2.4.1 .Thị trường mục tiêu
2.5. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
Hiện tại, cơng ty có 3 sản phẩm chính gồm:
Bảng 2.3. Sản phẩm chính của cơng ty
STT TÊN SẢN PHẨM QUY CÁCH
1 Gạch tuynel 6 lỗ trung 19 x 12,5 x 8 2 Gạch đặc Đức Bảo 10 x 5 x 20 3 Gạch nửa 17,5 x 7,5 x 11
2.5.1. So sánh đặc điểm giữa gạch tuynel và gạch block.
Sản phẩm chủ lực của công ty là gạch tuynel 6 lỗ trung và gạch nửa, đem lại doanh thu 86,1% doanh thu của tồn cơng ty.
Hiện nay nhu cầu xây dựng của NTD ngày càng lớn, nên sản phẩm của công ty xuất hiện hầu như ở tất cả các cửa hàng vật liệu xây dựng. Do vậy các đại lý bán buôn cũng như bán lẻ cũng xuất hiện rất nhiều.
Như vậy có thể thấy rằng tuy chỉ với 2 sản phẩm gạch chủ lực thiết yếu trong xây dựng nhưng sản phẩm gạch tuynel Đức Bảo ln có mặt ở các cửa hàng vật liệu, các cơng trình lớn nhỏ. Điều này chứng tỏ Cơng Ty Cổ Phần Đầu Tư Gạch Tuynel Đức Bảo là một công ty mạnh, mỗi thương hiệu đều đem đến những cảm giác khác nhau nhưng tất cả đều tập trung vào chất lượng. Bên cạnh đó mức giá cũng ở mức hợp lý, không quá cao cũng không quá thấp mà phải phù hợp với mức giá của thị trường. Do vậy khách hàng ln cảm thấy được hài lịng và ngày càng có nhiều khách hàng mới sử dụng sản phẩm của công ty hơn.
22
Bảng 2.4. So sánh đặc điểm giữa gạch tuynel và gạch block Đặc điểm Gạch Tuynel Gạch Block Nguyên liệu chính Đất sét, than và nước. Xi măng, đá bụi.
Màu sắc Màu đỏ tự nhiên của đất sét. Màu xám của xi măng và đá bụi,.. Phân loại Gạch lỗ: 6 lỗ, 4 lỗ, 2 lỗ Gạch đặc: nguyên viên và gạch đặc có lỗ nhỏ. Gạch nửa.
Gạch Block bê tong. Gạch Block tự chèn. Độ bền Gạch lỗ: dao động từ 35 mpa đến 55mpa. Gạch đặc: dao động từ 50mpa đến 75mpa.
Gạch bê tông rỗng và đặc: dao động 50-70 mpa đến 200 mpa. Gạch tự chèn: dao động 100mpa đến 250mpa.
Độ hấp thụ nước Trung bình từ 5% đến 20%. Trung bình từ 5% đến 7%
Tính cách nhiệt
Nhà gạch đất sét mát sẻ vào mùa hè và ấm vào mùa đông. Khả năng hấp thụ nhiệt vào ban ngày và phát tán nó vào ban đêm tốt.
Gạch bê tông cũng tương tự gạch tuynel nhưng khả năng truyền nhiệt cao hơn.
Tính chịu nhiệt Có thể chịu nhiệt hơn 1000oC Không chịu nhiệt quá 4500C
Trọng lượng Gạch rỗng: 954kg/m 3 Gạch đặc: 1.500 kg/m3 Gạch bê tông rỗng: 1.100 đến 1.600 kg/m3. Gạch bê tông đặc: 2.000 kg/m3. Gạch tự chèn: 1.900 kg/m3
Trang trí và sơn Khơng cần sơn vì sơn không bền
như màu gạch tự nhiên.
Dễ sơn và trang trí nhiều màu sắc vì gạch có độ bám cao. Chống ồn ào, chống rêu mốc Khả năng chống ồn ào và chống rêu mốc tốt. Khả năng chống ồn ào và chống rêu mốc tốt hơn gạch đất sét.
Mục đích sử dụng Xây dựng các cơng trình dân
dụng và công nghiệp,…
Xây dựng các cơng trình cơng nghiệp, nhà cao tầng,…
Nguồn: Phòng kỹ thuật – sản xuất
2.5.2. Thị trường tiêu thụ
Một trong những yếu tố góp phần vào sự thành cơng của hoạt động kinh doanh đó là thị trường tiêu thụ. Thị trường chính của cơng ty là Tây Ngun, mà lớn nhất là tỉnh Kon Tum và các tỉnh lân cận.
Khách hàng của công ty bao gồm khách hàng tiêu dùng, đại lý bán buôn, nhà bán lẻ. Trong đó khách hàng mục tiêu mà cơng ty hướng đến là các cửa hàng vật liệu xây dựng và đại lý bán bn vì đây là khách hàng tiêu thụ lớn nhất.
23
2.5.3. Phân tích thực trạng phân phối sản phẩm gạch tuynel Đức Bảo
a) Chính sách phân phối của cơng ty
Cơng ty hiện đang sử dụng chính sách phân phối rộng rãi để đưa sản phẩm đến với NTD. Chính sách phân phối này có ưu điểm là tăng cường khả năng bao phủ thị trường, nhanh chóng phục vụ nhu cầu của khách hàng. Do đó giúp cơng ty tăng doanh số bán và gia tăng thị phần. Tuy nhiên chính sách này cũng có nhược điểm là khơng biết được chính xác sản phẩm được bán cho khách hàng nào do đó cơng ty khơng có những thơng tin đầy đủ về thị trường và nhu cầu của khách hàng. Một nhược điểm khác là công ty không thể buộc các trung gian thực hiện theo ý mình bởi mục tiêu của họ là lợi nhuận.
Khách hàng chính của cơng ty là các cửa hàng vật liệu xây dựng và các đại lý bán buôn, ở đây họ kinh doanh nhiều mặt hàng sản phẩm khác nhau nhằm phục vụ nhu cầu khác nhau của NTD do vậy các cửa hàng VLXD/ đại lý bán buôn vừa là khách hàng của công ty nhưng cũng đồng thời là thành viên trong kênh phân phối của công ty để đưa sản phẩm gạch tuynel Đức Bảo đến với NTD cuối cùng. Chính điều này khiến cho cơng ty không thể bắt buộc các cửa hàng VLXD/ đại lý bán bn thực hiện theo ý mình vì mục tiêu kinh doanh trên hết của họ là lợi nhuận, do đó nếu cơng ty nào đưa ra chính sách tốt thì họ sẽ hưởng ứng theo. Từ đó cho thấy với chính sách phân phối rộng rãi cần kèm theo các ràng buộc cụ thể thì mới khơng xảy ra mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh.
Hiện nay khách hàng chính của cơng ty hầu như là các cửa hàng VLXD/ các đại lý bán buôn ở tỉnh Kon Tum và các cửa hàng VLXD vừa và nhỏ ở các tỉnh lân cận. Do vậy trong tương lai, Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Gạch Tuynel Đức Bảo mong muốn có thêm nhiều khách hàng hơn nữa và các đại lý nhà phân phối nhằm không ngừng phát triển thị trường và tăng thị phần.
b) Mạng lưới phân phối sản phẩm gạch tuynel Đức Bảo
Cấu trúc mạng lưới
Sơ đồ 2.2. Mơ hình kênh phân phối sản phẩm gạch tuynel Đức Bảo
Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh
Hiện tại Công ty đang sử dụng ba loại kênh phân phối đó là kênh trực tiếp, kênh
một cấp và kênh hai cấp để phân phối sản phẩm sản phẩm gạch Tuynel tới người tiêu dùng. Doanh thu của công ty chủ yếu là ở kênh cấp 2.
Đại lý Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Gạch Tuynel Đức Bảo Người tiêu dùng
24
Bảng 2.5. Doanh số bán sản phẩm sản phẩm gạch tuynel của các loại kênh
ĐVT: ngàn đồng
Loại kênh Quý 3 năm 2021 Quý 4 năm 2021 Quý 1 năm 2022 Giá trị % Giá trị % Giá trị %
Kênh cấp 0 320.850 16,9 468.700 20,9 510.200 19,06 Kênh cấp 1 643.910 33,94 664.020 29,61 706.380 26,38 Kênh cấp 2 932.740 49,16 1.109.630 49,48 1.460.720 54,56 Tổng cộng 1.897.500 100 2.242.350 100 2.677.300 100
Nguồn: Phịng kế tốn
Biểu đồ 2.3. Doanh số bán sản phẩm gạch tuynel của các loại kênh
Nguồn: Phịng kế tốn
Nhận xét:
Kênh cấp 0: ta thấy doanh thu liên tục tăng từ 320.850 ngàn đồng ở quí 3 năm 2021 lên 468.700 ngàn đồng quý 4 năm 2021 và 510.200 ngàn đồng quí 1 năm 2022. Doanh thu từ kênh này vẫn chiếm rất ít trong tổng doanh thu. dưới 21% cho thấy công ty vẫn chưa chú trọng vào kênh phân phối này.
Kênh cấp 1: doanh thu từ kênh cấp 1 chiếm khoảng 30% tổng doanh thu sản phẩm. Doanh thu tăng nhẹ từ 643.910 ngàn đồng ở quý 3 năm 2021 lên 664.020 ở quý 4 năm 2021 và 706.380 ở quý 1 năm 2022 cho thấy tiềm năng của kênh này. Hiện nay kênh phân phối này tập trung ở các huyện, những nơi đời sống còn chưa cao nên doanh thu vẫn chưa lớn, nhưng trong tương lai kênh phân phối này sẽ phát triển mạnh do đó cơng ty cũng nên quan tâm tới kênh này.
Kênh cấp 2: doanh thu từ kênh này chiếm trên 54% tổng doanh thu. Doanh thu tăng dần đều từ 932.740 ngàn đồng ở quý 3 năm 2021 lên 1.109.630 quý 4 năm 2021 và 1.460.720 ngàn đồng ở quý 1 năm 2022. Với mức tăng doanh thu trên, đây được xem là nguồn thu nhập ổn định của công ty và là kênh phân phối rất có tiềm năng. Cơng ty cần quan tâm nhiều nhất đến các thành viên của kênh này.
c) Các xung đột trong kênh
* Mâu thuẫn theo chiều dọc:
Tồn tại khi có mâu thuẫn giữa các cấp khác nhau trong kênh phân phối xảy ra giữa công ty với các đại lý, nhà bán lẻ.
17% 34% 49% Doanh số bán Quý 3 năm 2021 Kênh cấp 0 Kênh cấp 1 Kênh cấp 2 21% 30% 49% Doanh số bán quý 4 năm 2021 Kênh cấp 0 Kênh cấp 1 Kênh cấp 2 19% 26% 55% Doanhsố bán quý 1 năm 2022 Kênh cấp 0 Kênh cấp 1 Kênh cấp 2
25
- Mâu thuẫn khi các thành viên không thực hiện đúng cam kết về giá: đại lý không thực hiện đúng cam kết với nhà bán lẻ.
- Mâu thuẫn về quyền lợi: các đại lý được hỗ trợ nhiều từ công ty chẳng hạn như chính sách tín dụng, vận chuyển, thời gian trong khi các nhà bán lẻ lại không được hỗ trợ nhiều bằng nên đã làm phát sinh mâu thuẫn.
- Công ty giải quyết những xung đột trong kênh phân phối bằng cách đưa ra những điều khoản ràng buộc về giá cả, chính sách tín dụng, vận chuyển giữa cơng ty và đại lý. Tuy nhiên công ty chỉ kiểm sốt được các đại lý, cịn những nhà bán lẻ thì việc quản lý, kiểm sốt vẫn chưa hiệu quả. Do vậy tồn tại một số mâu thuẫn trong kênh.
* Mâu thuẫn theo chiều ngang:
Giữa các thành viên ngang cấp thường xảy ra mâu thuẫn:
- Mâu thuẫn do cạnh tranh: mục tiêu kinh doanh của các đại lý/ nhà bán lẻ là lợi nhuận do vậy họ thường xuyên tranh giành khách hàng.
- Mâu thuẫn về quyền lợi: xảy ra khi cơng ty có những thỏa thuận khác nhau về chiết khấu, giá cả, thời gian giao hàng, vận chuyển….đối với từng kênh phân phối.
d) Thành viên trong kênh
- Các tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên kênh phân phối. - Có khả năng về tài chính, tài sản thế chấp
- Thái độ nhiệt tình, hợp tác tốt.
Hiện tại cơng ty đang sử dụng một chính sách chiết khấu và hoa hồng rất linh hoạt, đảm bảo mức độ cạnh tranh trên thị trường. Vì đây là chính sách tạo và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng của công ty nên công ty luôn chú trọng áp dụng mức hoa hồng cao, chiết khấu khi mua số lượng lớn, thực hiện các chính sách thưởng cho các siêu thị và cửa hàng, đại lý có sản lượng tiêu thụ cao.
Tỷ lệ hoa hồng: 2% - 4%. Chiết khấu:
- Dưới 100 thiên/tháng hưởng chiết khấu 2%.
- 100 – 300 thiên/tháng hưởng chiết khấu 3%
- Trên 300 thiên/tháng hưởng chiết khấu 4%
Nhìn chung các chính sách này chưa thật sự khuyến khích các thành viên trong kênh. Tỷ lệ hoa hồng tương đương với các đối thủ cạnh tranh nên vẫn chưa thật sự thuyết phục. Tỷ lệ chiết khấu không cao nhưng phù hợp với các thành viên do mức chênh lệch giá giữa công ty với đại lý/ nhà bán lẻ và đại lý/ nhà bán lẻ với người tiêu dùng là khá cao do vậy tỷ lệ chiết khấu vẫn giúp thể hiện mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên là chính cịn về giá trị thì chưa thật sự lớn.
Chính sách tín dụng:
Tùy vào từng loại khách hàng, sản lượng tiêu thụ mà công ty đưa ra những chính sách tín dụng khác nhau cho phù hợp. Hiện nay cơng ty đang áp dụng chính sách tín dụng sau:
26
- Đối với nhà bán lẻ, kể từ ngày xuất hóa đơn đến ngày thanh toán trễ nhất là 15 ngày.
Nhìn chung chính sách tín dụng như vậy là khá thoải mái khi có 70% thành viên trả nợ đúng hạn. Vì vậy trong tương lai khi sản lượng tiêu thụ tăng lên thì chính sách tín dụng sẽ được mở rộng nhằm kích thích thành viên kinh doanh hiệu quả hơn và cơng ty đảm bảo được doanh thu cũng như vòng quay vốn tốt hơn.
e) Hệ thống phân phối hàng hóa vật chất
Hệ thống lưu kho hiện tại:
Hiện nay cơng ty có 2 nhà kho nằm cách nhau, một kho ở địa bàn thành phố Kon Tum và một kho ở huyện Kon Rẫy thành phố Kon Tum. Sức chứa của nhà kho tại địa bàn thành phố Kon Tum là 1.500 thiên, sức chứa của nhà kho tại huyện Kon Rẫy là 1.000 thiên. Đây là 2 nhà kho chỉ dành cho việc phân phối sản phẩm đến các đại lý và nhà bán lẻ.
Hệ thống tồn kho:
Hiện tại cơng ty duy trì quy mơ tồn kho là 800 thiên đối với kho ở địa bàn thành phố Kon Tum và 600 thiên đối với kho ở huyện Kon Rẫy.
Thời điểm đặt hàng lại đó là ngày đầu mỗi tháng. Vào đầu tháng, nhân viên công ty sẽ lên đơn để đặt hàng với số lượng mỗi lần từ 700 thiên đến 800 thiên gạch. Số lượng đặt hàng được tính tốn dựa trên số lượng tồn kho tháng trước cộng với ước đoán nhu cầu của tháng sau. Do đó việc đặt hàng như thế này không hiệu quả do phải tốn thời gian hàng tháng cho công tác đặt hàng với nhà sản xuất cũng như chi phí vận chuyển, chi phí quản lý và thời gian.
Xử lý đơn đặt hàng và vận chuyển:
Do khách hàng của công ty chủ yếu là đại lý và nhà bán lẻ do vậy họ thường đặt hàng ngay trong ngày và thời gian đặt hàng khơng thống nhất dẫn đến tình trạng cơng ty bị động trước khách hàng. Chỉ khi nào khách hàng tiến hành đặt hàng thì cơng ty mới cho xe vận chuyển sản phẩm đến. Thời gian giao hàng cho khách hàng sẽ được phía cơng ty và khách hàng thống nhất. Khi có đơn đặt hàng thì cơng ty sẽ huy động xe đến để vận chuyển cho khách hàng. Hiện tại nhu cầu tiêu thụ ngày càng nhiều song cơng ty vẫn gặp khó khăn về số lượng xe vận chuyển, đều này dẫn đến quy trình vận chuyển khơng hiệu quả.