Hình 3.5 : Quy trình bán hàng của cửa hàng Trần Bình Trọng
3.4. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình bán hàng tại Cơng ty TNHH
3.4.1. Tổ chức các khóa đào tạo các quy trình bán hàng cho nhân viên
3.4.1.1. Cơ sở của giải pháp:
Việc bán hàng có đạt hiệu quả hay khơng, khách hàng có hài lịng, vui vẻ hay không đều phụ thuộc rất lớn với nhân viên bán hàng. Các nhân viên bán hàng của Công ty cần liên tục tìm kiếm và gây dựng các khách hàng mới, cần phải cung cấp thông tin một cách đầy đủ về sản phẩm của công ty cho khách hàng một cách tốt nhất, kịp thời nhất cũng như cập nhật các thông tin của khách hàng về cho Cơng ty một cách chính xác. Cần tiếp cận, giới thiệu, chào hàng và giải quyết những ý kiến thắc mắc của khách hàng về sản phẩm một cách khéo léo và có hiệu quả thơng qua sự hiểu biết và sử dụng nghệ thuật giao tiếp trong khi bán hàng và đặc biệt để khách hàng không phàn nàn về sản phẩm của công ty, các nhân viên cần phải nắm rõ các quy trình bán hàng của cơng ty.
57 Đối tượng: Nhân viên bán hàng chưa nắm rõ quy trình bán hàng và chưa có trình độ chun mơn, các kỹ năng trong khi bán hàng và giao tiếp với khách hàng.
Tổ chức các khóa học đào tạo lại quy trình bán hàng và chuyên môn nghiệp vụ bán hàng ngắn hạn:
Tổ chức mỗi năm 1 lần, vào thời gian khoản tháng 3 hằng năm.
Nguyên nhân: Do tháng 3 là sau khi kết thúc dịp tết nguyên đán và bắt đầu vào hè cho
nên lượng hàng tiêu thụ trong thời gian này ở mức vừa phải, sau thời gian này là bắt đầu vào năm học mới thì nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của khách hàng lúc này sẽ lớn hơn.
Thời gian học: Khóa học được tổ chức trong 3 ngày, các nhân viên và các đội ngũ quản trị bán hàng sẽ được chia làm 02 nhóm thay phiên nhau học trong khoản thời gian được bố trí và sắp xếp hợp lý để không làm ảnh hưởng đến cơng việc của cơng ty. Mỗi nhóm sẽ được học 03 buổi/khóa.
Giáo viên giảng dạy và đào tạo trong khóa học sẽ là những người đã có nhiều kinh nghiệm hoặc là chuyên gia đã hoạt động trong lĩnh vực lập ra các quy trình bán hàng và quản trị bán hàng của công ty để giảng dạy trực tiếp cho các nhân viên của công ty hiểu rõ tầm quan trọng của quy trình bán hàng và ban quản lý cũng biết cách điều tra tìm kiếm khách hàng mới và thực hiện một cách nghiêm túc.
Thơng qua khóa đào tạo cho nhân viên và cho ban quản trị bán hàng, nhân viên công ty sẽ đạt được:
Biết cách tìm được khách hàng mới một cách hiệu quả Yêu công việc bán hàng hơn
Trở thành một nhân viên chuyên nghiệp hơn
Có đủ các khả năng giao tiếp, đàm phán cũng như thuyết phục khách hàng Đủ bản lĩnh để xử lý tình huống
Biết cách nắm bắt tâm lý khách hàng, biết được khách hàng của mình cần gì và muốn gì
58 Biết cách chăm sóc cho khách hàng như thế nào để xây dựng và phát triển
hệ thống khách hàng tiềm năng.
Kỳ vọng: Doanh thu các năm tiếp theo của công ty sẽ lần lượt tăng là 20% - 30% so với năm 2020.
3.4.2. Tổ chức các cuộc kiểm tra quy trình bán hàng của nhân viên:
Việc các nhân viên tại các cửa hàng thực hiện sai hoặc thiếu sót các bước trong quy trình bán hàng khơng chỉ do các nhân viên chưa được công ty đào tạo kỹ mà cịn có liên quan đến cơng tác kiểm tra thực tế của cơng ty về quy trình bán hàng tại các cửa hàng. Mặc dù cơng ty có nhân sự về việc đi kiểm tra tại các cửa hàng nhưng việc kiểm tra rất ít. Mỗi tuần, nhân viên giám sát của công ty chỉ kiểm tra mỗi cửa hàng một lần vào đầu tuần. Việc kiểm tra ít và cố định như vậy sẽ làm cho các nhân viên ỷ lại và ngoài ngày bị giám sát và kiểm tra ra thì các ngày khác hầu như khơng hồn thiện và đúng theo quy trình bán hàng.
Công ty cần thực hiện các cuộc kiểm tra thường xuyên, đột ngột thực tế tại các cửa hàng để có thể đánh giá được chất lượng của sản phẩm và việc thực hiện quy trình có sai sót hay khơng của các nhân viên tại các cửa hàng. Hiện nay công ty vẫn chưa nêu ra một hình phạt nào dành cho nhân viên và
điều này cũng làm ảnh hưởng đến việc các nhân viên khơng sợ và làm sai quy trình. Cơng ty cần đưa ra các hình phạt tùy theo mức độ nặng nhẹ về việc thực hiện sai các quy trình để nhân viên tại các cửa hàng có thể nghiêm túc chấp hành và thực hiện đúng quy trình.
3.4.3. Khuyến khích tinh thần làm việc của nhân viên 3.4.3.1. Cơ sở của giải pháp: 3.4.3.1. Cơ sở của giải pháp:
Nhân lực là yếu tố quan trọng quyết định sự sống cịn, thành bại của mỗi cơng ty. Nếu nhân viên được khích lệ, họ sẽ cùng công ty vượt qua mọi khó khăn để xây dựng phát triển lớn mạnh. Do đó, một sự động viên dù lớn hoặc nhỏ cũng sẽ khiến cho công việc trôi chảy và bản thân nhân viên cũng sẽ thấy thoải mái hơn rất nhiều. Việc khích lệ tinh thần nhân viên có rất nhiều cách khác nhau.
59
3.4.3.2. Nội dung của giải pháp: Lắng nghe: Lắng nghe:
Để gặt hái thành cơng trong q trình tìm kiếm nhân viên bán hàng giỏi, yếu tố nền tảng quan trọng là thấu hiểu lịng người. Cơng ty nên thường xuyên tổ chức các cuộc họp định kỳ, tuy nhiên đừng chỉ dành cả buổi để bàn về thành tích và kết quả công việc.
Hãy gợi ý cho nhân viên chia sẽ về mục tiêu, đam mê và mong đợi trong nghề nghiệp. Nắm bắt tiến độ công việc nhân viên đang thực hiện đến đâu và xem xét liệu họ có đang gặp khó khăn nào mà cơng ty có thể giúp đỡ họ.
Đặt niềm tin vào nhân viên: Được công ty tin tưởng luôn luôn là động lực lớn nhất đối với bất kỳ nhân viên nào. Khi công ty trao niềm tin, đồng thời công ty đã gửi đi thông điệp hiệu quả công việc nhân viên đạt được thật sự tốt và cấp trên không cần phải lo lắng bất cứ điều gì khi giao trọng trách cho nhân viên của mình. Vậy cách đơn giản nhất để thể hiện sự tin tưởng dành cho nhân viên đó chính là giao quyền quyết định cho các cá nhân thích hợp.
Giúp nhân viên được công nhận từ nhiều hướng:
Một số nhân viên thường không nhận được lời khen ngợi trực tiếp từ phía cơng ty hay từ khách hàng. Trong trường hợp này, khi biết được kết quả làm việc của nhân viên được phản hồi tốt, Công ty nên gửi lời chúc mừng đến nhân viên của mình. Một cách khác giúp nhân viên cảm thấy được công nhận trong tập thể đó là khuyến khích mọi người nhìn nhận những điểm mạnh của nhau. Trong buổi họp nhóm, nên đề nghị mọi người phát biểu ý kiến về đồng nghiệp họ cảm thấy xuất sắc hoặc có nổ lực tiến bộ nhất.
Đãi ngộ công bằng:
Rất nhiều nhân viên quan tâm đến sự công bằng trong các đãi ngộ của công ty. Điều này thể hiện đầu tiên ở việc thanh tốn tiền lương nhân viên. Cơng ty phải đưa ra một mức lương mà các nhân viên cảm thấy hợp lý, tùy theo năng lực của mỗi người và trả thêm cho các cơng việc ngồi giờ. Khi đó các nhân viên sẽ xác định rõ mục tiêu về thu
60 nhập và tự mình có động lực, kế hoạch để đạt được mục tiêu đã đề ra cũng như buộc nhân viên phấn đấu để đạt được các mục tiêu mà nhà quản lý đã vạch ra. Phương án này thực sự mang lại hiệu quả cao và thường được áp dụng để tạo động lực cho nhân viên. Ngoài ra, các nhà quản lý cần đưa ra các đãi ngộ về lương, thưởng rõ ràng, công khai và công bằng cho các nhân viên từ cũ đến mới, từ cấp cao đến cấp thấp.
61
Kết luận chương 3
Trong chương này, đã phân tích rõ thực trạng hoạt động và các biện pháp cải thiện quy trình bán hàng tại cơng ty. Qua kết quả phân tích sau q trình thực tập tại cơng ty cho thấy được công ty vẫn chưa chú trọng đầu tư nhiều vào việc giúp đỡ, hỗ trợ và các chính sách nâng cao các kỹ năng cho nhân viên. Mặc dù sản phẩm của cơng ty thực sự có chất lượng và rất được ưa thích trên thị trường nhưng cơng ty vẫn cịn sơ sài trong việc nâng cao trình độ của nhân viên và giúp đỡ các nhân viên nhìn ra được mục tiêu của mình. Nếu nhân viên khơng cảm thấy thoải mái khi làm việc thì điều này ảnh hưởng rất lớn đến quy trình bán hàng của công ty.
62
KẾT LUẬN CHUNG
Trong nền kinh tế thị trường và tồn cầu hóa hiện nay có rất nhiều thuận lợi để các doanh nghiệp phát triển. Bên cạnh đó, mơi trường cạnh tranh giữa các doanh nghiệp vơ cùng khắc nghiệt vì thế các doanh nghiệp cần phải tạo ra cho mình một lợi thế cạnh tranh, tận dụng hết các lợi thế mà doanh nghiệp mình có được, có các định hướng đúng đắn cũng như có những chính sách, chiến lược phù hợp để có thể tồn tại và phát triển. Để có được điều này thì doanh nghiệp cần phải nỗ lực đầu tư vào hoạt động bán hàng, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng để tăng thêm uy tín, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Hoạt động bán hàng muốn đạt hiệu quả thì cơng tác quản trị và quy trình bán hàng có vai trị rất quan trọng đối với doanh nghiệp nên các nhà lãnh đạo của doanh nghiệp cần quan tâm chú trọng vào công tác này.
Tuy nhiên cơng ty cần hồn thiện nhiều hơn nửa các bước trong quy trình bán hàng để giúp công ty phát triển mạnh hơn trong tương lai.
Chính vì thế cơng ty cần đề ra các kế hoạch và biện pháp để khắc phục những điểm yếu mà công ty đang gặp phải. Lựa chọn các phương án phù hợp cho cơng ty.
Các giải pháp cho quy trình bán hàng trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm thức ăn sáng tại Công ty Số Dách là khá đa dạng. Tuy nhiên, đối với thực tế ở Số Dách hiện nay em chỉ có thể đưa ra một số đề xuất các giải pháp như đã trình bày trên. Với mong muốn công ty đạt hiệu quả khi áp dụng. Do thời gian tiếp xúc với công ty khá ngắn cũng như trình độ cịn hạn chế nên bài viết khó tránh khỏi những sai sót. Rất mong nhận được nhiều sự đóng góp ý kiến của q thầy cơ để bài viết này có thể hồn thiện hơn.
63
PHỤ LỤC
Một số hình ảnh về các sản phẩm của cơng ty :
64
Hình 2: Bánh mì SandWich
Hình 3: Bánh mì Hotdog
65 Một số hình ảnh thực tập tại phịng kinh doanh của công ty:
66
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình Quản trị bán hàng – Ngành Quản trị kinh doanh: Trường cao đẵng giao thông vận tải.
2. ThS. Trần Phi Hồng, Giáo trình quản trị bán hàng, ĐH Cơng Nghiệp Tp.HCM.
3. Robert J. Calvin, Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, Tp. HCM, 2008
4. Một số website - Tailieu.vn - Luanvan.net.vn - 123job.vn