu trả lời là công cụ xúc tiến thương mại mà công ty tập trung sử dụng trong thời gian tới là bán hàng cá nhân
Câu 7: 5/5 câu trả lời là trong thời gian tới công ty sẽ phát triển các hoạt động xúc tiến nhằm khai thác triệt để phân khúc thị trường miền Bắc, đặc biệt là Hà Nội và các tỉnh, thành phố lân cận, đồng thời cũng đẩy mạnh hoạt động trên các tình thành miền trung, nam. Bên cạnh đó cơng ty cũng sẽ tập trung vào việc đào tạo
nâng cao trình độ chun mơn cũng như kỹ năng bán hàng cho đội ngũ bán hàng cá nhân….
PHỤ LỤC 3: BẢNG CÂU HỎI ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG
Thưa ông(Bà) tôi là Trương Hà Thanh
Sinh viên khoa: Marketing_ Đại học Thương Mại
Hiện nay tôi đang thực hiện nghiên cứu đề tài “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm quạt công nghiệp của công ty cổ phần cơ điện Tồn Cầu” với mục đích là phục vụ hoạt động nâng cao hoạt động xúc tiến thương mại của công ty cổ phần cơ điện Tồn Cầu khơng có mục đích kinh doanh. Kính mong Ơng(Bà) dành chút thời gian để trả lời chúng tôi một số câu hỏi sau đây. Tôi cam đoan rằng các thông tin trả lời chỉ sử dụng trong nghiên cứu và sẽ được bảo mật.
Xin chân thành cảm ơn
Ơng(Bà) xin cho biết một số thơng tin cá nhân. Họ và tên…..chức danh….
Công ty….
Địa chỉ công ty….
Câu 1: Ơng(Bà) thường tiếp cận và tìm hiểu thơng tin về sản phẩm từ các phương tiện truyền thơng nào?
1. Truyền hình, radio 2. Báo và tạp chí 3. Mạng Internet 4. Catalogue
5. Hội chợ triển lãm
Câu 2: Ơng(Bà) biết đến cơng ty cổ phần cơ điện Tồn Cầu qua kênh truyền thơng nào?
1. Truyền hình, radio 2. Báo, tạp chí và catalogue
3. Các chương trình PR, sự kiện, hội trợ triển lãm 4. Mạng Internet
Câu 3: Ông(Bà) có thường chú ý đến hoạt động xúc tiến thương mại với mặt hàng quạt cơng nghiệp của cơng ty cổ phần cơ điện Tồn Cầu.
1. Có
2. Bình thường 3. Khơng
Câu 4: Ơng (bà) đánh giá như thế nào về các chương trình quảng cáo đối với sản phẩm quạt cơng nghiệp của cơng ty cổ phần cơ điện Tồn Cầu
1. Rất hấp dẫn 2. Hấp dẫn 3. Bình thường 4. Nhàm chán 5. Rất nhàm chán
Câu 5: Ơng(Bà) có biết chương trình PR nào của cơng ty cổ phần cơ điện Tồn Cầu?
1. Có 2. Khơng
Câu 6: Theo Ơng(Bà) trong thời gian tới, cơng ty nên tập trung sử dụng công cụ xúc tiến thương mại nào?
1. Quảng cáo 2. PR
3. Xúc tiến bán 4. Bán hàng cá nhân
Câu 7: Xin Ơng(Bà) cho biết đánh giá của mình về chất lượng phục vụ của đội ngũ bán hàng của cơng ty hiện nay.
1. Rất hiệu quả 2. Hiệu quả 3. Bình thường 4. Yếu
5. Rất yếu
Câu 8: Ơng(Bà) có hài lịng về các chương trình xúc tiến thương mại của cơng ty ?
1. Rất hài lịng 2. Hài lịng 3. Bình thường 4. Khơng hài lịng
Câu 9: Xin Ơng(Bà) đóng góp ý kiến về các chương trình xúc tiến thương mại đối với sản phẩm quạt cơng nghiệp để cơng ty có thể phục vụ khách hàng tốt hơn.
PHỤ LỤC 4: KẾT QUẢ XỬ LÝ BẰNG PHẦN MỀM SPSS
Tiep_can_va_tim_hieu_thong_tin_qua_phuong_tien_nao Frequenc
y Percent Valid Percent
Cumulative Percent Valid Truyen hinh va
radio 1 10.0 10.0 10.0
Bao va tap chi 1 10.0 10.0 20.0
Internet 3 30.0 30.0 50.0
Catalogue 2 20.0 20.0 70.0
Hoi cho trien lam 3 30.0 30.0 100.0
Total 10 100.0 100.0
Biet_den_cong_ty_qua_kenh_nao
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent Valid Bao tap chi va
catalogue 1 10.0 10.0 10.0
PR, su kien va hoi
nghi trien lam 2 20.0 20.0 30.0
Internet 2 20.0 20.0 50.0
Chao hang truc
tiep 5 50.0 50.0 100.0
Co_thuong_chu_y_den_hoat_dong_xuc_tien_cua_cong_ty
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid Co 6 60.0 60.0 60.0
Binh thuong 4 40.0 40.0 100.0
Total 10 100.0 100.0
Danh_gia_nhu_the_nao_ve_cac_chuong_trinh_quang_cao Frequenc
y Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid Hap dan 2 20.0 20.0 20.0
Binh thuong 7 70.0 70.0 90.0
Nham chan 1 10.0 10.0 100.0
Total 10 100.0 100.0
Biet_chuong_trinh_PR_cua_cong_ty
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid Co 3 30.0 30.0 30.0
Khong 7 70.0 70.0 100.0
Cong_ty_nen_tap_chung_den_cong_cu_XTTM_nao
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid Quang cao 2 20.0 20.0 20.0
PR 1 10.0 10.0 30.0
Xuc tien ban 1 10.0 10.0 40.0
Ban hang ca
nhan 6 60.0 60.0 100.0
Total 10 100.0 100.0
Danh_gia_doi_ngu_ban_hang
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid Rat hieu qua 3 30.0 30.0 30.0
Hieu qua 3 30.0 30.0 60.0
Binh thuong 2 20.0 20.0 80.0
Yeu 2 20.0 20.0 100.0
Danh_gia_doi_ngu_ban_hang
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid Rat hieu qua 3 30.0 30.0 30.0
Hieu qua 3 30.0 30.0 60.0
Binh thuong 2 20.0 20.0 80.0
Yeu 2 20.0 20.0 100.0
Muc_do_thoa_man_ve_chuong_trinh_XTTM_cua_cong_ty
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid Rat hai long 2 20.0 20.0 20.0
Hai long 2 20.0 20.0 40.0
Binh thuong 4 40.0 40.0 80.0
Khong hai long 2 20.0 20.0 100.0