hàng Nông Nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam:
Với định hướng lấy khách hàng làm trung tâm, củng cố khách hàng doanh nghiệp và cá nhân hiện có trên nền tảng gia tăng các dịch vụ và tối ưu hoá hoạt động hỗ trợ khách hàng.
Có chính sách chăm sóc hiệu quả khách hàng mục tiêu là các nhân, hộ gia đình, đồng thời nghiên cứu phát triển khách hàng mới một cách chọn lọc, đặc biệt là các cá nhân có thu nhập cao, khá giả, tiềm năng tại khu vực đô thị.
Đa dạng hoá các sản phẩm tiền gửi và dịch vụ ngân hàng theo mặt bằng chung của các ngân hàng để giữ khách hàng hiện hữu; thúc đẩy hơn nữa sản phẩm huy động mới và các chương trình quảng bá nhằm thu hút khách hàng mới đáp ứng yêu cầu tăng trưởng vốn.
Phát huy lợi thế thương hiệu mạnh NHNo&PTNT, lợi thế về mạng lưới, nhân lực dồi dào, cơng nghệ hiện đại, văn hố doanh nghiệp; chú trọng công tác huy động vốn, xem công tác phát triển nguồn vốn là nhiệm vụ ưu tiên hàng đầu của một ngân hàng trong môi trường cạnh tranh.
3.2 Đề xuất các giải pháp chung đối với Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triểu Nơng thơn chi nhánh Bình Dương:
3.2.1 Mở rộng quy mơ, nâng cao tốc độ tăng trưởng ổn định cho nguồn vốn huy động từ tiền gửi: huy động từ tiền gửi:
- Mở rộng đối tượng khách hang:
Từ 2008 đến nay, vốn tiền gửi huy động của NHNo &PTNT Bình Dương chủ yếu đang phụ thuộc vào khách hàng là tiền gửi tiết kiệm cá nhân. Ngồi việc duy trì ổn định nguồn vốn từ đối tượng khách hàng cá nhân, NHNo&PTNT Bình Dương cần có các chính sách lâu dài nhằm thu hút vốn tiền gửi từ các tổ chức kinh tế, đây là nguồn vốn có
ưu điểm là chi phí huy động thấp hơn cho Ngân hàng. Để đạt được điều này, ngân hàng cần đưa ra các ưu đãi về phí giao dịch đối với các khách hàng lớn, có giao dịch thường xuyên với ngân hàng, kèm theo các hình thức sản phẩm bổ trợ cho đối tượng khách hàng này như: ưu đãi tín dụng cho khách hàng, phát hành thẻ tín dụng cho ban quản lý của các tổ chức kinh tế là khách hàng tại ngân hàng, cung cấp thẻ ATM cho cán bộ nhân viên của các tổ chức kinh tế này… Khi đó, NHNo &PTNT Bình Dương có thể tận dụng được vốn tiền gửi huy động được từ mọi đối tượng khách hàng.
- Duy trì va phát triên nguồn vốn huy động từ dân cư:
Trong thời kỳ huy động vốn rất khó khăn như hiện nay thì việc thành lập tổ hướng dẫn và vận động những cá nhân có trình độ thấp, những người ở nơng thôn gửi tiền vào Ngân hàng cũng là điều rất cần thiết. Bên cạnh đó Agribank nên thu hút các đối tượng khách hàng khơng chỉ là người Việt Nam mà cịn có khách hàng là Việt kiều hay người nước ngồi muốn gửi tiết kiệm hay sử dụng các dịch vụ ngân hàng, một mặt vừa tạo điều kiện huy động lượng tiền gửi nhiều hơn, mặt khác nó cịn góp phần vào chính sách quản lý ngoại hối và giải quyết tình trạng thiếu hụt ngoại hối tạm thời của nền kinh tế. Như vậy Agribank vừa huy động được tiền gửi, đa dạng hóa các đối tượng huy động vốn, quảng bá được hình ảnh và tạo uy tín thương hiệu cho mình.
Bên cạnh đó, cũng cần đẩy mạnh phát triển các sản phẩm mới cho khách hàng cá nhân như các sản phẩm thẻ và bảo hiểm nhằm thắt chặt quan hệ với khách hàng. Cần kết hợp với các công ty bảo hiểm, công ty bất động sản, các dự án phát triển nhà ở và khu đô thị để phát triển sản phẩm phức hợp nhằm tăng cường bán chéo sản phẩm như sản phẩm huy động tiết kiệm liên kết với bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, các sản phẩm huy động đi cùng với cho vay mua nhà, mua xe trả góp, đi du học... Nhóm khách hàng cá nhân thường có tâm lý ưa chuộng các chương trình khuyến mãi, quà tặng, xổ số có thưởng…Agribank cần nghiên cứu nhiều sản phẩm tiền gửi có thêm quà tặng để thu hút khách hàng dân cư.
Khách hàng dân cư rất dễ dao động khi có sự thay đổi lãi suất. Tuy nhiên, lãi suất không phải luôn là một yếu tố quyết định đến việc họ sẽ lựa chọn ngân hàng nào để gửi
tiền. Chính thái độ phục vụ ân cần, niềm nở, nhanh chóng và chính xác sẽ là yếu tố thu hút và giữ chân khách hàng gắn bó lâu dài với ngân hàng.
3.2.2 Giải pháp về cơ cấu tiền gửi
Trong cơ cấu vốn tiền gửi huy động của NHNo & PTNT Bình Dương, tiền gửi trung và dài hạn chiếm tỷ lệ cao, điều này cho thấy hiệu quả huy động tiền gửi tốt tại chi nhánh, đảm bảo khả năng thanh khoản tại ngân hàng. Nguyên nhân là do thời gian qua NHNo &PTNT Bình Dương đã áp dụng các chính sách khuyến khích dành cho khách hàng gửi tiền với kỳ hạn dài cùng với sự ổn định về tình hình kinh tế trong thời gian qua nên tạo cho khách hàng có tâm lý gửi tiền với kỳ hạn dài hơn. Tuy nhiên, Ban quản trị NHNo & PTNT cần có kế hoạch cụ thể về cơ cấu tiền gửi cho từng thời kỳ, từ đó xây dựng những chiến lược huy động vốn tiền gửi về quy mô và cơ cấu hợp lý, đáp ứng nhu cầu vốn kinh doanh của ngân hàng theo từng kỳ hạn cụ thể cũng như đảm bảo tính an tồn thanh khoản cho ngân hàng. Để lập kế hoạch về cơ cấu tiền gửi của toàn hệ thống, NHNo & PTNT cần căn cứ vào nhu cầu sử dụng vốn hiện tại và tương lai. Trên cơ sở kế hoạch đề ra, Hội sở NHNo & PTNT sẽ giao chỉ tiêu thực hiện cho từng chi nhánh sao cho phù hợp với thế mạnh và đặc điểm kinh doanh của từng chi nhánh.
Đồng thời, xác định khách hàng tiềm năng đối với loại hình sản phẩm này để từ đó xây dựng các chiến lược marketing nhằm tuyên truyền quảng bá cho sản phẩm, và duy trì tăng trưởng trong nguồn vốn tiền gửi trung-dài hạn. Chẳng hạn như các biện pháp sau:
- Áp dụng các công cụ hỗ trợ ưu đãi linh hoạt về lãi suất cho khách hàng gửi tiền
trung và dài hạn khi có nhu cầu rút vốn trước hạn.
- Khách hàng gửi trung và dài hạn có nhu cầu cần vốn ngắn hạn thì khuyến khích
khách hàng vay với lãi suất ưu đãi hoặc cầm cố, chiết khấu khi có nhu cầu sử dụng vốn dài hạn.
- Cung cấp các dịch vụ ngân hàng miễn phí đối với những khách gửi tiền có kỳ
hạn trên 12 tháng, như sử dụng dịch vụ SMS, Internet banking...miễn phí trong vịng 6 tháng, 1 năm, 2 năm tùy theo số lượng tiền gửi, sự hỗ trợ đó làm cho
khách hàng cảm thấy hài lịng về sự tiện ích và muốn gửi tiền tại NHNo hơn.
- Thiết kế các sản phẩm tiền gửi có lãi suất và kỳ hạn linh hoạt:
+ Tiền gửi có lãi suất điều chỉnh theo định kỳ
+ Tiết kiệm tích lũy mua nhà ở, theo đó khách hàng sẽ được ngân hàng hỗ trợ về thủ tục, tài chính với lãi suất ưu đãi để mua nhà, xây nhà hoặc sửa chữa nhà ở.
Ngoài ra, để nâng cao vốn tiền gửi ngắn hạn Agribank Bình Dương cần thực hiện cách thức phát hành các loại giấy tờ có giá ngắn hạn như kỳ phiếu, chứng chỉ tiền gửi ngắn hạn với lãi suất ưu đãi hoặc với các hình thức khuyến mãi phù hợp nhằm thu hút khách hàng. Từ đó giúp làm cho cơ cấu vốn tiền gửi sẽ cân đối góp phần nâng cao hiệu quả huy động vốn tiền gửi cũng như lợi nhuận kinh doanh cho ngân hàng.
3.2.3 Giải pháp cân đối giữa tiền gửi huy động và cho vay
Hiện nay với nguồn vốn tiền gửi ngắn hạn khơng đủ cấp tín dụng cho hoạt động cho vay tại Ngân hàng và phải trang trải bằng các nguồn vốn tiền gửi trung-dài hạn cho thấy sự mất cân đối giữa thời gian huy động và nhu cầu sử dụng vốn huy động. Qua đó cho thấy NHNo&PTNT chi nhánh Bình Dương chưa huy động được có hiệu quả nguồn vốn tiền gửi ngắn hạn, làm chi phí chưa hợp lý. Do đó, ngân hàng cần phải cân đối giữa huy động vốn và sử dụng vốn về cả quy mô lẫn cơ cấu. Về công tác huy động vốn tiền gửi, NHNo & PTNT Bình Dương cần gia tăng tỷ trọng vốn ngắn hạn trong tổng vốn tiền gửi huy động, vừa để tăng tính ổn định của nguồn vốn tiền gửi, vừa để cân đối nhu cầu cho vay ngắn hạn của ngân hàng, góp phần tiết kiệm chi phí trong hoạt động kinh doanh của mình .
Về hoạt động cho vay, NHNo & PTNT cần gia tăng tỷ trọng hoạt động cho vay phục vụ các mục đích sản xuất kinh doanh, hỗ trợ doanh nghiệp và các mục đích tiêu dùng cần thiết cho dân cư trong các hoạt động sử dụng vốn của ngân hàng và giảm các hoạt động kinh doanh mang tính rủi ro cao như kinh doanh bất động sản, đầu tư chứng khốn,…kết hợp với việc phân tích khách hàng chặt chẽ nhằm nâng cao chất lượng tín dụng. Cơng tác sử dụng vốn của ngân hàng cũng cần được định hướng theo chủ trương, chính sách của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam trong từng thời kỳ nhất định. Việc huy
động vốn tiền gửi phải căn cứ vào kế hoạch và nhu cầu sử dụng vốn. Ngược lại, việc sử dụng vốn phải phù hợp với quy mô, cơ cấu vốn tiền gửi huy động nhằm đem lại lợi nhuận cao cho ngân hàng nhưng vẫn đảm bảo an toàn về thanh khoản theo kỳ hạn cũng như hạn chế ở mức thấp nhất rủi ro về lãi suất. Bên cạnh đó, NHNo & PTNT Bình Dương cần quản lý tốt chênh lệch lãi suất đầu vào đầu ra của ngân hàng, nhằm thực hiện mục tiêu đảm bảo lợi nhuận cho ngân hàng và nâng cao hiệu quả công tác huy động vốn và sử dụng vốn, nhưng vẫn luôn tuân thủ đúng các quy định của Ngân hàng Nhà nước về lãi suất. Ngân hàng cần có bộ phận nghiên cứu nhu cầu thị trường chun phân tích tình hình huy động vốn và sử dụng vốn trong hiện tại và q khứ, phân tích tình hình kinh tế, xã hội, từ đó dự đốn về nhu cầu gửi tiền cũng như vay vốn của khách hàng trong từng giai đoạn nhất định trong tương lai theo từng kỳ hạn, mục đích cụ thể, kết hợp cùng với các phịng ban, bộ phận, nhóm có liên quan đưa ra các chính sách và chiến lược huy động vốn tiền gửi phù hợp.
3.2.4 Giải pháp về chi phí huy động vốn (Chính sách lãi suất ):
Bên cạnh tính an tồn và những tiện ích khác khi gửi tiền vào ngân hàng thì lãi suất là một trong những vấn đề đầu tiên khiến khách hàng quan tâm. Nhất là trong tình hình nền kinh tế, chính trị thế giới có nhiều bất ổn, tình hình giá cả trong nước cũng có nhiều biến động, vấn đề lãi suất trở thành vấn đề nóng khi các ngân hàng phải đối đầu với vấn đề cạnh tranh lãi suất khơng chỉ trong ngành mà cịn với các ngành khác. Hiện nay, cũng như các ngân hàng khác, lãi suất huy động của NHNo& PTNT luôn tuân theo quy định về lãi suất trần huy động của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam. Các ngân hàng đều áp dụng mức lãi suất tối đa sao cho không vượt qua mức lãi suất trần của ngân hàng Nhà nước. NHNo& PTNT cũng cần phải luôn theo dõi sát sao những diễn biến thị trường và quy định của Ngân hàng Nhà nước để có những điều chỉnh linh hoạt, kịp thời. NHNo& PTNT cần phải đa dạng và phân nhỏ danh mục lãi suất, ưu tiên cho những kỳ hạn ngân hàng đang có nhu cầu cao để khuyến khích khách hàng gửi lựa chọn các kỳ hạn này. Chẳng hạn như hình thức tiết kiệm chọn kỳ lãnh lãi hiện nay của NHNo& PTNT có kỳ lãnh lãi 1 tuần, 2 tuần, 3 tuần, 1 tháng, 2 tháng, 3 tháng, 6 tháng, 12 tháng, ngân hàng cần thêm vào các kỳ lãnh lãi còn thiếu sao cho hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầu
đa dạng về kỳ hạn của khách hàng. Đối với tiền gửi trung và dài hạn, kỳ hạn đưa ra còn hạn chế về số lượng, ngân hàng cần đưa ra các kỳ hạn như 21 tháng, 30 tháng, 42 tháng,… Do đó, NHNo& PTNT cần theo dõi diễn biến các quy định về lãi suất rút trước hạn của Ngân hàng Nhà nước để có những điều chỉnh mức lãi suất rút trước hạn theo hướng linh hoạt và hợp lý.
3.2.5 Một số giải pháp đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả công tác huy động vốn tiền gửi tại Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nơng thơn chi nhánh Bình Dương:
3.2.5.1 Đa dạng hoá sản phẩm huy động vốn và sản phẩm khác biệt:
Thường xuyên nghiên cứu các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu tính năng vượt trội của các sản phẩm này và bổ sung nhanh các sản phẩm còn thiếu nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng tiềm năng và giữ chân khách hàng hiện hữu như dạng “TIẾT KIỆM TỰ ĐỘNG”của Vietcombank, tiền gửi có kỳ hạn cho doanh nghiệp “Tiền gửi đầu tư– Lãi suất thả nổi “ của Vietinbank,vv… Trong cơ chế điều hành lãi suất hiện tại của NHNN, NHNo&PTNT Bình Dương phải nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh về lãi suất tiền gửi, sử dụng công cụ lãi suất mềm dẻo, linh hoạt. Chủ động đàm phán với khách hàng trên cơ đảm bảo chênh lệch đầu vào đầu ra theo quy định để từ đó duy trì và thu hút khách hàng.
Các sản phẩm huy động vốn của NHNo& PTNT hiện nay khá đa dạng. Tuy nhiên, có sự trùng lắp giữa các sản phẩm hoặc những lợi ích của sản phẩm chưa mang tính thực tế và khó áp dụng rộng rãi cho các đối tượng khách hàng. Việc đa dạng hóa các sản phẩm huy động tiền gửi không chỉ thể hiện ở số lượng các sản phẩm tiền gửi mà cần thiết phải có sự đa dạng về kỳ hạn, tính năng, đặc điểm cũng như mục đích sử dụng của sản phẩm. Sản phẩm đa dạng sẽ giúp cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn. NHNo& PTNT cần tìm hiểu nhu cầu từng nhóm khách hàng để đưa ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ và đa dạng hóa danh mục sản phẩm của Ngân hàng.
Để tìm hiểu nhu cầu từng nhóm khách hàng trước hết cần phải có các tiêu chí cụ thể để phân nhóm khách hàng sao cho hợp lý như các tiêu chí về độ tuổi, ngành nghề, thu nhập, sở thích nhu cầu, tình trạng hơn nhân, giới tính,… Sau khi phân nhóm khách hàng,
NHNo& PTNT cần tiến hành khảo sát để tìm hiểu nhu cầu khách hàng thơng qua hình thức phát phiếu khảo sát kết hợp với nghiên cứu kỹ về thị trường. Việc khảo sát này được thực hiện bởi bộ phận nghiên cứu phát triển sản phẩm của Hội sở và rất cần sự hỗ trợ trực tiếp từ các phòng dịch vụ khách hàng cá nhân và doanh nghiệp ở các chi nhánh của hệ thống NHNo& PTNT.
Trên cơ sở kết quả khảo sát, kết hợp với ý kiến đóng góp từ phía nhân viên dịch vụ khách hàng của chi nhánh, bộ phận phát triển sản phẩm sẽ nghiên cứu đưa ra các sản phẩm mới mang tính hiệu quả, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của nhiều đối tượng khách hàng. Các sản phẩm tiền gửi mới ra đời phải đáp ứng được mục tiêu đa dạng hóa danh mục sản phẩm của ngân hàng và phải hiệu quả, thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng và ưu việt hơn các sản phẩm cũ. Giảm bớt các sản phẩm mang đặc tính trùng lắp với nhau.
Danh mục sản phẩm của ngân hàng cần phải đa dạng nhưng trong mỗi giai đoạn nhất định. Vì vậy, Ngân hàng cần nghiên cứu xác định nhóm sản phẩm trọng tâm, chủ chốt để đẩy mạnh cơng tác phát triển, triển khai và có sự ưu tiên đối với các nhóm sản phẩm này, nhằm đảm bảo thực hiện các yêu cầu của chiến lược huy động vốn tiền gửi