6. Lời cầu thị
1.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của hoạt động môi giới BĐS
1.5.1. Yếu tố ảnh hưởng trực tiếp
Các bộ luật liên quan tạo điều kiện cho nghề môi giới phát triển như luật nhà ở, luật đất đai, bộ luật hình sự. Luật kinh doanh bất động sản đã công nhận nghề môi giới bất động sản và quy định khi kinh doanh dịch vụ mơi giới bất động sản phải có chứng chỉ mơi giới bất động sản.
Lợi nhuận hấp dẫn từ dịch vụ môi giới bất động sản chuyên nghiệp. Hội nhập quốc tế.
Một số giao dịch phải qua sàn giao dịch. 1.5.2. Yếu tố ảnh hưởng gián tiếp
Những tác động đến nhu cầu về BĐS làm tăng nhu cầu mơi giới BĐS
•Sự tăng trưởng về dân số và các nhu cầu phát triển: Tăng dân số làm tăng mọi nhu cầu của xã hội và theo đó cầu về nhà đất tăng lên.
•Thu nhập của dân cư
•Kế hoạch phát triển kinh tế-xã hội của Chính phủ
•Tài chính ngân hàng phát triển, tạo điều kiện cho vay để đầu tư BĐS, dẫn đến cầu BĐS tăng.
Ngồi ra, cịn phải kể đến một số yếu tố khác ảnh hưởng không nhỏ tới quy mơ và tính chất về cầu BĐS là trình độ phát triển sản xuất, sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế,...
Những tác động đến khả năng cung cấp hàng hóa BĐS trên thị trường •Thị trường xây dựng phát triển
•Chính sách đất đai, đầu tư và tài chính •Sự phát triển của hệ thống kết cấu hạn tầng
•Chiến lược phát triển kinh tế - xã hôi quốc gia và địa phương. Sự thay đổi cơ cấu kinh tế
Sự thay đổi về cơ cấu kinh tế tạo ra sự thay đổi liên tục những nhu cầu về khơng gian, diện tích để phát triển các ngành sản xuất, phân phối và dịch vụ. Điều này sẽ ảnh hưởng đến sự thay đổi lớn của nhu cầu và cầu với các dạng bất động sản khác nhau trong từng ngành cụ thể từ đó ảnh hưởng tới hoạt động mơi giới BĐS.
Khả năng tài chính
Thị trường BĐS là thị trường địi hỏi nguồn tài chính rất lớn. Sự phát triển của thị trường này phụ thuộc phần lớn vào khả năng tìm kiếm được các nguồn tài chính lớn và ổn định.
Ảnh hưởng của công nghệ thông tin
Việc tồn cầu hố thơng tin là giải pháp hữu hiệu cho nhiều hoạt động của văn phịng mơi giới. Nó giúp cho bản thân văn phịng mơi giới có sự thống nhất bên trong về tổ chức cũng như tin học hố các mối quan hệ với mơi trường bên ngoài. Sự thống nhất về tổ chức cho phép nâng cao năng suất làm việc do vậy sẽ giúp giảm chi phí hay giá thành dịch vụ cho khách hàng.
Hiện nay các công ty môi giới đã đưa dịch vụ của mình lên Internet để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng thông qua trang web cơng ty hoặc qua các hình thức quảng bá thương hiệu hay quảng cáo thông tin, lôi cuốn khách hàng. Do hệ thống Internet ngày càng phát triển và hình thức sử dụng mạng này được khách hàng ưu tiên sử dụng vì mục đích nhanh và tiện lợi. Vì vậy cơng nghệ thơng tin phát triển và ngày càng phổ biến là cơ sở để các văn phịng mơi giới thực hiện chiến lược kinh doanh của mình.
Ngồi ra cịn một số yếu tố khác như: sự bất ổn định tự nhiên của thị trường bất động sản, vấn đề đào tạo chuyên gia môi giới bất động sản,…
1.6. Quy trình mơi giới BĐS
Sơ đồ 1.2: Quy trình mơi giới BĐS1.6.1. Thu thập thông tin về cung, cầu BĐS 1.6.1. Thu thập thơng tin về cung, cầu BĐS
Có thể nói thơng tin chính là năng lượng, là “máu trong cơ thể” của dịch vụ môi giới BĐS. BĐS hay các quyền về BĐS là các đối tượng giao dịch chính trong thương vụ. Vì vậy, sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng về BĐS chính là thế mạnh quan trọng nhất của mỗi nhà môi giới. Sau đây là một số dạng thông tin căn bản cần thu thập để phục vụ cho hoạt động môi giới BĐS.
a) Thông tin nguồn cung BĐS
Thị trường BĐS là nơi cung cấp hàng hóa BĐS. Có những dạng cơ bản sau: • Bán
• Mua, mua lại, ở ghép • Đầu tư liên doanh liên kết
• Khai hoang, khai phá: bán đất chưa sử dụng thành sử dụng được
Cung BĐS tại một thời điểm phụ thuộc vào lượng BĐS rao bán, mua tại thời điểm đó cộng với số lượng BĐS mà chủ sử dụng hủy hợp đồng mua. Hàng hóa bất động sản bao gồm những nguồn cung sau:
• Nhà nước
• Các cá nhân, tổ chức sở hữu BĐS.
• Cơng ty đầu tư, kinh doanh, phát triển BĐS • Ngân hàng
BĐS hay các quyền về BĐS chính là đối tượng chính của thương vụ. Vì vậy việc tìm kiếm khách hàng có BĐS có BĐS cần bán, mua là một trong những hoạt động đầu tiên của thương vụ. Trách nhiệm của nhà môi giới phải thu thập thông tin liên quan đến BĐS trong vùng và trên cả nước để có thể hình thành được kiến thức tổng quan về sự phát triển thị trường BĐS. Có nhiều nguồn thơng tin tiềm năng về BĐS có thể khai thác. Dưới đây có thể kể ra các nguồn sau:
Sách báo phổ thông, Internet: Đây là nguồn thông tin dồi dào, cập nhật nhất về nhu cầu bán, mua BĐS, đặc biệt là từ internet. Báo “Mua và bán”, Tạp chí “Bất động sản”, “Thị trường bất động sản”, “Thị trường chứng khoán”, “Thế giới bất động sản”...rất nhiều thơng tin có thể tìm thấy trong những tạp chí trên. Những vấn đề liên quan đến BĐS ln “nóng” và được các tạp chí săn đón. Ngồi những thơng tin có sẵn, nhà mơi giới cũng có thể sử dụng báo chí và internet đề đăng tin tìm các loại BĐS.
Cơ quan Nhà nước, cơng ty kinh doanh: Các cơ quan Nhà nước có chức năng quản lý như: Bộ Xây dựng, Bộ Đầu tư, Bộ thương mại,...là những nơi có nhiều thơng tin về các dự án, cơng trình BĐS. Các cơng ty xây dựng, kinh doanh cũng là nơi có nguồn cung BĐS lớn.
Đi thực tế: qua việc đi tìm hiểu thực tế, nhà mơi giới có thể phát hiện những khu nhà, khu đất bỏ trống hay những dự án BĐS mới, từ dân cư địa phương.
Thông tin về BĐS
Vị trí: Vị trí và mơi trường xung quanh có ý nghĩa quan trọng tới giá trị của một BĐS. Nhà mơi giới cần ghi chép lại những đặc tính liên quan đến BĐS như: hướng, hình dạng mảnh đất, ngơi nhà, khoảng cách đến các phương tiện công cộng, khoảng cách tới bệnh viện, trường học, nhà trẻ, siêu thị, công viên,...Nhà môi giới phải sử dụng những tiêu chuẩn này giải đáp những yêu cầu của người mua hay mua.
Đặc điểm sơ bộ của BĐS: điều đáng quan tâm tiếp theo đó chính là BĐS ấy sơ bộ như thế nào, diện tích bao nhiêu, số tầng, lầu, gác, phịng khách, phịng ngủ, có vườn, hồ bơi hay sân thượng,…
Tình trạng kỹ thuật: Tình trạng kỹ thuật ở đây được thể hiện ở kiểu tường, chất liệu, năm sử dụng, kết cấu dầm, khung... Đây là một trong những mối quan tâm hàng đầu cho những người muốn mua bất động sản để sử dụng.
Hạ tầng kỹ thuật: Đường ống dẫn nước, đường ống dẫn gas, mạng lưới
điện,...Những yếu tố này góp phần đáp ứng những nhu cầu cơ bản của khách hàng. Về pháp lý:
• Giấy tờ xác nhận quyền đối với bất động sản: BĐS có sổ đỏ, sổ hồng hay không, quyết định giao đất, giấy phép xây dựng, phân chia tài sản,...
• Quy hoạch: sử dụng đất, khơng gian, các cơng trình liên quan khác • Các giấy tờ liên quan đến tranh chấp, phân chia tài sản (nếu có).
• Quyền năng và sự hạn chế về quyền năng xây dựng và sửa chữa trong tương lai: hạn chế độ cao, thêm tầng, hạn chế mặt tiền,...
b) Thông tin về cầu BĐS
Thông tin về cầu bất động sản
Phân loại đối tượng cầu bất động sản: Dựa trên mục đích của người mua:
•Để tiêu dùng: nhà ở, nhà xưởng sản xuất, kinh doanh dịch vụ. •Để đầu tư: những người kinh doanh BĐS, đầu cơ tiền nhàn rỗi. •Để bào tồn vốn.
Dựa trên mục đích của người mua nhà:
•Để làm văn phịng, chi nhánh, phịng giao dịch, đại lý •Để kinh doanh dịch vụ
•Để làm xưởng sản xuất
• Nhà ở: với sinh viên, người ngoại tỉnh, người nước ngồi, mua nhà cơng vụ. Phương pháp chủ động
• Tìm kiếm qua các phương tiện thơng tin đại chúng: thăm hỏi bạn bè người quen qua điện thoại, lướt web, xem TV, đọc báo, chat, facebook.
• Tìm cách liên lạc trực tiếp tới khách hàng: chủ yếu là khách hàng tiềm năng, khách hàng của các văn phịng mơi giới khác,...
• Tiếp cận tận nơi: ngồi việc gửi email bạn cũng nên chủ động đầu tư cho mối quan hệ với những thành phần người mua tiềm năng này bằng cách tiếp cận trực tiếp, gặp mặt và nói chuyện qua điện thoại hay ở qn cà phê.
• Khách hàng cũ: hồ sơ cũ, giới thiệu khách hàng, chủ động liên lạc với họ bằng những cách truyền thống như gọi điện, nhắn tin, hẹn gặp.
Phương pháp thụ động •Đón tại văn phịng •Phục vụ quảng cáo.
1.6.2. Xác định các bên tham gia thương vụ
Trong thực tế nhà môi giới đại diện (cho một bên hay là cả hai bên) cho lợi ích của người bán hay người mua. Dưới đây là những đối tác điển hình trong các thương vụ mà nhà môi giới cần xem xét:
Người mua và khả năng tài chính:
Đối với người mua thì vấn đề quan trọng nhất là khả năng tài chính. Trong thực tế cần trả lời những câu hỏi: người mua có khả năng và khả năng thực tế của họ đến đâu, người mua có những nguồn tài chính nào và nguồn tài chính này được sử dụng đến đâu? Nguồn tiền của người mua là tiền mặt, vốn tự có, vốn vay hay thế chấp. Ngồi góc độ bao nhiêu thì một khía cạnh khơng kém phần quan trọng là khi nào có thể có tiền trong tay. Vấn đề này sẽ trở nên quan trọng khi xác định thời hạn các bước thanh tốn. Ngồi ra cần chú ý tới tình trạng cá nhân của người mua: họ là người trong nước, Việt kiều hay nước ngồi. Một khía cạnh khơng kém phần quan trọng nữa là việc xác định yêu cầu của khách hàng. Sự hiểu biết về tình trạng gia đình, sở thích, thói quen, nguyện vọng và phong cách sống của khách hàng sẽ giúp chúng ta xác định vùng tìm kiếm phù hợp.
1.6.3. Tư vấn và tiếp thị
Tư vấn: Hãy nhớ rằng: tâm lý bình hường của người khách hàng: “gửi bán với giá cao nhất và tìm mua với giá thấp nhất”. Họ ln ln sợ hớ, vì vậy kỹ năng tư vấn và kinh nghiệm trong nghiệp vụ là rất quan trọng, cần chuẩn bị trước thuyết minh phí dịch vụ mơi giới.
Đối với khách hàng mua nhân viên môi giới muốn giá trị muốn giá trị mua khơng thấp để dễ tìm sảm phẩm giới thiệu. Nhưng đừng để khách hàng quay lưng lại với chúng ta. Trong trường hợp cần thiết, tư vấn sản phẩm thay thế vẫn phù hợp với nhu cầu khách hàng. Nêu ưu điểm về sản phẩm, thị trường tạo giá hợp lý của sản phẩm tìm mua sự cam kết tích cực tìm kiếm, hỗ trợ đắc lực cho khách hàng.
Tiếp thị: Cách thức tiếp thị
•Rao đăng trên hệ thống, tiếp thị nội bộ.
•Liên lạc khách hàng mục tiêu trong dữ liệu cá nhân. •Quảng cáo trên báo, internet.
•Giới thiệu BĐS tại các hội chợ địa ốc, tại các trung tâm giao dịch BĐS, tại các siêu thị địa ốc.
•Tiếp thị trực tiếp.
•Tận dụng các mối quan hệ các nhân để tìm khách hàng. 1.6.4. Thực hiện giao dịch với khách hàng
c) Thoả thuận với chủ sở hữu những điều khoản dịch vụ môi giới – ký hợp đồn g dịch vụ mơi giới
d) Chuẩn bị và hồn chỉnh hồ sơ cho việc ký kết hợp đồng công chứng:
Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, mua hay mua, mua của khách hàng, chúng ta phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ nhằm quản lý thương vụ môi giới này.
Điều 74 - Luật KD BĐS 2006 quy định hợp đồng môi giới bất động sản bao gồm các nội dung sau đây:
•Tên, địa chỉ của bên mơi giới và bên được mơi giới •Đối tượng và nội dung mơi giới
•u cầu kết quả dịch vụ mơi giới •Giới hạn thực hiện mơi giới •Thù lao và hoa hồng mơi giới •Phương thức và thời hạn thanh tốn •Quyền và nghĩa vụ của các bên •Giải quyết tranh chấp
•Các nội dung khác do hai bên thỏa thuận hoặc do pháp luật quy định. Đây là những cơ sở quan trọng để đơn vị môi giới, người môi giới thực hiện công việc môi giới.
Đối với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thơng tin tối thiểu sau: •Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ đỏ, sổ hồng,…) •Hợp đồng cơng chứng về việc mua, bán, trao tặng,…
•Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm
Các giấy tờ trên phải được copy vì các giấy tờ bản gốc dễ mất do nhiều nguyên nhân chủ quan và khách quan. Vì vậy, cần photocopy và trả lại bản gốc cho chủ sở hữu hay người được ủy quyền trình tại nơi cần thiết
Đồng thời chúng ta phải nắm chắc chắn và chính xác được các thơng tin cá nhân của khách hàng, bao gồm: •Họ và tên; •Địa chỉ thường trú; •Số chứng minh thư; •Số hộ khẩu đã photo; •Địa chỉ liên lạc;
•Số điện thoại di động và điện thoại bàn;
Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ta đã sẵn sàng cho mọi cơng việc tiếp theo. Trong suốt q trình diễn ra thương vụ, cần thu thập thêm tất cả những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng minh tình trạng hơn nhân, bản chia tài sản, thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơ xây dựng, giấy phép các loại,…
Quá trình đàm phán
Quá trình đàm phán để đi đến sự thống nhất giữa người mua và người bán không dễ dàng. Một khi các bên thống nhất được các điều khoản của hợp đồng, nhà mơi giới cần nhanh chóng lập biên bản thỏa thuận để những điều thoả thuận không bị mất đi (bị quên hay cân nhắc lại).
Khi lập biên bản thỏa thuận chúng ta cần lưu ý những điểm chính liên quan đến thương vụ sau này như sau:
•Miêu tả đối tượng của hợp đồng
•Xác định các bên liên quan người mua BĐS •Bên mơi giới là đại diện cơng ty
•Xác định địa điểm viết biên bản •Giá cả BĐS
• Thời hạn thực hiện hợp đồng khởi điểm trong vòng bao lâu kể từ ngày lập biên bản thỏa thuận.
• Thời hạn kí hợp đồng cơng chứng sau thời điểm lập biên bản thỏa thuận là bao nhiêu ngày.
•Thời hạn giao BĐS ngay sau khi ký hợp đồng cơng chứng bao nhiêu ngày. •Hình thức và thời hạn giao tiền
•Xác định bên chi trả các khoản phí (cơng chứng, tịa án, thuế)
Những điều thoả thuận và chữ kí các bên này là cơ sở để thực hiện các hợp đồng tiếp theo, đồng thời để bảo đảm khơng có sự nghi ngờ, nhầm lẫn cho các bên.
Dẫn dắt thương vụ và giải quyết các vấn đề thu tục Giải đáp thỏa đáng mọi thắc mắc liên quan đến BĐS
Công ty cố gắng đôn đốc khách hàng thực hiện đúng về thời hạn và các bước của thương vụ. Việc thực hiện được chia thành ba giai đoạn:
Ký kết hợp đồng khởi điểm: Việc ký kết hợp đồng được diễn ra tại nới có BĐS hay tại cơng ty là do các bên thỏa thuận. Tài thời điểm này bên mua đặt cọc tiền cho bên bán. Đồng thời các bên kiểm tra lại tồn bộ các điều khoản hợp đồng cơng chứng lần cuối.
Tại cơ quan công chứng, khi hai bên đã trình các giấy tờ và hồnh thành các thủ tục pháp lý để ký hợp đồng cơng chứng. Tại thời điểm này đã chính thức bàn giao quyền sử dụng BĐS cho người mua về thủ tục pháp lý.
Cơng ty sẽ theo dõi tiến trình thỏa thuận chuyển nhượng.