Tuy chất lượng sản phẩm cĩ một vị trí quan trọng nhưng giá cả cũng chiếm một vị trí khơng kém, đặc biệt là thị trường Việt Nam người ta thường nhìn vào giá cả để quyết định mua hay khơng mua sản phẩm đĩ.
Trên thị trường người mua và người bán gặp nhau với các nhu cầu và quyền lợi mâu thuẩn lẫn nhau, đĩ là mâu thuẫn giữa lợi nhuận bán hàng của người bán và giá trị sử dụng với giá mua thấp nhất của người mua. Mặt khác giá cả cịn ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp, ảnh hưởng hai mặt của đơn vị, trực tiếp dưới dạng giá đơn vị, gián tiếp là số lượng bán của đơn vị thơng qua độ đàn hồi của cung cầu. Vì vậy cần phải cĩ một chiến lược giá cả hợp lý, linh hoạt để vừa đảm bảo các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp khơng ngừng được mở rộng, đồng thời tạo điều kiện chiếm lĩnh thị trường và giữ được uy tín của khách hàng. Chiến lược giá cả đang là trở ngại rất lớn của doanh nghiệp vì vậy doanh nghiệp nên đưa ra những mức giá hợp lý cho từng đối tượng khách hàng nhưng vẫn đảm bảo cĩ lời. Giảm giá cho người mua số lượng nhiều, khách hàng quen.
- Giá phân biệt theo điều kiện và phương thức thanh tốn: giảm giá khi trả tiền ngay, tiền mặt. Đối với khách hàng quen cĩ tiềm năng và uy tín, doanh nghiệp cĩ thể cho khách hàng được phép trả chậm trong khoảng thời gian cho phép (cĩ thể là 10 ngày hoặc 15 ngày) tuyệt đối khơng để khách hàng chiếm dụng vốn quá lâu làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Đối với những sản phẩm mới thì doanh nghiệp nên cĩ chiến lược để hỗ trợ giá như khuyến mãi khi mua hàng, cĩ thể lợi nhuận thấp hơn nhưng nhờ số lượng sản phẩm bán ra nhiều hơn.
- Đối với khách hàng mới thì doanh nghiệp nên đua ra mức giá vừa phải, cĩ thể chấp nhận hồ vốn để làm quen tạo mối quan hệ tốt với khách hàng. Với những khách hàng thân quen của doanh nghiệp, để duy trì mối quan hệ lâu dài doanh nghiệp nên áp dụng hình thức chiết khấu như thế cĩ lợi hơn việc giảm giá cơ bản vì sau này khĩ nâng lên trở lại.
Việc định giá cũng như đề ra một chính sách giá của doanh nghiệp địi hỏi phải phân tích những tác động của từng nhân tố và sự tác động tổng hợp của nhiều nhân tố đến giá cả với từng trường hợp cụ thể. Cho nên xây dựng cho doanh nghiệp một chính sách phù hợp với mục tiêu chiến lược Marketing cần phải linh hoạt ứng biến kịp thời chứ khơng theo khuơn mẫu cứng nhắc nào cả.
3.2.2.3 Chính sách phân phối
Muốn việc tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh, điều quan trọng trên hết là doanh nghiệp phải cĩ các kênh phân phối, cho nên việc chọn kênh phân phối sản phẩm là vấn đề cao nhất để cĩ thể dễ dàng đạt được mục đích, yêu cầu và khả năng của doanh nghiệp một cách tối ưu nhất.
Khi chọn kênh phân phối phải chú trọng đến nhu cầu của khách hàng từng nơi để thuận lợi cho việc phân phối. Ngồi ra cũng cần chú ý lề lối cạnh tranh của đối thủ. Với điều kiện hiện nay của doanh nghiệp nên sử dụng hai kênh phân phối như sau:
- Kênh ngắn: là đưa hàng hố trực tiếp đến người tiêu dùng:
-
Kênh trung: tức là hàng hố được đưa đến người bán lẻ, các đầu nậu, để họ bán trực tiếp cho người tiêu dùng, được thể hiện theo sơ đồ:
Doanh nghiệp Hàng Xanh Người tiêu dùng
Người bán