6. Lời cầu thị
2.4. Nhận xét chung về quy trình môi giới tại Công ty Cổ phần BĐS Express
2.4.2. Những tồn tại, hạn chế trong quy trình và kỹ năng môi giới bất động sản của CTCP BĐS
của CTCP BĐS Express.
Trong q trình thu thập thơng tin
Cơng ty mới chú trọng khai thác thông tin từ khách hàng.
Đối với hoạt động mơi giới bất động sản thì thơng tin là vơ cùng quan trọng. Do thị trường BĐS là thị trường khơng hồn hảo, thơng tin trên thị trường nhất là thông tin về nguồn cung BĐS khan hiếm và hạn chế, vì thế nhà mơi giới BĐS của cơng ty chú trọng tìm kiếm nguồn thơng tin-nguồn hàng này hơn, chưa chú trọng tới việc tìm hiểu bên phía khách hàng. Chưa quan tâm tới ngân sách tối đa của người mua, nguồn tiền của người mua là tiền mặt, vốn tự có, vốn vay hay thế chấp; chưa quan tâm tới thị hiếu, tâm lý, kiến thức thị trường của khách hàng chưa bám sát nhu cầu của họ mà mới chỉ dừng lại ở mức độ đáp ứng nhu cầu trước mắt, tạm thời cho bên cung.
Thông qua cách quảng cáo thông tin của công ty qua trang web của công ty và các tin bài đăng trên mạng cơng ty có được nguồn khách hàng khi họ tìm đến cơng ty thơng qua số điện thoại và địa chỉ công ty. Tuy nhiên khi tìm hiểu thơng tin về khách hàng thì nhân viên mơi giới khơng thu thập thơng tin đầy đủ về khách hàng, dẫn tới không hiểu tâm lý khách hàng và bỏ lỡ nhiều cơ hội giao dịch. Nhân viên mơi giới chưa tìm hiểu kỹ các vấn đề như: Khả năng tài chính của người mua; tình trạng nơi ở hiện tại; khả năng am hiểu thị trường; tâm lý, thị hiếu; chưa tư vấn thông tin về các BĐS một cách đầy đủ, chi tiết, chưa nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng khi họ thay đổi nhu cầu;...
Về thông tin bất động sản: Về cơ bản nhân viên môi giới đã thu thập được khá nhiều thông tin về BĐS cần giao dịch tuy nhiên quá trình xem xét nghiên cứu bất động sản còn khá nhanh chỉ dừng lại ở một vài lần đi kiểm tra thực tế và ghi chép lại trình trạng của BĐS đó mà chưa tìm hiểu một cách tỷ mỷ, cẩn thận về thực trạng BĐS cả về mơi trường, hạ tầng xung quanh, tình trạng kỹ thuật, giấy tờ pháp lý,..
Trong quá trình xử lý thơng tin
Thơng tin về BĐS do bên cung cung cấp, về cơ bản đã được nhân viên môi giới kiểm tra và xử lý nhằm thông tin cho người mua một cách cụ thể nhất. Tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế như:
Về giá của bất động sản: chưa tư vấn tỷ mỷ cho khách hàng và người bán xem giá đó có hợp lý với giá thị trường chưa để đảm bảo lợi ích cho cả hai bên.
Nhân viên mơi giới của cơng ty chưa tìm hiểu cụ thể, chính xác nhu cầu của khách hàng để đáp ứng dịch vụ cho họ một cách tối đa nhất.
Thông tin về BĐS do bên cung cung cấp, về cơ bản đã được nhân viên môi giới kiểm tra và xử lý nhằm thông tin cho người mua, người thuê một cách cụ thể nhất. Tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế như:
Về giá của bất động sản: chưa tư vấn tỷ mỷ cho khách hàng và người bán xem giá đó có hợp lý với giá thị trường chưa để đảm bảo lợi ích cho cả hai bên.
Nhân viên mơi giới của cơng ty chưa tìm hiểu cụ thể, chính xác nhu cầu của khách hàng để đáp ứng dịch vụ cho họ một cách tối đa nhất.
Trong q trình giao dịch với khách hàng
Nhân viên mơi giới của công ty đã cố gắng trau dồi kiến thức, hồn thiện quy trình giao dịch. Tuy nhiên vẫn cịn một số hạn chế được thể hiện như sau:
•Q trình chuẩn bị đàm phán của một số nhân viên môi giới trong cơng ty cịn ngắn, chưa tìm hiểu kỹ nhu cầu, ngân sách, tình trạng của khách hàng,...
•Q trình đàm phán chưa đạt hiệu quả cao, vẫn còn bỏ lỡ một số khách hàng và cơ hội.
•Kết thúc đàm phán cịn nhạt nhòa chưa thực sự chuyên nghiệp để tạo ấn tượng với khách hàng.
•Kỹ năng nghe và kỹ năng nói cịn chưa chun nghiệp thể hiện qua: chưa hỏi được nhiều thông tin của khách hàng, chủ nhà; khả năng am hiểu thị trường của một số nhân viên chưa cao dẫn tới khi khách hàng hỏi thì nhân viên mơi giới chưa tự tin thể hiện qua giọng điệu, ngữ điệu,...
Hạn chế trong Marketing BĐS
Đối với doanh nghiệp kinh doanh BĐS nói chung thì marketing bất động sản là một khâu vô cùng quan trọng, nhất là đối với các doanh nghiệp môi giới BĐS.
Marketing trong lĩnh vực BĐS là việc nghiên cứu phân tích thị trường, từ đó định hướng xây dựng được những phân khúc thị trường phù hợp cho các nhóm sản phẩm của cơng ty, tiếp thị sản phẩm bài bản, chuyên nghiệp tới khách hàng, quản lý bằng những phương thức hiệu quả nhất để mang lại gia tăng tối đa các chỉ số mong muốn. CTCP BĐS Express đã thực hiện cơng tác Marketing về BĐS tuy nhiên vẫn cịn những hạn chế mà ta phải kể đến như sau:
• Quá trình xúc tiến thương mại của cơng ty cịn gặp nhiều hạn chế: Về hình thức quảng cáo cịn ít, chưa phong phú: mới chỉ dừng lại quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng, trên mạng Internet, chưa thực hiện quảng cáo nhiều bằng bảng hiệu, catalogue, quảng cáo qua báo chí, tờ rơi,...Hình thức PR (quan hệ cơng chúng) của cơng ty cịn thấp, chưa thiết lập và duy trì mối quan hệ thường xuyên đối với các khách hàng, và các chủ đầu tư-người mà có thơng tin về các BĐS, mới chỉ quan tâm tới những khách hàng có thu thập cao mà khơng quan tâm nhiều tới khách hàng có thu thập vừa phải và trung bình,...
Đội ngũ chưa có kinh nghiệm
Đội ngũ nhân viên công ty chưa nhiều mới có 10 nhân viên kinh doanh mà mỗi nhân viên thường phụ trách nhiều thương vụ môi giới. Khi số lượng thương vụ quá nhiều khó tránh khỏi sự nhầm lẫn hay sự chậm trễ trong công việc. Số nhượng nhân viên ít, đảm nhiệm nhiều công việc dẫn đến hiệu quả công việc chưa cao, chưa chuyên nghiệp.
Chưa chú trọng quy trình sau khi bán hàng
Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau khi thương vụ đã hồn thành của nhân viên môi giới của cơng ty cịn chưa cao. Dịch vụ cơng ty dừng lại khi đã đáp ứng xong nhu cầu của khách hàng mà khơng có kết nối để khi có nhu cầu khách hàng sẽ nhớ tới mình. Nếu có mối quan hệ tốt với khách hàng sẽ có nhiều cơ hội và thơng tin khi khách hàng phát sinh nhu cầu: như mua, bán, cho thuê thêm bất động sản.
Thủ tục phức tạp
Tình trạng thủ tục chồng chéo, trùng lắp, nhiều thành phần hồ sơ phải xác nhận, chứng minh nhiều nơi đã gây khó khăn cho người dân khi làm thủ tục và cán bộ cũng vất vả không ít, điều này ảnh hưởng đến tiến độ thực hiện quy trình mơi giới BĐS. Hiện nay, người dân khi thực hiện các loại thủ tục đều phải có ba thành phần hồ sơ:
phiếu yêu cầu công chứng hợp đồng giao dịch, giấy cam kết đối tượng giao dịch là có thất và giấy tờ chứng minh về tài sản chung hoặc riêng. Trong thực tế, ba thành phần này là không cần thiết hoặc đã thể hiện trong các thành phần hồ sơ khác.
Ngồi ra, một số mẫu đơn, biểu mẫu có nội dung chưa rõ ràng, thiếu thống nhất cũng là một nút thắt trong thủ tục tư pháp hiện nay. Đề nghị làm rõ tiêu chí về xác định năng lực hành vi dân sự trong thủ tục công chứng một số loại hợp đồng liên quan đến nhà đất. Hiện nay, quy định này cịn chung chung khiến cơng chứng viên khó thực hiện thường xác định tuỳ tiện, đặt ra các yêu cầu khó khăn cho người đi cơng chứng.