CHƢƠNG 2 QUY TRÌNH VÀ PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.1. Định hướng phát triển và nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân
nhân tại Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn huyện Thanh Oai
4.1.1. Định hướng phát triển kinh doanh
NHNo&PTNT với định hướng phát triển phù hợp với sự phát triển chung của toàn hệ thống Ngân hàng, trong thời gian tới cũng sẽ tiếp tục chiến lược phát triển khối khách hàng mới. Ngân hàng trong tương lai sẽ định hướng chiến lược phát triển khách hàng nh m với khối lượng khách hàng có nhu cầu vay những khoản nhỏ, đồng thời cũng chú trọng phát triển về mảng dịch vụ cá nhân. Ngân hàng có xu hướng phát triển theo hướng liên kết với các tổ chức, doanh nghiệp, vừa thực hiện cho vay thương mại đồng thời có những hỗ trợ như tài trợ cho cán bộ cơng nhân viên theo hình thức sản phẩm dịch vụ Ngân hàng trọn gói: mở tài khoản cá nhân, trả lương qua tài khoản cho cho cán bộ công nhân viên, gửi tiết kiệm, cấp thẻ tín dụng, cho vay cá nhân
Trong thời gian vừa qua, Chi nhánh NHNo & PTNT huyện Thanh Oai định hướng phát triển cho mình về những mặt sau:
Chiến lƣợc về phát triển sản ph m mở rộng thị trƣờng
- Đa dạng hóa sản phẩm – dịch vụ nh m hướng tới nhu cầu của từng nhóm đối tượng khách hàng cụ thể : NHNo&PTNT chi nhánh huyện Thanh Oai nghiên cứu và xây dựng các sản phẩm phù hợp với từng độ tuổi, thị hiếu của khách hàng như các sản phẩm rất hấp trước đó như kế hoạch cưới hỏi, kế hoạch tài chính linh hoạt, tiết kiệm gia tăng, an hưu Các sản phẩm này thiết kế để phù hợp với tài chính của từng khách hàng, do đó bất kỳ khách hàng
nào đến với Chi nhánh NHNo & PTNT huyện Thanh Oai đều tìm thấy cho mình một giải pháp phù hợp.
- Đa dạng hóa sản phẩm – dịch vụ theo hướng phi tín dụng : tập trung vào phát triển các dịch vụ ngân hàng và các sản phẩm ngân hàng có hàm lượng dịch vụ cao nh m từng bước nâng cao tỷ trọng thu nhập của ngân hàng từ các hoạt động phi tín dụng, hướng đến sự phát triển bền vững trong tương lai. - Đa dạng hóa sản phẩm – dịch vụ theo hướng tự động hóa : việc phát triển sản phẩm dịch vụ dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại là một xu hướng tất yếu nh m cung cấp một cách rộng rãi sản phẩm dịch vụ, đồng thời việc công nghệ thông tin rộng rãi cũng dễ để khách hàng đến gần với ngân hàng hơn.Việc phát triển hệ thống thẻ tự động rộng rãi trên cả nước là một việc quan trọng. Đi kèm với nó là việc bảo mật, khả năng quản trị, ngân hàng internet, ngân hàng điện thoại giúp khách hàng có thể tiếp cận từ xa và hưởng thêm nhiều tiện ích tăng thêm khi sử dụng dịch vụ ngân hàng như các chương trình khuyến mãi, các chương trình tích điểm tặng quà.Đây là một lợi thế quan trọng để Chi nhánh NHNo & PTNT huyện Thanh Oai giữ gìn khách hàng cũ và thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
Chiến lƣợc về tài chính
- Ngân hàng NHNo & PTNT huyện Thanh Oai đã có những dự đốn về l nh vực Tài chính.Trong những năm tới, dự tính tín dụng sẽ trở thành nguồn thu nhập đáng kể và có tỷ trọng cao và ngân hàng sẽ có điều kiện tốt hơn để thu hút các DN và cá nhân sử dụng dịch vụ ngân hàng.
- Chủ động tăng nhanh nguồn vốn huy động dài hạn cho ngân hàng, thu hút hơn nữa nguồn tiền từ dân cư;
Chiến lƣợc về nguồn nhân lực
- Tiếp tục tái cấu trúc bộ máy tổ chức, thay thế các bộ phận kém hiệu quả, thực hiện các chính sách đãi ngộ, lương thưởng cho các bộ phận thực hiện tốt
công việc. Đồng thời thu hút thêm nhân tài cho mình. Đây cũng là cơ hội thu hút được các cổ đông Chiến lược để hỗ trợ NHNo & PTNT huyện Thanh Oai về tài chính, kinh nghiệm quản lý cho Chi nhánh NHNo & PTNT huyện Thanh Oai. Tổ chức đào tạo, nâng cao kỹ năng làm việc, trình độ chun mơn cho các cán bộ mới, cán bộ chưa có nhiều kinh nghiệm.
Chiến lƣợc marketing
- Tăng cường củng cố và phát triển thị trường nội địa một cách sâu rộng và ổn định, không ngừng thu hút thêm khách hàng b ng việc nâng cao chất lượng sản phẩm và các chính sách ưu đãi. Phân loại khách hàng, khai thác thêm các đối tượng khách hàng mới b ng những sản phẩm mới.
- Tiếp tục đẩy mạnh các hình thức quảng cáo, giới thiệu các lợi ích của khách hàng khi đến với Ngân hàng, tăng cường tư vấn cho khách hàng.
Chiến lƣợc quản trị rủi ro
- Xây dựng một cơ chế kiểm soát chặt chẽ, phù hợp với đặc thù kinh doanh của mình.Để qua đó, xây dựng lại các mơ hình quản trị rủi ro theo mơ hình chuẩn hóa tiêu chuẩn quốc tế và phát triển mảng dịch vụ Ngân hàng cá nhân, phát triển sản phẩm mới và hoàn thiện lại các sản phẩm nh m gia tăng tiện ích cho khách hàng.
4.1.2. Định hướng phát triển và nâng cao chất lượng cho vay khách
hàng cá nhân
Đối với NHTM, việc mở rộng tín dụng là một vấn đề hết sức cấp bách bởi Ngân hàng không chỉ tăng cường vốn đáp ứng cho nhu cầu phát triển kinh tế mà còn là vấn đề quyết định sự tồn tại và phát triển của bản thân Ngân hàng. Do vậy bất cứ một Ngân hàng nào cũng đều cố gắng tìm ra một giải pháp mở rộng quy mơ tín dụng. Tuỳ theo đặc điểm riêng của từng Ngân hàng, mục tiêu đeo đuổi riêng và tình hình phát triển kinh tế của thời kỳ đó mà mỗi Ngân hàng có quan điểm về mở rộng tín dụng riêng và cố gắng tìm ra giải
pháp thích hợp cho mình. Chi nhánh NHNo&PTNT huyện Thanh Oai đã có những phương hướng cụ thể cho những năm tới. Đó là chú trọng đẩy mạnh việc cung cấp những sản phẩm mới về hoạt động sử dụng vốn, không chỉ tập trung vào hai đối tượng chính là Doanh nghiệp và khách hàng tiêu dùng cá nhân; Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn vay; Mở rộng thị trường và quy mô, mạng lưới khách hàng qua việc phát triển thêm những sản phẩm mới cho nhiều đối tượng khách hàng.Xây dựng cơ sở hạ tầng về công nghệ thông tin tốt hơn nữa,tăng cường giới thiệu sản phẩm qua các phương tiện thông tin như truyền hình, internet Tuyển và đào tạo nguồn nhân lực có khả năng cho Chi nhánh cũng là công việc cấp thiết.
4.2. Giải pháp nâng cao chất lƣợng cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn huyện Thanh Oai
4.2.1. Giải pháp về nhân sự
Từ việc chấp hành cơ chế chính sách đến việc thẩm định dự án, xét duyệt hồ sơ cho vay, quyết định đầu tư, kiểm tra kiểm sốt vốn vay, thu nợ... nói chung mọi đúng, sai, thành cơng hay thất bại đều có nhân tố chủ quan của con người với tư cách là chủ thể trong quan hệ cho vay.
Cán bộ nhân viên có trình độ chuyên môn cao sẽ hiểu được bản chất của các hình thức cho vay, phương thức cho vay, lãi suất và các nhân tố ảnh hưởng đến việc ra quyết định cho vay. Các kiến thức về kế tốn, tài chính sẽ giúp cho CBTD tiến hành dễ dàng và nhanh chóng cơng tác thẩm định, một trong những khâu quan trọng nhất trong qui trình cho vay, qua đó có thể nâng cao hiệu quả trong công tác thẩm định và cho vay, đồng thời có thể phát hiện ra các dự án thiếu tính khả thi để từ chối cho vay, qua đó hạn chế rủi ro cho vay. Muốn nâng cao hiệu quả cho vay phải có đội ngũ CBTD giỏi. Giỏi ở đây là những cán bộ được đào tạo có hệ thống, am hiểu và có kiến thức phong phú về kinh tế thị trường, nắm vững những văn bản pháp luật có liên quan đến
hoạt động cho vay Ngân hàng. Đồng thời người CBTD phải có đạo đức và sự liêm khiết, bởi lẽ nếu CBTD thiếu trách nhiệm, tư lợi, sẽ thực hiện đầu tư các dự án khơng có hiệu quả, thiếu tính khả thi gây tổn thất cho Ngân hàng và xã hội.
Bên cạnh những kiến thức về chuyên môn nghiệp vụ, các kiến thức tổng hợp về nhiều l nh vực như những hiểu biết về thị trường, công nghệ, nguyên liệu, lao động, đất đai hay thậm chí cả những kiến thức về mơi trường ... cũng là những kiến thức cần thiết đối với các CBTD khi tiến hành cho vay đối với khách hàng nói chung, các hộ sản xuất nói riêng.
Ngoài ra thái độ tác phong, trình độ và cung cách phục vụ của các CBTD là hình ảnh sinh động nhất của Ngân hàng, là bộ mặt của Ngân hàng và có ảnh hưởng lớn đến niềm tin và các quyết định của khách hàng.
Chính vì vậy, nâng cao trình độ CBTD thơng qua đào tạo và đào tạo lại là việc hết sức cần thiết. Agribank Thanh Oai luôn coi trọng công tác đào tạo, bồi dưỡng cán bộ, coi đây là khâu then chốt trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và mở rộng thị phần.
Để thực hiện một cách có hiệu quả giải pháp về nhân sự Ngân hàng cần chú trọng vào một số cơng việc chính sau đây:
Thứ nhất: Công tác đánh giá cán bộ và bố trí cán bộ c n thực hiện một cách phù hợp và hợp lý
Đây là công việc cực kỳ quan trọng bởi lẽ nếu đánh giá chính xác sẽ tạo điều kiện tốt cho việc đào tạo và đào tạo lại cũng như việc bố trí cơng tác thích hợp cho cán bộ cơng nhân viên một cách hợp lý, giúp họ phát huy hết khả năng và thế mạnh của mình. Nhờ đó cơng việc của cán bộ công nhân viên sẽ đạt hiệu quả hơn. Ngược lại, nếu đánh giá sai sẽ dẫn đến hàng loạt các rủi ro cho Ngân hàng: Bố trí vị trí cơng tác không tương xứng với năng lực làm việc sẽ gây ra tâm lý chán nản, tiêu cực, bầu khơng khí làm việc căng thẳng do bị áp lực của công việc, giảm hiệu quả của công việc và lãng phí nguồn
lực. Bố trí vị trí cơng tác quá sức so với trình độ thực tế của cán bộ sẽ dẫn đến những hậu quả khơn lường. Do đó việc đánh giá cán bộ và bố trí cán bộ phải dựa vào những căn cứ sau:
Phải nắm vững và dựa vào tiêu chuẩn cán bộ của Ngân hàng nói chung và CBTD nói riêng để đánh giá.
Phải lấy hiệu quả cơng tác và sự đóng góp thực tế của cán bộ làm thước đo phẩm chất và năng lực, không nên đồng nhất b ng cấp, học vị.
Thứ hai: Tăng cường công tác đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ
Hàng năm Ngân hàng nên tổ chức những đợt tập huấn nh m nâng cao trình độ chun mơn cho cán bộ nhân viên. Nên thuê thêm những chuyên gia giỏi trong l nh vực Ngân hàng để tư vấn cho đội ngũ cán bộ nhân viên. Tổ chức các cuộc thi tay nghề nghiệp vụ, tài trợ du học cho các cán bộ có năng lực...Việc tổ chức đào tạo chuyên môn gồm một số giai đoạn sau:
Thực hiện đánh giá thực trạng nguồn nhân lực của Ngân hàng và mức độ đáp ứng nhu cầu hiện tại, dự tính đến nhu cầu nhân lực và trình độ cần phải có trong tương lai theo chiến lược phát triển chung của Ngân hàng. Nhiệm vụ cơ bản của giai đoạn này là phát hiện ra những hụt hẫng về kiến thức của mỗi cán bộ khi thực hiện các chức trách cụ thể và tác động của những thiếu sót đó đến kết quả cơng việc.
Tổng hợp các nhu cầu cụ thể về đào tạo cán bộ, ưu tiên lựa chọn ứng cử viên đi đào tạo là các cán bộ có những triển vọng nhất.
Lập kế hoạch và ngân sách đào tạo đến từng bộ phận. Giám sát quá trình đào tạo cán bộ và kết quả đào tạo.
Tổng kết công tác đào tạo sau một năm, xây dựng các phương pháp động viên các cán bộ công nhân viên với việc sử dụng một số khuyến khích về tinh thần và vật chất.
Ngoài ra, quá trình đào tạo chuyên môn cho cán bộ Ngân hàng nói chung và CBTD nói riêng cần đi vào bề sâu. Nhân viên cho vay không chỉ
phải biết rõ về các nghiệp vụ cho vay mà còn phải am hiểu các vấn đề xã hội cũng như vấn đề của các ngành kinh tế then chốt, về giá cả, thị trường...Có như vậy mới đảm bảo giảm tối thiểu được rủi ro khi tiến hành cho vay đối với khách hàng và mở rộng được thị phần.
4.2.2. Thu h t thêm đối tượng khách hàng
Cùng với việc đẩy mạnh nghiên cứu những loại sản phẩm – dịch vụ hữu ích mới phù hợp với từng đối tượng khách hàng, những chính sách ưu đãi, khuyến khích nh m thu hút thêm nhiều khách hàng hơn nữa đến với Chi nhánh NHNo&PTNT huyện Thanh Oai. Tiếp tục đẩy mạnh cho vay khách hàng cá nhân với đối tượng là những tiểu thương nhỏ.Những đối tượng này tuy khơng có mức lương ổn định như các đối tượng là cán bộ cơ quan nhà nước, công ty nước ngồi nhưng họ có thu nhập thực thường là rất lớn, trong khi đó hoạt động kinh doanh của họ lại rất cần vốn.Các khoản vốn này thường không quá lớn và thời hạn vay tương đối ngắn nên ngân hàng có thể quay vịng vốn nhanh.
Đối với các đối tượng khách hàng cá nhân vay vốn có nhu cầu chi tiêu, mua sắm các sản phẩm có giá trị lớn về mặt hiện vật như ơ tơ, bất động sản thì Chi nhánh Chi nhánh NHNo&PTNT huyện Thanh Oai cần thiết lập tốt hơn các mối liên hệ, quan hệ tốt đối với các đại lý cung cấp các sản phẩm này. Nhận thức đây là một hoạt động cho vay truyền thống và chắc chắn còn phát triển mạnh trong tương lai. Bởi vì các nhà cung cấp có thể giới thiệu đến cho Chi nhánh NHNo&PTNT huyện Thanh Oai những khách hàng có nhu cầu mua nhà, ơ tơ...nhưng chưa có đủ điều kiện về vốn. Các chủ đầu tư, nhà cung cấp quen biết rất rộng và hiểu khá rõ khách hàng của mình nên thơng qua họ Chi nhánh NHNo&PTNT huyện Thanh Oai có thể thu hút thêm nhiều khách hàng từ mối quan hệ này. Như thế vừa mở rộng được hoạt động, vừa giảm được rủi ro và chi phí với mỗi khoản cho vay đối với những đối tượng khách hàng cá nhân này.
4.2.3. Cải tiến quy trình cho vay khách hàng cá nhân
Cho vay khách hàng cá nhân là loại hình cho vay có độ rủi ro lớn hơn cho vay tài trợ sản xuất kinh doanh, nên cần có biện pháp hạn chế tối thiểu rủi ro, đồng thời thu được mức lợi nhuận cao nhất. B ng việc xây dựng chi tiết những quy định, quy trình cho vay tiêu dùng của NHNo&PTNT, Chi nhánh huyện Thanh Oai có thể thực hiện mục tiêu trên và đặc biệt Chi nhánh đã biến cho vay cá nhân thành một sản phẩm hấp dẫn của mình.
4.2.3.1. Mức cho vay hợp lý và hấp dẫn
Tùy theo nhu cầu và khả năng trả nợ của khách hàng mà Chi nhánh ấn định mức dư nợ cho vay đối với từng khách hàng. Hiện nay, Chi nhánh huyện Thanh Oai đã có chính sách cho vay không tài sản đảm bảo đối với cán bộ công nhân viên với mức cho vay tối đa là 50 triệu đồng, mức cho vay đối với các hộ nông dân, chủ trang trại là 10 triệu đồng. Số tiền này là quá nhỏ so với những nhu cầu của người vay nếu họ dùng tiền vay với mục đích để mua đất xây nhà, xây sửa nhà cửa, mua các phương tiện đi lại, mua các công cụ dụng cụ phục vụ hoạt động sản xuất cho nông dân (không phải để sinh lợi) Do vậy nhiều người có nhu cầu vay vốn nhưng nếu chỉ vay theo mức mà Chi nhánh giới hạn thì khách hàng sẽ khơng vay nữa vì khơng những khơng đủ tiền phục vụ cho nhu cầu của mình mà cịn có thể mất nhiều thời gian giao