2.4.1 .Thị trường mục tiêu
2.9. CHÍNH SÁCH CHO KHÁCH HÀNG LÀ ĐẠI LÝ
2.9.1 Đặc điểm
Các đại lý là những khách hàng chính của cơng ty. Những khách hàng này rất quan tâm đến nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng, sản phẩm nào, thương hiệu nào được ưa chuộng, chủng loại nào thích hợp, uy tín sản phẩm….Họ có nhiều cơ hội để lựa chọn các
36
đối tác dựa trên các lợi ích chẳng hạn chi phí thấp, chính sách hỗ trợ tốt hơn đem lại lợi nhuận cao hơn.
Khách hàng là đại lý thường có quy mơ vừa và lớn nên thường vừa là người quyết định vừa là người mua hàng, ít chịu tác động bởi người khác, họ thương lượng trực tiếp với công ty về giá cả, số lượng, điều kiện giao hàng, phương thức thanh toán….
Đặc điểm:
- Mua để kinh doanh
- Nhu cầu đặt hàng phụ thuộc vào nhu cầu thị trường - Phụ thuộc chặt chẽ với công ty
Các trung gian đều quan tâm đến giá cả, chính sách hoa hồng, chiết khấu, chính sách tín dụng, chế độ thưởng phạt của cơng ty. Do đó cơng ty cần phải quan tâm đến yêu cầu của từng khách hàng nhằm đảm bảo lợi ích cho cả hai bên.
Trên cơ sở đó cơng ty mới tạo ra sự gắn kết lâu dài giữa công ty và các đại lý. Điều này sẽ quyết định đến sự thành công của mối quan hệ này.
Ngoài ra, mục tiêu chiến lược kinh doanh của công ty ảnh hưởng rất lớn đến hướng phát triển và hoạt động của kênh phân phối. Với mục tiêu là nâng cao năng lực cạnh tranh, đáp ứng mọi nhu cầu khách hàng, xây dựng và củng cố mạng lưới phân phối hiện có của cơng ty, thiết lập kênh phân phối giúp sản phẩm mà công ty phân phối thâm nhập và tạo chỗ đứng vững chắc trên thị trường, cải tiến phương thức phục vụ khách hàng, tiếp tục hoàn thiện và nâng cao chất lượng hoạt động của hệ thống kênh phân phối.
2.9.2. Chính sách kích thích các đại lý
Để có thể cạnh tranh thành cơng trong môi trường kinh doanh ngày càng khốc liệt địi hỏi cơng ty cần phải có những chính sách hợp lý nhằm lơi kéo và biến các đại lý trở thành những khách hàng thân thiết của công ty. Muốn vậy công ty cần xem các đại lý là một đối tác kinh doanh quan trọng chứ khơng chỉ là khách hàng đơn thuần, có như vậy vị trí của họ mới được nâng cao, họ có ý thức cao hơn về trách nhiệm của mình đối với cơng ty và ln đề cao đến lợi ích của cả đôi bên.
Yếu tố quan tâm hàng đầu của các đại lý là lợi nhuận, do đó cơng ty cần đưa ra các chính sách hợp lý nhằm chứng tỏ họ sẽ nhận được chi phí thấp và thu được doanh thu cao. Bên cạnh đó cơng ty cần khuyến khích đại lý hãy tuyên truyền cho sản phẩm của công ty và tạo thêm được khách hàng mới cho công ty.
37
CHƯƠNG 3
GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CHO SẢN PHẨM GẠCH TUYNEL TẠI CÔNG TY CP ĐẦU TƯ GẠCH TUYNEL
ĐỨC BẢO