2.4.1 .Thị trường mục tiêu
3.2. HỒN THIỆN CƠNG TÁC LỰA CHỌN THÀNH VIÊN KÊNH
Thành viên kênh là nhân tố hết sức quan trọng đối với công ty, thành viên sẽ góp phần tạo nên uy tín của nhãn hàng trên thị trường và là 1 phần hình ảnh của cơng ty trước người tiêu dùng. Vì vậy việc lựa chọn 1 thành viên kênh phù hợp là 1 nhiệm vụ vơ cùng quan trọng trong q trình mở rộng kênh phân phối.
Công tác tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của kênh. Công ty muốn thành công và hoạt động hiệu quả trên thị trường thì địi hỏi các thành viên phải có sức cạnh tranh và hoạt động tốt trong việc phân phối sản phẩm đến tay khách hàng. Do đó việc lựa chọn các thành viên kênh – các chìa khóa để thâm nhập thị trường – là việc rất quan trọng , cần phải được xem xét kỹ đến tất cả các nhân tố.
Mục tiêu:
Tìm kiếm được những thành viên kênh phù hợp với sản phẩm và định hướng phát triển của cơng ty, từ đó gia tăng sức cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Cơ sở đề xuất:
Xuất phát từ mục đích mở rộng thị trường và có nhiều đại lý hơn, công ty cần chủ động nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thành viên phù hợp từ các nguồn tuyển chọn có chất lượng cao.
Nội dung thực hiện:
Để có nguồn tuyển chọn có chất lượng cao cơng ty cần thơng qua các nhân viên bán hàng, các đại lý, hoặc ngay cả từ chính đối thủ cạnh tranh.
Khi đã có nguồn tuyển chọn, công ty phải chủ động tiến hành các nghiên cứu về thị trường như sau:
Thứ nhất: Phải cử nhân viên đi nghiên cứu thị trường cụ thể về các vấn đề: mật độ
dân cư, độ tuổi, thu nhập ...
Thứ hai: Công ty cần phải thống kê được số đại lý và các cửa hàng bán lẻ sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh, sản lượng tiêu thụ của các đại lý của đối thủ cạnh tranh trên địa bàn của họ hoạt động.
39
Thứ ba: Nghiên cứu mức độ ưa thích của khách hàng đối với sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh, đặc điểm nào của sản phẩm mà khách hàng ưa thích, những đặc điểm nào chưa.
Thứ tư: Sau khi nghiên cứu, khảo sát thị trường, tổng hợp, phân tích các thơng tin
một cách chặt chẽ hồn chỉnh cùng với đó là hạch tốn giả định nếu đặt tại khu vực đó một số đại lý thì lợi nhuận rịng cơng ty có thể thu được là bao nhiêu.
Từ những nghiên cứu đó cơng ty sẽ chủ động tìm được thành viên thích hợp sau khi đánh giá theo tiêu chí đã đặt ra . Điều này khơng chỉ giúp công ty chủ động hơn trước những biến đổi của thị trường do đã có những nghiên cứu kỹ về thị trường từ trước, từ đó giúp cơng ty có những biện pháp dự phịng trước những tình huống có thể xảy ra trong tương lai mà còn tạo ra sự phát triển toàn diện và đồng bộ cho hệ thống kênh phân phối nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ.
Lợi ích đạt được:
Mở rộng hệ thống kênh phân phối bằng những thành viên kênh uy tín và thực sự có sức cạnh tranh trên thị trường. Một phần sẽ giúp sản phẩm của công ty tạo được sự tin tưởng trong lòng những khách hàng tiềm năng. Lựa chọn thành viên kênh phù hợp sẽ tận dụng được các lợi thế về vị trí trưng bày, kinh nghiệm bán hàng, cộng đồng khách hàng thường xuyên mà các thành viên ấy đang sở hữu, góp phần tiết kiệm chi phí và thời gian của doanh nghiệp so với việc tự xây dựng kênh.