CHƯƠNG I : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP MARKETING
2.3.3.3. Các giải pháp về phân phối
Để phát triển thị trường các doanh nghiệp cần mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hệ thống kênh phân phối để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Tùy theo quy mô, tiềm năng phát triển của từng khu vực, đặc tính sản phẩm, đặc điểm của khách hàng, đối thủ cạnh tranh và chiến lược mà công ty đang áp dụng…để thiết lập hệ thống kênh phân phối sản phẩm phù hợp với từng thị trường.
Đối với phát triển thị trường theo hướng tìm kiếm địa bàn mới thì nhất thiết công ty cần tạo lập một hệ thống kênh phân phối cho thị trường mới, cơng ty vẫn có thể áp dụng mơ hình kênh cũ mà cơng ty đang áp dụng trên thị trường hiện tại hoặc có thể triển khai thêm kênh mới ngồi những kênh mà cơng ty đã sử dụng.
Còn với hướng phát triển thị trường theo hướng tìm kiếm khách hàng mục tiêu mới và tìm kiếm cơng dụng mới của sản phẩm thì cơng ty cần căn cứ vào đặc điểm của khách hàng mục tiêu mới và công dụng mới của sản phẩm để thiết kế kênh cho phù hợp.
Với mục đích phát triển thị trường, hệ thống phân phối cần phải được mở rộng để tiếp cận với người tiêu dùng một cách tốt nhất nhằm mục đích cuối cùng là gia tăng sự tiếp xúc giữa khách hàng và sản phẩm, từ đó có thể nâng cao khả năng tiêu thụ. Việc mở rộng hệ thống phân phối có thể theo chiều ngang hoặc chiều dọc, tùy vào chiến lược của mỗi cơng ty. Cơng ty có thể tăng số lượng điểm bán hoặc sử dụng thêm kênh phân phối mới. Hoặc công ty phải mở thêm các chi nhánh, sử dụng thêm các thành viên trung gian của kênh như đại lý, trung gian thương mại (bán buôn, bán lẻ) tại khu vực thị trường mới.
Việc lựa chọn các thành viên mới trong kênh cần phải cân nhắc về các tiêu chuẩn, điều kiện cần thiết. Công ty cần kiểm tra về các thông tin như phương thức kinh doanh, khả năng phát triển, quy mô và khả năng tiêu thụ. Tuy nhiên cần cân đối số lượng thành viên kênh cho phù hợp nhằm tránh xung đột xảy ra, ảnh hưởng đến hiệu
Trong chiến lược phát triển thị trường thì biến số xúc tiến thương mại đóng vai trị hết sức quan trọng trong việc giới thiệu sự biết đến cũng như tạo dựng hình ảnh với những khách hàng ở khu vực thị trường mới. Với đặc thù sản phẩm công nghiệp, doanh nghiệp cần tập trung vào bán hàng cá nhân, và marketing trực tiếp đến các đối tượng là khách hàng tổ chức, cần chú trọng việc nhấn mạnh vào yếu tố thơng tin về sản phẩm. Bên cạnh đó cơng ty có thể sử dụng thêm cơng cụ quảng cáo thơng tin, công cụ xúc tiến như khuyến mãi, hàng tặng kèm, kết hợp với bán hàng cá nhân để thu hút khách hàng biết đến, dùng thử và chấp nhận sản phẩm.
Bán hàng cá nhân: Do đây là sản phẩm công nghiệp có đặc thù riêng, do đó khi sang một khu vực thị trường mới, công ty cần phải sử dụng lực lượng bán hàng cá nhân tiếp cận với những đại lý, trung gian mới trên thị trường để giới thiệu những thông tin cơ bản về sản phẩm và công ty, đưa ra những điểm khác biệt của sản phẩm nhằm thuyết phục khách hàng ký kết hợp đồng bán hàng hoặc mua hàng của công ty. Đặc biệt là công ty phải chú trọng đến các biện pháp hỗ trợ cho hoạt động thuyết phục khách hàng của lực lượng bán hàng cá nhân cũng như không ngừng nâng cao chất lượng của đội ngũ bán hàng cá nhân của công ty.
Xúc tiến bán: Công ty nên áp dụng những khuyến mãi hấp dẫn đến đối tượng khách hàng mục tiêu của mình và tăng mức hoa hồng cho đại lý. Các biện pháp xúc tiến bán phù hợp nhất để phát triển thị trường đó là khuyến mại, tặng thưởng, giảm giá vào những dịp đặc biệt…
Quảng cáo: Để tạo điều kiện thuận lợi trong việc phát triển thị trường, công ty cũng cần chú ý đến các thông điệp trong quảng cáo nhằm đưa ra phù hợp với đặc tính tâm lý của tập khách hàng mục tiêu. Với sản phẩm cơng nghiệp, cơng ty có thể áp dụng hình thức quảng cáo như: báo chuyên ngành công nghiệp, báo mạng, tờ rơi, poster, … Khi phát triển thị trường công ty cần chú ý quảng cáo cung cấp thơng tin cho khách hàng vì đối với thị trường mới, khách hàng mục tiêu mới hay công dụng mới của sản phẩm thì khách hàng đều chưa biết đến những đặc tính của sản phẩm, vì vậy cần quảng cáo cung cấp thông tin đến để khách hàng dễ nhận biết và thu hút khách hàng hơn.
Căn cứ vào chiến lược theo đuổi mà doanh nghiệp có những quyết định xúc tiến cho phù hợp. Đối với mục tiêu phát triển thị trường, các công cụ xúc tiến thương mại luôn mang lại hiệu quả cao trong việc nâng cao sản lượng tiêu thụ của cơng ty thơng qua kích thích khách hàng tiêu dùng sản phẩm nhiều hơn và nhờ đó mà doanh nghiệp có thể mở rộng thị trường tiêu thụ của mình. Hiệu năng của quá trình kinh doanh sẽ tăng lên rõ rệt khi thực hiện các biện pháp xúc tiến thương mại, mặc dù doanh nghiệp phải bỏ ra một lượng chi phí lớn cho hoạt động này.
CHƯƠNG III: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH NGỌC LINH TÂM
3.1. Tổng quan về khách sạn
3.1.1. Giới thiệu chung về khách sạn
Khách sạn Ngọc Linh là khách sạn trực thuộc công ty TNHH Ngọc Linh Tâm. Công ty TNHH Ngọc Linh Tâm là cơng ty tư nhân. Có giấy phép thành lập cơng ty số 1581/QDUB do UBNN thành phố cấp. Cơng ty chính thức đi vào hoạt động từ tháng 1/1974. Ngành nghề kinh doanh chính của cơng ty là: bn bán tư liệu sản xuất tư liệu tiêu dùng (vật tư máy móc thiết bị phục vụ sản xuất, điện tử điện lạnh, diện gia dụng, hàng may mặc) kinh doanh khách sạn, dịch vụ ăn uống giải khát, lữ hành nội địa. Trong đó khách sạn Ngọc Linh là khách sạn thuộc cơng ty có trụ sở ở:16 Nguyễn Như Đổ, phường Văn Miếu, quận Đống Đa,thành phố Hà Nội.
Người đại diện: Trần Thị Hằng Điện thoại: 043 8343 282 Email: potavietnam@fpt.vn SĐKKD: 0102000194 Mã số thuế: 0104606148 3.1.2. Các sản phẩm dịch vụ tại khách sạn - Kinh doanh khách sạn.
- Kinh doanh về dịch vụ ăn uống giải khát.
3.1.3. Cơ cấu tổ chức và chức năng
Biểu hình 3.1: Cơ cấu tổ chức quản lí của cơng ty
(Nguồn: Phòng tổ chức của khách sạn)
Tổ lễ tân – lữ hành và tổ marketing
Tổ này gồm 10 người. Tất cả đều có trình độ tốt nghiệp đại học trở lên
Tổ lễ tân: Khu vực tiền sảnh và quầy lễ tân là nơi đón tiếp khách lần đầu tiên
đến với khách sạn vì vậy tổ lễ tân có vai trị hết sức quan trọng trong việc điều hành và duy trì hoạt động trong khách sạn. Hàng ngày bộ phận có chức năng và nhiệm vụ là:
- Theo dõi tình trạng phịng của khách sạn để bố trí sử dụng cho khách, hợp với nhu cầu của mỗi đối tượng
- Quản lí ra vào khách sạn, lên bảng kê khai tiêu dùng. Lập lế hoạch đón, tiễn khách nếu cần và báo cáo cho lãnh đạo
- Làm các thủ tục nhập phòng trả phòng, giới thiệu cho khách về những dịch vụ khách sạn đang cung cấp như ăn uống, các tour, các điểm du lịch khách nên đi... nhận các phản hồi của khách trực tiếp cũng như gián tiếp để nâng cao chất lượng khách sạn.
=> Từ đó xem xét các điểm thiếu sót của từng bộ phận, đưa ra các biện pháp giải quyết những thiếu sót đó để đáp ứng nhu cầu của khách
Tổ Marketing: Ban giám đốc khách sạn Bộ phận Lễ tân và Marketing Bộ phận kế toán Bộ phận kho Bộ phận buồng, giặt là Bộ phận bảo vệ Bộ phận sửa chữa kỹ thuật Bộ phận nhà hàng Bộ phận bếp
- Xây dựng và thực hiện chiến lược marketing, quản lý sản phẩm và truyền thông quảng bá. Chịu trách nhiệm mọi hoạt động của phịng marketing, phân cơng nhiệm vụ và kiểm soát. Lên kế hoạch quản lý và phân bổ kinh phí cho các hoạt động marketing. Phân tích tình hình, thiết lập báo cáo trình giám đốc, tham gia và tham mưu cho giám đốc về chiến lược dài hạn, ….
- Tìm kiếm cơ hội mở rộng và phát triển thì trường của khách sạn, tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh. Giá cả các loại sản phẩm dịch vụ có liên quan đến việc cơng ty đang kinh doanh
- Nghiên cứu thị trường, tham khảo, học tập tình hình kinh doanh của các đơn vị khác để có ý kiến tham mưu với ban giám đốc.
- Tổ chức thực hiện các chương trình quảng cáo, tuyên truyền các hoạt động sản xuất kinh doanh của khách sạn để thu hút khách đến với khách sạn ngày một đông hơn.
- Kết hợp chặt chẽ với bộ phận kế tốn và các tổ chun mơn nghiệp vụ để làm tốt công tác xây dựng kế hoạch và quản lý kế hoạch.
3.1.4. Tình hình hoạt động kinh doanh
Biểu hình 3.2: Kết quả kinh doanh chủ yếu trong 3 năm qua
Đơn vị: Tỷ đồng
Chỉ tiêu Năm
2009 Tỷ suất năm 2010/2009 Năm 2010 Tỷ suất năm 2011/2010 Năm 2011 Tỷ suất năm 2011/2009 Tổng doanh thu 8.4 1.19 10 0.9 9 1.08 Tổng chi phí 7 1.08 7.5 0.98 7.3 1.05 Tổng lợi nhuận 1.4 1.79 2.5 0.68 1.7 1.22 (Nguồn: phịng tài chính – kế tốn)
Nhận xét: Có thể nhận thấy trong 3 năm từ 2009 - 2011, tình hình kinh tế đang suy giảm thì từ năm 2009 đến 2010 khách sạn vẫn tăng trưởng và đạt được doanh thu khả quan. Tuy nhiên từ năm 2010 đến năm 2011 do khủng hoảng kinh tế ngày càng lớn, lượng khách du lịch vào Việt Nam cũng như lượng khách trong nước giảm mạnh nên doanh thu của khách sạn cũng giảm theo. Điều này đặt ra thách thức mới cho khách sạn. Việc cần làm hiện nay là tìm ra các chính sách và phương pháp đúng đắn
nhằm phát triển thị trường của khách sạn Ngọc Linh. 3.2.1. Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô.
a. Môi trường kinh tế- dân cư:
Trong mấy năm gần đây nền kinh tế thế giới rơi vào thời kì khủng hoảng và nền kinh tế Việt Nam cũng khơng tránh khỏi tình trạng này. Kinh tế suy thoái, người dân thắt chặt chi tiêu. Từ những vật dụng thiếu yếu có sức mua cũng giảm chưa nói ngành du lịch khách sạn cũng càng khó khăn. Sức mua của các khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng của một khách sạn phụ thuộc rất nhiều vào thu nhập thực của họ, giá cả các mặt hàng khác trong nền kinh tế, tỷ lệ cũng như thói quen tiết kiệm và khả năng vay để tiêu dùng của khách hàng. Nhìn chung nền kinh tế thế giới cũng như nền kinh tế Việt Nam đang tạo nên nhiều thách thức đối với ngành kinh doanh du lịch nói chung và kinh doanh khách sạn nói riêng. Các yếu tố đầu tiên, quan trọng phải kể đến đó là lạm phát và khủng hoảng kinh tế.
Lạm phát trong những năm gần đây tăng mạnh, đặc biệt là năm 2010 và 2011 với lạm phát lên tới hai con số, cụ thể là ở mức 11,75% và 18,58%. Điều này tạo ra những khó khăn khơng nhỏ đối với ngành khách sạn du lịch. Song, với các chính sách hợp lý của Chính phủ, đưa ra những gói cứu trợ kinh tế, giúp đỡ các doanh nghiệp vượt qua gian đoạn khó khăn, tình hình kinh tế đã dần khởi sắc
b. Mơi trường chính trị pháp luật.
Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Sự ổn định chính trị đã được xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động của doanh nghiệp
Việt Nam được đánh giá là một trong những nước có mức độ ổn định về chính trị cao. Theo đánh giá của Viện kinh tế vào hịa bình, năm 2011, Việt Nam đứng thứ 30/153 về mức độ ổn định về chính trị, trong đó, bao gồm cả sự đánh giá về rủi ro chiến tranh, độ an tồn chính trị. Điều này đặc biệt quan trọng nhất là với ngành du lịch khách sạn vì sự ổn định chính trị cũng như mức độ an toàn và thân thiện của điểm đến là yếu tố quyết định lượng khách du lịch vì ngành này cần sự thư thái và bình yên rất cao. Chính vì điều này mà càng thu hút nhiều khách du lịch đến với Ngọc Linh.
Hiện nay nhà nước đã có những chính sách xuất nhập cảnh thống hơn, thuận tiện hơn. Việt Nam đã kí hiệp định song phương về miễn thị thực cho công dân các nước Thái Lan, Philippines, Malaysia, Singapore, Indonesia (các nước trong khối Đơng Nam Á), ngồi ra cịn có Trung Quốc, Nhật Bản và Hàn Quốc. Ưu đãi này góp cho Việt Nam thu hút được nhiều hơn lượng khách từ các quốc gia nói trên. Nếu thủ tục xuất nhập cảnh cho người nước ngoài mở nới lỏng và dễ dàng hơn nữa, chắc chắn du lịch Việt Nam sẽ đón thêm được nhiều du khách quốc tế và khi đó sẽ làm cho giá cả trong ngành khách sạn ổn định hơn.
c. Mơi trường văn hóa , xã hội .
Việt Nam là một đất nước có nhiều tiềm năng du lịch với nhiều cảnh quan tự nhiên đẹp, phong phú và đa dạng khắp trên mọi miền đất nước, có sức hấp dẫn đối với du khách. Hơn nữa, Việt Nam đã từng trải qua các cuộc kháng chiến thần kỳ để lại cho lịch sử dân tộc những dấu ấn hào hùng có sức lơi cuốn du khách muốn tìm hiểu về lịch sử Việt Nam. Việt Nam cịn được biết tới là quốc gia đa văn hóa, đất nước của những lễ hội. Hằng năm trên cả nước có tới hàng nghìn lễ hội lớn nhỏ. Điều này càng thu hút được nhiều khách du lịch đến từ nhiều quốc gia khác nhau. Chính vì điều này mà Ngọc Linh cũng khơng ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ của khách sạn và các sản phẩm gia tăng để phục vụ tốt nhất tập khách hàng trọng điểm của mình.
d. Mơi trường tự nhiên , công nghệ.
Môi trường tự nhiên
Việt Nam là đất nước thuộc vùng nhiệt đới, bốn mùa xanh tươi. Địa hình có núi, có rừng, có sơng, có biển, đồng bằng và cả cao nguyên. Núi non đã tạo nên những vùng cao có khí hậu rất gần với ơn đới, nhiều hang động, ghềnh thác, đầm phá, nhiều điểm nghỉ dưỡng và danh lam thắng cảnh. Với tài nguyên thiên nhiên phong phú, đa dạng, độc đáo như thế, những năm gần đây ngành du lịch Việt Nam nói chung và hoạt động kinh doanh khách sạn nói riêng cũng đã thu hút hàng triệu khách du lịch trong và ngồi nước. Có thể nói Việt Nam là điểm đến rất hấp dẫn thu hút khách du lịch từ những ưu đãi mà thiên nhiên đã ban tặng. Tính đến tháng 8 năm 2010, Việt Nam có hơn 40.000 di tích, thắng cảnh trong đó có hơn 3000 di tích được xếp hạng di tích quốc gia và hơn 5000 di tích
được UNESCO cơng nhận là Di sản thế giới tại Việt Nam.
Việt Nam có 117 bảo tàng trong đó các bộ, ngành quản lý 38, các địa phương
quản lý 79. Hai bảo tàng lịch sử mang tính quốc gia là Bảo tàng Cách mạng Việt
Nam và Bảo tàng lịch sử Việt Nam hiện đang đề xuất thêm Bảo tàng Lịch sử Quốc
gia . Tuy nhiên, hầu hết các bảo tàng đều vắng khách tham quan. Tính đến hết năm
2010 Việt Nam được UNESCO công nhận 8 khu dự trữ sinh quyển thế giới .
Việt Nam đứng thứ 27 trong số 156 quốc gia có biển trên thế giới với 125 bãi tắm biển, hầu hết là các bãi tắm đẹp. Việt Nam là 1/12 quốc gia có vịnh đẹp.
Mơi trường cơng nghệ
Ngày nay cơng nghệ đóng vai trị khơng thể thiếu trong cuộc sống của con người, cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, vì vậy việc