2.2.2 .Kết quả công tác tiêu thụ
2.2.2.1. Cơng tác giao dịch kí kết hợp đồng sản xuất và phương thức
thức tiêu thụ sản phẩm
Doanh thu của công ty chủ yếu là doanh thu bán buôn cho đại lý hay phân phối cho các đại lý độc quyền nên việc kí kết hợp đồng với các khách hàng lớn có ý nghĩa vơ cùng quan trọng. Việc này sẽ quyết định doanh thu, lợi nhuận cùng các chỉ tiêu khác của cơng ty. Vì vậy, để có các hợp đồng với những khách hàng lớn khơng phải đơn giản. Điều đó địi hỏi cán bộ thị trường khơng những phải có trình độ hiểu biết và nghiệp vụ kinh doanh mà phải có kinh nghiệm, khả năng giao tiếp, thuyết phục và có mối quan hệ rộng rãi.
Đáp ứng được những u cầu đó, cơng tác giao dịch ký kết hợp đồng của công ty Anh Hiếu ngày càng phát triển hơn. Hàng ngày, cơng ty đều có những khách hàng trực tiếp đến đàm phán ký kết hợp đồng sản xuất theo yêu cầu. Đặc biệt, công ty vừa mở một
phịng trưng bày sản phẩm để khách hàng có thể dễ dàng nắm bắt được sản phẩm, hình thức, mẫu mã sản phẩm. Điều này, sẽ một phần làm cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty được thông suốt hơn.
Sản phẩm sen vòi, thiết bị phòng tắm vừa phục vụ khách hàng là các hộ gia đình, vừa phục vụ khách hàng là các tổ chức, nhưng chủ yếu vẫn là các đại lý bán bn bán lẻ. Vì thế, khách hàng của cơng ty khá đa dạng. Một số phương thức tiêu thụ mà công ty áp dụng.
Phương thức 1: Đây là hình thức Cơng ty bán sản phẩm trực
tiếp cho người tiêu dùng. Loại mạng lưới này thường ít được sử dụng, khách hàng tham gia vào cấu trúc mạng lưới này chủ yếu là hộ gia đình hay tổ chức, doanh nghiệp đang xây dựng nhà xưởng, văn phòng,...
Phương thức 2: Cơng ty đưa sản phẩm của mình đến tay người
tiêu dùng qua các tổ chức bán lẻ, các tổ chức này trực thuộc và chịu sự quản lý, điều tiết của Công ty. Hoạt động của hệ thống mạng lưới này cũng tương đối mạnh.
Phương thức 3: Sản phẩm của Công ty được bán qua đại lý rồi
đại lý cung cấp cho người bán lẻ để bán hàng đến tay người tiêu dùng. Cũng có thể đại lý cung cấp trực tiếp cho người tiêu dùng. Với việc sử dụng loại mạng lưới này, khả năng bao phủ thị trường lớn hơn, hoạt động giao tiếp của các cửa hàng đơn giản hơn.
Trước năm 2008, công tác bán hàng của cơng ty cịn chồng chéo, mạnh ai lấy làm, cạnh tranh tự do, cạnh tranh giữa các cửa hàng, các đại lý, cạnh tranh giữa các nhân viên bán hàng trong công ty với nhau (dưới sự dàn xếp của trưởng phòng thị trường) nhưng
việc phân chia thị trường và dàn xếp của trưởng phòng chưa thể giải quyết được những vấn đề lớn do đó dẫn đến lãng phí, vận chuyển chồng chéo giữa các khu vực. Việc thi đua chưa có tinh thần tập thể, chưa được dàn xếp đúng mực do đó chưa tạo nên sức mạnh.
Trước tình hình đó, năm 2008 lãnh đạo cơng ty đã họp và tìm ra phương hướng giải quyết hiệu quả là phân khúc thị trường các cửa hàng theo từng khu vực, từng vùng riêng như sau:
Tổ bán hàng số 1 phụ trách các tỉnh: Hải Dương, Hưng Yên, Bắc Ninh, Bắc Giang, Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh.
Tổ bán hàng số 2 phụ trách các vùng thị trường: Hà Nội, Thái Bình, Hà Nam, Nam Định, Ninh Bình, Phú Thọ, Vĩnh Phúc.
Tổ bán hàng số 3 phụ trách các vùng thị trường: Thái Nguyên, Lạng Sơn, Lào Cai, Tuyên Quang, Bắc Cạn, Cao Bằng, Thanh Hóa.
Tổ bán hàng số 4 phụ trách các vùng thị trường ở các tỉnh miền Trung và miền Nam.
Từ sau khi công tác phân chia thị trường được triển khai việc kinh doanh của Công ty diễn ra tốt đẹp hơn, tạo động lực cạnh tranh giữa các tổ bán hàng một cách lành mạnh làm đẩy mạnh khả năng tăng trưởng.
Hệ thống mạng lưới bán sản phẩm của công ty được bắt đầu từ các tổ bán hàng. Các tổ bán hàng này bao phủ và làm việc với tất cả các khách hàng của công ty. Các cửa hàng đại diện cho công ty và kinh doanh dưới sự lãnh đạo trực tiếp của trưởng phòng thị trường.
Mạng lưới bán hàng của cơng ty khơng ngừng được mở rộng và hồn thiện qua các năm hệ thống đại lý tiêu thụ sản phẩm của không ngừng tăng lên với tốc độ rất cao qua các năm và phân bổ ngày càng rộng theo thị trường của cơng ty.Tính đến tháng 12 năm
2009, Cơng ty có hơn 230 đại lý cấp I rải khắp từ miền Bắc vào các tỉnh phía Nam. Trong đó các tỉnh phía bắc có 140 đại lý, các tỉnh miền trung có 10 đại lý, các tỉnh miền nam và đồng bằng sơng cửu long có 30 đại lý nhưng chỉ sau một năm số đại lý cấp I của công ty đã tăng lên nhanh chóng đến tháng 12 năm 2010 trên tồn quốc cơng ty đã có trên 265 đại lý cấp I. Trong đó các tỉnh phía bắc có 210 đại lý, miền trung có 15 dại lý, các tỉnh phía nam và đồng bằn sơng cửu long có 40 đại lý.
Bảng 2.5: Số lƣợng đại lý của công ty trên thị trƣờng năm 2008 và 2010 Khu vực 2009 (đạilý) 2010 (đại lý) Tốc độ tăng(% ) Phía bắc 140 210 50 Miền trung 10 18 80 Miền nam-DBSCL 30 40 33,3 Tông số 180 265 47,2
(Nguồn: phòng nghiên cứu triển khai)
Qua số liệu trên bảng 2.5 ta có thể thấy rằng, sau 2 năm mạng lưới bán hàng của công ty được mở rộng nhanh chóng, số đại lý cấp I của cơng ty tăng rất nhanh, tốc độ tăng trưởng số đại lý trên tồn quốc của cơng ty năm 2010 so với năm 2009 là: 47,2% đây là một con số khá cao trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Tốc độ tăng số lượng đại lý ở các khu vực thị trường khác nhau của công ty cũng khơng giống nhau khu vực thị trường có tố dộ tăng trưởng cao nhất là miền Trung mặc dù số đại lý vẫn rất ít so với số đại lý ở miền Bắc và miền Nam nhưng tốc độ tăng của miền Trung lại cao hơn so với tốc độ tăng trung bình tồn quốc. Cịn thị trường miền
Bắc được chú ý nhiều hơn nên số lượng đại lý tăng lên rất nhanh năm 2009 là 140 đại lý và đến cuối năm 2010 số lượng tăng lên 210 đại lý và tốc độ tăng là 50%, cũng cao hơn so với tốc độ tăng trung bình của tồn quốc. Như vậy, chỉ riêng miền Nam là có tốc độ tăng các đại lý là giảm mặc dù số lượng vẫn tăng khá cao.
Bên cạnh việc hệ thống đại lý cấp I thiết lập được mạng lưới đại lý bán lẻ rộng khắp trên toàn quốc len lỏi vào các thị trường xa xôi.
Hiện nay với hơn 265 đại lý cấp I và một hệ thống đại lý bán lẻ khá lớn nhưng việc phân bổ mạng lưới bán hàng của cơng ty cịn rất nhiều hạn chế. Hiện giờ việc tập trung quá đông các đại lý trên miền Bắc trong khi ở khu vực thị trường miền Nam, miền Trung và Tây Nguyên lại quá mỏng gây ra sự mất cân bằng giữa các khu vực thị trường về khả năng tiêu thụ. Việc tập trung quá đông các đại lý ở khu vực miền Bắc gây ra những mâu thuẫn giữa các đại lý ở khu vực thị trường này làm giảm thị phần và lượng bán của các đại lý. Nhưng việc tập trung số đông các đại lý ở một khu vực thị trường cũng là động lực để các đại lý cố gắng hoàn thiện để nâng cao khả năng của mình.
Sự phong phú về hệ thống các tổ chức trung gian đáp ứng thuận lợi các chiến lược bán hàng rộng rãi của công ty. Tuy nhiên cũng làm nảy sinh một số vấn đề gây xung đột trong hoạt động của mạng lưới . Chẳng hạn tại Hà Nội số lượng đại lý dày đặc làm hạn hẹp thị trường của các đại lý, gây xung đột ngang do các đại lý tự ý giảm giá bán. Ở một số vùng thị trường khác nhau do sự quản lý độc lập của các cửa hàng đã có nhiều chính sách riêng dành cho khách hàng của mình nên đã gây sự mất ổn định trong hoạt động
của hệ thống mạng lưới bán hàng. Tuy nhiên, những mâu thuẫn này rất ít khi nảy sinh ở mức cao mà chỉ dừng ở mức độ thúc đẩy sự đóng góp, cạnh tranh lành mạnh của các thành viên.
Bên cạnh việc không ngừng mở rộng mạng lưới bán hàng công ty chú trọng tới việc nâng cao chất lượng mạng lưới bán hàng của mình năm 2010 hầu hết các đại lý của công ty đều có kinh nghiệm và hiểu biết về ngành kinh doanh của công ty.
2.2.2.2. Thực hiện hoạt động kho thành phẩm
Bảng 2.6: Bảng tổng hợp nhập nguyên vật liệu phân xƣởng xiphong – gƣơng
Tên TP, NVL 2008 2009 2010
Nắp hộp gương thái
(chiếc) 84,840 84,840 36240
Đáy hộp gương thái
(chiếc) 70,440 140,880 37440
Hộp Carton XP (chiếc) 3,480 10,440 7632
Gương thái (bộ) 42,000 168,000 66000
Gương rẻ (bộ) 42,000 210,000 12000
Tem Popsong (chiếc) 5,106 30,636 1506816
Gương 3 ly (bộ) 3,384 23,688 4206
Túi đóng gương (kg)
(1kg = 90cái) 10,000 80,000 600
Xiphong (chiếc) 600 5,400 186000
(chiếc) Vỏ hộp xiphong (chiếc) 300,000 3,300,000 298860 Bìa vỉ (chiếc) 196,800 2,361,600 167616 Hộp Carton gương rẻ (chiếc) 33,600 436,800 6060 Không sắt to (chiếc) 139,320 1,950,480 7200 Xốp gương (chiếc) 240 3,600 9600 Hộp carton Farolin (chiếc) 2,040 32,640 12780 Không sắt (chiếc) 2760 46,920 163428 Tổng cộng 1,170,610 1,351,320 2,762,478
(Nguồn phòng kế tốn cơng ty TNHH dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu)
Trên đây chỉ là nguyên vật liệu của phân xưởng xiphong - gương mà công ty Anh Hiếu đã nhập trong 3 năm qua. Từ bảng trên cho thấy, tình hình nhập nguyên vật liệu của công ty ngày càng tăng. Đặc biệt, năm 2010 lượng nguyên vật liệu, thành phẩm nhập khẩu tăng gần 2 lần so với năm 2009 và hơn 2 lần so với năm 2008. Điều này, chứng tỏ rằng việc sản xuất và tiêu thụ của công ty Anh Hiếu có khả năng chuyển biến rất tốt và tăng mạnh. Đồng thời, đây sẽ là động lực để năm 2011 và các năm tới công ty tiếp tục đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hơn nữa.