2.2.2 .Kết quả công tác tiêu thụ
3.2. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
3.2.1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, trước yêu cầu tất yếu của quá trình sản xuất kinh doanh là phải xuất phát từ tình hình và nhu cầu của thị trường, việc điều tra nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
Nghiên cứu thị trường bao gồm việc nghiên cứu về các yếu tố cung cầu (nắm bắt được các thông tin về nhu cầu tự nhiên, nhu cầu thực tế, nhu cầu có khả năng thanh tốn mà cụ thể là thu nhập bình quân, sức tiêu thụ, phong tục, thị hiếu người tiêu dùng, mức độ thay
đổi thị hiếu tiêu dùng qua các thời kỳ và khả năng cung ứng sản phẩm của công ty cũng như của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường). Bên cạnh đó, việc nghiên cứu thị trường cịn phải nắm bắt các yếu tố về môi trường, các vấn đề thuộc thị phần, điều kiện chào hàng và tiêu thụ sản phẩm như: giá cả, ký kết hợp đồng kinh tế, phương thức tiêu thụ, vận chuyển...
Trên thực tế, hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường của công ty chưa được tiến hành đồng bộ, chặt chẽ. Những người làm công tác này chủ yếu dựa trên cảm nhận và thông tin từ ban lãnh đạo. Thị trường nông thôn và thị trường các tỉnh thành miền Nam chưa thật sự được đầu tư nghiên cứu đúng mức. Vì một kế hoạch chiến lược lâu dài, công ty phải thường xuyên đẩy mạnh nghiên cứu thị trường một cách toàn diện, đầy đủ và có hệ thống
Trước hết, cơng ty cần có kế hoạch đầu tư thêm chi phí cho công tác nghiên cứu thị trường, đồng thời cũng phải lập dự tốn chi phí, quản lý chi phí một cách hiệu quả và tiết kiệm.
Tổ chức đào tạo chuyên sâu đội ngũ cán bộ làm công tác điều tra, nghiên cứu thị trường nhằm có được một đội ngũ có đầy đủ chuyên môn, kinh nghiệm, nắm vững các nghiệp vụ kinh doanh, Makerting, thường xuyên thu thập, phân tích, tổng hợp thơng tin, tiếp cận khách hàng… Về lâu dài bộ phận này phải tách riêng để có độ chuyên sâu đáp ứng được yêu cầu của công ty trong chiến lược nghiên cứu thị trường.
Để đảm bảo chất lượng thông tin tổng hợp, công ty cần đầu tư trang bị hơn nữa các phương tiện thông tin liên lạc, lưu giữ và quản lý thơng tin gọn nhẹ, nhanh chóng.
Thiết lập quan hệ chặt chẽ với các cơ quan cung cấp thông tin thị trường, thường xuyên bổ sung các thông tin cần thiết mà các nhân viên cơng ty chưa kịp tiếp nhận, chưa có khả năng thu thập.
Kết hợp điều tra qua sách báo, tạp chí... Ngồi ra, cơng ty cần tăng cường điều tra trực tiếp người tiêu dùng trên diện rộng, đặc biệt là người tiêu dùng ở các tỉnh phía nam một bộ phận thị trường tiềm năng mà công ty đang và sẽ phải hướng tới. Điều này đòi hỏi thời gian, sự đầu tư hợp lý cũng như sự nhiệt tình của nhân viên cơng ty.
Theo định kỳ, phòng điều tra nghiên cứu thị trường phải lập được báo cáo chi tiết, chính xác về từng thị trường hay vùng thị trường mà mình phụ trách để phịng nghiên cứu và triển khai có căn cứ lập kế hoạch và đề ra phương hướng sản xuất và tiêu thụ có hiệu quả.
Tóm lại, việc nghiên cứu thị trường giải quyết không chỉ đơn thuần vấn đề xác nhận nhu cầu thị trường mà cịn giúp cơng ty lựa chọn thị trường, mặt hàng đem lại hiệu quả cao nhất. Khi công tác này được tiến hành thường xun cơng ty có thể duy trì sự phát triển của mình.
3.2.2. Hồn thiện các chính sách xúc tiến
Cơng ty phải đặc biệt quan tâm đến thị trường nội địa với hơn 86 triệu dân ở các độ tuổi khác nhau, các vùng địa lý khác nhau. Hiện nay thị trường nội địa vẫn đang được mở rộng, tuy nhiên trong thời gian tới công ty cần phải coi trọng:
- Tăng cường ngân quỹ cho quảng cáo, tiếp thị giới thiệu sản phẩm rộng rãi trên các thị trường.
bá vừa mục tiêu xác định vị trí cạnh tranh của các sản phẩm.
- Bám sát thị trường đề ra chính sách giá cả hợp lý kích thích tiêu thụ, mở thêm đại lý. Xây dựng quy chế “mở đại lý mới” để khuyến khích các đại lý, đồng thời tạo mọi điều kiện để các đại lý phát triển lớn mạnh, có khả năng xâm nhập thị trường tốt hơn
- Nghiên cứu và thực hiện đúng quy định của nhà nước về sử dụng nhãn mác hàng hoá.
Thị trường đang là nỗi lo lớn nhất của ban lãnh đạo công ty. Hàng năm công ty bỏ ra khối lượng vốn để đầu tư tăng năng lực sản xuất, sản phẩm sản xuất tăng theo hàng năm nhưng thị trường lại trì trệ (thu hẹp). Giải pháp trên nhằm giải quyết đầu ra cho sản xuất, tăng lợi nhuận, khơi thơng vốn cho cơng ty.
- Chính sách ưu đãi đối với các đại lý
Hiện nay, các đại lý của công ty được mua trả chậm căn cứ vào tài sản thế chấp, bằng cách đó khuyến khích các đại lý chịu trách nhiệm tài sản và rủi ro liên quan đến hàng hố của mình. Để thúc đẩy các đại lý gắn bó chặt chẽ hơn với cơng ty cần phải tạo ra sự hấp dẫn về lợi ích cao hơn nữa. Tuy nhiên, để áp dụng biện pháp này một cách hiệu quả địi hỏi cần phải có sự phân chia đánh giá tình hình thực hiện cơng tác tiêu thụ của các đại lý thành các nhóm nhỏ. Từ đó sẽ có ưu đãi về mức chiết khấu, giảm giá, thưởng, với từng nhóm. Chỉ có như vậy mới tạo ra động lực để khuyến khích các đại lý hoạt động tốt duy trì và phát huy kết quả mà họ đạt được, qua đó khắc phục tình trạng “ bình qn chủ nghĩa”.
Khi cơng ty có phương thức tiêu thụ hợp lý và có các hoạt động tiêu thụ tốt, thành quả mà cơng ty có thể thấy trực tiếp là số lượng sản phẩm tiêu thụ được tăng nhanh, mối quan hệ giữa công ty
với đại lý rất tốt, và uy tín cũng như danh tiếng của cơng ty ngày càng được nhiều khách hàng, người tiêu dùng biết đến. Đây cũng là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong công tác tiêu thụ sản
phẩm.
3.2.3. Các mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Hiện nay cơng ty đã sử dụng hình thức bán bn, bán lẻ qua các cửa hàng, đại lý, nhà phân phối. Trong thời gian tới công ty nên tổ chức mạng lưới tiêu thụ phong phú hơn theo hai cách sau:
+ Tổ chức thêm các cửa hàng bán lẻ qua giới thiệu sản phẩm mới, nếu làm được điều này sản phẩm của công ty sẽ đến được tận tay người tiêu dùng không thông qua bộ phận trung gian. Với cách làm này cơng ty sẽ có dịp để hiểu rõ hơn tâm tư, nguyện vọng, thị hiếu của người tiêu dùng với sản phẩm của công ty và cơng ty sẽ điều chỉnh lại chính sách sản phẩm hoặc chính sách giá cả để tăng khả năng thoả mãn nhu cầu khách hàng.
Thực hiện theo cách này công ty cần tập trung ưu tiên cho các
thị trường ở xa như: Huế, Đà Nẵng, Nha Trang… hoặc các thị trường có tốc độ tiêu thụ mạnh như: Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh…
+ Mở rộng thêm các đại lý phân phối sản phẩm.
Hiện nay, số lượng các đại lý của công ty khơng nhiều. Do đó cơng ty cần tiếp tục mở rộng thêm các đại lý đồng thời cũng có thoả thuận quy định chặt chẽ hơn với các đại lý về các vấn đề như: tài sản thế chấp, chia sẻ thông tin tiêu thụ, cam kết thực hiện đúng nghĩa vụ ghi trong hợp đồng…để tránh tình trạng nhiều đại lý không trung thành với công ty trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
3.2.4. Tăng cường quản lý và cách thức tiêu thụ sản phẩm
Mục tiêu quan trọng nhất của công tác tiêu thụ là thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho công ty thông qua công tác giao dịch, sử dụng các phương thức phân phối tiêu thụ, thủ tục giao nhận hàng hoá và phương thức thanh toán với khách hàng trên quan điểm coi “ khách hàng là thượng đế”. Do vậy cơng ty cần tìm ra mọi cách để lựa chon cho mình phương thức tiêu thụ hợp lý, phương thức thanh toán đơn giản, gọn nhẹ, cách thức bán hàng đa dạng, hiệu quả.
Để chiếm lĩnh thị trường nội địa, công ty cần chủ trương xâm nhập vào thị trường miền Trung và miền Nam. Như chúng ta đã biết, thị trường miền Nam là một thị trường rộng lớn, mức tiêu thụ cao, và cũng khá khó tính, số lượng đại lý ở đây cịn ít. Do cơng tác tìm hiểu thị trường chưa được tiến hành, chưa có hệ thống nên những thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, môi trường kinh doanh chưa sát thực. Đó là nguyên nhân mà các cửa hàng, đại lý ở đây hoạt động chưa có hiệu quả, sản lượng tiêu thụ cịn thấp. Vì vậy, đối với thị trường miền Nam, cơng ty cần tăng thêm nhiều đại lý ở thị trường này.
Cấu trúc mạng lưới bán hàng hiện nay công ty đang sử dụng là hợp lý, tuy nhiên công ty cần lưu ý quản lý đến những người bán lẻ tự do trên thị trường mà trước đây công ty chưa quản lý. Hiện nay những người bán lẻ tự do trên thị trường thường xuyên đến công ty mua với số lượng lớn để mang ra thị trường bán lẻ. Họ được công ty giảm giá từ 2-5% nhưng không được công ty quản lý chặt chẽ đến tình trạng cạnh tranh về giá trên thị trường và từ đó dẫn đến tình trạng phá giá, điều này làm thiệt hại cho các thành viên khác của
mạng lưới bán hàng, thậm chí làm ảnh hưởng đến q trình tiêu thụ và uy tín của cơng ty trên thị trường. Vì vậy cơng ty phải có biện pháp kịp thời để quản lý các nhà bán lẻ một cách chặt chẽ hơn.
Đồng thời công ty nên xây dựng một danh sách khách hàng mua thường xuyên, mua nhiều để đề xuất ban lãnh đạo đưa ra những chính sách ưu đãi để khuyến khích các thành viên trong mạng lưới hoạt động tốt hơn. Việc khuyến khích này là cần thiết nhưng công ty cũng phải chú ý đến giá cả mà họ bán ra.
Công ty nên thực hiện phân chia quản lý theo thị trường, theo từng khu vực và có nhân viên chịu trách nhiệm quản lý mạng lưới bán hàng. Từ đó, nhà quản lý có thể theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng của từng thành viên trong mạng lưới, dễ dàng nắm bắt và tìm ra những khó khăn của từng thành viên và có giải pháp giúp đỡ kịp thời. Riêng khu vực miền Bắc, công ty cần phân chia theo từng tỉnh, từng khu vực bởi khu vực này rất đông số lượng cửa hàng. Đồng thời khi phân chia khu vực, các nhà quản lý sẽ có điều kiện để tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu các nguồn hàng cũng như thị trường tiêu thụ của họ. Đây cũng là cơ sở để cơng ty tìm kiếm bạn hàng mới, vươn tới thị trường mới, từ đó thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng hơn các đối thủ cạnh tranh.
3.2.4. Tăng cường đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ, tay nghề cho người lao động cho người lao động
Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ cần phải phát huy vai trị tích cực của nguồn nhân lực trong cơng ty, từ công tác tuyển chọn, đào tạo đến bố trí sử dụng lao động sao cho người lao động làm chủ được cơng việc của mình và tiến hành công việc đạt hiệu quả cao
nhất. Cơng ty cần có biện pháp đào tạo và đào tạo lại công nhân để khắc phục kịp thời cho q trình đổi mới, phát huy vai trị tự chủ của người lao động trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Một số hướng giải quyết:
- Công ty liên hệ với các trung tâm đào tạo và quản lý kinh tế để mở các lớp bồi dưỡng và cập nhật kiến thức kinh doanh cho cán bộ quản lý.
- Đào tạo cán bộ quản lý: căn cứ vào tiêu chuẩn cho các chức danh trong công ty để lập kế hoạch đào tạo cụ thể.
- Thường xuyên tổ chức đào tạo cho cán bộ nhân viên chuyên môn để cập nhật kiến thức phục vụ kịp thời nhu cầu mới của khách hàng: chú trọng đào tạo nhân viên thiết kế mẫu, nhân viên kỹ thuật phân xưởng, nhân viên làm mẫu và nhân viên quảng cáo.
- Có kế hoạch đào tạo nâng cao tay nghề và dự trù đào tạo đột xuất ngắn hạn khi phát sinh thay đổi công nghệ, đầu tư thiết bị công nghệ mới…
- Thường xuyên trao đổi kinh nghiệm về các lĩnh vực quản lí, lĩnh vực kĩ thuật nghiệp vụ trong công ty.
- Tổ chức tuyển chọn thu hút nhân tài làm việc tại công ty. Đây là giải pháp thay thế đội ngũ kế cận nên công ty cần phải đặc biệt chú trọng.
- Tổ chức tuyển dụng đội ngũ cơng nhân khỏe mạnh, có lịng nhiệt tình, có tinh thần trách nhiệm và có khả năng phát triển tay nghề tốt. Sau khi tuyển dụng cần có sự đào tạo hợp lý.
- Tổ chức sắp xếp bố trí cán bộ hợp lý, tránh bộ máy quản lí cồng kềnh.
3.2.5. Vấn đề về cạnh tranh
Để tồn tại phát triển trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, cơng ty cần phải có sự quan tâm lớn tới vấn đề cạnh tranh, đặc biệt là phải cạnh tranh được với các sản phẩm nhập ngoại từ châu Âu, Nhật Bản, Hàn Quốc. Hiện tại, có một số siêu thị nội thất như Nam Anh nhập khẩu nhiều sản phẩm, thiết bị phịng tắm có thương hiệu nổi tiếng trên thế giới như Kosco, Caesar, Kendax, Toto,… cũng làm ảnh hưởng khá nhiều đến tình hình tiêu thụ sản phẩm sen vịi của cơng ty trong những năm gần đây. Để có thể cạnh tranh được với những sản phẩm nhập ngoại, công ty cũng đã có những chiến lược trong cạnh tranh như nhập nguyên liệu từ các hãng có thương hiệu và nhập một số mặt hàng như Jomoo, Faroli, Ariston,… để có thể làm phong phú thêm sản phẩm của công ty đồng thời công ty vẫn không ngừng cải tiến công nghệ, nâng cao tay nghề công nhân để chất lượng sản phẩm được tốt hơn. Ngồi ra, do sản phẩm của cơng ty được sản xuất và gia công trong nước nên giá cả phần lớn là thấp hơn so với các sản phẩm nhập ngoại. Điều này, đã đáp ứng được nhu cầu đa số của người dân Việt Nam. Ngồi ra, cơng ty cịn có cơng nghệ in chữ theo u cầu của khách hàng lên sản phẩm, có thể là tên cửa hàng, đại lý hay thương hiêu mà công ty đã đăng ký. Bên cạnh đó, để đảm bảo chất lượng của sản phẩm cơng ty cịn bảo hành sản phẩm lên tới 3 năm. Do vậy, khách hàng có thể yên tâm và tin tưởng vào chất lượng của sản phẩm công ty Anh Hiếu.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của cơng ty có hiệu quả hay không phụ thuộc vào sức cạnh tranh của sản phẩm. Việc tăng thêm sản lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ sẽ làm tăng thêm lợi nhuận của các đơn vị kinh doanh.
Nếu như các điều kiện khác khơng đổi thì khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Khả năng tăng thêm sản lượng của doanh nghiệp hiện nay là rất lớn, khả năng tận dụng và bố trí lao động hợp lý, việc tận dụng và nâng cao cơng suất máy móc thiết bị cịn tiềm tàng.
Để nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm, mở rộng thị phần tiêu thụ đồng thời giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh, công ty cần phải có định hướng cho việc huy động vốn để có sự đầu tư thích đáng. Nguồn vốn cơng ty có thể huy động là từ lợi nhuận để lại hoặc vay nợ, đặc biệt chú ý đến vay nợ dài hạn do trong điều kiện hiện nay khả năng có thể huy động vốn từ nguồn này của công ty là