CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
2.3 Thực trạng quản trị hệ thống kênh ph ân ph ối Vinaphone tại VNPT Bến
2.3.3.6 Chính sách bán hàng
Chính sách của Vinaphone đối với kênh phân phối chủ yếu là hoa hồng, chiết khấu trên doanh số, sản lượng thuê bao trả trước, trả sau phát triển, mức chiết khấu thẻ trả trước hiện nay của Vinaphone cho kênh phân phối gián tiếp là 6,70%, cao hơn của Viettel 5,10% và Mobifone 5,70% (Phụ lục 11). Hạn chế của chính sách bán hàng là các TTVT cịn lợi dụng chính sách, chiết khấu sai qui định cho kênh phân phối. Các mức chiết khấu, hoa hồng dịch vụ phát triển thuê bao trả sau, trả trước, phát triển dịch vụ data, GTGT đều không ổn định và thấp hơn so với các nhà mạng khác.
So với Viettel và Mobifone, Vinaphone tại Bến Tre chưa có chính sách khuyến khích bán hàng đa dạng cho các thành viên kênh phân phối. Đối với với ĐL, ĐBL Viettel và Mobifone, nếu phát triển được 5 thuê bao sẽ được tặng 1 thuê bao. Đối với đội ngũ CTV, ngoài chiết khấu hoa hồng theo qui định, Viettel chi phí cho mỗi CTV là
1,2 triệu đồng/tháng, Mobifone chi phí cho mỗi CTV là 1,5 triệu đồng/tháng22.
Chính sách khen thưởng của VNPT Bến Tre không linh hoạt do chịu chỉ đạo tập trung của VNPT và quản lý của công ty chủ dịch vụ Vinaphone. Khi muốn triển khai chương trình, VNPT Bến Tre phải lập phương án, trình duyệt về cơng ty chủ dịch vụ Vinaphone và VNPT nên mất nhiều thời gian. Viettel, Mobifone quản lý trực tiếp trên địa bàn và linh động quyết định thay đổi chính sách nhằm cạnh tranh với các nhà mạng khác.
Kết quả khảo sát tại câu 9, câu 10, câu 11, câu 23 (Phụ lục 5) cho thấy Vinaphone có chính sách chiết khấu, hoa hồng tốt 4,22 điểm, tuy nhiên chính sách giá bán ổn định cho tồn hệ thống thì Viettel được đánh giá cao nhất 4,37 điểm, tiếp đến là Mobifone 3,71 điểm. Viettel cũng đưa ra nhiều chính sách khen thưởng thu hút sự quan tâm của ĐL, ĐBL và được đánh giá là nhà mạng có chính sách khen thưởng khuyến mãi tốt nhất 4,68 điểm, tiếp đến là Mobifone 3,61 điểm. Về hình thức thanh tốn thì cả ba nhà mạng được đánh giá ngang nhau về chính sách với mức điểm là 3,77 đến 3,78 điểm và các nhà mạng đều sử dụng hình thức thanh tốn là tiền mặt, chỉ có 4,41% thanh tốn bằng tín dụng ngân hàng.
2.3.3.7Chính sách hỗ trợ vật chất, trang thiết bị
Nhằm trang bị cho các ĐL, ĐBL khi tham gia kinh doanh Vinaphone, VNPT Bến Tre có chính sách hỗ trợ vật chất, trang thiết bị, chi phí tối đa tùy theo loại ĐL, ĐBL và mức cam kết doanh số cụ thể (Phụ lục 7).
Với lợi thế kinh doanh nhiều dịch vụ ngoài Vinaphone, VNPT Bến Tre đã ban hành các chính sách hỗ trợ đường truyền ADSL với mức cước 165.000 đồng/tháng, miễn cước nội tỉnh điện thoại cố định nhằm tạo điều kiện cho ĐL, ĐBL kinh doanh thuận lợi và tranh thủ sự quan tâm, ủng hộ của hệ thống kênh. CTV được trang bị đồng phục, sim kích hoạt, máy tính tay…Hiện nay, VNPT Bến Tre chưa có chính sách chi trả chi phí thường xuyên mỗi tháng như tiền thuê mặt bằng, tiền điện cho các thành viên kênh phân phối.
Dù có chính sách hỗ trợ như trên, tuy nhiên so với Viettel và Mobifone, chính sách hỗ trợ vật chất trang bị của mạng Vinaphone vẫn không bằng các nhà mạng khác, Mobifone trang bị hệ thống nhận diện thương hiệu cho mỗi ĐL lên đến 50 triệu đồng với bảng quảng cáo điện tử rất đẹp, Viettel có chính sách chi trả tiền điện cho ĐL với mức chi từ 200.000 đồng/tháng đến 300.000 đồng/tháng và trang cấp bảng quảng cáo điện tử cho tất cả ĐL trên địa bàn23.
Kết quả khảo sát chính sách trang bị cơ sở vật chất và trang thiết bị tại câu 13, câu 14, câu 15 (Phụ lục 5) cho thấy Mobifone là nhà mạng được đánh giá tốt nhất. Trang bị cửa hiệu Mobifone 4,10 điểm, Vinaphone và Viettel đạt 3,68 điểm. Hỗ trợ quảng cáo, bán hàng Mobifone cao nhất 4,34 điểm, Vinaphone 3,80 điểm, Viettel 2,53 điểm. Chi thường xuyên định kỳ cho ĐL, ĐBL Mobifone tốt nhất 4,24 điểm, Vinaphone thấp nhất 2,07 điểm.