(Nguồn: Phịng kinh doanh cơng ty TNHH TM và DV Số Dách)
Công ty TNHH TM và DV Số Dách, đã có hơn 10 năm hoạt động trong lĩnh vực hệ thống thức ăn sáng. Vì vậy quy trình bán hàng của công ty được coi là ổn định và khá chặt chẽ mặc dù quy trình của cơng ty có một số bước khác so với lý thuyết nhưng đây cũng là quy trình đã được chỉnh sửa nhiều lần mới có thể tồn tại đến tận bây giờ. Tuy nhiên vẫn cịn có một số thiếu sót trong quy trình bán hàng dẫn đến tình trạng chưa hiệu quả trong hoạt động bán hàng tại các cửa hàng.
Đối với quy trình bán hàng, người thực hiện chính là nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, nhân viên bán hàng của công ty lại chưa thực sự có kỹ năng bán hàng. Vì vậy các quy trình bán hàng vẫn chưa được khai thác triệt để và đơi khi có bỏ qua quy trình.
Thăm dị, tìm kiếm khách hàng tiềm năng đối với mặt hàng thức ăn sáng là việc khơng phải khó. Vì mặt hàng này là mặt hàng thiết yếu đối với các lứa tuổi học sinh, sinh viên, các hộ gia đình ln bận rộn vào buổi sáng và kể cả các công nhân viên… Nhân viên bán hàng của công ty phải hiểu rằng bên cạnh những kỹ năng cần thiết, nhân viên bán hàng còn cần phải có kiến thức, chun mơn, hiểu biết về sản phẩm của mình vì vậy mới có thể giải đáp được các thắc mắc mà khách hàng đưa ra.
B1 • Tìm kiếm khách hàng
B2 • Lên kế hoạch chuẩn bị sản phẩm
B3 • Tiếp cận khách hàng
B4 • Giới thiệu sản phẩm
B5 • Thuyết phục khách hàng và giải quyết khúc mắc
B6 • Thống nhất và chốt đơn hàng
41 Để tăng khả năng thành công cho việc bán hàng, bước đầu tiên mỗi cán bộ nhân viên kinh doanh cần phải xác định được khách hàng của mình là những ai và nhận biết từng đặc điểm hành vi mua của mỗi đối tượng khách hàng. Từ đó lập kế hoạch để tiếp cận những đối tượng mục tiêu đó như: Xác định nên tiếp cận ai trước, tiếp cận đối tượng đó có cần chuẩn bị các kiến thức về sản phẩm để có thể giải đáp các thắc mắc gì đến khách hàng hay không… Công ty luôn khuyến khích nhân viên tìm kiếm khách hàng tiềm năng và luôn tạo điều kiện tốt nhất.
Tuy nhiên nhân viên bán hàng khó có thể tìm được khách hàng mới vì hầu hết các đại lý, các thương hiệu, các cửa hàng khác đã mở từ lâu ln có mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng từ lâu. Vì vậy cần tìm kiếm những ngơi trường mới mở hay những nơi ít đối thủ cạnh tranh để chào mặt hàng thức ăn sáng.
Sau khi thăm dị, tìm hiểu về khách hàng và phát hiện khách hàng có thể có ý định mua hàng, nhân viên bán hàng bắt đầu quá trình tiềm tiếp cận và tiếp cận khách hàng. Mục đích của việc tiếp cận này để có sự đánh giá về đặc điểm chi tiết của từng khách hàng.
Từ đó lựa chọn những khách hàng có tiềm năng thực sự để chú trọng chào hàng. Quá trình trình bày đề xuất bán hàng và vượt qua từ chối cũng cần có những kỹ năng quan trọng như:
• Theo đuổi mục tiêu đã định • Linh hoạt xử lý vấn đề
• Kỹ năng thuyết phục khách hàng • Kiên trì
Quan trọng nhất ở đây là nhân viên bán hàng cẩn phải có kỹ năng thuyết phục khách hàng và phải có sự kiên trì. Điều đó quyết định tất cả vào thái độ làm việc của nhân viên bán hàng. Đơi khi một số nhân viên cịn thiếu sót khả năng thuyết phục khách hàng dẫn đến tình trạng khách có quyết định mua hàng của công ty nhưng lại bị nhiều vấn đề xung quanh chi phối dẫn đến quyết định không mua sản phẩm của công ty nữa.
Kết thúc bán hàng (chốt đơn hàng) cũng là một bước quan trọng. Nếu kết thúc bán hàng một cách quá nhanh sẽ dẫn đến việc khách hàng sẽ đánh giá công ty làm việc hời
42 hợt, khách hàng đã mua hàng của mình rồi nên khơng cần quan tâm nữa. Nhân viên bán hàng cần phải có kỹ năng kết thúc, phải nhanh chóng chốt được đơn hàng, tránh trường hợp khách hàng đổi ý nhưng vẫn tạo được niềm tin đối với khách hàng.
Sau quá trình kết thúc bán hàng và quá trình theo dõi khách hàng sau bán, việc quản lý đơn hàng để giao hàng đúng hạn, đảm bảo chất lượng cho khách hàng cũng là một việc rất quan trọng đối với nhân viên bán hàng. Ngoài ra, sau khi nhận hàng, công ty thu thập ý kiến đánh giá của khách hàng, thường xuyên thăm hỏi, duy trì mối quan hệ để giữ chân khách hàng quay lại mua hàng.
3.1.2. Quy trình bán hàng đối với khách hàng cũ:
43