2.4. Đánh giá chính sách phân phối của công ty TNHH thƣơng mại tin
2.4.1. Ưu điểm và hạn chế của chính sách phân phối mà cơngty đang áp
a. Ưu điểm.
Cơng ty kiểm sốt chặt chẽ hoạt động của các thành viên trong kênh đồng thời giữa các thành viên trong kênh phân phối của cơng ty có một sự liên hệ khá mật thiết, thường xuyên liên hệ với nhau do đó cơng ty có thể đưa ra sự điều chỉnh hợp lý khi có sự cố bất thường xảy ra, giảm thiểu được rất nhiều tổn thất.
Mặt khác, cơng ty có 3 cửa hàng được đặt ở 3 vị trí tương đối thuận tiện về nhiều mặt, đặc biệt là rất tiện đường gíao thơng, mặt bằng thống, rộng, đẹp, đấy là một trong những yếu tố quan trọng giúp công ty đạt thành công trong kinh doanh. Các trung gian của công ty được tuyển chọn kỹ lưỡng theo tiêu chuẩn nhất định do đó làm việc khá hiệu quả, lượng hàng được tiêu thụ qua trung gian ngày một nhiều hơn.
- Việc nghiên cứu thị trường: được tiến hành thường xuyên kịp thời nắm bắt những thay đổi của thị trường. Khi một sản phẩm nào đó được nâng cấp hay một sản phẩm mới ra đời, có những ưu thế hay hạn chế gì so với các sản phẩm hiện tại của cơng ty đều được cơng ty cập nhật nhanh chóng.
- Nhà cung cấp: các nhà cung cấp có thể là trong nước hoặc nước ngoài, nhưng chủ yếu vẫn là các đại lý chính thức của các nhãn hiệu nổi tiểng nước ngoài tại Việt Nam như Samsung, IBM, LG, Intel,...và một số sản phẩm của
Trung Quốc nhưng con số này rất ít…với sự đa dạng của các nhà cung cấp đã giúp cơng ty có sự lựa chọn khi mua sản phẩm, đồng thời không bị phụ thuộc vào họ, linh hoạt khi tiến hành nhập hàng về. Nếu công ty này khơng có sản phẩm đó thì cơng ty vẫn có thể đặt ở công ty khác. Sự đa dạng này cũng tạo điều kiện cho công ty xác định giá một cách linh hoạt, đây là một yếu tố quan trọng khi định giá bán của công ty.
- Cơng ty có quan hệ tốt với các bạn hàng, thực hiện cạnh tranh bình
đẳng, đồng thời quan hệ trên nguyên tắc cả hai cùng có lợi. Mối liên kết giữa các thành viên kênh khá chặt chẽ.
- Chủng loại hàng hoá: khá phong phú, liên tục cập nhật những mặt hàng mới theo sự thay đổi của công nghệ, sự thay đổi của nhu cầu và theo phạm vi tiêu thụ. Công ty rất chú trọng đến chất lượng sản phẩm và tính thẩm mĩ cũng như giá bán của những sản phẩm mà cơng ty kinh doanh. Các sản phẩm này có nguồn gốc nhập dồi dào, giá cả hợp lý để cơng ty có lợi nhuận và cạnh tranh với các công ty khác cũng kinh doanh trong lĩnh vực này. Sự phong phú này giúp cho cơng ty có nhiều mặt hàng thay thế bổ sung cho các mặt hàng chính yếu khơng đủ, vì thế sẽ đẩy nhanh thời gian phân phối sản phẩm.
- Kho: được đặt ở vị trí thống mát, tiện đường đi, đảm bảo an toàn, an
ninh. Cơng ty có cả kho chính và kho phụ. Kho phụ làm phịng trưng bày, tại đó khách hàng có thẻ trực tiếp tiếp xúc với sản phẩm để đi đến quyết định nhanh chóng mua hàng. Trong ko được thiết kế khơ thống, chống ẩm, và mỗi sản phẩm được phân loại theo dịng cơng nghệ, theo năm sản suất và theo chủng loại mặt hàng để tieenjc ho việc theo dõi, kiểm tra cũng như giao nhận hàng hóa. Kho được kiểm tra định kỳ đề phịng tình trạng xấu bất ngờ xảy ra. Cơng ty bố trí khá hợp lý kho cũng như vị trí của các nhân viên kho.
- Vận chuyển - lắp đặt - bảo hành: Công ty vận chuyển đưa hàng hóa
đúng thời điểm giao hàng, đúng số lượng và đảm bảo an tồn cho hàng hố, có bảo hành sản phẩm cho khách hàng. Nếu khách hàng nào có nhu cầu lắp đặt công ty sẽ cử nhân viên chuẩn bị dụng cụ lắp đặt và chịu trách nhiệm trong quá trình lắp đặt thiết bị. Chi phí vận chuyển rẻ, khách hàng của công ty chủ yếu là những khách hàng trong thị trường Hà Nội, do vậy, thường quãng đường vận
Hồn thiện chính sách phân phối tại cơng ty TNHH TIC
chuyển không dài, hơn nữa, công ty có những chính sách ưu tiên vận chuyển hàng cho khách. Với các dịch vụ này công ty đã thu hút được thêm khá nhiều khách hàng.
b. Hạn chế.
- Giá sản phẩm cao, hàng hoá của cơng ty tiêu thụ đơi khi cịn hạn chế một phần do giá cả của một số mặt hàng công ty cung cấp lại cao hơn của đối thủ cạnh tranh, nhưng do giá của sản phẩm trên thị trường thường xuyên thay đổi nên giá của sản phẩm của công ty cũng không ổn định. Trong xu hướng thị trường hiện nay, giá sản phẩm máy tính ngày càng giảm. Sản phẩm của cơng ty có nhiều mức độ giá khác nhau, công ty đang thực hiện giảm giá bằng cách giảm các chi phí về kho bãi, vận chuyển. Mặc dù đã tích cực nâng cao chất lượng sản phẩm và không ngừng nâng cao cải tiến mẫu mã song sản phẩm của cơng ty chất lượng chưa hồn tồn tốt nhất, chưa hoàn toàn đáp ứng được tất cả những yêu cầu của người tiêu dùng, chưa đạt hiệu quả cao như mong muốn.
- Lượng sản phẩm đôi khi chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Có khi một số mặt hàng chưa đủ số lượng cung cấp cùng một lúc, dẫn đến tổng lượng hàng giao cho khách bị ảnh hưởng. Thời gian giao hàng sẽ bị lùi lại kéo theo nó là tiến độ phân phối cũng bị chậm lại. Và do không phải là công ty trực tiếp sản suất nên một số sản phẩm mới ra công ty không nhập được ngay do nhiều yếu tố khách quan khác như vấn đề bản quyền, ký hợp đồng mua hàng...
- Trong khâu vận chuyển nhiều khi tiến độ cung ứng hàng hố chậm. Khơng chủ động về thời gian vận chuyển. Phương tiện vận chuyển của công ty vẫn còn rất hạn chế, chỉ trở được với số lượng rất ít, cịn khi vận chuyển với số lượng lớn thì cơng ty phải th ngồi, mà chi phí vận chuyển th ngồi thường là rất cao. Khi đi giao hàng ở đâu thì mới gọi th xe vận chuyển, chính vì thế đơi khi cần giao hàng gấp thì liên hệ xe khơng được ngay, dẫn đến tốn thêm chi phí vận chuyển. Cơng ty khơng theo dõi được q trình vân chuyển trực tiếp và thủ tục thanh tốn các khoản chi phí này cịn qua nhiều khâu.
- Cơng ty sử dụng chính sách phân phối chọn lọc là rất hợp lý, tuy nhiên công ty chưa nhận thức được hết vai trò của kênh phân phối gián tiếp do đó chỉ tập trung chủ yếu vào kênh phân phối trực tiếp của cơng ty, ít chú trọng đến
kênh phân phối gián tiếp, do đó chưa khai thác được triệt để hiệu quqr của loại kênh phân phối này. Đó là một điều rất đáng tiếc.
- Cơng ty cịn có q ít cửa hàng trong khi địa bàn Hà Nội lại khá rộng lớn, vì vậy chưa khai thác hết tiềm năng thị trường.
c. Nguyên nhân
- Nguyên nhân khách quan:
+ Nguyên nhân khách quan đầu tiên phải kể đến là các yếu tố thuộc mơi trường kinh tế, chính trị, luật pháp. Trong vài năm qua, Việt Nam có mức tăng trưởng cao và khá đều đặn, mức sống của dân cư cũng được nâng cao, do đó, nhu cầu về cơng nghệ cao và các thiết bị máy vi tính, thiết bị văn phòng, ngân hàng cũng ngày càng tăng cao. Đây là yếu tố tích cực giúp cơng ty đẩy mạnh sản xuất, tăng khối lượng tiêu thụ.
+ Xu hướng mở cửa nền kinh tế, hội nhập với nền kinh tế khu vực và thế giới đã tạo cho cơng ty có thêm nhiều mối quan hệ, thị trường được mở rộng hơn, cơ hội phát triển cũng tăng hơn.
+ Trên thị trường hiện nay tràn ngập các công ty, trung tâm kinh doanh về mặt hàng thiết bị máy tính và thiết bị văn phịng, thiết bị ngân hàng. Điều này làm cho cơng ty có nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường, tạo cho công ty nhiều thách thức về đối thủ cạnh tranh.
+ Điều kiện cơ sở hạ tầng của nền kinh tế, giao thông vận tải cũng ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của công ty rất nhiều.
- Nguyên nhân chủ quan
+ Về cơ cấu tổ chức: Công ty TNHH thương mại tin học và thiết bị văn phòng TIC đã xây dựng bộ máy quản lý gọn nhẹ, các quyết đinh từ trên xuống dưới được chấp hành đầy đủ và ngược lại, các phịng ban cũng có những ý kiến đóng góp cho việc quản lý của cơng ty ngày càng hoàn thiện hơn.
+ Về nguồn nhân lực: đội ngũ cán bộ quản lý có trình độ tuy vậy kinh nghiệm không nhiều và kỹ năng chuyên môn không thực sự xuất sắc. Công ty đã khắc phục nhược điểm này bằng cách mở các khóa đào tạo cho nhân viên một cách thường xuyên, cập nhật nhanh chóng kĩ thuật mới nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất.
Hồn thiện chính sách phân phối tại công ty TNHH TIC
- Về trang thiêt bị, máy móc: hiện trang thiêt bị của cơng ty chưa phải là hoàn thiện, và hạn chế về vốn khiến cho công ty không thể cập nhật được những hệ thống máy móc mới, tối tân nhất, công ty đang cố gắng trang bị đầy đủ hệ thống công nghệ mới, nhằm thực hiện dịch vụ hoàn chỉnh cho khách hàng.
- Về chính sách phân phối của cơng ty: chính sách phân phối của cơng ty chủ yếu thực hiện cho thị trường Hà Nội, chưa mở rộng ra các thị trường khác, do vậy, lượng khách hàng của công ty vẫn bị hạn chế.
2.4.2. Đánh giá chung về hiệu quả chính sách phân phối của cơng ty.
Chính sách phân phối của cơng ty đã tạo ra được sự gắn bó mật thiết giữa các thành viên trong kênh, sử dụng một cách hợp lý sức mạnh của các trung gian phân phối nhằm đạt được mức độ tăng trưởng doanh thu một cách nhanh chóng và ổn định. Bằng hệ thống chính sách kinh doanh, cơng ty đã gắn được mục tiêu chung của công ty với mục tiêu lợi nhuận của các trung gian phân phối. Đây chính là động lực tạo ra sự phát triển bền vững của kênh phân phối trong tương lai.
Công ty đã sử dụng kết hợp hai hình thức phân phối trực tiếp và gián tiếp một cách hợp lý để có thể đạt được mức độ bao phủ thị trường mong muốn. Mỗi loại hình trung gian được tính tốn để sao cho có thể tiếp cận được với các tập khách hàng riêng biệt mà không tranh giành khách của nhau. Điều này giúp cho khách hàng có nhiều cơ hội hơn để tiếp cận với sản phẩm của công ty, tiết kiệm chi phí thời gian cho khách hàng khi mua sắm.
Các nhân viên trong phòng kinh doanh dưới sự chỉ đạo của Ban giám đốc công ty luôn bám sát thị trường được phân công. Các đại diện của cơng ty sẽ tìm hiểu và giải quyết kịp thời tất cả các khiếu nại nảy sinh trong kênh phân phối, hoà giải mọi xung đột nảy sinh giữa các thành viên kênh. Ngoài ra, họ ln đề xuất những chính sách phân phối mới nhằm đáp ứng kịp thời sự thay đổi của thị trường, đảm bảo quyền lợi cho các thành viên kênh.
Bên cạnh những mặt đạt được thì chính sách phân phối của cơng ty cũng tồn tại một vài khuyết điểm, đôi khi các trung gian được sử dụng không hợp lý với mức đãi ngộ không phù hợp, làm cho họ bất mãn, không tận tâm, tận lực với việc kinh doanh sản phẩm của công ty, tuy vấn đề này được công ty khắc
phục một cách nhanh chóng nhưng cũng gây những tổn thất đáng kể. Trong một số khu vực thị trường nhất định xảy ra tình trạng các trung gian cố ý giảm giá bán so với giá niêm yết trên bảng báo giá của công ty nhằm mục đích tăng lượng hàng hố bán ra. Điều này làm ảnh hưởng tới hình ảnh của cơng ty khi khách hàng mua cùng một loại sản phẩm ở các địa điểm khác nhau, với giá cả khác nhau làm cho khách hàng có cảm giác mình bị mua “hớ” tại cửa hàng trước, gây mất lịng tin của khách hàng đối với cơng ty. Thị phần của công ty trên thị trường còn nhỏ, chưa đạt được mục tiêu thị phần mà công ty đã đặt ra trong giai đoạn đầu phát triển.
Hồn thiện chính sách phân phối tại cơng ty TNHH TIC
CHƢƠNG III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY TNHH THƢƠNG MẠI
TIN HỌC VÀ THIẾT BỊ VĂN PHỊNG TIC
3.1. Phƣơng hƣớng phát triển của cơng ty.
3.1.1. Dự báo về sự vận động của thị trường và ảnh hưởng của môi trường đến việc kinh doanh mặt hàng điện tử tin học và thiết bị tin học. đến việc kinh doanh mặt hàng điện tử tin học và thiết bị tin học.
a. Xu thế phát triển của hệ thống phân phối.
Nước ta đã có cam kết về mở cửa thị trường phân phối cho hai nước là Mỹ (BTA) và Nhật Bản (Hiệp định bảo hộ và xúc tiến đầu tư Việt-Nhật) vào tháng 3 năm 2005, gia nhập vào tổ chức Thương mại thế giới WTO vào tháng 11/2006, tiến hành đàm phán về dịch vụ phân phối trong khuôn khổ các Khu vực mậu dịch tự do ASEAN với các đối tác (ASEAN Cộng). Với các cam kết quốc tế, Việt Nam sẽ từng bước mở cửa thị trường dịch vụ phân phối cho các nước, trước hết là Mỹ và Nhật Bản, sau đó là các thành viên khác của WTO. Thời gian gần đây đã xuất hiện một làn sóng các nhà phân phối nước ngoài thâm nhập vào thị trường Việt Nam-một thị trường năng động, dân số đông và trẻ hứa hẹn nhu cầu tiêu dùng lớn. Và cuộc đua kiểm soát kênh phân phối giữa các nhà phân phối trong và ngồi nước đã bắt đầu nhen nhóm. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, nhu cầu của người dân sử dụng các loại hình phân phối hiện đại văn minh ở các thành phố lớn có xu hướng tăng lên, dẫn đến sự thay đổi trong cơ cấu các loại hình phân phối và các nhà phân phối nước ngồi đã nhanh chóng nắm bắt và đáp ứng được xu thế này. Người dân đã chán phong cách bán hàng nhỏ lẻ manh mún, chất lượng, giá cả không ổn định ở các điểm bán hàng nhỏ và các chợ và họ sẽ đổ xô đến các cửa hàng lớn để mua hàng với cơ sở hạ tầng hiện đại, hàng hóa đa dạng, chất lượng giá cả ổn định và có nhiều hình thức khuyến mãi. Số lượng các điểm phân phối nhỏ lẻ sẽ giảm dần và được thay thế bằng các hình thức phân phối mới như siêu thị, trung tâm thương mại. Tuy nhiên, trong vòng 10 năm tới, hình thức phân phối nhỏ lẻ vẫn giữ được vai trị của mình ngay cả trong các thành phố lớn do tập quán tiêu dùng
của người Việt Nam và vị trí nằm sát khu vực có nhiều dân cư sinh sống do đó có thể bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Phân phối qua mạng cũng đang thu hút được sự quan tâm vì những tiện ích đáng kể của nó. Hiện nay ở Việt Nam đang có một làn sóng phân phối trực tuyến vừa chính thức vừa ngầm nhưng rất mạnh mẽ, có vơ số trang web tiếng Việt khác nhau thực hiện các giao dịch trên mạng. Nhìn chung, đối với những loại hình phân phối hiện đại, hiển nhiên đây là một thế mạnh của các nhà phân phối nước ngoài. Gần đây, tuy các nhà phân phối Việt Nam có nhiều động thái củng cố lại hệ thống của mình để chống lại áp lực cạnh tranh từ các nhà phân phối nước ngoài, nhưng đây có thể là một cuộc đua không cân sức vì các tập đồn phân phối nước ngồi đã tích lũy được nhiều kinh nghiệm kinh doanh trên thị trường các nước đang phát triển, nguồn vốn rất lớn; họ lại tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, tổ chức kinh doanh, thậm chí vận động hành lang rất bài bản và đưa ra giá bán buôn thấp hơn nhiều so với các nhà bán buôn trong nước, các dịch vụ bán hàng thuận tiện và các chương trình khuyến mại hấp dẫn.