3.2 Một số giải pháp cụ thể nhằm hồn thiện chính sách xúc tiến hỗn hợp
3.2.3.2 Xúc tiến bán
Đây là một công cụ rất tốt dùng cho nhóm khách hàng tín nhiệm sản phẩm của minh, để khuyến khích họ mua, sử dụng các chính sách nhƣ giảm
phẩm trong thời gian trái vụ hoặc có thể áp dụng hình thức dự giải thƣởng cho mỗi khách hàng khi mua chƣơng trình, nếu ai may mắn trúng giải thì sẽ đƣợc tặng một chuyến đi du lịch khơng mất tiến.
Ngồi ra, khi khách hàng đến với Trung tâm thì khơng khí làm việc tại điểm bán đem lại cho khách những cảm nhận thực tế đầu tiên về Trung tâm và sản phẩm của công ty. Do vậy, để tạo đƣợc ấn tƣợng tốt với khách hàng ngay từ những cảm nhận đầu tiên thì Trung tâm cần tạo đƣợc khơng khí làm việc vui vẻ, thoải mái, nhƣng có tính chun nghiệp cao. Để tạo ra đƣợc bầu khơng khí nhƣ vậy thì ngồi những bức tranh, poster quảng cáo treo tại phòng tiếp khách đòi hỏi nhân viên phải làm việc với thái độ vui vẻ, niềm nở, thể hiện tính chun nghiệp cao. Phịng Marketing phối hợp với phòng nhân sự và kế toán xây dựng một cơ chế phân chia quyển lợi hợp lý cho các thành viên tham gia xúc tiến bán để khuyến khích, tạo động lực cho họ nỗ lực hồn thành cơng việc của mình.
Về khuyến mại trƣởng bộ phận Marketing cần xây dựng kế hoạch tổ chức một vài chuyến du lịch nƣớc ngồi miễn phí và tới một số điểm nổi tiếng trong nhiều tour điển hình của công ty và đối tƣợng khách mời là những ngƣời có ảnh hƣởng đến số động nhƣ giám đốc các công ty, chủ tịch cơng đồn, các nhà báo, …Những chuyến đi này sẽ giúp Trung tâm quảng bá các chƣơng trình du lịch của Trung tâm, quảng bá chất lƣợng các dịch vụ của Trung tâm tới những khách mời này và hơn thế là đến những khách hàng tƣơng lai của Trung tâm. Bởi những ngƣời sau khi tham dự những chuyến đi nhƣ vậy sẽ giới thiệu cho ngƣời khác biết đến các tour du lịch điển hình của Trung tâm. Đây là một hình thức để Trung tâm có đƣợc những lời quảng cáo đầy uy tín và tự nguyện. Ngồi ra sau mỗi chuyến đi này Trung tâm có thể lấy ý kiến đóng góp của những ngƣời tham gia để hồn thiện chƣơng trình nâng cao chất lƣợng phục vụ.
Đối với những khách hàng cũ, Trung tâm ln đƣa ra những hình thức khuyến mại, tặng thẻ khách hàng trung thành để khách tích luỹ điểm. Với một số điểm tích luỹ đƣợc nào đó khách có thể đổi lấy đƣợc một chƣơng trình du lịch miễn phí hoặc đƣợc quyền mua tour với những ƣu đãi đặc biệt… Đồng thời Trung tâm cũng nên tổ chức các hội nghị, hội thảo giới thiệu các chƣơng trình du lịch của Trung tâm. Thơng qua các hội nghị này Trung tâm khơng chỉ có thể giới thiệu sản phẩm của mình mà cịn có thể lấy ý kiến đóng góp của ngƣời tham sự về các sản phẩm đó.
Khơng chỉ vậy phịng Marketing nên xây dựng một chính sách hậu mãi thật sự ƣu đãi cho khách hàng “chiến lƣợc”, nhƣ: các nhân viên marketing tặng quà sinh nhật, cung cấp các chƣơng trình khƣyến mãi nhanh nhất và một tỷ lệ hoa hồng thực sự hấp dẫn cho những ngƣời có tiếng nói quyết đ ịnh. Nếu làm đƣợc nhƣ vậy ch ắc chắn sẽ thu hút đƣợc nhiều khách hàng và khách hàng sẽ thấy tin tƣởng và thích thú khi mua sản phẩm của Trung tâm.
3.2.3.3 Bán hàng cá nhân
Để nâng cao hiệu quả làm việc của nhân viên, tăng hiệu quả kinh doanh, hiệu quả bán hàng thì cơng ty cần thành lập bộ phận Marketing cho thị trƣờng trong nƣớc để tách riêng hai nghiệp
Nghiệp vụ Marketing và Điều hành. Sự chun mơn hố này sẽ giúp nhân viên tập trung vào một chuyên môn và làm cho việc phục vụ khách hàng đạt kết quả tốt hơn.
Bên cạnh các hình thức khen thƣởng hiện tại khuyến khích các nhân viên bán hàng, Trung tâm cũng cần có những chính sách hợp lý, xây dựng môi trƣờng làm việc tốt để tạo cho nhân viên sự gắn bó với Trung tâm. Bởi khi nhân viên gắn bó với Trung tâm thì họ mới hết mình làm việc cho Trung tâm, và họ sẽ quản cáo tích cực cho Trung tâm với các khách hàng hiện tại và tiềm
năng. Hơn nữa sự gắn bó đó giúp cơng ty sử dụng đƣợc các mối quan hệ cá nhân của các nhân viên trong việc bán các sản phẩm của mình.
Ngồi ra Trung tâm nên tổ chức hội nghị khách hàng với khách mời là cả những khách hàng cũ, khách hàng tiềm năng và các nhà báo. Đây không chỉ là dịp để Trung tâm giới thiệu các chƣơng trình du lịch của Trung tâm giúp hiểu rõ hơn về các nhu cầu của khách khi tham gia các chƣơng trình du lịch. Trong mỗi hội nghị Trung tâm có thể đề nghị khách hàng cho biết ý kiến về chất lƣợng các tour mà công ty đã thực hiện, những góp ý cho các tour Trung tâm đã thực hiện. Đồng thời đây là dịp để Trung tâm và khách hàng có thể trao đổi trực tiếp, giải đáp những thắc mắc của khách hàng về các vấn đề liên quan đến du lịch của Trung tâm, tìm hiểu và giải quyết các phàn nàn, những điểm khách chƣa hài lòng về những tour đã thực hiện.
3.2.3.4 Marketing trực tiếp
Trƣớc hết Trung tâm cần nâng cấp trang web của Trung tâm, tận dụng khai thác các chức năng của trang web này để nó khơng chỉ là nơi quảng cáo mà còn là nơi Trung tâm giao dịch trực tiếp với khách hàng và đối tác. Muốn vậy công ty cần trang bị thêm một số tiện ích cho trang web này để khách hàng có thể dễ dàng liên hệ, đặt mua tour của Trung tâm đồng thời cũng giúp Trung tâm có thể kiểm sốt đƣợc hoạt động thanh toán của những khách hàng đã đặt mua tour của Trung tâm. Khi website đƣợc khai thác tốt nó sẽ đem lại cho cơng ty nhiều lợi ích nhƣ: tiết kiệm chi phí giao dịch, chi phí quảng cáo… Cùng với sự phát triển vƣợt bậc của công nghệ thông tin, điện thoại di động xuất hiện ở mọi nơi, mọi lúc, dần trở thành một “tài sản bất ly thân” của rất nhiều ngƣời. Theo hãng nghiên cứu toàn cầu IDC, số lƣợng điện thoại di động đƣợc xuất xƣởng trên toàn thế giới đã tăng 19,1% hàng năm, mỗi tháng có thêm 40 triệu số điện thoại đƣợc kích hoạt. Số lƣợng thuê bao điện thoại di
động trên toàn thế giới đã đạt 2 tỷ vào năm 2005, và đƣợc dự đoán là sẽ tăng lên 3,96 tỷ vào 2011. Còn một nghiên cứu thị trƣờng mới đây của Portio Research dự đoán rằng 50% dân số thế giới sẽ sử dụng một chiếc điện thoại di động vào cuối năm 2009.
Ngƣời sử dụng điện thoại di động đang ngày một quen thuộc hơn với việc các tiện ích phổ biển nhƣ nhắn tin SMS, duyệt web và rất nhiều chức năng khác trên điện thoại di động. Theo Portio Research, mỗi ngày mọi ngƣời trên thế giới gửi đi khoảng 15 tỷ tin nhắn khác nhau, và số lƣợng tin nhắn SMS này tăng trƣởng theo hàm mũ mỗi năm - nó khơng cịn là một sở thích của giới trẻ nữa, mọi ngƣời ở mọi lứa tuổi khác nhau đều nhắn tin qua điện thoại di động.
Các nhà quảng cáo sáng tạo đã nhận ra tiềm năng vô cùng lớn của hoạt động tiếp thị trên điện thoại di động, bổ sung vào chiến lƣợc tiếp thị tổng th, đặc biệt là đối với những sản phẩm cuốn hút các khách hàng thƣờng xuyên sử dụng điện thoại di động và hay đi lại. Trên thực tế, các chƣơng trình tin nhắn điện thoại di động rất lý tƣởng để mở rộng khả năng tiếp cận số lƣợng lớn các khách hàng, trợ giúp đáng kể cho những chiến dịch tiếp thị hiện tại, và đồng thời đảm bảo cho các khách hàng quan tâm có thể lựa chọn nhiều thơng tin hơn.
Tin nhắn tiếp thị đang chứng tỏ hiệu quả - nó hồn tồn dễ dàng và nhanh chóng cho các khách hàng, đồng thời có thể đƣợc bổ sung vào những nỗ lực tiếp thị hiện tại của Trung tâm mà không tốn kém nhiều về tiền bạc và cơng sức.
Nhìn chung, quy trình xây dựng và thực thi một chƣơng trình tiếp thị trên điện thoại di động sẽ đƣợc thực hiện nhƣ sau: Nhà cung cấp tổng đài tin nhắn sẽ xây dựng một cú pháp nội dung đặc trƣng duy nhất theo yêu cầu của
Trung tâm. Khi tin nhắn đƣợc gửi tới tổng đài, nhà cung cấp sẽ gửi thông tin qua tin nhắn phản hồi tới khách hàng về nhãn hiệu và dịch vụ của Trung tâm. Chỉ định cụ thể nội dung tin nhắn - đó có thể là địa chỉ trang web, số điện thoại, mã khuyến mại, phiếu dự thƣởng, các thông tin lựa chọn, hay đơn thuần là chi tiết về sản phẩm/dịch vụ cung cấp,....
Tuy nhiên, điều quan trọng là cần đảm bảo rằng Trung tâm là ngƣời chi trả các chi phí thuê và vận hành tổng đài nhắn tin, chứ không phải các khách hàng. Nếu các khách hàng phải thêm tiền cho những tin nhắn của họ trên hoá đơn điện thoại di động, họ sẽ khơng cảm thấy thoải mái chút nào. Vì vậy, hoạt động nhắn tin không nên đƣợc xem nhƣ một nguồn đem lại lợi nhuận, cũng nhƣ không nên đƣợc xem nhƣ một sự bổ sung cần tính phí đối với các khách hàng. Nó nên là một khoản chi phí bổ sung của Trung tâm nhằm trợ giúp các khách hàng mong muốn có thể thơng tin. Hơn tất cả, liệu có tính phí đối với một ai đó ghé thăm trang web Trung tâm? Hay một ai đó nghe quảng cáo trên radio?
Một vấn đề quan trọng khác: cần đảm bảo rằng tổng đài tin nhắn mà bạn sử dụng sẽ cho phép các khách hàng hồn tồn kiểm sốt những giao tiếp của họ, không tiết lộ số điện thoại di động và đặc biệt là khơng gửi spam trong tƣơng lai. Thêm vào đó cần tuyên bố rõ rằng sẽ không bao giờ cung cấp số điện thoại di động cho bất cứ ai, kể cả những khách hàng đã mua sắm sản phẩm. Theo cách đó, các khách hàng sẽ đƣợc bảo vệ và hoạt động nhắn tin vẫn là một hƣớng đi có thể đƣợc kiểm sốt chặt chẽ, khơng xâm phạm đời tƣ khách hàng - nó hồn tồn khơng phải là cách thức để truyền tải những thông điệp không mong muốn tới mọi ngƣời nhƣ kiểu spam.
Sau cùng, với một chiến lƣợc thích hợp cùng đơi chút sự sáng tạo, tiếp thị trên điện thoại di động sẽ giúp cho Trung tâm có đƣợc nhiều hơn sự gắn
kết chặt chẽ với các khách hàng tại mọi nơi mọi lúc - những ngƣời thực sự mong muốn biết nhiều hơn về dịch vụ họ đang và sẽ sử dụng.
Do vậy, cơng ty cũng có thể sử dụng hình thức gửi tin nhắn quảng cáo đến khách hàng thông qua mạng điện thoại di động.. Tuy nhiên lƣợng thông tin gửi đi qua mạng điện thoại di động khơng nhiều nên chỉ có thể áp dụng để giới thiệu các chƣơng trình khuyến mại.
Trong xu hƣớng hiện nay, các công ty ngày càng chú trọng đến cơng cụ marketing trực tiếp bởi nó giúp họ gửi thơng tin đến đúng khách hàng mục tiêu, tiết kiệm chi phí, thúc đẩy trực tiếp khách ra quyết định mua.
Trên đây là một vài kiến nghị về các hình thức, phƣơng tiện thực hiện xúc tiến nhằm nâng cao hiệu quả của các chính sách xúc tiến, giúp Trung tâm quảng bá hình ảnh về cơng ty và sản phẩm đến đƣợc với khách hàng mục tiêu của mình. Tuy nhiên, dù sử dụng hình thức xúc tiến nào thì các thơng điệp mà cơng ty gửi tới khách hàng phải đảm bảo đúng sự thật và phải chú trọng vào nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Nếu hình thức xúc tiến dù có hay nhƣng nó khong nói đúng những gì mà cơng ty và sản phẩm mà cơng ty có thì sẽ gây mất lịng tin ở khách hàng và đối với hoạt động kinh doanh du lịch thì đánh mất lòng tim của khách hàng đồng nghĩa với việc sớm rời khỏi thị trƣờng. Khơng chỉ nói đúng mà cơng ty cũng cần có những sản phẩm chất lƣợng mới có thể thu hút và giữ chân khách hàng.
Tóm tắt chƣơng 3
Dựa vào cơ sở lý luận chƣơng 1 và thơng qua việc phân tích thực trạng của chƣơng 2, chƣơng 3 đã đƣa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại Trung tâm du lịch và dịch vụ Cơng đồn Hà Nội.
Nội dung chƣơng 3 bao gồm :
2. Giải pháp cho việc xác định ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến của Trung tâm trong thời gian tới và nâng cao việc đánh giá kết quả của chƣơng trình xúc tiến
3. Và một số giải pháp nhằm nâng cao các hoạt động xúc tiến nhƣ các hình thức quảng cáo mà Trung tâm có thể áp dụng vào chính sách Trung tâm đã đặt ra. Bên cạnh đó cịn phải đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến bán, bán hàng
KẾT LUẬN
Du lịch ngày càng đƣợc thừa nhận là ngành kinh tế dịch vụ có hiệu quả kinh tế xã hội cao. Trên thế giới cứ 9 ngƣời lao động có 1 ngƣời làm trong lĩnh vực du lịch. Du lịch phát triển thu hút lƣc lƣợng lớn lao động, do đó trức tiếp góp phân giải quyết nạn thất nghiệp hạn chế sự gia tăng nạn thất nghiệp, tệ nạn xã hội. Vì vậy phát triển du lịch nói chung và phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa nói riêng sẽ mang lại lợi ích kinh tế xã hội đặc biệt quan trọng với các khu nông thôn hay miền núi, vùng sâu, vùng xa có tiềm năng du lịch góp phần rút ngắn khoảng cách về trình độ phát triển giữa thành thị và những khu vực đó.
Trung tâm du lịch và dịch vụ thuộc Công ty du lịch Cơng Đồn Hà Nội là một doanh nghiệp nhà nƣớc hoạt động chủ yếu là kinh doanh lữ hành với đội ngũ công nhân viên rất mỏng, cơ sở vật chất kỹ thuật còn thiếu, phạm vi hoạt động chƣa rộng. Do đó, Trung tâm phải ln xác định rõ mục tiêu phát triển, nâng cao uy tín và hiệu quả kinh doanh, từng bƣớc khắc phục những khó khăn, ln tìm tịi những cái mới đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của du khách, góp phần vào sự phát triển chung của du lịch nƣớc nhà.
Trong nhiều năm qua, tuy kết quả hoạt động kinh doanh của Trung tâm đạt đƣợc kết quả nhất định nhƣng vẫn chƣa cao. Một phần ngân sách cho cơng tác Marketing cho hoạt động này cịn ít, hệ thống phân phối sản phẩm du lịch đến khách hàng chƣa hiệu quả làm cho hoạt động kinh doanh của Trung tâm chƣa đạt hiệu quả nhƣ mong muốn.
Qua những phân tích về Trung tâm du lịch và dịch vụ Cơng đồn Hà Nội ta thấy Trung tâm có rất nhiều lợi thế để có thể khai thác tốt thị trƣờng. Tuy nhiên trong kinh doanh du lịch các hoạt động xúc tiến đống vai trị vơ cùng quan trọng, ảnh hƣởng mạng đến kết quả kinh doanh của Trung tâm. Do vậy,
trong đó để nâng cao kết quả kinh doanh, tăng lợi nhận, thu hút đƣợc thêm nhiều khách hàng thì Trung tâm du lịch và dịch vụ Cơng đồn Hà Nội cần có những chính sách xúc tiến phù hợp và hiệu quả.
Để có thể đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến và nâng cao hiệu quả của các hoạt động xúc tiến đo. Tức Trung tâm cần thay đổi cách tính và cách xác định ngân quỹ sao cho có thể linh động của thị trƣờng. Đồng thời Trung tâm cần tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trƣờng để xác định chính xác đối tƣợng nhận tin, mục tiêu xúc tiến cũng nhƣ đánh giá đúng kết quả các hoạt động xúc tiến đã thực hiện.. Do vậy việc áp dụng các hình thức xúc tiến mới sẽ giúp cơng ty đạt đƣợc các mục tiêu đó.
Để thực hiện đƣợc bài chuyên đề này, em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Văn Mạnh đã hƣớng dẫn tận tình giúp em hồn thành đƣợc