CHƢƠNG 2 QUY TRÌNH VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.2. Giải pháp nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh Ngân
4.2.1. Giải pháp về nhân sự
Từ việc chấp hành cơ chế chính sách đến việc thẩm định dự án, xét duyệt hồ sơ cho vay, quyết định đầu tư, kiểm tra kiểm sốt vốn vay, thu nợ... nói chung mọi đúng, sai, thành cơng hay thất bại đều có nhân tố chủ quan của con người với tư cách là chủ thể trong quan hệ cho vay.
Cán bộ nhân viên có trình độ chuyên môn cao sẽ hiểu được bản chất của các hình thức cho vay, phương thức cho vay, lãi suất và các nhân tố ảnh hưởng đến việc ra quyết định cho vay. Các kiến thức về kế tốn, tài chính sẽ giúp cho CBTD tiến hành dễ dàng và nhanh chóng cơng tác thẩm định, một trong những khâu quan trọng nhất trong qui trình cho vay, qua đó có thể nâng cao hiệu quả trong công tác thẩm định và cho vay, đồng thời có thể phát hiện ra các dự án thiếu tính khả thi để từ chối cho vay, qua đó hạn chế rủi ro cho vay. Muốn nâng cao hiệu quả cho vay phải có đội ngũ CBTD giỏi. Giỏi ở đây là những cán bộ được đào tạo có hệ thống, am hiểu và có kiến thức phong phú về kinh tế thị trường, nắm vững những văn bản pháp luật có liên quan đến
hoạt động cho vay Ngân hàng. Đồng thời người CBTD phải có đạo đức và sự liêm khiết, bởi lẽ nếu CBTD thiếu trách nhiệm, tư lợi, sẽ thực hiện đầu tư các dự án khơng có hiệu quả, thiếu tính khả thi gây tổn thất cho Ngân hàng và xã hội.
Bên cạnh những kiến thức về chuyên môn nghiệp vụ, các kiến thức tổng hợp về nhiều l nh vực như những hiểu biết về thị trường, công nghệ, nguyên liệu, lao động, đất đai hay thậm chí cả những kiến thức về mơi trường ... cũng là những kiến thức cần thiết đối với các CBTD khi tiến hành cho vay đối với khách hàng nói chung, các hộ sản xuất nói riêng.
Ngoài ra thái độ tác phong, trình độ và cung cách phục vụ của các CBTD là hình ảnh sinh động nhất của Ngân hàng, là bộ mặt của Ngân hàng và có ảnh hưởng lớn đến niềm tin và các quyết định của khách hàng.
Chính vì vậy, nâng cao trình độ CBTD thơng qua đào tạo và đào tạo lại là việc hết sức cần thiết. Agribank Thanh Oai luôn coi trọng công tác đào tạo, bồi dưỡng cán bộ, coi đây là khâu then chốt trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và mở rộng thị phần.
Để thực hiện một cách có hiệu quả giải pháp về nhân sự Ngân hàng cần chú trọng vào một số cơng việc chính sau đây:
Thứ nhất: Công tác đánh giá cán bộ và bố trí cán bộ c n thực hiện một cách phù hợp và hợp lý
Đây là công việc cực kỳ quan trọng bởi lẽ nếu đánh giá chính xác sẽ tạo điều kiện tốt cho việc đào tạo và đào tạo lại cũng như việc bố trí cơng tác thích hợp cho cán bộ cơng nhân viên một cách hợp lý, giúp họ phát huy hết khả năng và thế mạnh của mình. Nhờ đó cơng việc của cán bộ công nhân viên sẽ đạt hiệu quả hơn. Ngược lại, nếu đánh giá sai sẽ dẫn đến hàng loạt các rủi ro cho Ngân hàng: Bố trí vị trí cơng tác không tương xứng với năng lực làm việc sẽ gây ra tâm lý chán nản, tiêu cực, bầu khơng khí làm việc căng thẳng do bị áp lực của công việc, giảm hiệu quả của công việc và lãng phí nguồn
lực. Bố trí vị trí cơng tác quá sức so với trình độ thực tế của cán bộ sẽ dẫn đến những hậu quả khơn lường. Do đó việc đánh giá cán bộ và bố trí cán bộ phải dựa vào những căn cứ sau:
Phải nắm vững và dựa vào tiêu chuẩn cán bộ của Ngân hàng nói chung và CBTD nói riêng để đánh giá.
Phải lấy hiệu quả cơng tác và sự đóng góp thực tế của cán bộ làm thước đo phẩm chất và năng lực, không nên đồng nhất b ng cấp, học vị.
Thứ hai: Tăng cường công tác đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ
Hàng năm Ngân hàng nên tổ chức những đợt tập huấn nh m nâng cao trình độ chun mơn cho cán bộ nhân viên. Nên thuê thêm những chuyên gia giỏi trong l nh vực Ngân hàng để tư vấn cho đội ngũ cán bộ nhân viên. Tổ chức các cuộc thi tay nghề nghiệp vụ, tài trợ du học cho các cán bộ có năng lực...Việc tổ chức đào tạo chuyên môn gồm một số giai đoạn sau:
Thực hiện đánh giá thực trạng nguồn nhân lực của Ngân hàng và mức độ đáp ứng nhu cầu hiện tại, dự tính đến nhu cầu nhân lực và trình độ cần phải có trong tương lai theo chiến lược phát triển chung của Ngân hàng. Nhiệm vụ cơ bản của giai đoạn này là phát hiện ra những hụt hẫng về kiến thức của mỗi cán bộ khi thực hiện các chức trách cụ thể và tác động của những thiếu sót đó đến kết quả cơng việc.
Tổng hợp các nhu cầu cụ thể về đào tạo cán bộ, ưu tiên lựa chọn ứng cử viên đi đào tạo là các cán bộ có những triển vọng nhất.
Lập kế hoạch và ngân sách đào tạo đến từng bộ phận. Giám sát quá trình đào tạo cán bộ và kết quả đào tạo.
Tổng kết công tác đào tạo sau một năm, xây dựng các phương pháp động viên các cán bộ công nhân viên với việc sử dụng một số khuyến khích về tinh thần và vật chất.
Ngoài ra, quá trình đào tạo chuyên môn cho cán bộ Ngân hàng nói chung và CBTD nói riêng cần đi vào bề sâu. Nhân viên cho vay không chỉ
phải biết rõ về các nghiệp vụ cho vay mà còn phải am hiểu các vấn đề xã hội cũng như vấn đề của các ngành kinh tế then chốt, về giá cả, thị trường...Có như vậy mới đảm bảo giảm tối thiểu được rủi ro khi tiến hành cho vay đối với khách hàng và mở rộng được thị phần.
4.2.2. Thu h t thêm đối tượng khách hàng
Cùng với việc đẩy mạnh nghiên cứu những loại sản phẩm – dịch vụ hữu ích mới phù hợp với từng đối tượng khách hàng, những chính sách ưu đãi, khuyến khích nh m thu hút thêm nhiều khách hàng hơn nữa đến với Chi nhánh NHNo&PTNT huyện Thanh Oai. Tiếp tục đẩy mạnh cho vay khách hàng cá nhân với đối tượng là những tiểu thương nhỏ.Những đối tượng này tuy khơng có mức lương ổn định như các đối tượng là cán bộ cơ quan nhà nước, công ty nước ngồi nhưng họ có thu nhập thực thường là rất lớn, trong khi đó hoạt động kinh doanh của họ lại rất cần vốn.Các khoản vốn này thường không quá lớn và thời hạn vay tương đối ngắn nên ngân hàng có thể quay vịng vốn nhanh.
Đối với các đối tượng khách hàng cá nhân vay vốn có nhu cầu chi tiêu, mua sắm các sản phẩm có giá trị lớn về mặt hiện vật như ơ tơ, bất động sản thì Chi nhánh Chi nhánh NHNo&PTNT huyện Thanh Oai cần thiết lập tốt hơn các mối liên hệ, quan hệ tốt đối với các đại lý cung cấp các sản phẩm này. Nhận thức đây là một hoạt động cho vay truyền thống và chắc chắn còn phát triển mạnh trong tương lai. Bởi vì các nhà cung cấp có thể giới thiệu đến cho Chi nhánh NHNo&PTNT huyện Thanh Oai những khách hàng có nhu cầu mua nhà, ơ tơ...nhưng chưa có đủ điều kiện về vốn. Các chủ đầu tư, nhà cung cấp quen biết rất rộng và hiểu khá rõ khách hàng của mình nên thơng qua họ Chi nhánh NHNo&PTNT huyện Thanh Oai có thể thu hút thêm nhiều khách hàng từ mối quan hệ này. Như thế vừa mở rộng được hoạt động, vừa giảm được rủi ro và chi phí với mỗi khoản cho vay đối với những đối tượng khách hàng cá nhân này.
4.2.3. Cải tiến quy trình cho vay khách hàng cá nhân
Cho vay khách hàng cá nhân là loại hình cho vay có độ rủi ro lớn hơn cho vay tài trợ sản xuất kinh doanh, nên cần có biện pháp hạn chế tối thiểu rủi ro, đồng thời thu được mức lợi nhuận cao nhất. B ng việc xây dựng chi tiết những quy định, quy trình cho vay tiêu dùng của NHNo&PTNT, Chi nhánh huyện Thanh Oai có thể thực hiện mục tiêu trên và đặc biệt Chi nhánh đã biến cho vay cá nhân thành một sản phẩm hấp dẫn của mình.
4.2.3.1. Mức cho vay hợp lý và hấp dẫn
Tùy theo nhu cầu và khả năng trả nợ của khách hàng mà Chi nhánh ấn định mức dư nợ cho vay đối với từng khách hàng. Hiện nay, Chi nhánh huyện Thanh Oai đã có chính sách cho vay không tài sản đảm bảo đối với cán bộ công nhân viên với mức cho vay tối đa là 50 triệu đồng, mức cho vay đối với các hộ nông dân, chủ trang trại là 10 triệu đồng. Số tiền này là quá nhỏ so với những nhu cầu của người vay nếu họ dùng tiền vay với mục đích để mua đất xây nhà, xây sửa nhà cửa, mua các phương tiện đi lại, mua các công cụ dụng cụ phục vụ hoạt động sản xuất cho nông dân (không phải để sinh lợi) Do vậy nhiều người có nhu cầu vay vốn nhưng nếu chỉ vay theo mức mà Chi nhánh giới hạn thì khách hàng sẽ khơng vay nữa vì khơng những khơng đủ tiền phục vụ cho nhu cầu của mình mà cịn có thể mất nhiều thời gian giao dịch với Ngân hàng nếu chấp nhận vay. Chi nhánh nên linh hoạt về mức cho vay đối với từng đối tượng khách hàng. Nếu một khách hàng có thu nhập cao và họ chứng minh được thu nhập của họ là dài hạn thông qua các hợp đồng lao động thì Chi nhánh có thể xem xét cho vay với mức cao hơn và với thời hạn dài hơn mà không sợ rủi ro.
4.2.3.2. Thời hạn vay vốn đ dạng và phù hợp
Cần đa dạng hoá các thời hạn cho vay để đảm bảo các nguyên tắc tín dụng như khả năng hồn trả, đảm bảo được mục đích sử dụng vốn và có điều
kiện đảm bảo khả năng trả nợ vay cũng như tạo điều kiện kiểm tra theo dõi. Độ rủi ro cho vay tiêu dùng thấp hơn nhiều so với các hoạt động cho vay đối với các dự án lớn có thời hạn thu hồi dài vì cho vay tiêu dùng Chi nhánh có thể dự đốn được chính xác dịng tiền thu hồi được. Đối với các đối tượng này Chi nhánh có thể cho vay với mức cao và thời hạn dài vì khả năng thu hồi vốn rất cao. Bên cạnh đó, việc cho vay tiêu dùng đối với các hộ gia đình sản xuất Chi nhánh cần xem xét và định kỳ trả nợ gốc và lãi vốn vay cho phù hợp với chu kỳ sản xuất của cây trồng, vật nuôi và khả năng trả nợ của khách hàng. Do đó để có nguồn vốn cho vay với thời hạn đa dạng như trên, Chi nhánh cần có định hướng thu hút thêm nguồn vốn trung và dài hạn tránh rủi ro khi cho vay tiêu dùng vời thời hạn dài mà hiện tại Chi nhánh chưa có đủ điều kiện để đáp ứng được.
4.2.3.3. Lãi suất linh hoạt
Đặc tính của cho vay cá nhân khơng phải để sinh lãi. Do vậy để xây dựng lãi suất hấp dẫn khách hàng mà lại phải hợp lý, vừa bù đắp được chi phí, vừa mang lại lợi nhuận thì Chi nhánh nên áp dụng mức lãi suất đa dạng cho từng loại khách hàng, tạo được sự hài hồ cân đối giữa lợi ích Ngân hàng và lợi ích khách hàng. Cụ thể:
Đa dạng hóa các hình thức trả lãi để tạo điều kiện phù hợp với các đặc điểm nhu cầu của khách hàng. Dựa vào từng lãi suất, từng kỳ hạn, khách hàng có cơ hội lựa chọn các khoản vay thích hợp, đảm bảo cho hoạt động của họ có kết quả cao, đảm bảo trả nợ Ngân hàng đúng hạn.
Lãi suất phải linh hoạt theo đối tượng vay vốn. Với các khách hàng quen thuộc, có uy tín thì Chi nhánh có thế áp dụng một mức lãi suất ưu đãi. Điều đó củng cố mối quan hệ lâu dài với khách hàng, vừa khuyến khích cho khách hàng tăng cường mối quan hệ với Chi nhánh, vừa tích cực làm ăn có hiệu quả, trả nợ lãi và gốc đúng hạn cho Ngân hàng.
4.2.3.4. Phương thức thu hồi nợ gốc và lãi vay không quá cứng nhắc
Phương thức tốt nhất là trả góp theo kỳ hạn nợ cụ thể như trả nợ theo tháng, quý phù hợp vời kỳ thu tiền bình quân của người vay: Cán bộ công nhân viên l nh lương hàng tháng, nông dân thu hoạch theo mùa vụ ngắn ngày, tiểu thương thu tiền hàng ngày để việc kiểm tra sử dụng vốn vay và khả năng trả nợ được thường xuyên liên tục.
Tuy nhiên đối với hình thức cho vay khách hàng cá nhân khơng có tài sản đảm bảo đối với cán bộ công nhân viên khi thực hiện thu hồi nợ gốc và lãi vay phát sinh nhiều khó khăn như đã trình bày ở phần trên. Những khó khăn này đã ảnh hưởng tới tiến độ mở rộng cho vay cá nhân khơng có tài sản đảm bảo đối với cán bộ công nhân viên. Do vậy, để giải quyết những khó khăn đó Ngân hàng nên xem xét giải pháp về cho vay cá nhân thông qua người đại diện. Giải pháp này được đưa ra trên cơ sở xác định rõ trách nhiệm và quyền lợi của các bên: Ngân hàng - đại diện của bên vay- người vay) cũng như việc phối hợp chặt chẽ giữa các bên trong quá trình thẩm định, xét duyệt cho vay, giải ngân và thu nợ.
Người đại diện trong phương thức cho vay này thường là người ở đơn vị có cán bộ nhân viên vay vốn, có trách nhiệm tập hợp các hồ sơ xin vay, tiến hành thu nợ gốc và lãi và các trách nhiệm khác có liên quan. Để đảm bảo quyền lợi của người đại diện, nh m khuyến khích họ làm tốt trách nhiệm được giao Ngân hàng có những ưu đãi như: hàng tháng trích thưởng theo % số lãi thực thu và hỗ trợ tiền tàu xe trong các kỳ trả nợ, đồng thời ưu tiên khi người đại diện cũng vay vốn tại Ngân hàng.
Tuy nhiên Ngân hàng cũng cần lưu ý về trách nhiệm của người đại diện theo hình thức cho vay này. Nếu Ngân hàng khơng có sự giám sát và kiểm tra chặt chẽ thì có thể dẫn đến tình trạng người đại diện lạm dụng tín nhiệm chiếm đoạt tiền trả nợ của người vay, gây ảnh hưởng đến việc cho vay và thu
nợ. Chính vì vậy mà việc xác định rõ quyền lợi và trách nhiệm của mỗi bên tham gia rất quan trọng và cần phải được xem xét kỹ càng.
4.2.3.5. Thúc đẩy hơn nữ m rketing
Trong xu thế nền kinh tế dịch vụ ngày nay, hoạt động marketing, xúc tiến, thiết lập kênh phân phối, quảng cáo và chăm sóc khách hàng có tác động rất quan trọng đến phát triển hoạt động cho vay cá nhân. Bởi lẽ đơn giản là tâm lý khách hàng cá nhân có thói quen bắt chước theo số đông, chịu tác động của qui luật số đông trong tiêu dùng dịch vụ, nhất là những dịch vụ nhạy cảm như: ngân hàng, viễn thông, công nghệ thông tin...
Với các Chi nhánh, nếu chỉ thụ động ngồi chờ khách hàng đến mình thì chắc chắn sẽ khơng có thị phần trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Do vậy khâu Marketing là khơng thể thiếu để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh với các ngân hàng khác. Việc thu hút thêm nhiều khách hàng mới về lâu dài là cơng việc quan trọng đối với NHNo&PTNT huyện Thanh Oai.Vì thế, NHNo&PTNT huyện Thanh Oai nên xây dựng thêm 1 bộ phận nữa, đó là bộ phận chuyên trách về hoạt động marketing cho Ngân hàng mình. Đối với mỗi sản phẩm tiêu dùng mà khách hàng cá nhân nhắm đến trong việc mua sắm, bộ phận này cần tạo ra một mối quan hệ tốt với các chi nhánh, đại lý phân phối sàn phẩm đó. Chính mối quan hệ đó sẽ thúc đẩy nhiều hơn nữa khách hàng đến với Ngân hàng NHNo&PTNT huyện Thanh Oai để vay vốn. Một l nh vực nữa mà Chi nhánh NHNo&PTNT huyện Thanh Oai cần hoạt