CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
2.1 Khái quát thị trườ ng vi ễn thông và thông tin di động tại Việt Nam
2.1.1 Khái quát thị trường viễn thông Việt Nam
Trong những năm qua, kinh tế Việt Nam gặp rất nhiều khó khăn do tác động của kinh tế thế giới. Ngành viễn thông vẫn phát triển với những con số khá ấn tượng, doanh thu và số thuê bao điện thoại trên toàn mạng tiếp tục phát triển. Tổng số thuê bao điện thoại trên toàn quốc đến cuối 2012 là 146,1 triệu, trong đó di động chiếm 93,3%. Tồn quốc có trên 31,2 triệu người sử dụng internet, đạt mật độ 35,5%. Theo thống kê của Trung tâm Internet Việt Nam, Việt Nam đứng thứ 18/20 quốc gia có số người sử dụng internet lớn nhất thế giới, đứng thứ 8 khu vực châu Á và đứng thứ 3 ở khu vực Đông Nam Á. Công tác triển khai xây dựng cơ sở hạ tầng mạng thông tin di động thế hệ thứ 3 (3G) được đẩy mạnh. Các doanh nghiệp đã triển khai trên phạm vi toàn quốc 97.013 trạm BTS và 44.100 trạm 3G9.
Bảng 2.1: Bảng thống kê thuê bao điện thoại tại Việt Nam
ĐVT: Thuê bao Chỉ tiêu 2008 2009 2010 2011 2012 - Thuê bao di động 74.872.310 98.223.980 111.570.201 127.318.045 136.978.980 Tăng trưởng (%) 166,29 131,19 113,59 114,11 107,59 Tỷ lệ/ tổng TB (%) 83,54 84,93 88,59 92,60 93,73 - Thuê bao cố định 14.747.629 17.427.365 14.374.438 10.178.849 9.160.964 Tăng trưởng (%) 131,84 118,17 82,48 70,81 90,00 Tỷ lệ/ tổng TB (%) 16,46 15,07 11,41 7,40 6,27 - Tổng thuê bao 89.619.939 115.651.345 125.944.639 137.496.894 146.139.944
Nguồn: Sách trắng Việt Nam 2012
Thực trạng thị trường Viễn thông Việt Nam cho thấy, dịch vụ di động đang phát triển rất nhanh trong những năm qua, đột biến nhất là năm 2008 với tốc độ tăng trưởng thuê bao đạt 166,29% so với năm 2007, đến cuối 2012, số thuê bao hơn 136,9 triệu. Số thuê bao hiện tại đã vượt quá số dân cả nước, dịch vụ cố định ngày càng giảm, thuê bao cố định hiện đang giữ số chủ yếu là các cơ quan nhà nước, doanh nghiệp, thuê bao cố định giảm là xu thế tất yếu không chỉ ở Việt Nam mà tất cả các nước trên thế giới, nguyên nhân là do dịch vụ di động thể hiện được sự tiện dụng, linh hoạt và giá cước ngày càng phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng.
2.1.2 Khái quát thị trường dịch vụ thông tin di động Việt Nam10
Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của thị trường Viễn thông Việt Nam, thị trường thông tin di động Việt Nam trong thời gian qua có những bước phát triển nhảy vọt. Trước năm 2003, thị trường dịch vụ thông tin di động được thống lĩnh bởi VNPT với hai mạng di động sử dụng công nghệ GSM là Mobifone và Vinaphone.
Công ty thông tin di động với thương hiệu Mobifone là Doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc VNPT được thành lập vào ngày 16 tháng 04 năm 1993, Mobifone là doanh nghiệp đầu tiên khai thác dịch vụ thông tin di động, đánh dấu cho sự khởi đầu của ngành thông tin di động Việt Nam. Lĩnh vực hoạt động của Mobifone là tổ chức thiết kế xây dựng, phát triển mạng lưới và triển khai cung cấp dịch vụ mới về thông tin di động.
Ngày 19 tháng 5 năm 1995, Mobifone đã ký kết hợp đồng hợp tác kinh doanh BCC với Tập đoàn Comvik/Kinnevik của Thụy Điển theo giấy phép số 1242/GP của Ủy ban Nhà nước về hợp tác đầu tư nay là Bộ kế hoạch đầu tư. Việc ký kết này trong 10 năm đã mở ra cho Mobifone một thời kỳ mới, một bước ngoặt lớn trong quá trình xây dựng ban đầu. Ngày 19 tháng 5 năm 2005, hợp đồng hợp tác kinh doanh hết hiệu lực. Với 10 năm liên kết và học hỏi từ đối tác, Mobifone có rất nhiều kinh nghiệm và kinh doanh rất hiệu quả.
Công ty dịch vụ viễn thông với thương hiệu Vinaphone là đơn vị thành viên của VNPT được thành lập năm 1996, năm 1999 Vinaphone là mạng đầu tiên phủ sóng trên 100% các tỉnh, thành phố, sau đó 7 năm, tháng 6 năm 2006, Vinaphone lại một lần nữa là mạng di động đầu tiên thực hiện phủ sóng 100% số huyện trên địa bàn cả nước kể cả các huyện miền núi, hải đảo, vùng sâu, vùng xa.
Tháng 7/2003, mạng thơng di động mới SFone chính thức đi vào hoạt động tại Việt Nam với công nghệ mới CDMA. Công nghệ CDMA cho phép nâng cao chất lượng đàm thoại cũng như truyền số liệu với tốc độ cao bằng máy điện thoại di động. Sự xuất hiện của SFone đã xóa bỏ vị trí độc quyền của VNPT trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ thông tin di động.
Năm 2004, sự xuất hiện của mạng di động Viettel, sử dụng công nghệ GSM với sự phát triển nhanh như vũ bão và phương châm dịch vụ thông tin di động giá rẻ tại Việt Nam dành cho sinh viên và người lao động, mạng di động này đã thổi làn gió cạnh tranh mới vào thị trường viễn thông Việt Nam. Tham gia thị trường sau VNPT khá lâu nhưng Viettel đã có những bước phát triển nhảy vọt. Năm 2008, tổ chức đánh giá thương hiệu toàn cầu Intangible Business của Anh đã xếp Viettel vào vị trí 83/100 nhà khai thác di động lớn nhất thế giới. Theo đó, giá trị thương hiệu này đạt 536 triệu USD. Song song với phát triển thị trường trong nước, Viettel cũng đầu tư mạnh ra nước ngoài với mức doanh thu 5.779 tỉ đồng trong năm 2012, tăng 33% so với 2011. Viettel Global đã đầu tư hơn 11.000 tỉ đồng vào Tanzania, Đông Timor, Lào, Campuchia, Mozambique, Haiti và Peru.
Đến tháng 7 năm 2009, Gtel Mobile là mạng GSM nước ngoài đầu tiên xuất hiện tại Việt Nam với thương hiệu Beeline đã tăng tính cạnh tranh mạnh mẽ lên thị trường. Ngồi 7 nhà cung cấp được cấp tần số khai thác cịn có 1 nhà cung cấp khơng được cấp tần số là Indochina Telecom. VTC telecom và FPT telecom đang được xem xét cấp phép hoạt động. Với sự xuất hiện của 8 nhà cung cấp dịch vụ thông tin di động, thị trường thông tin di động Việt Nam đã trở thành một trong 10 thị trường viễn thông lớn nhất Châu Á.
Thị phần toàn quốc Beeline; 1,25% VNmobile; 3,05% Vinaphone; 22,12% MobiFone; 24,57% Viettel; 49,01%
Từ tháng 03/2012 do tình hình cạnh tranh khốc liệt trên thị trường viễn thông Việt Nam, nhiều doanh nghiệp viễn thông kinh doanh kém hiệu quả buộc phải rời khỏi thị trường, theo đó EVN telecom sáp nhập vào Viettel cịn mạng Sfone thì tun bố ngừng cung cấp dịch vụ.
Bảng 2.2: Danh sách công ty cung cấp dịch vụ di động đến 31/12/2012
TT Tên công ty Công nghệ Tên thương hiệu
1 Công ty thông tin di động GSM Mobifone
2 Công ty dịch vụ viễn thông GSM Vinaphone
3 Tổng công ty viễn thông Quân đội GSM Viettel
4 Công ty cổ phần viễn thông di động GSM Beeline
5 Công ty viễn thông Hà Nội GSM VietnamMobile
Nguồn: www.mic.gov.vn
Nguồn: Sách trắng Việt Nam 2012
Đến cuối năm 2012, thị phần các mạng di động tại Việt Nam cho thấy Viettel đạt cao nhất 49,01%, tiếp đến là Mobifone 24,57%, Vinaphone 22,12%, Vietnammobile 3,05%, thấp nhất là Beeline 1,25%. Là một trong những mạng điện thoại di động đầu tiên tại Việt Nam, Mobifone và Vinaphone đã để Viettel qua mặt và trở thành nhà mạng có thị phần cao nhất.
2.2 Giới thiệu về VNPT Bến Tre
2.2.1 Lịch sử hình thành VNPT Bến Tre và quá trình triển khai Vinaphone
2.2.1.1Lịch sử hình thành VNPT Bến Tre
VNPT Bến Tre có tiền thân là Bưu điện Tỉnh Bến Tre. Thực hiện chủ trương chia tách giữa Bưu chính và Viễn thơng, ngày 01/01/2008 VNPT Bến Tre chính thức được thành lập và đi vào hoạt động theo quyết định số 599/QĐ-TCCB ngày 06/12/2007 của Hội đồng quản trị VNPT.
VNPT Bến Tre là cơ quan đại diện của VNPT trên địa bàn tỉnh Bến Tre, có nhiệm vụ bảo đảm thơng tin liên lạc, phục vụ nhiệm vụ chính trị cho Đảng và Nhà nước. Đồng thời, VNPT Bến Tre có chức năng quản lý khai thác, kinh doanh dịch vụ viễn thông, cơng nghệ thơng tin trên địa bàn tỉnh.
2.2.1.2Q trình triển khai Vinaphone tại VNPT Bến Tre
Dịch vụ di động Vinaphone là một trong những dịch vụ chiến lược, quan trọng và hiệu quả của VNPT. Dịch vụ này được khai thác tại tất cả các VNPT tỉnh, thành phố trên cả nước. Công ty chủ dịch vụ là Công ty dịch vụ viễn thơng, đơn vị hạch tốn phụ thuộc VNPT. VNPT tỉnh, thành phố là đơn vị phát triển dịch vụ Vinaphone trên địa bàn.
Từ năm 2010 đến nay, tất cả các VNPT tỉnh, thành phố là đại diện duy nhất của VNPT trên địa bàn. Do đó, việc kinh doanh các dịch vụ Vinaphone có sự thay đổi về mơ hình tổ chức khai thác. Các VNPT tỉnh thành chịu trách nhiệm phát triển kênh phân phối, thị phần, chăm sóc khách hàng. Tiền lương và các chế độ khác phụ thuộc vào hiệu quả kinh doanh.
Theo cơ chế 46 của VNPT về việc ban hành cơ chế phân chia doanh thu, chi phí nội bộ các dịch vụ của VNPT11, VNPT Bến Tre đã có những bước triển khai nhằm duy trì và phát triển dịch vụ Vinaphone, đặc biệt chính sách đối với hệ thống kênh phân phối dịch vụ nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh cao nhất.
2.2.2 Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ VNPT Bến Tre
VNPT Bến Tre là đơn vị thành viên trực thuộc VNPT, theo thống kê từ Phòng tổ chức VNPT Bến Tre, đến cuối năm 2012 đơn vị có 460 lao động gồm 68 lao động khối quản lý, 392 lao động trực tiếp sản xuất, 75% lao động có trình độ đại học.
2.2.2.1Cơ cấu tổ chức
Cơ cấu tổ chức VNPT Bến Tre gồm Giám đốc, Phó giám đốc, 8 phịng ban chức năng và 8 đơn vị kinh doanh trực thuộc (Phụ lục 1).
2.2.2.2Chức năng
VNPT Bến Tre là đơn vị kinh tế trực thuộc, hạch tốn phụ thuộc VNPT có chức năng hoạt động sản xuất kinh doanh và phục vụ chuyên ngành viễn thông, công nghệ thông tin. Tổ chức xây dựng, quản lý, vận hành, lắp đặt, khai thác mạng viễn thông trên địa bàn tỉnh, kinh doanh và cung cấp các dịch vụ viễn thông theo yêu cầu sản xuất kinh doanh của đơn vị và của khách hàng.
2.2.2.3Nhiệm vụ
Sử dụng hiệu quả các nguồn lực của nhà nước được VNPT giao, quản lý nhằm phát triển kinh doanh và phục vụ, bảo toàn, phát triển nguồn vốn đã được phân cấp.
Đảm bảo thông tin liên lạc phục vụ cơ quan Đảng, Nhà nước, phục vụ an ninh quốc phịng, ngoại giao và các thơng tin liên lạc khẩn cấp.
Kinh doanh đúng danh mục ngành nghề đã đăng ký, chịu trách nhiệm trước VNPT về kết quả hoạt động, chịu trách nhiệm trước khách hàng và pháp luật về sản phẩm, dịch vụ do đơn vị cung cấp.
2.2.3 Hoạt động sản xuất kinh doanh Vinaphone tại VNPT Bến Tre
Các sản phẩm và dịch vụ Vinaphone bao gồm thuê bao trả sau Vinaphone, thuê bao trả trước gồm các dịch vụ như Vinacard, Vinadaily, Vinatext, VinaXtra, Vina365, MyZone, dịch vụ giá trị gia tăng của Vinaphone gồm hơn 35 dịch vụ như hiển thị cuộc gọi nhỡ, nghe nhạc, xem phim….
Tính đến 31/12/2012, Vinaphone có vùng phủ sóng đến tất cả các xã phường với 276 trạm thu phát sóng, phủ sóng trên địa bàn toàn tỉnh, với dung lượng hiện tại, VNPT Bến Tre đảm bảo đáp ứng nhu cầu của khách hàng và vùng phủ sóng mạnh. Hệ thống tổng đài cũng được nâng cấp, sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên địa bàn tỉnh Bến Tre và phục vụ tốt cho các sự kiện lễ hội đông người.
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động kinh doanh Vinaphone tại VNPT Bến Tre
ĐVT: Triệu đồng
Nội dung 2008 2009 2010 2011 2012
- Doanh thu phát sinh 127.650 137.040 153.137 173.925 201.196
Trong đó: Trả sau 13.010 16.510 22.616 20.389 29.162
Trả trước 114.640 120.530 130.521 153.536 172.034
- Doanh thu được hưởng 11.773 12.944 14.965 16.361 19.595
Trong đó: Trả sau 2.602 3.302 4.523 4.078 5.832
Trả trước 9.171 9.642 10.442 12.283 13.763
- Chi phí 5.106 5.482 6.125 6.957 8.048
- Lãi thuần VNP 6.667 7.463 8.839 9.404 11.547
Nguồn: Phòng Kinh doanh VNPT Bến Tre Hiện tại VNPT Bến Tre kinh doanh nhiều dịch vụ như Cố định, Gphone, ADSL, FTTH, di động Vinaphone trả trước, Vinaphone trả sau….trong đó dịch vụ di động Vinaphone là một dịch vụ chiếm tỷ trọng doanh thu lớn nhất. Tổng doanh thu phát sinh tại VNPT Bến Tre năm 2012 là 364.265 triệu đồng, trong đó doanh thu từ dịch vụ
Vinaphone là 201.196 triệu đồng, chiếm đến 55,23%12.
Lợi nhuận từ kinh doanh Vinaphone tăng dần qua các năm, đến năm 2012 lợi nhuận từ kinh doanh dịch vụ này là 11.547 triệu đồng, tăng 173,19% so với năm 2008 và 122,78% so với năm 2011. Đây là dịch vụ bù lỗ cho các dịch vụ khác đang trên đà giảm rất nhanh như dịch vụ Cố định và Gphone.
Tuy nhiên hiện nay doanh thu bình quân trên mỗi thuê bao Vinaphone tại VNPT Bến Tre thấp hơn bình quân cả nước và không ổn định, năm 2012, doanh thu bình quân trên thuê bao là 61.569 đồng, trong đó thuê bao trả trước là 55.432 đồng, thuê bao trả sau là 177.475 đồng. Doanh thu bình quân trên thuê bao Vinaphone cả nước là 85.678 đồng, trong đó trả trước là 65.561 đồng, thuê bao trả sau là 186.421 đồng13. Doanh thu bình quân trên mỗi thuê bao tại VNPT Bến Tre thấp do tốc độ phát triển thuê bao nhanh và khách hàng mới đa phần khu vực có thu nhập thấp.
Bảng 2.4: Doanh thu bình quân thuê bao từ năm 2008 đến năm 2012
ĐVT: Triệu đồng
Đơn vị 2008 2009 2010 2011 2012
- Tổng doanh thu 127.650 137.040 153.137 173.925 201.196
Trong đó: Trả trước 114.640 120.530 130.521 153.536 172.034
Trả sau 13.010 16.510 22.616 20.389 29.162
- Tổng thuê bao (thuê bao) 161.943 184.130 210.104 238.039 272.317
Trong đó: Trả trước 156.875 176.542 201.154 228.570 258.624
Trả sau 5.068 7.588 8.950 9.469 13.693
- Doanh thu/thuê bao (đồng) 65.687 62.021 60.739 60.888 61.569
Trong đó: Trả trước 60.898 56.894 54.072 55.977 55.432
Trả sau 213.924 181.317 210.577 179.436 177.475
Nguồn: Phòng Kinh doanh VNPT Bến Tre
12 Báo cáo kết quả kinh doanh 2012 VNPT Bến Tre 13 Báo cáo tổng kết tình hình kinh doanh 2012 của VNPT
Thị phần tại Bến Tre Beeline; 0,75 VNmobile; 2,74 Vinaphone; 32,87 0 Viettel; 39,43 Mobifone; 24,21
2.2.4 Thị phần và tình hình cạnh tranh dịch vụ di động tại VNPT Bến Tre
Nguồn: Sở TTTT Bến Tre
Biểu đồ 2.2: Thị phần các mạng di động tại Bến Tre đến cuối năm 2012
Thị phần Vinaphone cả nước đến cuối năm 2012 chiếm 22,12%, thấp hơn thị phần Viettel 49,01% và Mobifone 24,57%. Tuy nhiên, thị phần Vinaphone tại Bến Tre chiếm 32,87%, thấp hơn Viettel 39,43% và cao hơn Mobifone 24,21%. Kết quả này cho thấy hiệu quả kinh doanh dịch vụ Vinaphone trên địa bàn Bến Tre so với mặt bằng chung cả nước, nguyên nhân là do nổ lực của đơn vị và chính sách ưu tiên đầu tư của VNPT.
2.3 Thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối Vinaphone tại VNPT Bến Tre
2.3.1 Khung phân tích thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối và kết quả khảo sát
2.3.1.1Khung phân tích thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối Vinaphone
Để đánh giá thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối Vinaphone, đề tài phân tích các nội dung bao gồm thiết kế kênh phân phối, quản trị kênh phân phối và phân tích các cơ chế chính sách áp dụng cho hệ thống kênh phân phối.
Thiết kế kênh phân phối bao gồm việc đánh giá thực trạng các thành viên kênh gồm ĐL, ĐBL, CTV, phân tích sâu tình hình kênh phân phối hiện tại của Vinaphone và so sánh với kênh phân phối các nhà mạng di động khác là Mobifone và Viettel.
Quản trị kênh phân phối nghiên cứu các quy trình quản lý, giám sát kênh phân phối bao gồm việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối, phân tích các hành vi phát sinh trong hệ thống kênh phân phối, so sánh các chính sách thi đua, khen thưởng áp dụng cho từng thành viên kênh, trong đó tập trung nghiên cứu các tiêu chí được áp dụng để đánh giá hiệu quả quản trị hệ thống kênh phân phối gồm các tiêu chí doanh